舒適智能在整裝業(yè)務(wù)中將發(fā)揮重要作用

鴻樓集團成立于1999年，旗下鴻樓裝飾是國內(nèi)較早公司化發(fā)展的家裝公司之一。近兩年，家裝公司在家電和智能版塊的業(yè)務(wù)不斷延伸，鴻樓裝飾也逐漸與包括家居、家電的泛家居品牌接觸越來越多，在整體裝修方案中，成為泛家居向終端消費客戶引導(dǎo)的重要推手。

需求變化催生了智能化

鴻樓集團董事長田鴻基表示，從需求上來看，近些年高端別墅客群在選擇方案中，在整體風格的基礎(chǔ)上，對舒適和智能的需求越來越明顯，尤其是在整個家裝行業(yè)向整裝方向全面發(fā)展中，包括硬裝、軟裝、家電、家居在內(nèi)的一體化設(shè)計裝修方案，在鴻樓裝飾的服務(wù)項目中，占比越來越大。

在整裝中涉及到舒適家的內(nèi)容版塊，目前中央空調(diào)的占比依然是主流，在解決了制冷和供暖基礎(chǔ)上，近些年以新風和凈水為代表的生活品質(zhì)類和改善型設(shè)備，上升速度非常明顯，也成為整裝市場上升空間最大的品類。

從設(shè)計美觀角度來看，客戶選擇中央空調(diào)和新風產(chǎn)品的概率最大。相比傳統(tǒng)空調(diào)而言，中央空調(diào)和新風現(xiàn)在采取隱藏式安裝，一方面，不會因為設(shè)備外露影響整體裝修風格；另一方面，隱藏式安裝的中央空調(diào)和新風設(shè)備，較比傳統(tǒng)產(chǎn)品占用更小的空間，空間利用率大大提升。

在空間利用率上，最近無主燈吊頂在空間氛圍的打造上也非常受客戶歡迎。

從功能上來看，新風和凈水這兩年在整裝項目中的上升率非常高，新風解決了空氣質(zhì)量需求，凈水解決了客戶的飲用水安全健康訴求。已經(jīng)成為高端客群這兩年新裝或者重裝的標配。

尤其凈水，從過去的飲水需求，發(fā)展到現(xiàn)在從水源入戶就開始作為家裝中一個重要環(huán)節(jié)，參與全屋水管、線路的設(shè)計，前置、中央凈水、中央軟水等更多的凈水品類組成一個水生態(tài)系統(tǒng)，也組成了一套更完整的整裝方案。

“經(jīng)過幾年的疫情之后，我們的目標客群對家裝所涉及到的材料和產(chǎn)品更加講究。過去，客戶注重舒適，現(xiàn)在在舒適的基礎(chǔ)上，開始關(guān)注安全和健康，這就催生了客戶對智能產(chǎn)品和智能功能的需求。例如，新風的智能監(jiān)測，凈水的智能檢測等，客戶非常關(guān)注與自身和家庭健康相關(guān)的產(chǎn)品，以及指標數(shù)據(jù)，等等。”

在鴻樓裝飾這些年為客戶服務(wù)中，對客戶需求的變化感受非常深刻。舒適智能化的產(chǎn)品在家裝渠道的出現(xiàn)和應(yīng)用概率越來越高。過去，客戶有這方面的需求，家裝公司和設(shè)計師需要到家電家居賣場了解品牌、了解產(chǎn)品?，F(xiàn)在，品牌廠商直接與家裝公司達成深度合作，對于家裝公司而言，在向整裝方向發(fā)展的過程中，這種合作無疑是必要的，增強了家裝公司的資源整合能力，同時也為目標客群提供了更省心，同時更專業(yè)的整裝服務(wù)。

田總表示，家裝市場的空間非常大，除了整裝是發(fā)展方向之外，精裝房市場也非常值得關(guān)注。

“我國房地產(chǎn)市場發(fā)展二十年有余，絕大部分的大中型城市均進入了二手房改造階段。舒適家和智能家在精裝房和存量房市場，依然有著非常大的市場機會?！碧秫櫥鶓{借多年的家裝行業(yè)經(jīng)驗判斷，精裝房市場將是下一個發(fā)展藍海。

整裝發(fā)展需要品牌賦能

服務(wù)賦能。

同時，在大宅市場，鴻樓裝飾的業(yè)務(wù)合作多與品牌方直接對接，在田總看來，與品牌方直接合作、尤其是大廠品牌，除了產(chǎn)品質(zhì)量可靠之外，服務(wù)的及時響應(yīng)也是他最為看重的。

“大廠品牌有專業(yè)的服務(wù)團隊和我們相關(guān)部門直接對接，在服務(wù)的專業(yè)性、及時性上非常到位，不僅在整個施工過程中能夠配合我們的施工人員，給予更專業(yè)的意見。最重要的是，業(yè)主的體驗和反饋非常好?！?/p>

