代理商怎樣贏得品牌的青睞

　　我代理的第一個(gè)品牌是燦坤。也許是基于對(duì)燦坤的了解，推廣起來(lái)非常順利。至今我一直非常感謝燦坤，它給了我一個(gè)很好的起步平臺(tái)，使公司很快實(shí)現(xiàn)了與一些知名大賣(mài)場(chǎng)的良好對(duì)接，也使我更深悟了品牌的涵義。如今，4年的時(shí)間，我已經(jīng)獲得了多個(gè)品牌的認(rèn)可，取得了他們?cè)趶B門(mén)以及福州甚至是福建省的代理權(quán)。代理主要品牌及產(chǎn)品有美的、蘇泊爾、萬(wàn)利達(dá)、科龍、益美、山奇、越好等多個(gè)品牌。其中，美的為浴霸、吸塵器、熨斗、吹風(fēng)、暖風(fēng)機(jī)、電磁爐、電水壺、電燉鍋、電飯煲等全系列小家電產(chǎn)品；蘇泊爾為全系列用電產(chǎn)品，如電磁爐、電水壺、電燉鍋、電飯煲等；另外，還有越好、山奇等一些二三級(jí)品牌。

　　應(yīng)該說(shuō)，在廈門(mén)這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，代理商的整體素質(zhì)也是比較高的。廈門(mén)的鶴鳴電器、源三榮電器都是知名的代理商，涉足時(shí)間長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)囟季哂邢喈?dāng)高的知名度。如何在這種情況下取得自身的發(fā)展，我認(rèn)為，代理商必須打造出自身的形象，踏實(shí)踏實(shí)做好市場(chǎng)是最基本的。對(duì)于廠家而言，為什么會(huì)青睞于某個(gè)代理商而要放棄另外一個(gè)？道理很簡(jiǎn)單，業(yè)績(jī)是最具發(fā)言權(quán)的。

　　如何獲得業(yè)績(jī)，需要各方面綜合素質(zhì)的提升作為基礎(chǔ)。作為一個(gè)代理商必須練習(xí)好三項(xiàng)基本功——教育訓(xùn)練、終端推廣和積極的思想。

　　研究發(fā)展 教育訓(xùn)練

　　燦坤工廠的管理哲學(xué)是“即使明天地球會(huì)毀滅，今天燦坤依然會(huì)種下兩顆葡萄：研究發(fā)展，教育訓(xùn)練”，這對(duì)我的影響很大，我非常認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，研究發(fā)展、教育訓(xùn)練確實(shí)是一家公司要生存下去必需重視的工作。

　　在教育訓(xùn)練上，只有使員工不斷地接受新知，才能應(yīng)對(duì)不斷變化著的市場(chǎng)。在方式方法上，也要采取因地制宜，多種手段結(jié)合的方法。我們主要采取了以下幾種方式：

　　一是與工廠互動(dòng)，接受廠方的培訓(xùn)教育。代理某個(gè)品牌，尤其是一些大的知名一些的品牌，它們的文化都在多年的發(fā)展中形成了自己的特色，而且，人員素質(zhì)也相對(duì)較高，認(rèn)識(shí)問(wèn)題與解決問(wèn)題的方式方法都會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員們以很大的啟發(fā)。

　　二是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人士來(lái)講課。雖然我們也能將一些營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技巧很好地展示給公司員工，但來(lái)自于專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員的演講更能獲得員工的認(rèn)同。所以，盡管這會(huì)花費(fèi)相應(yīng)的費(fèi)用，但卻是值得投入的，也是不能省卻的。

　　三是引導(dǎo)員工閱讀一些專(zhuān)業(yè)性的雜志。比如象《現(xiàn)代家電》這樣的一些專(zhuān)業(yè)雜志，其中有很多文章都會(huì)對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)有啟發(fā)，對(duì)提高導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)及技巧有幫助。在更多的時(shí)候比我們自已辛苦地講效果要來(lái)得更好。所以，我們除了有意識(shí)地引導(dǎo)閱讀外，還經(jīng)常將貴刊中一些有價(jià)值的內(nèi)容摘錄下來(lái)，供大家學(xué)習(xí)。

