代理商喜歡這樣的廠家業(yè)務(wù)員

為了更好地扶持區(qū)域的代理商，廠家往往會(huì)外派許多駐地業(yè)務(wù)員，協(xié)助這些代理商做好本品牌在當(dāng)?shù)氐臓I銷業(yè)務(wù)工作。那么，什么樣的業(yè)務(wù)員受廠家歡迎呢？換句話說，怎樣才能做好業(yè)務(wù)工作呢？

一、服務(wù)角色不可錯(cuò)位 下車伊始先做調(diào)查
作為業(yè)務(wù)人員，首先是要正確定位自己的角色。業(yè)務(wù)員首先是一個(gè)服務(wù)者，是一個(gè)為代理商服務(wù)的人員，自己的職責(zé)是服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)，而不是廠家派來的“欽差大臣”指手畫腳給代理商添亂的。
正確定位自己的身份后，初到當(dāng)?shù)兀炔灰苯优c代理侃侃而談，要先做市場業(yè)務(wù)調(diào)查，因?yàn)闆]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。要先跟著代理商的業(yè)務(wù)員跑上十天半個(gè)月市場，這樣不但能更快地熟悉市場環(huán)境，還會(huì)清楚下一步代理商的工作計(jì)劃。大多數(shù)的經(jīng)銷商還是很通情理的，只要你能設(shè)身處地的為他著想，給他做實(shí)事，那么你跟他的關(guān)系就能很好的建立和發(fā)展下去。

二、初次印象很重要 少說話多做事
第一次跟代理商見面，留下一個(gè)好印象是很重要的。首先要向他做一個(gè)簡潔明了的自我介紹，問一下他店里的銷售情況和有沒有需要解決的問題。這些步驟過后，最好就不要再坐在那里跟他聊天了，他幾乎每天都要同各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員打交道，每個(gè)業(yè)務(wù)員都是能說會(huì)道的，除非你能有蘇秦、張儀等的三寸不爛之舌，否則很難用話語引起一個(gè)老板的興趣。在這個(gè)時(shí)候，你不如給他做點(diǎn)實(shí)事，會(huì)更容易使代理商對(duì)你產(chǎn)生的好感。
筆者做影碟機(jī)業(yè)務(wù)剛到安徽的時(shí)候，有一次去拜訪縣城的經(jīng)銷商，事前聽說這個(gè)經(jīng)理不太愛講話，是我公司在這個(gè)縣城唯一的一個(gè)經(jīng)銷商，比較牛氣。到了他那里一接觸果然如此，我介紹完姓名、遞過名片以后，他就不理我了，讓我一個(gè)人坐在那里發(fā)愣。我老是坐在那里當(dāng)然不是辦法，就拿出工作包里帶的海報(bào)，自己到店面門口尋了個(gè)空柱子開始貼了起來，貼完以后又到店里擦碟機(jī)架上的機(jī)子，雖然灰不多，但還是很用力的擦起來。一會(huì)兒老板走了過來，遞給我一支煙，在我身邊一邊看我擦機(jī)子，一邊跟我聊天。這時(shí)候，再跟他交流就輕松自然多了，我便順便地向他灌輸一些產(chǎn)品知識(shí)。就這樣他一邊抽煙一邊看我擦機(jī)子，我一邊擦機(jī)子一邊跟他聊天，等機(jī)子擦完后，我的襯衣口袋里有整整三支他遞過來的香煙。
以后我再去這家經(jīng)銷商的時(shí)候，交流和開展業(yè)務(wù)就變的輕松和融洽多了。

