讓傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務(wù)結(jié)合

　　自2005年2月21日，中商網(wǎng)(ChinaEC.com)全面啟動“中國電子商務(wù)普及革命”以來，市場反響異常強(qiáng)烈，來自全國200多個城市的千余名投資人以電話、互聯(lián)網(wǎng)、傳真的方式參與競爭, 有意向的城市遍布除了西藏以外的每個地區(qū)，很多城市出現(xiàn)了多個投資人同時競爭的局面。截止到現(xiàn)在，短短一個多月時間，40多個大中城市特許經(jīng)營權(quán)已全部告罄，原來各城市3-15萬不等的加盟費(fèi)，也上漲到現(xiàn)在的5-18萬，上海、廣州更是以50萬的高價落下了拍賣的鼓錘。

　　在加盟者紛搶城市加盟權(quán)的同時，全國商家也趁勢搶住中商，除去中商網(wǎng)借助其強(qiáng)大的搜索引擎覆蓋16000家電子商務(wù)網(wǎng)站外，直接與中商簽定合作銷售入住協(xié)議的就已經(jīng)達(dá)到1000多家，其中不乏全國乃至世界著名的商家，如麥當(dāng)勞、清華紫光、三聯(lián)家電、國美電器、永樂電器等，中商目前商品涉及圖書音像、IT數(shù)碼、家用電器、手機(jī)通訊、體育休閑、鮮花禮品、辦公用品、家具建材、兒童用品等20多個產(chǎn)品線，共800萬件。

　　這種久違了的中國電子商務(wù)勝勢局面，重新使全國掀起軒然大波。中商網(wǎng)到底靠什么贏了今天？特許經(jīng)營與電子商務(wù)結(jié)合到底意味著什么？加盟者真能收回投資，持續(xù)獲利嗎？

　　傳統(tǒng)商業(yè)和電子商務(wù)結(jié)合， 使“商場的商場”得以催生

　　以往，我們在網(wǎng)上購買商品時，先選擇網(wǎng)上商城，挑選商品付款，然后就在家等人送貨（有的是郵局快遞），如果商品出現(xiàn)問題，投訴、索賠非常復(fù)雜，對于信用比較好的網(wǎng)站，還可以通過一定時間解決這些問題，如果碰到信用一般或差的網(wǎng)站，那就自認(rèn)倒霉，有的甚至交款口得到的商品是假冒偽劣，有的可能根本就收不到貨。而現(xiàn)在，我們在中商網(wǎng)上可以對其平臺上的16000家網(wǎng)站進(jìn)行商品挑選，這樣，就可以選擇價格最優(yōu)的商品在中商網(wǎng)下單，貨款通過各種支付方式交給中商網(wǎng)，由中商網(wǎng)統(tǒng)一的物流配送體系送貨到門，調(diào)換貨或者退貨也由中商網(wǎng)處理。如想購買一臺某型號康佳彩電，就可以在中商網(wǎng)先搜索該彩電，搜索結(jié)果可能給出很多，有國美電器的價格、蘇寧的價格、三聯(lián)家電價格或者永樂等的價格，如果該款電器經(jīng)比較，發(fā)現(xiàn)三聯(lián)的供貨價格低，那么就可以直接在中商網(wǎng)下單，選擇三聯(lián)的價格，中商網(wǎng)便通過系統(tǒng)按照協(xié)議，通過內(nèi)部定單，指派三聯(lián)通過中商網(wǎng)物流配送體系給顧客提供商品，最后中商網(wǎng)收到顧客貨款后，與三聯(lián)家電結(jié)算。該彩電以后出現(xiàn)質(zhì)量問題或者保修也通過中商網(wǎng)解決。

　　通過以上分析，可以看出，中商網(wǎng)是通過“四個統(tǒng)一”（“統(tǒng)一收款、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一信用保證”）很好的解決了消費(fèi)者和網(wǎng)上商戶的買賣關(guān)系，由此，中商網(wǎng)作為第三者專業(yè)服務(wù)商，提供信用保證、技術(shù)平臺、銷售定單、物流配送、網(wǎng)站維護(hù)等服務(wù)，其“商場的商場”角色得以展現(xiàn)。對于網(wǎng)上商戶，中商網(wǎng)較好的保證了他們商品銷售的正常運(yùn)營，對于中商網(wǎng)自己，也因只需要組織市場，而不需要組織商品，和其它商務(wù)網(wǎng)站形成鮮明的對比，從而保證自己以“商場的商場”而提取服務(wù)傭金的方式，完整實(shí)現(xiàn)自己的贏利模式。

