如何介入房地產(chǎn)開發(fā)商的工程采購

　　一、全程跟蹤房地產(chǎn)商的采購流程

　　地產(chǎn)開發(fā)商將成為家電企業(yè)的最大買主，那么了解他們的工作流程和采購流程對我們開展工作將有很大的幫助。

　　建材業(yè)與開發(fā)商的合作較早，市場化程度高，而家電企業(yè)除沿海如廣東與房地產(chǎn)商有一定接觸外，其余都很少。只有少數(shù)國外企業(yè)跟高檔開發(fā)商合作多。另外，國內(nèi)精裝修房的比例還比較少，不到1%，主要集中在經(jīng)濟發(fā)達的上海、北京、廣州、深圳等城市。各房地產(chǎn)商的采購流程，是隨著公司工作流程以及房產(chǎn)定位來做的。主要包括以下幾個方面：

　　規(guī)劃定位階段

　　房地產(chǎn)商在取得一塊地以后，首先是定位，是做高檔樓盤來開發(fā)，還是普通商品房開發(fā)，然后做相關配套的規(guī)劃；這是了解開發(fā)商意圖的最好階段，如果此時能參與到其中去，會使自己獲得先機，使開發(fā)商認可自己的品牌，也容易將樓盤的定位與自身產(chǎn)品的定位結(jié)合起來。而獲得信息的最有效來源是規(guī)劃、城建、國土、房產(chǎn)及設計院等部門。

　　初步設計階段

　　此時主要是由開發(fā)商在取得土地使用權(quán)后，根據(jù)規(guī)劃和自身的定位與設計院及策劃機構(gòu)一起完成樓盤的設計，包括配套設施、主要建筑等。此時對家電企業(yè)來說是比較關鍵的，因為這是甲方了解企業(yè)，認可企業(yè)最好的階段，此時競爭者進入少，可以從容地展示產(chǎn)品，如能從地產(chǎn)開發(fā)商的角度考慮用自身產(chǎn)品能增加樓盤的賣點，提升樓盤的品位，如使用太陽能熱水器，使用家庭中央空調(diào)等，容易獲得開發(fā)商的喜歡。此時使用什么家電將決定樓盤的價格，家電可能占到樓盤成本會有更大比例。所以此時，基本上就決定用什么檔次的產(chǎn)品了。在與開發(fā)商高層進行溝通后，開發(fā)商就可以為家電產(chǎn)品預留位置，如建成與建筑一體的太陽能熱水器，考慮中央空調(diào)的掉頂高度，預留管道、根據(jù)產(chǎn)品的電器性能配電，選擇220V還是380V的進戶電源。在此階段作為家電產(chǎn)品的供應商應有包括營銷、技術、生產(chǎn)等方面專人跟甲方、設計院及相關的決策者進行充分溝通，使甲方和設計人員采用自己的產(chǎn)品參數(shù)，從而搶占競爭優(yōu)勢，領先對手一步。

　　施工圖設計階段

　　此時，開發(fā)商在取得相關的資源后，由計劃階段走向?qū)嶋H開發(fā)階段，正式確定樓盤中所需要的家電產(chǎn)品，如家庭中央空調(diào)、太陽能熱水器安放位置，尺寸大小，以及相關參數(shù)。此時供應商要加強與設計院的溝通協(xié)調(diào)，共同解決設計中所遇到的問題。只要在圖紙上按照自己的產(chǎn)品參數(shù)設計就完成了關鍵一步。

　　施工建設階段

　　營銷人員要進行項目跟蹤，了解開發(fā)商的資金情況、工程進展情況、競爭者的介入情況以及施工方的情況，施工中遇到與自己相關的困難并予以解決；作好與甲方?jīng)Q策層、執(zhí)行層和經(jīng)辦人、施工單位、監(jiān)理單位及設計院的關系，使他們認可自己的產(chǎn)品，服務和公司文化，并抓住重點進行適當公關，為下一步的采購做準備。

　　配套設備采購階段

　　甲方對家電產(chǎn)品的采購一般采用招標制度，大部分是甲方根據(jù)自己的了解、專業(yè)人士的推薦和廠商的接觸，結(jié)合自身情況采取邀請招標的方式，主要從質(zhì)量、價格、服務以及付款方式來確定中標廠家。此階段是關鍵的一步，他是上面步驟的總結(jié)。要作好標書的制作，確定最佳方案，從質(zhì)量、服務、價格上超越對手。有時甲方也采取作對比實驗的方法來確定性能最好的產(chǎn)品，如北京世豪花園就通過對約克、特靈和貝萊特家庭中央空調(diào)作了一年的對比實驗，最后選擇了性價比最好，維修率低、運行費用最省的貝萊特智能變頻家庭中央空調(diào)。

