如何介入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的工程采購(gòu)

　　一、全程跟蹤房地產(chǎn)商的采購(gòu)流程

　　地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將成為家電企業(yè)的最大買(mǎi)主，那么了解他們的工作流程和采購(gòu)流程對(duì)我們開(kāi)展工作將有很大的幫助。

　　建材業(yè)與開(kāi)發(fā)商的合作較早，市場(chǎng)化程度高，而家電企業(yè)除沿海如廣東與房地產(chǎn)商有一定接觸外，其余都很少。只有少數(shù)國(guó)外企業(yè)跟高檔開(kāi)發(fā)商合作多。另外，國(guó)內(nèi)精裝修房的比例還比較少，不到1%，主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的上海、北京、廣州、深圳等城市。各房地產(chǎn)商的采購(gòu)流程，是隨著公司工作流程以及房產(chǎn)定位來(lái)做的。主要包括以下幾個(gè)方面：

　　規(guī)劃定位階段

　　房地產(chǎn)商在取得一塊地以后，首先是定位，是做高檔樓盤(pán)來(lái)開(kāi)發(fā)，還是普通商品房開(kāi)發(fā)，然后做相關(guān)配套的規(guī)劃；這是了解開(kāi)發(fā)商意圖的最好階段，如果此時(shí)能參與到其中去，會(huì)使自己獲得先機(jī)，使開(kāi)發(fā)商認(rèn)可自己的品牌，也容易將樓盤(pán)的定位與自身產(chǎn)品的定位結(jié)合起來(lái)。而獲得信息的最有效來(lái)源是規(guī)劃、城建、國(guó)土、房產(chǎn)及設(shè)計(jì)院等部門(mén)。

　　初步設(shè)計(jì)階段

　　此時(shí)主要是由開(kāi)發(fā)商在取得土地使用權(quán)后，根據(jù)規(guī)劃和自身的定位與設(shè)計(jì)院及策劃?rùn)C(jī)構(gòu)一起完成樓盤(pán)的設(shè)計(jì)，包括配套設(shè)施、主要建筑等。此時(shí)對(duì)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較關(guān)鍵的，因?yàn)檫@是甲方了解企業(yè)，認(rèn)可企業(yè)最好的階段，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入少，可以從容地展示產(chǎn)品，如能從地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的角度考慮用自身產(chǎn)品能增加樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)，提升樓盤(pán)的品位，如使用太陽(yáng)能熱水器，使用家庭中央空調(diào)等，容易獲得開(kāi)發(fā)商的喜歡。此時(shí)使用什么家電將決定樓盤(pán)的價(jià)格，家電可能占到樓盤(pán)成本會(huì)有更大比例。所以此時(shí)，基本上就決定用什么檔次的產(chǎn)品了。在與開(kāi)發(fā)商高層進(jìn)行溝通后，開(kāi)發(fā)商就可以為家電產(chǎn)品預(yù)留位置，如建成與建筑一體的太陽(yáng)能熱水器，考慮中央空調(diào)的掉頂高度，預(yù)留管道、根據(jù)產(chǎn)品的電器性能配電，選擇220V還是380V的進(jìn)戶電源。在此階段作為家電產(chǎn)品的供應(yīng)商應(yīng)有包括營(yíng)銷、技術(shù)、生產(chǎn)等方面專人跟甲方、設(shè)計(jì)院及相關(guān)的決策者進(jìn)行充分溝通，使甲方和設(shè)計(jì)人員采用自己的產(chǎn)品參數(shù)，從而搶占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)先對(duì)手一步。

　　施工圖設(shè)計(jì)階段

　　此時(shí)，開(kāi)發(fā)商在取得相關(guān)的資源后，由計(jì)劃階段走向?qū)嶋H開(kāi)發(fā)階段，正式確定樓盤(pán)中所需要的家電產(chǎn)品，如家庭中央空調(diào)、太陽(yáng)能熱水器安放位置，尺寸大小，以及相關(guān)參數(shù)。此時(shí)供應(yīng)商要加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院的溝通協(xié)調(diào)，共同解決設(shè)計(jì)中所遇到的問(wèn)題。只要在圖紙上按照自己的產(chǎn)品參數(shù)設(shè)計(jì)就完成了關(guān)鍵一步。