　　為穩(wěn)固自己作為“商場的商場”第三服務(wù)商地位，強(qiáng)化“商場的商場”服務(wù)功能，中商分別從消費(fèi)者、入駐商戶角度予以整體規(guī)劃和考慮。

　　對消費(fèi)者，中商網(wǎng)制定了一系列專業(yè)、規(guī)范的客戶服務(wù)和保障體系。所有入駐商戶的經(jīng)營資質(zhì)都由中商網(wǎng)進(jìn)行嚴(yán)格甄選，與中商網(wǎng)結(jié)盟的企業(yè)都是正規(guī)軍，對于濫竽充數(shù)的企業(yè)中商網(wǎng)不會觸及，聯(lián)手商戶共同推出“先行賠付”的購物保障，確保了用戶作為消費(fèi)者的合法權(quán)益；建立了遍及全國（各大中城市）的完善（專業(yè)）物流配送體系，后臺訂單處理及時，訂單確認(rèn)12小時完成，國內(nèi)國外48小時送貨保證，每個訂單全程跟蹤。監(jiān)控電子商務(wù)的網(wǎng)上支付、物流配送、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，使得各環(huán)節(jié)緊密銜接，互相嚙合，更好地實(shí)現(xiàn)配套服務(wù)，使用戶選購的商品得以迅捷、完整地送達(dá)；統(tǒng)一的支付結(jié)算平臺，保證了用戶的資金安全，徹底杜絕了網(wǎng)絡(luò)欺詐現(xiàn)象；不僅如此，中商網(wǎng)還推出獨(dú)具特色的一對一客戶服務(wù)，使服務(wù)更加人性化和個性化。

　　對入駐商戶，中商網(wǎng)的后臺管理軟件使商家方便、迅速登錄商品，網(wǎng)上店鋪為每個賣家提供一個展示自己個性和發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的空間，競價排名廣告成為商戶開展網(wǎng)絡(luò)營銷的有力手段；更為入駐商戶在技術(shù)、市場推廣、培訓(xùn)等各個環(huán)節(jié)提供全力支持，使其解除網(wǎng)上零售的后顧之憂，如收款問題、質(zhì)保問題、物流配送問題、廣告營銷問題、銷售渠道問題，有了中商的“商場的商場”服務(wù)，商戶們只要集中考慮貨源組織問題、新品上架問題就行了，大大降低了營運(yùn)成本，增大了獲利空間。

　　“特許經(jīng)營”使區(qū)域管理、快速擴(kuò)張得以實(shí)現(xiàn)

　　中商網(wǎng)之所以發(fā)展如此迅速，第一個就是其“商場的商場”發(fā)展模式定位的成功。他們以“商場的商場”第三服務(wù)商的角色即滿足了市場需求，又通過自己專業(yè)技術(shù)平臺的建設(shè)，只組織市場而不組織商品，只為用戶、商戶以及其他消費(fèi)者服務(wù)，而不做單純商場經(jīng)營，從而形不成與商場競爭，盡現(xiàn)自己獨(dú)特優(yōu)勢?，F(xiàn)在中商網(wǎng)已和國美電器、東方家園、連邦軟件等傳統(tǒng)以及權(quán)威品牌結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，B2C重要合作網(wǎng)站也已多達(dá)30家左右，它們分布在不同的行業(yè)中，如當(dāng)當(dāng)、卓越、三聯(lián)家電shop365等，非常具有代表性。發(fā)展快速的第二個原因，當(dāng)屬中商對“特許經(jīng)營”模式的靈活運(yùn)用。

　　“特許經(jīng)營”最大的優(yōu)勢就是通過合同契約形成雙方明確的義務(wù)和權(quán)利，從而達(dá)到一種共同體基礎(chǔ)上的利益共享和責(zé)任分擔(dān)，并且使雙方都能因?qū)Ψ降呐Χ涌彀l(fā)展，并且極大地降低擴(kuò)張成本。

