團(tuán)購業(yè)務(wù)實(shí)景案例剖析

　　在目前的銷售渠道中，團(tuán)購是很多企業(yè)比較重視的渠道之一。為此有的廠家直接與各大專業(yè)的渠道商建立聯(lián)系，有的廠家更是鼓勵(lì)代理商充分利用自身在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，設(shè)立專門的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)團(tuán)購業(yè)務(wù)。而廠家的團(tuán)購銷售業(yè)務(wù)一般是與各個(gè)專業(yè)公司或者企業(yè)的總部進(jìn)行合作的，短期的單筆數(shù)量可能較大，但是其頻率一般較低。所以更多的團(tuán)購還是在經(jīng)銷商的渠道中。

　　在很多人的眼里，團(tuán)購是很神秘的，也是最難以操作的。我們要解開團(tuán)購的神秘，就要認(rèn)清家電產(chǎn)品與團(tuán)購的關(guān)系，團(tuán)購具有哪些特點(diǎn)。也要搞清當(dāng)各個(gè)企業(yè)、各個(gè)環(huán)節(jié)都重視了團(tuán)購的渠道開發(fā)之后，如何在團(tuán)購中勝出。

　　首先，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到團(tuán)購是正常銷售渠道的延伸，需要整合眾多的資源。在所有的銷售中，團(tuán)購對(duì)信息的要求可以說是最高的。業(yè)務(wù)人員不但要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類產(chǎn)品銷售的情況，還要掌握其他相關(guān)行業(yè)的情況，尤其是與本產(chǎn)品銷售有關(guān)聯(lián)的行業(yè)的需求情況。在平時(shí)的工作中，要多地注意信息的收集與整理，多與一些大機(jī)構(gòu)、大企業(yè)的相關(guān)人員建立良好的關(guān)系。例如有些賣場(chǎng)在做促銷的時(shí)候，往往要選擇一些價(jià)格適中、物有所值的產(chǎn)品，這時(shí)候就需要廠家的業(yè)務(wù)人員不但要及時(shí)掌握相關(guān)的促銷信息，更要在平時(shí)與賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人有良好的溝通基礎(chǔ)。如果平時(shí)沒有最基本的交往，這些單子一般是不會(huì)落到你的頭上。這與演員的“臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下三年功”有著異曲同工之處。另外，一些與自己沒有沖突的產(chǎn)品銷售信息也十分重要。還有一些與人們的日常生活息息相關(guān)的行業(yè)信息，也要掌握，如銀行、電信等。

　　有些業(yè)務(wù)人員認(rèn)為，只要做好與自己有關(guān)系的工作、開發(fā)這些資源就可以了，其他的不用管了。其實(shí)團(tuán)購是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的工作。業(yè)務(wù)員不但要熟知自己的產(chǎn)品特性，還要有較廣泛的社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，這就是為什么代理商團(tuán)購的銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廠家數(shù)量的原因。很多的企業(yè)盡管是全國性的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)龐大，但是團(tuán)購需求與決策往往掌握在各地的分支機(jī)構(gòu)中，總部的團(tuán)購也只是分布在北京、上海等重要的城市中。從數(shù)量上分析，各個(gè)分支機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)更加頻繁，各種各樣的采購單的數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于總部的數(shù)量。以贈(zèng)品為例，品牌家電的贈(zèng)品策劃一般都是各個(gè)分公司根據(jù)本市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)而制定的，帶有很強(qiáng)的地域色彩的，因?yàn)樵谖覈?，各個(gè)地區(qū)有著各自的人文和消費(fèi)特點(diǎn)，在一個(gè)地區(qū)消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，在另外一個(gè)地區(qū)就可能不受歡迎;在一個(gè)地區(qū)暢銷的型號(hào)，在另一個(gè)地區(qū)可能不被市場(chǎng)作為主推型號(hào)對(duì)待。所以在贈(zèng)品的團(tuán)購上也有很大的不同，各地要采取靈活的操作方式。

　　其次，要認(rèn)識(shí)到與正常的終端銷售相比，團(tuán)購業(yè)務(wù)的透明度不高。

　　無論是代理商還是廠家，終端的一切銷售是非常透明的，價(jià)格、銷量、品項(xiàng)等等，大家可謂知己知彼。而團(tuán)購就不同了，這是一個(gè)相對(duì)封閉的渠道，很多的信息也是不為人知的。因?yàn)椴煌该?，很多團(tuán)購數(shù)據(jù)只有直接參與的廠家和代理商才能夠真實(shí)掌握。