　　施工建設(shè)階段

　　營(yíng)銷人員要進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，了解開(kāi)發(fā)商的資金情況、工程進(jìn)展情況、競(jìng)爭(zhēng)者的介入情況以及施工方的情況，施工中遇到與自己相關(guān)的困難并予以解決；作好與甲方?jīng)Q策層、執(zhí)行層和經(jīng)辦人、施工單位、監(jiān)理單位及設(shè)計(jì)院的關(guān)系，使他們認(rèn)可自己的產(chǎn)品，服務(wù)和公司文化，并抓住重點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)公關(guān)，為下一步的采購(gòu)做準(zhǔn)備。

　　配套設(shè)備采購(gòu)階段

　　甲方對(duì)家電產(chǎn)品的采購(gòu)一般采用招標(biāo)制度，大部分是甲方根據(jù)自己的了解、專業(yè)人士的推薦和廠商的接觸，結(jié)合自身情況采取邀請(qǐng)招標(biāo)的方式，主要從質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)以及付款方式來(lái)確定中標(biāo)廠家。此階段是關(guān)鍵的一步，他是上面步驟的總結(jié)。要作好標(biāo)書(shū)的制作，確定最佳方案，從質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格上超越對(duì)手。有時(shí)甲方也采取作對(duì)比實(shí)驗(yàn)的方法來(lái)確定性能最好的產(chǎn)品，如北京世豪花園就通過(guò)對(duì)約克、特靈和貝萊特家庭中央空調(diào)作了一年的對(duì)比實(shí)驗(yàn)，最后選擇了性價(jià)比最好，維修率低、運(yùn)行費(fèi)用最省的貝萊特智能變頻家庭中央空調(diào)。

　　房產(chǎn)銷售階段

　　此時(shí)正是家電產(chǎn)品的安裝階段，要作好與甲方及施工單位的協(xié)調(diào)，以便與產(chǎn)品很好的配套，達(dá)到更好的效果。作到令甲方滿意、用戶滿意爭(zhēng)取下一次繼續(xù)合作，成為戰(zhàn)略性合作伙伴。還有就是要及時(shí)回收貨款。

　　正式投入使用

　　此時(shí)主要是售后服務(wù)工作，因?yàn)槭谴笈堪惭b，可以在小區(qū)內(nèi)設(shè)立專門(mén)的售后服務(wù)點(diǎn)，要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得良好的口碑，提升品牌的美譽(yù)度。也可外包給開(kāi)發(fā)商的物業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)維修。

　　二、當(dāng)前面臨的機(jī)遇和存在的問(wèn)題

　　隨著我國(guó)房產(chǎn)從生存型向享受型的轉(zhuǎn)變，以及房地產(chǎn)的飛速發(fā)展和精裝房的推廣，房地產(chǎn)商在家電采購(gòu)中的地位會(huì)大大提升，有可能取代現(xiàn)有的家電零售巨頭，改變現(xiàn)有家電渠道模式。而家電廠家面臨著巨大的機(jī)遇。主要表現(xiàn)如下：

　　1. 減少流通費(fèi)用，縮短流通環(huán)節(jié)，可以定單生產(chǎn)，減少庫(kù)存和盲目生產(chǎn)；

　　2. 減少?gòu)V告投入，可從面向普通消費(fèi)者的高費(fèi)用投放轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)人士和開(kāi)發(fā)商的低費(fèi)用廣告投入；

　　3. 能夠獲得較大的定單，并且可以在一個(gè)樓盤(pán)中獲得獨(dú)占地位，使售后服務(wù)具有產(chǎn)品的集中性，從而大大降低維護(hù)費(fèi)用；