　　中商網(wǎng)通過“商場的商場”的定位，建立商業(yè)門戶的平臺，該平臺可以容納上萬家分布在全國各地的商戶，品種可以達(dá)到幾百萬件或上千萬件，隨著逐步發(fā)展，網(wǎng)上消費(fèi)者也將會隨之而激增，那么，物流配送的管理、售后服務(wù)的跟進(jìn)、入駐商戶的管理等等諸多問題，如果僅靠一根網(wǎng)線是難以達(dá)到目標(biāo)。于是，中商網(wǎng)把全國上萬家入駐商戶看做是分布在各地的自己連鎖門店，那么這些門店如果都能按照中商總部指令完成各種經(jīng)營工作（包括及時配送、調(diào)退貨、售后維修等），還算比較好，但是，這種理想化的東西很難實(shí)現(xiàn)，因此，中商為強(qiáng)化質(zhì)量管理和組織管理，以城市為單位，設(shè)置“地區(qū)運(yùn)營中心”，該中心可以代替總部行使上述職能加強(qiáng)對商戶的管理和對當(dāng)?shù)仡櫩偷姆?wù)。如果“地區(qū)運(yùn)營中心”全部是中商自己投資建立，勢必增加營運(yùn)成本，降低擴(kuò)張速度。因此，高明的中商人，充分利用現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)營模式——特許經(jīng)營，以城市為單位進(jìn)行經(jīng)營管理授權(quán)，這就是他們提出的“電子商務(wù)普及革命”。

　　中商利用特許經(jīng)營模式賦予電子商務(wù)推廣新的內(nèi)涵。他們把全國城市和地區(qū)首先根據(jù)自己發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)選出500個，然后再把500個按照區(qū)域面積、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、消費(fèi)情況等綜合指標(biāo)，分成7類，7類城市和地區(qū)都有不同的發(fā)展目標(biāo)和特許加盟金要求，特許加盟金一般為3-15萬元，期限是5年，5年過后，可續(xù)簽。有的重要城市或省會加盟金可面議，但是，從現(xiàn)在情況來看，由于其營運(yùn)模式非常符合市場需求，一個城市有幾個乃至十幾個同時角逐該城市的特許權(quán)，為優(yōu)選加盟者，中商制定了嚴(yán)格的加盟評選標(biāo)準(zhǔn)，對各加盟商進(jìn)行綜合得分的優(yōu)選，也就是說出錢最多的不一定就獲勝，最關(guān)鍵的，按照中商網(wǎng)首席執(zhí)行官雷赤鋒先生說，主要是對電子商務(wù)的熱愛、強(qiáng)烈的責(zé)任心以及對中商運(yùn)作理念的高度認(rèn)同。其實(shí)，發(fā)展特許經(jīng)營，選擇加盟店的好壞，關(guān)鍵是選人，加盟者不一定要最有錢，但是加盟者一定要最具有認(rèn)同的思想。

　　那么中商又是怎么保證區(qū)域加盟者的權(quán)益的呢？一是地區(qū)運(yùn)營中心加盟者嚴(yán)格按照協(xié)議規(guī)定，在劃定的區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)展入駐商戶，入駐商戶的資格評定由中商總部統(tǒng)一控制，每成功入駐商戶1家，地區(qū)運(yùn)營中心將獲得60%的入駐商戶年金分成（年金：商戶入駐中商網(wǎng)交納的一年總費(fèi)用。根據(jù)商戶入駐商品數(shù)不同，200件、1000件、10000件，年金也分別從1880元、3680元到5880元），企業(yè)會員一次銷售，年年續(xù)費(fèi)，就可以保證地區(qū)運(yùn)營中心持續(xù)獲利；第二就是加盟者擁有地方運(yùn)營中心100%的廣告費(fèi)，為使加盟者獨(dú)享本區(qū)域廣告費(fèi)，中商通過IP地址解析，自動將當(dāng)?shù)叵M(fèi)者登陸中商網(wǎng)(ChinaEC.com)解析指向當(dāng)?shù)貐^(qū)域網(wǎng)站，當(dāng)?shù)厣虘敉斗胖猩虖V告也必須由當(dāng)?shù)剡\(yùn)營中心受理。