三、樹立扎實(shí)細(xì)致作風(fēng) 親自操作演示
一個(gè)老板手里往往經(jīng)營多個(gè)家電品牌，需要管理的事情太多，一些小事情往往被遺漏，或者記不住。而我們?nèi)绻怯H自做給他看的話，他可能印象就會(huì)深刻一點(diǎn)，也容易記住。
有一次去一個(gè)經(jīng)銷商處拜訪，剛到老板就說：“你們公司的業(yè)務(wù)員是怎么搞的，一個(gè)小問題拖這么長時(shí)間都沒有搞好。”原來，前幾天他這里賣出一臺(tái)DVD機(jī)，顧客在操作的時(shí)候沒有把揚(yáng)聲器設(shè)置中的DOWNMIX選項(xiàng)打到“關(guān)”，導(dǎo)致其他揚(yáng)聲器沒法設(shè)置，顧客沒有看說明書就直接打電話找他詢問，而他不懂就打電話給我們的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員就在電話里跟他說了一下設(shè)置的方法，他當(dāng)時(shí)是模模糊糊聽明白了，但放下電話后不久就忘記了，等顧客又打來電話的時(shí)候他又說不出個(gè)所以然來了，因此覺得自己很沒有面子，窩了一肚子火。我聽明白原因后，就把他請(qǐng)到我們的影院展示臺(tái)前，打開電源開關(guān)，一邊講解一邊親自演示給他看，這樣一邊操作一邊解說，他很容易的就記住了。后來我再一次去的時(shí)候看到他在推我們公司的產(chǎn)品時(shí)候這樣說：“要買還是買XXX的，操作非常簡單，你看，設(shè)置揚(yáng)聲器時(shí)這樣三步就可以了……”。

四、多給老板和促銷員做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
我公司的碟機(jī)要比同等功能的其它品牌碟機(jī)貴一些，主要是碟機(jī)在質(zhì)量、功能上要比其它品牌的好一些，賣點(diǎn)也比較多。但是很多經(jīng)銷商由于學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性差，對(duì)我司產(chǎn)品的賣點(diǎn)掌握得太少，當(dāng)顧客問到我公司的產(chǎn)品價(jià)格為什么這么高時(shí)，他們只能用是名牌、外觀漂亮、超薄等理由來搪塞，沒有強(qiáng)有力的說服力。在臨沂我們就碰到了很多這樣的情況。經(jīng)銷商一般是不會(huì)主動(dòng)反映這些情況的，因?yàn)樗麄冑u不了我們公司的產(chǎn)品他還可以賣雜牌，只要顧客沒跑到別的店就行了。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須自己去了解情況，最好是每次去的時(shí)候都能給他們培訓(xùn)一下，哪怕每次二三十分鐘，堅(jiān)持下來也是很有效果的。在一些培訓(xùn)過的售點(diǎn)，老板反應(yīng)機(jī)子推起來確實(shí)順手多了，講解演示到位，還是可以很容易征服消費(fèi)者的。而且老板對(duì)你的產(chǎn)品知識(shí)了解得越多，越能說出其中的功能來，他就越愛向消費(fèi)者推薦，因?yàn)樗梢詮娜輵?yīng)付消費(fèi)者的各種發(fā)難，頂住了消費(fèi)者的發(fā)難，老板心里也會(huì)有種自豪感，畢竟人都是虛榮心的。

五、開拓新市場 協(xié)助代理商提升銷售業(yè)績
二三級(jí)市場往往還有一些空白區(qū)域，需要業(yè)務(wù)人員幫助代理商去開發(fā)新的售點(diǎn)。
需要注意的是并非新網(wǎng)點(diǎn)都是好市場?？瞻讌^(qū)域往往是只有一、兩家電器店，銷量也并不一定很好，對(duì)這些零售點(diǎn)而言，他們可以選擇的產(chǎn)品很多，對(duì)我們廠家而言，可供選擇面就很窄。如果要開發(fā)這樣的點(diǎn)，店家就會(huì)提出一些比較苛刻的要求，比如給他費(fèi)用支持，以便提高店門形象。而且由于他們的選擇面比較寬，自然對(duì)品牌的忠誠度也不是太高，經(jīng)常會(huì)換牌子。筆者就遇到一家經(jīng)銷商，店里某一產(chǎn)品的展架上，有許多品牌裝修過的痕跡。對(duì)于這樣的零售商是“食之無味、棄之可惜”的雞肋，業(yè)務(wù)員則不一定要投入太大的精力去開拓。
協(xié)助代理商開拓新市場，可以尋找當(dāng)?shù)匾恍┓康禺a(chǎn)商、賓館、旅店等團(tuán)購渠道。市場無處不在，如果我們能在這些行業(yè)中掀起購買欲的話，那么這個(gè)空白市場的銷量就同樣會(huì)增長，不僅廠家自己的業(yè)績上去了，代理商也會(huì)更加喜歡你這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員。