　　4. 一些小的廠家和不知名的品牌在獲得地產(chǎn)商的支持后，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新而后來(lái)居上；

　　5. 通過(guò)與開(kāi)發(fā)商的合作，在設(shè)計(jì)階段就能很好的結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行建筑設(shè)計(jì)，能夠更好的發(fā)揮產(chǎn)品的性能，并進(jìn)行了相關(guān)預(yù)埋，減低了安裝費(fèi)用；

　　6. 能夠借助樓盤(pán)的成功來(lái)提升品牌的知名度，通過(guò)良好的服務(wù)及上乘的產(chǎn)品質(zhì)量可以獲得開(kāi)發(fā)商的連續(xù)采購(gòu)，成為戰(zhàn)略伙伴。

　　盡管精裝修房的推出對(duì)家電廠商是一個(gè)利好，但是現(xiàn)階段還存在很多問(wèn)題需要解決。房地產(chǎn)商大部分資金來(lái)源于銀行貸款，精裝房的推出會(huì)大幅增加開(kāi)發(fā)商的成本，增加開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，一旦樓盤(pán)滯銷必將影響家電供應(yīng)商的貨款回收增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；如果銀行不推出相應(yīng)的措施增加對(duì)開(kāi)發(fā)商的貸款和相應(yīng)的按揭服務(wù)將很難形成氣候。如果這樣將使一些資本勢(shì)力雄厚的開(kāi)發(fā)商在采購(gòu)中優(yōu)勢(shì)更加明顯，從而使家電企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷。同時(shí)也使現(xiàn)有企業(yè)要對(duì)自身做出巨大的調(diào)整乃至要拋棄原有的渠道。

　　三、應(yīng)對(duì)措施

　　面對(duì)新的形勢(shì)下，面對(duì)開(kāi)發(fā)商的集中采購(gòu)的大餐和復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們必須做出改變以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

　　1. 要轉(zhuǎn)變觀念，作到未雨綢繆，從以前的零散銷售向工程單轉(zhuǎn)變，從大賣(mài)場(chǎng)向房地產(chǎn)商渠道轉(zhuǎn)變。

　　2. 從面向大眾向?qū)I(yè)技術(shù)人員傾斜，品牌訴求以性能為主；

　　3. 綜合運(yùn)用各種渠道與房地產(chǎn)公司進(jìn)行溝通，并結(jié)成戰(zhàn)略性合作伙伴，如貝萊特空調(diào)通過(guò)承辦2003年房地產(chǎn)年會(huì)和冠名首屆房地產(chǎn)模特大賽，取得了很好的效果；

　　4. 與政府的職能部門(mén)建立關(guān)系，取得他們的支持，另外要建立設(shè)計(jì)院檔案，有專門(mén)的人員進(jìn)行產(chǎn)品推廣和公關(guān)；

　　5. 要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，增加產(chǎn)品的通用性、方便性，如太陽(yáng)能熱水器不管是什么天氣都能保證熱水供應(yīng)，增加采暖功能，家庭中央空調(diào)提高可安裝性，并減少運(yùn)行費(fèi)用。

　　6. 在宣傳自身產(chǎn)品的同時(shí)宣傳合作的地產(chǎn)品牌，以形成雙贏的局面。

　　7. 協(xié)調(diào)好與銀行的關(guān)系，能夠?qū)译姰a(chǎn)品實(shí)行按揭。

　　總之，地產(chǎn)商會(huì)逐步成為家電企業(yè)最大的批量采購(gòu)合作伙伴，了解其工作流程和運(yùn)作模式，在不同的階段采用不同的方法和甲方及其他相關(guān)部門(mén)進(jìn)行充分溝通，以取得競(jìng)爭(zhēng)上的“天時(shí)、地利、人和”，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)良的性價(jià)比，贏得市場(chǎng)。誰(shuí)最先認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，作好相應(yīng)轉(zhuǎn)變，改變營(yíng)銷觀念，整合營(yíng)銷渠道，改變管理方式，就一定能取得這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）