　　區(qū)域加盟者為擴(kuò)大自己收益，持續(xù)贏利，就必須通過：一是大力發(fā)展成功的商戶入駐，并以自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使入駐商戶不離開中商，達(dá)到年年續(xù)費(fèi)，持續(xù)贏利；二是積極維護(hù)網(wǎng)站的整體形象，服務(wù)顧客，使廣告流量增加，獲取持續(xù)的廣告收益；三是嚴(yán)格按照總部指令形成區(qū)域優(yōu)勢，否則，將被淘汰機(jī)制予以特許經(jīng)營權(quán)的收回，以上這些區(qū)域加盟者的努力，都始終與中商總部追求的目標(biāo)完全一致，因此，特許經(jīng)營模式的運(yùn)用，不僅使中商建立起“總部-區(qū)域總部-門店-顧客”的穩(wěn)健的經(jīng)營模式和組織管理模式；而且，從另一個方面，既加快了電子商務(wù)拓展速度，又降低了有的電子商務(wù)經(jīng)營商在各城市設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店的經(jīng)營風(fēng)險。

　　由于發(fā)展異常迅速，中商為保證后來區(qū)域加盟者的質(zhì)量，一方面是降低了加盟速度，更加嚴(yán)格了優(yōu)選程序。據(jù)其內(nèi)部人講，現(xiàn)在，在其推出的500個城市和地區(qū)中，每個地方都近乎有10人以上爭奪，但是，他們在不急于選擇，按照他們的話講，他們再等待最優(yōu)秀的中商區(qū)域執(zhí)行者出現(xiàn)。另一方面，由于很多投資人十分看好中商網(wǎng)的商業(yè)門戶模式和極為廣闊的發(fā)展前景，紛紛申請不止一個城市的運(yùn)營中心特許經(jīng)營權(quán)，甚至要求申請全省的經(jīng)營權(quán)。中商網(wǎng)則暫時不考慮全省獨(dú)家經(jīng)營權(quán)的申請(甘肅、青海、寧夏、西藏、新疆、海南省除外)；一、二類城市一般不由同一位投資人經(jīng)營；對于本身就有多個分支機(jī)構(gòu)的投資人，可以協(xié)商同時運(yùn)營多個城市。

　　“中商模式”對當(dāng)前電子商務(wù)的啟示

　　中國現(xiàn)在大約有2300萬個中小企業(yè)，網(wǎng)站總量大約有60萬個，其中電子商務(wù)網(wǎng)站才2萬個，這樣看來，大量的中小企業(yè)還沒有自己的網(wǎng)站，更別提介入網(wǎng)絡(luò)營銷。據(jù)預(yù)測，未來的5到10年，中國將不存在沒有不觸及電子商務(wù)的企業(yè)，每個企業(yè)都會或多或少的接觸到電子商務(wù)，而涉及電子商務(wù)一定會從最簡單、最實(shí)用開始。那么中商正是看中這一點(diǎn)，通過將傳統(tǒng)商業(yè)模式與電子商務(wù)緊密結(jié)合，形成第三方“商場”服務(wù)商運(yùn)做模式，服務(wù)“商場”而不是直接做“商場”，提供整體競爭平臺而不是直接參與競爭。并且，在讓所有的電子商務(wù)網(wǎng)站或傳統(tǒng)門店成為自己的連鎖店的同時，用特許經(jīng)營方式建立區(qū)域營運(yùn)中心，解決總部向門店發(fā)出管理信號增強(qiáng)而不衰減問題，使電子商務(wù)營銷由原來的空中摸不著邊際而成為現(xiàn)在的空中地下的快速立體推進(jìn)。