六、協(xié)助代理商做好業(yè)務(wù)部門的管理工作
目前一些有些規(guī)模的區(qū)域代理公司都設(shè)立了相關(guān)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門，一個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門大致是由3到5個(gè)業(yè)務(wù)員和一個(gè)業(yè)務(wù)主管組成，與廠家的相關(guān)業(yè)務(wù)部門形成了工作中的上下對(duì)接關(guān)系。從組織結(jié)構(gòu)上說，代理商業(yè)務(wù)部一方面在執(zhí)行廠家政策，同時(shí)也承擔(dān)本代理公司業(yè)績提升的全部責(zé)任，是一個(gè)完整的職能組織，它被賦予市場競爭、業(yè)務(wù)拓展、客商關(guān)系維護(hù)、政策執(zhí)行、營銷策劃、協(xié)調(diào)管理等眾多職能，并且對(duì)本地區(qū)的業(yè)績和利潤負(fù)責(zé)，有市場管理權(quán)和市場調(diào)控權(quán)。業(yè)務(wù)部門擔(dān)負(fù)的任務(wù)在整個(gè)公司中應(yīng)該是最重的，責(zé)任也是最大的。對(duì)于代理來說，業(yè)務(wù)部門的良好運(yùn)作是整個(gè)公司發(fā)展的基礎(chǔ)、生存的保證。所以，廠家業(yè)務(wù)人員要協(xié)助代理商對(duì)業(yè)務(wù)部門做好管理，這一點(diǎn)也尤為重要。

七、做個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)樣板市場
在幫助代理商提升經(jīng)營能力的過程中，有許多做法是帶有一定嘗試性、風(fēng)險(xiǎn)性和區(qū)域不適應(yīng)性的，一旦失敗了，還要讓代理商來聽你的，簡直是難如登天。如何規(guī)避這些不利風(fēng)險(xiǎn)，確保一做就成功，取得代理商的認(rèn)可呢？
最好的辦法是先做出一個(gè)完整的、規(guī)范的、高質(zhì)量的銷售網(wǎng)絡(luò)樣板市場。有這么一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，業(yè)績想下滑都難。在穩(wěn)定業(yè)績的前提下來嘗試一些新的做法，風(fēng)險(xiǎn)就小多了。什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)是完整的呢？完整的網(wǎng)絡(luò)是指是否有足夠的合理的分銷售點(diǎn)，能輻射到市、縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)；售后網(wǎng)點(diǎn)布局是否合理,能否達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)；各個(gè)終端是否有良好的售點(diǎn)形象，即有一定數(shù)量的門頭、店招和充分的POP布置，且注目率是否為第一；店中的營業(yè)員是否有基本的銷售技巧和必備的產(chǎn)品知識(shí)等等。
業(yè)務(wù)人員做出這樣一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)來，就能確保你和代理商的基本業(yè)績。在基本業(yè)績穩(wěn)定的前提下，就可以玩點(diǎn)花色品種了。

八、幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)最終銷售
公司產(chǎn)品出廠并不是銷售結(jié)束，產(chǎn)品在最終有效轉(zhuǎn)化到最終用戶手中之前銷售沒有完結(jié)，而且一次銷售的結(jié)束就是下一次銷售的開始，產(chǎn)品離開公司僅僅是銷售的開始。作為業(yè)務(wù)員，不僅要達(dá)到實(shí)現(xiàn)分銷的目的，還必須以自己的銷售技巧來幫助經(jīng)銷商(特別是零售商)售出(二次銷售)公司的產(chǎn)品。
提高最終銷售，可通過以下路徑實(shí)現(xiàn)：積極推動(dòng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向?qū)I，至少應(yīng)主推公司產(chǎn)品；經(jīng)銷商的產(chǎn)品陳列須保證本公司的產(chǎn)品始終以最醒目的方式呈現(xiàn)給下一級(jí)客戶；積極利用公司促銷項(xiàng)目，安排更多經(jīng)銷商共同促銷。在這一過程中，對(duì)于零售商，業(yè)務(wù)員則應(yīng)側(cè)重共同促銷；對(duì)于批發(fā)商，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極引導(dǎo)其自行組織促銷，廠家給予積極配合；為所有的客戶(包括批發(fā)商，零售商，不論是直接的還是間接的)確立和保持一個(gè)連續(xù)的關(guān)于產(chǎn)品的市場信息。
幫助經(jīng)銷商把商品最終銷售出去了，業(yè)務(wù)員自然就會(huì)受到歡迎。
               
                （責(zé)編 連小衛(wèi)）