　　促銷(xiāo)常搞 活動(dòng)常做

　　一些新的產(chǎn)品，必須通過(guò)一些演示才能讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)其性能特點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。小家電的品類(lèi)太多，在銷(xiāo)售上必須與促銷(xiāo)活動(dòng)緊密結(jié)合起來(lái)。這是做小家電代理商的必修課。一些代理商嫌麻煩，可能一時(shí)憑品牌的影響力會(huì)推動(dòng)自然的銷(xiāo)售，但是，在終端大戰(zhàn)如此激烈的今天，促銷(xiāo)的推力絕對(duì)是不可忽視的。從我們公司來(lái)講，已經(jīng)形成了這樣一種局面，那就是促銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于全年，并且是月月都有口號(hào)，周周都有活動(dòng)。在方式方法上也是多種多樣。我們代理多個(gè)品牌，有時(shí)，我們輪流進(jìn)行，這周以這個(gè)品牌為主做活動(dòng)，下周再以另一品牌做活動(dòng)；有時(shí)，將所代理的品牌綜合到一起，一并推廣。時(shí)間和地點(diǎn)的選擇上，也是要綜合考慮的，根據(jù)不同的時(shí)期去做不同的安排。

　　九陽(yáng)憑借持續(xù)扎實(shí)的終端促銷(xiāo)演示，使豆?jié){機(jī)成為一種文化，形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)。但是在廈門(mén)，消費(fèi)者接受豆?jié){機(jī)卻是緣于我們對(duì)多利寶豆?jié){機(jī)的演示。我們?cè)谝恍┥虉?chǎng)的門(mén)口做持續(xù)不斷的演示，效果的確很好。我們多數(shù)時(shí)候?qū)?ldquo;戰(zhàn)場(chǎng)”擺到商場(chǎng)門(mén)口，有時(shí)也深入到小區(qū)進(jìn)入直銷(xiāo)，把電視機(jī)、VCD拿到小區(qū)里去，比如將廠家在中央電視臺(tái)做的廣告重新播放，引起人們的注意。

　　搞活動(dòng)，必須要有針對(duì)性地去考慮消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，才能有好的效果。比如小區(qū)里的活動(dòng)，雖然我們代理的品牌很好，但消費(fèi)者擔(dān)心在社區(qū)買(mǎi)的產(chǎn)品不如在門(mén)店里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有保障，懷疑機(jī)器壞了售后找不到人。針對(duì)這種情況，我們就同時(shí)印制很多售后服務(wù)的承諾，讓他們相信與商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)具有同樣的售后保證，而且在小區(qū)中購(gòu)買(mǎi)的可以即刻打折，又可以免卻跑商場(chǎng)的麻煩。消費(fèi)者何樂(lè)而不為呢？

　　通過(guò)豐富多彩的活動(dòng)，不僅使我們的業(yè)績(jī)得以提升，也使更多的品牌了解了我們公司。他們找上門(mén)來(lái)與我們洽談代理事宜，我們也就有了更多選擇的余地。

　　科學(xué)分配 牢握終端

　　面對(duì)不同的終端，要根據(jù)產(chǎn)品的重點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)。并不是所有的產(chǎn)品都適合任何終端，要針對(duì)本地商場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的產(chǎn)品及品牌。

　　比如美的，我們經(jīng)營(yíng)其全系列小家電產(chǎn)品，如浴霸、吸塵器、熨斗、吹風(fēng)、暖風(fēng)機(jī)、電磁爐、電水壺、電燉鍋、電飯煲等；但對(duì)于越好這樣的品牌，我們就只經(jīng)銷(xiāo)其某一款產(chǎn)品——泡茶壺，一年下來(lái)，一個(gè)單品也能賣(mài)到五六十萬(wàn)。

　　資源的分配要科學(xué)，不同的產(chǎn)品也要針對(duì)不同的渠道特點(diǎn)進(jìn)行分配。連鎖家電專(zhuān)賣(mài)包括國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、燦坤3C、思文電器等，沒(méi)有美的這樣的品牌作為支撐，很難獲得與他們的合作。沒(méi)有美的、蘇泊爾這些品牌的話，國(guó)美就不喜歡與我們合作，或者是合作了也只是放在邊邊角角的位置，整個(gè)公司的形象體現(xiàn)不出來(lái)。但在沃爾瑪這樣的超市，產(chǎn)品只要性?xún)r(jià)比合理，它就會(huì)與你合作。沃爾瑪對(duì)各檔次品牌都是一視同仁的，在它的終端里，你看不到品牌的突出標(biāo)志，他不讓品牌在里面做端頭、堆頭，所有品牌的產(chǎn)品都一樣的擺放在一起，讓消費(fèi)者在沒(méi)有任何誘導(dǎo)的情況下去自主選擇。山奇、越好的生存空間就在這里，與飛利浦、美的具有同等的機(jī)會(huì)。