對于家裝公司而言，選擇哪個品牌進行合作，田總說自己和公司會從“強強聯(lián)手，省心省力”這個角度進行考慮。

首先，對于品牌合作，家裝公司協(xié)會以及設(shè)計師聯(lián)盟在合作中需要充分發(fā)揮作用，為會員單位提供可供參考的品牌，并且通過聯(lián)盟和品牌的強強聯(lián)合，開展深度融合，最終落地到整裝公司。

其次，品牌強有力的營銷能力和服務(wù)能力，能夠讓家裝公司和設(shè)計師推薦起來更加省心，更加事半功倍。具體而言，是品牌需要有能力參與到設(shè)計方案中，并有現(xiàn)場服務(wù)和解決問題的能力。

現(xiàn)場賦能。

“現(xiàn)在舒適智能產(chǎn)品越來越專業(yè)，也伴隨著一定的復(fù)雜程度。整裝是一個非常大的范疇，對于整裝公司和設(shè)計師而言，我們的專業(yè)和專長在風格的把控和理論方案的制定上。在產(chǎn)品專業(yè)化上，廠家的專業(yè)度顯然要更高。這樣，品牌商需要通過自己的專業(yè)來彌補設(shè)計師的不足，在實用和安裝角度給出更優(yōu)化的可行方案，使整個設(shè)計方案更加合理，更加容易落地。同時，我們更需要有現(xiàn)場能力的品牌，也就是說，除了能夠參與設(shè)計方案，提出合理性建議之外。品牌方和設(shè)計師一起多跑施工現(xiàn)場，給予現(xiàn)場指導(dǎo)。在專業(yè)上給我們家裝公司和設(shè)計師現(xiàn)場意見，現(xiàn)場解決問題?！?/p>

對于家裝公司和設(shè)計師而言，其專業(yè)在設(shè)計層面，品牌商需要通過自身的營銷能力、專業(yè)能力和服務(wù)能力，補足家裝公司和設(shè)計師在產(chǎn)品層面的不足。同時，通過現(xiàn)場參與和售后服務(wù)的及時響應(yīng)，得到客戶的認可，能夠高效解決客戶訴求。減少家裝公司內(nèi)耗的同時，家裝公司和設(shè)計師推薦品牌和產(chǎn)品，也更加省心和得心應(yīng)手。

在田總看來，具有專業(yè)能力的品牌商，包括產(chǎn)品力、現(xiàn)場力和服務(wù)力，更值得信賴和選擇。

目前，鴻樓裝飾基本采取與品牌方直接合作模式，便于溝通和更為高效，尤其在解決設(shè)計師對舒適智能類型的產(chǎn)品專業(yè)短板上，效果更好。

培訓(xùn)賦能。

對于如何更有效的補足專業(yè)短板，展開與家裝公司更有效的合作。田總建議，廠家采取現(xiàn)場培訓(xùn)模式，效果更好。

“品牌方到家裝企業(yè)做系統(tǒng)培訓(xùn)，進行產(chǎn)品的現(xiàn)場講解，這樣設(shè)計師能夠全面了解和掌握產(chǎn)品的優(yōu)缺點，對品牌有更為深入全面的認知，在向客戶作講解和進行推薦時更有把握、也更透徹。”

除此之外，田總建議有條件的品牌可以將產(chǎn)品落地到家裝公司展廳，讓家裝公司包括設(shè)計師的各個部門了解品牌和產(chǎn)品的同時，便于客戶更直觀的體驗。

同時，與品牌方直接合作，在產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)的制定和規(guī)劃上，也更加靈活?！袄?，在我們服務(wù)的大宅和別墅客群中，以舒適智能系統(tǒng)在客戶整體預(yù)算的費用占比為例，我們認為控制在20%之內(nèi)，是一個比較合理的費用比例。對于客戶而言，對方案的接受度較高；對于品牌方和家裝公司來講，也是一個更容易接受的預(yù)算范疇。在超出這個費用比例之后，則需要品牌方、家裝公司和客戶進行多方協(xié)調(diào)。”

目前，鴻樓裝飾的目標客群集中在品質(zhì)型和改善型的高端客群，其中，60%以上是品質(zhì)型客戶，這部分客群對舒適智能的需求空前高漲。尤其是對于獨棟別墅客戶而言，舒適智能的系統(tǒng)化設(shè)備應(yīng)用率最高。

未來，鴻樓裝飾將繼續(xù)沿著整裝模式發(fā)展，也將進一步注重與舒適智能為代表的泛家居行業(yè)的深度合作。舒適智能一定是未來整裝業(yè)務(wù)中最重要的一環(huán)，在目前中央空調(diào)已經(jīng)非常成熟的基礎(chǔ)上，家裝公司如何有效的拓展業(yè)務(wù)外延，使整裝業(yè)務(wù)如何再上一層樓，以新風和凈水為代表的新興品類和智能化功能的加持，將在深挖客戶價值，深度滿足客戶需求，深化整裝業(yè)務(wù)中發(fā)揮更重要的作用。