　　房產(chǎn)銷售階段

　　此時正是家電產(chǎn)品的安裝階段，要作好與甲方及施工單位的協(xié)調(diào)，以便與產(chǎn)品很好的配套，達到更好的效果。作到令甲方滿意、用戶滿意爭取下一次繼續(xù)合作，成為戰(zhàn)略性合作伙伴。還有就是要及時回收貨款。

　　正式投入使用

　　此時主要是售后服務工作，因為是大批量安裝，可以在小區(qū)內(nèi)設立專門的售后服務點，要通過優(yōu)質(zhì)的服務獲得良好的口碑，提升品牌的美譽度。也可外包給開發(fā)商的物業(yè)公司來負責維修。

　　二、當前面臨的機遇和存在的問題

　　隨著我國房產(chǎn)從生存型向享受型的轉(zhuǎn)變，以及房地產(chǎn)的飛速發(fā)展和精裝房的推廣，房地產(chǎn)商在家電采購中的地位會大大提升，有可能取代現(xiàn)有的家電零售巨頭，改變現(xiàn)有家電渠道模式。而家電廠家面臨著巨大的機遇。主要表現(xiàn)如下：

　　1. 減少流通費用，縮短流通環(huán)節(jié)，可以定單生產(chǎn)，減少庫存和盲目生產(chǎn)；

　　2. 減少廣告投入，可從面向普通消費者的高費用投放轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)人士和開發(fā)商的低費用廣告投入；

　　3. 能夠獲得較大的定單，并且可以在一個樓盤中獲得獨占地位，使售后服務具有產(chǎn)品的集中性，從而大大降低維護費用；

　　4. 一些小的廠家和不知名的品牌在獲得地產(chǎn)商的支持后，通過產(chǎn)品創(chuàng)新而后來居上；

　　5. 通過與開發(fā)商的合作，在設計階段就能很好的結(jié)合產(chǎn)品的特點進行建筑設計，能夠更好的發(fā)揮產(chǎn)品的性能，并進行了相關預埋，減低了安裝費用；

　　6. 能夠借助樓盤的成功來提升品牌的知名度，通過良好的服務及上乘的產(chǎn)品質(zhì)量可以獲得開發(fā)商的連續(xù)采購，成為戰(zhàn)略伙伴。

　　盡管精裝修房的推出對家電廠商是一個利好，但是現(xiàn)階段還存在很多問題需要解決。房地產(chǎn)商大部分資金來源于銀行貸款，精裝房的推出會大幅增加開發(fā)商的成本，增加開發(fā)商的風險，一旦樓盤滯銷必將影響家電供應商的貨款回收增加經(jīng)營風險；如果銀行不推出相應的措施增加對開發(fā)商的貸款和相應的按揭服務將很難形成氣候。如果這樣將使一些資本勢力雄厚的開發(fā)商在采購中優(yōu)勢更加明顯，從而使家電企業(yè)競爭更加殘酷。同時也使現(xiàn)有企業(yè)要對自身做出巨大的調(diào)整乃至要拋棄原有的渠道。

　　三、應對措施

　　面對新的形勢下，面對開發(fā)商的集中采購的大餐和復雜的競爭環(huán)境，我們必須做出改變以適應競爭的需要。

　　1. 要轉(zhuǎn)變觀念，作到未雨綢繆，從以前的零散銷售向工程單轉(zhuǎn)變，從大賣場向房地產(chǎn)商渠道轉(zhuǎn)變。

　　2. 從面向大眾向?qū)I(yè)技術人員傾斜，品牌訴求以性能為主；

　　3. 綜合運用各種渠道與房地產(chǎn)公司進行溝通，并結(jié)成戰(zhàn)略性合作伙伴，如貝萊特空調(diào)通過承辦2003年房地產(chǎn)年會和冠名首屆房地產(chǎn)模特大賽，取得了很好的效果；

　　4. 與政府的職能部門建立關系，取得他們的支持，另外要建立設計院檔案，有專門的人員進行產(chǎn)品推廣和公關；

　　5. 要進行產(chǎn)品創(chuàng)新，增加產(chǎn)品的通用性、方便性，如太陽能熱水器不管是什么天氣都能保證熱水供應，增加采暖功能，家庭中央空調(diào)提高可安裝性，并減少運行費用。

　　6. 在宣傳自身產(chǎn)品的同時宣傳合作的地產(chǎn)品牌，以形成雙贏的局面。

　　7. 協(xié)調(diào)好與銀行的關系，能夠?qū)译姰a(chǎn)品實行按揭。

　　總之，地產(chǎn)商會逐步成為家電企業(yè)最大的批量采購合作伙伴，了解其工作流程和運作模式，在不同的階段采用不同的方法和甲方及其他相關部門進行充分溝通，以取得競爭上的“天時、地利、人和”，通過產(chǎn)品優(yōu)良的性價比，贏得市場。誰最先認識到這一點并做好相應的準備，作好相應轉(zhuǎn)變，改變營銷觀念，整合營銷渠道，改變管理方式，就一定能取得這場競爭的勝利。

　　（責編 邱麥平）