　　電子商務(wù)決不再是簡單的“兩找”問題（尋找適宜網(wǎng)上銷售的商品和尋找適合網(wǎng)上消費(fèi)的人群）?，F(xiàn)在商品供應(yīng)極大豐富，由于保鮮和物流配送體系的健全，各種產(chǎn)品目前都已適合在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，如永和豆?jié){，夏天冷飲等。隨著人們生活節(jié)奏的加快以及網(wǎng)絡(luò)的普及，人們對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識已逐漸理性，由原來的“玩”和“稀罕”而變成“用”和“依賴”，據(jù)資料顯示，現(xiàn)在，上海70%家庭已實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)上網(wǎng)，至少每月平均2-3次進(jìn)行網(wǎng)上購物或網(wǎng)上繳費(fèi)。上網(wǎng)人群年齡也逐漸向兩極發(fā)展，而隨著網(wǎng)絡(luò)起步、發(fā)展率先使用電腦的那批人，現(xiàn)在已經(jīng)邁入了30-50歲極具有消費(fèi)能力和主導(dǎo)消費(fèi)階段，因此，電子商務(wù)也從原來作為一種營銷模式而逐漸演變成現(xiàn)在的一種流通渠道，隨著條件的更加成熟，它將會作為一種獨(dú)立的業(yè)態(tài)而存在，屆時，將與專賣店、超市、百貨商場等平分秋色。

　　電子商務(wù)從發(fā)展意義上說并不是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，但是由于其在出現(xiàn)之初和相當(dāng)長的一段時間，仍代表產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的要求，因此，當(dāng)前產(chǎn)業(yè)的競爭態(tài)勢也會在電子商務(wù)中體現(xiàn)，那種勞動密集、知識技術(shù)含量低的單體作戰(zhàn)的產(chǎn)業(yè)將逐漸處于競爭弱勢，而同樣搞電子商務(wù)，也存在相對的知識含量低、勞動密集差別，如有的網(wǎng)站經(jīng)營者自己建站、維護(hù)網(wǎng)站，自己營銷、自己送貨、自己售后維修等，從其操作過程看，僅僅是節(jié)省了傳統(tǒng)商場的房租，其它費(fèi)用一點(diǎn)不少。而中商并不是將眼光放在做傳統(tǒng)商品上，正象銀聯(lián)一樣，并沒有建一間銀行門面，也沒有提供一臺24小時的自助取存款機(jī)，更沒有在商場安裝一臺銀行POS機(jī)，但是，由于其為眾多不能相通的各家銀行提供“互相通融”專業(yè)服務(wù)，而顯其更為重要，“銀行的銀行”價值也便體現(xiàn)的更為淋漓盡致。

　　“電子商務(wù)”作為流通領(lǐng)域里一種全新業(yè)態(tài)，以其是永無邊界的賣場、永不打烊的商店、永不熄燈的櫥窗、永不下班的員工、永不關(guān)機(jī)的收銀臺而與其它業(yè)態(tài)相區(qū)別，而形成自己獨(dú)有的鮮明特點(diǎn)，但是我們的經(jīng)營者卻仍是按照其它零售業(yè)態(tài)經(jīng)營手法去做電子商務(wù)，如果真是認(rèn)真高效的去做也行，關(guān)鍵是零售經(jīng)營的拖沓毛病盡現(xiàn)其中。據(jù)中商網(wǎng)介紹，目前，在其23個大類產(chǎn)品線中，IT數(shù)碼類商品交易量最大，而IT數(shù)碼類是個性化最強(qiáng)的產(chǎn)品類，它的更加個性化再加上電子商務(wù)運(yùn)營的本身高效快速要求，使我們就必須具有更加強(qiáng)大的執(zhí)行力為之配套服務(wù)，而決不能象有的網(wǎng)站一樣，零售賣場什么時候下班，他們也什么時候下班。如顧客想下午買一個手機(jī)送給明天過生日的朋友，打過電話咨詢網(wǎng)上商城，對方卻答：“現(xiàn)在要下班了，你先在網(wǎng)上下訂單，明天我再幫你查看是否有貨？”有的網(wǎng)站在顧客訂單下達(dá)后，答應(yīng)很快，但是當(dāng)付完款后，他們卻讓商品跟隨傳統(tǒng)物流送貨車，逐級分戶去送，等到接到商品時，也許已經(jīng)過了顧客的期望時限值，等等，諸如此類問題還很多。因此，這里提到的執(zhí)行力就是經(jīng)營者要具有與電子商務(wù)運(yùn)營需求相配套的高效增值的服務(wù)力。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）