　　第三，一定要掌握好價(jià)格與價(jià)值的尺度。

　　與一些封閉的團(tuán)購大單相比，有的團(tuán)購是比較透明的，甚至采取招標(biāo)的形式，因此有些人簡(jiǎn)單地認(rèn)為，只要低價(jià)格就能夠拿到團(tuán)購訂單。價(jià)格確實(shí)是一個(gè)比較重要的因素，但是服務(wù)和質(zhì)量也是不容忽視的。很多團(tuán)購，往往都來自于大企業(yè)，他們注重的不僅僅是成本，還有與銷售企業(yè)的知名度，這單團(tuán)購是否能夠給企業(yè)帶來相應(yīng)的附加價(jià)值，甚至超越其產(chǎn)品本身的價(jià)值。例如，如果這個(gè)團(tuán)購單是作為贈(zèng)品，那么價(jià)格就是最主要的;如果是作為饋贈(zèng)的禮品，那么價(jià)值就是最重要的。贈(zèng)品一般是給消費(fèi)者的，消費(fèi)者只在乎有沒有贈(zèng)品，而不會(huì)在乎贈(zèng)品的品質(zhì)與數(shù)量。禮品就不一樣了。禮品一般是贈(zèng)送給較重要的企業(yè)或者客戶的，價(jià)值的高低會(huì)體現(xiàn)禮品內(nèi)涵。價(jià)格低了，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生錯(cuò)覺：這個(gè)東西質(zhì)量這么次，是不是我們不重要啊?反之客戶會(huì)認(rèn)為這件禮品這么好，看來我們?cè)谒麄兊男睦镏姓加泻苤匾奈恢?，以后還要加強(qiáng)合作啊!所以不同的產(chǎn)品作為贈(zèng)品是很有講究的。作為業(yè)務(wù)人員，只有考察好團(tuán)購產(chǎn)品的用途，才能夠掌握好價(jià)格與價(jià)值的尺度。

　　第四是要認(rèn)識(shí)到策劃的重要性。

　　做團(tuán)購業(yè)務(wù)的時(shí)候只具備社會(huì)資源、優(yōu)惠的價(jià)格等還是不夠的。在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的團(tuán)購市場(chǎng)中，一個(gè)善于做團(tuán)購的業(yè)務(wù)人員，一定要有較高的策劃能力，才能夠真正把它做好。

　　例如，某凈水代理商與河南A通信公司共同策劃的一個(gè)買贈(zèng)方案，就是一個(gè)“三贏”的活動(dòng)。具體的內(nèi)容是：為了爭(zhēng)奪移動(dòng)通信市場(chǎng)，凡是在規(guī)定期限內(nèi)預(yù)存半年月租費(fèi)的客戶，可以免費(fèi)領(lǐng)取一套價(jià)值XXX元的XX品牌產(chǎn)品。活動(dòng)的消息一經(jīng)發(fā)布，在市場(chǎng)中引起了較大的反響，很多的移動(dòng)電話的用戶預(yù)存了話費(fèi)，領(lǐng)到了贈(zèng)品。其結(jié)果是短時(shí)間內(nèi)移動(dòng)公司以較小的代價(jià)，穩(wěn)定了客戶群，產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)銷售量大增，相關(guān)的消費(fèi)者在保證自身原有利益的同時(shí)又得到了物有所值的贈(zèng)品。

　　從表面上看，半年的費(fèi)用不高，但是其隱藏著巨大的數(shù)字：1.該客戶在半年內(nèi)產(chǎn)生的通話費(fèi)至少在1000元以上;2.該客戶在半年內(nèi)不會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò);3.給本公司產(chǎn)生的話費(fèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成的市場(chǎng)沖擊。這個(gè)活動(dòng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懞艽螅姸嗟囊苿?dòng)的客戶看中了這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值，紛紛預(yù)存了半年的基本月租費(fèi)，領(lǐng)到了一份精美的產(chǎn)品。一些準(zhǔn)備選擇其他網(wǎng)絡(luò)的客戶，也因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)的推出而改變了自己的想法。

　　其實(shí)在這個(gè)活動(dòng)之前，代理商對(duì)本地的兩家移動(dòng)運(yùn)營公司都有所了解，并建立了較好的關(guān)系。另外為了加強(qiáng)他們對(duì)代理商的了解，代理商在B公司的電話黃頁上作了一個(gè)產(chǎn)品的廣告。正是這個(gè)廣告引起了B公司的對(duì)手A公司的關(guān)注，于是他們策劃的這個(gè)活動(dòng)就選擇了該代理商。在整個(gè)活動(dòng)的策劃過程中，代理商都在參與，如預(yù)存多少話費(fèi)客戶最能夠接受，這個(gè)數(shù)字不能影響消費(fèi)者的正常的消費(fèi)支出;贈(zèng)送什么樣的產(chǎn)品最能吸引消費(fèi)者，包括產(chǎn)品的價(jià)格、種類等等。最終選定了這個(gè)方案。