　　渠道競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)代理商的要求也就更高，代理商需要從科學(xué)的角度分配好所經(jīng)營(yíng)商品資源進(jìn)入哪些終端，如何分配合理，爭(zhēng)取以最低的投入獲得最好的效果。這樣才能保證公司整體運(yùn)營(yíng)的健康和發(fā)展。

　　代理商 要積極應(yīng)對(duì)渠道的變革

　　從2005年來(lái)看，代理商面對(duì)的困難非常多，市場(chǎng)操作面臨很多問(wèn)題。國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)從2005年開(kāi)始在廈門(mén)遍地開(kāi)花，使廈門(mén)家電市場(chǎng)處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。五一、中秋、春節(jié)、十一等以往都是我們能夠賣(mài)一些產(chǎn)品，獲取利潤(rùn)的好時(shí)機(jī)，但現(xiàn)在的情況是，好不容易盼到了，在一些連鎖的氣勢(shì)磅礴的宣傳鼓動(dòng)下，整體廈門(mén)的小家電市場(chǎng)全部都在八五折銷(xiāo)售，國(guó)美、蘇寧實(shí)行的是扣點(diǎn)制。打折后，還要按照合同打下來(lái)后的扣點(diǎn)執(zhí)行，留給代理商的就沒(méi)什么利潤(rùn)空間了?？梢哉f(shuō)，賣(mài)得越多，賠得也越多。有一些單品牌無(wú)錢(qián)可賺，很多供應(yīng)商采取了消極抵制的辦法。

　　當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)未償不是一件好事。如果出現(xiàn)一個(gè)連鎖“老大”，它定了一個(gè)規(guī)則，老百姓可能不會(huì)高興，但是作為供應(yīng)商就很高興，有一定的規(guī)則，好操作也有利潤(rùn)。

　　廈門(mén)市的終端正處在激烈的變化中。作為代理商，還是要以積極的態(tài)度應(yīng)對(duì)變革中的市場(chǎng)，要將所代理的品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)如何適應(yīng)這種變化拿出自己的措施和意見(jiàn)。只要是大的合作方向定了，如何運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)，代理商必須要有自己獨(dú)特的運(yùn)作方式，才能獲得品牌的認(rèn)同。隨著國(guó)美、蘇寧等連鎖的進(jìn)入，終端之戰(zhàn)在所難免。在這個(gè)時(shí)候，作為供應(yīng)商是最難受的時(shí)候，但也是把握機(jī)會(huì)、擴(kuò)大實(shí)力的關(guān)鍵時(shí)期。從未來(lái)的發(fā)展上，小家電的代理商還是有很大的發(fā)展空間。大家電的空間越來(lái)越小，只能向二三級(jí)市場(chǎng)去發(fā)展。小家電和中家電就不那么悲觀，因?yàn)檫@些產(chǎn)品在電器專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售也是占有相當(dāng)比例的。作為大的連鎖，它不可能直接向廠家去采購(gòu)這些小家電，因?yàn)樗钠奉?lèi)太多，促銷(xiāo)也很復(fù)雜，不可能象大家電那樣的模式操作。我想，將來(lái)會(huì)有一個(gè)平衡點(diǎn)。在家電連鎖爭(zhēng)戰(zhàn)的時(shí)候，我們這些供貨商可能很難受，但一旦“戰(zhàn)爭(zhēng)”平息了，誰(shuí)能留下來(lái)，誰(shuí)就是最后的勝利者。

　　后記：

　　黃銘光，是我接觸的代理商中學(xué)歷最高的一個(gè)。黃銘光1985年畢業(yè)于福州大學(xué)數(shù)學(xué)系，之后又讀研究生，深造機(jī)械專(zhuān)業(yè)。1989年畢業(yè)的時(shí)候，一步跨入了正在籌建中的廈門(mén)燦坤集團(tuán)，從此與小家電結(jié)緣。從事小家電代理后，所有的培訓(xùn)教材他都親自擬定，并且將區(qū)域市場(chǎng)的情況做很科學(xué)的評(píng)估和調(diào)研，為品牌決策提供參考。讓我們感覺(jué)，成功的代理商不一定要高學(xué)歷，但高歷的代理商做起生意，卻與眾不同，更加緊貼時(shí)代！