培訓(xùn) 激勵 雙管齊下打造優(yōu)秀促銷員

　　終端銷售由于渠道的不同而有一些不同的方法，但是促銷作為提升銷量的方法，在各個渠道都起到不容小視的作用。尤其是對于商超系統(tǒng)來說，人流密集、品牌眾多、競爭達(dá)到一種白熱化的程度，促銷更是有效拉動銷售的利器。所以，有的代理商不免會有這樣的感慨：“促銷不是萬能的，但沒有促銷是萬萬不能的”。北京某品牌的小家電代理商認(rèn)為，促銷對于小件家電產(chǎn)品來說是必不可少的，對于提升銷量能起到明顯的刺激作用，做促銷比不做促銷平均要高出30%～50%的銷售額。但是，要怎樣才能把促銷做好？這就需要眾多商家“八仙過海，各顯神通”了。

　　謝總是濟(jì)南某品牌小家電的代理商，主要運(yùn)作商超渠道。他起初做促銷時，規(guī)規(guī)矩矩，本本份份。別人搞特價，他就搞特價；別人送贈品，他也送贈品；別人做演示，他也做演示。但是，幾次促銷活動做下來，雖然產(chǎn)品銷量一直在穩(wěn)步增長，就是很難有一個跨越式的突破。于是他很快意識到一個問題：自己前期在很多賣場搞特價、送贈品、做演示，盡管也很吸引消費(fèi)者，也能擴(kuò)大銷量，但效果并不是很明顯。于是后來他就做了一個價格調(diào)整，把價格恢復(fù)到原來的市場價格，然后加大了促銷員的提成力度和獎勵措施，這樣銷量的提升就非常明顯。于是，他很快意識到一個問題，真正決定促銷活動效果的，不是產(chǎn)品的價格有多低，贈品有多么豐富，演示有多么生動，而是促銷員的銷售熱情和推廣力度。比如演示類小家電，促銷員可以主動尋求目標(biāo)顧客去做演示，也可以被動地對付督導(dǎo)和巡場人員的檢查，做一做“樣子工程”，這樣效果就會大打折扣。所以說，促銷活動的要素涉及到方方面面，但是最后都要落實(shí)在人的身上，更確切地說是落實(shí)在促銷員身上。促銷員是促銷活動的具體執(zhí)行者，其強(qiáng)弱決定了產(chǎn)品在終端賣場的銷量。

　　那么，如何才能調(diào)動起促銷員的積極性，讓他們滿腔熱情地去推銷我們的產(chǎn)品呢？

　　有效培訓(xùn)必不可少。對長期促銷員和臨時促銷員，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)自有側(cè)重。長期促銷員一般都比較了解企業(yè)和產(chǎn)品的資料，銷售經(jīng)驗(yàn)也比較豐富了，對于競爭對手也有所了解，需要強(qiáng)化的就是促銷要領(lǐng)和技巧，告知他們具體到此次促銷活動的注意事項和關(guān)鍵點(diǎn)；而對于臨時促銷員則要側(cè)重強(qiáng)化他們對于基礎(chǔ)產(chǎn)品知識和基本促銷技能的掌握，以及對于競爭對手情況的了解和促銷活動流程、操作細(xì)則的熟悉程度。當(dāng)然了，僅僅做到這些還不夠，謝總在實(shí)際的促銷活動中會經(jīng)常到活動現(xiàn)場，對促銷員進(jìn)行一對一的指導(dǎo)。謝總認(rèn)為，不管有多忙，這個時間是一定要花的，目的不是在于具體能傳遞多少知識和技能給促銷員，而是要讓他們感受到你非常在乎他們。另外，這種現(xiàn)場的交流還可以達(dá)到另外一個效果，那就是聽他們訴苦，給他們支招，釋放他們的不良情緒。促銷員在促銷現(xiàn)場難免會有一些情緒上的波動，銷售不好、顧客刁難等都有可能讓他們覺得心情不暢，從而影響到活動效果，適時適度地抒發(fā)不良情緒，尤其是對老板訴苦，能使他們很快從不愉快的情緒中走出來。這個時候，老板安慰一下，出一下對策，都會讓促銷員感到溫暖，從而全身心地投入到促銷活動中。

　　物質(zhì)精神雙重激勵直接而有效。對于促銷員來說，物質(zhì)上的刺激更直接一點(diǎn)。相信很多代理商老板也會用，但是謝總的物質(zhì)激勵還是有自己的獨(dú)到之處。一方面是提成的力度要視活動目的而定，比如此次促銷活動要主推高端機(jī)型，那么相應(yīng)地高端機(jī)型的銷售提成就要拉大，這樣既可以激勵促銷員，同時也能保證活動目的的實(shí)現(xiàn)。另外一方面就是物質(zhì)獎勵要和考核結(jié)合起來，并且要有彈性。完成一定量是多少獎勵？超出一定量又是多少？做出特殊銷售貢獻(xiàn)的獎勵又有多少？這樣就能讓促銷員自己給自己定出一個目標(biāo)，并一步步地付諸實(shí)施。這些獎勵政策都要進(jìn)行明文規(guī)定，并且做到讓每一位促銷員明確知曉，最重要的是，要盡快地予以兌現(xiàn)。物質(zhì)獎勵是一方面，再結(jié)合精神上的激勵，才能達(dá)到最佳的效果。謝總會經(jīng)常到賣場當(dāng)著其他促銷員的面，夸獎促銷做的好的員工，并指出具體是哪里做的好，然后隨機(jī)地送給他們一些小禮物，也可能是發(fā)放紅包及獎?wù)拢贿€會在中午巡場的時候和促銷員一起吃午餐、休息、聊天；時不時的他還會給柜臺打個電話，可以聊聊工作，也可以聊聊生活；促銷活動結(jié)束，給促銷員一定的假期，有時候也會組織他們爬爬山、聚聚餐等等。通過這種互動和交流，促銷員在接下來的促銷活動中，更是不遺余力。

　　決勝終端，拼的是導(dǎo)購。終端促銷戰(zhàn)，拼的是促銷人員的銷售能力。一場成功的促銷活動，促銷員是促銷活動成功的關(guān)鍵，能否建立起有效的激勵機(jī)制，調(diào)動他們的銷售熱情，也是代理商在促銷活動中需要認(rèn)真思考的問題。