好導(dǎo)購就是一名好顧問

　　幾年前有一次我陪我愛人上商場買大衣，我們看上一件，請營業(yè)員取下來給他試穿，這位營業(yè)員卻指著另一件大衣告訴我：“我想那一件會(huì)更適合您愛人，不信你先試試那件，不滿意再試你們看的這一件。”看著這位營業(yè)員真誠和自信的眼神，我愛人先試了她介紹的那件，并且最后也買了那件。由于這位營業(yè)員熟悉衣服與人的搭配，她推薦的那件確實(shí)比我們看上的那件上身效果好，雖然貴一點(diǎn)，但是很合適。從這件事情以后，我明白了一個(gè)道理：好的導(dǎo)購應(yīng)該首先是一名好的顧問。

　　我自己是從以下幾個(gè)方面來做顧問的：

　　一、 勤學(xué)好問，熟練掌握我的產(chǎn)品和相關(guān)的熱水器知識。

　　熱水器看起來挺簡單，其實(shí)它的知識還真不少。我喜歡把我的產(chǎn)品每個(gè)細(xì)節(jié)都弄透了，再跟別的產(chǎn)品作比較。記得我剛開始導(dǎo)購恒熱產(chǎn)品時(shí)，看到別的導(dǎo)購都說：“陽極棒可以軟水，使熱水器中的水有美容功能。”我就問我的主管，他詳細(xì)地告訴我陽極棒的成分是鎂，就是與水中的陰離子發(fā)生作用，犧牲自己保護(hù)內(nèi)膽。我又問了軟水原理，終于徹底弄清了這個(gè)問題。

　　那天，有位老人來到我的展柜前，我向他介紹產(chǎn)品，說到陽極棒時(shí)，他突然嚴(yán)肅地問我，“別家的產(chǎn)品都能軟水，你的為什么不能？”我立即將所學(xué)的關(guān)于鎂棒的作用和軟水的原理講了出來，這位老人聽完后二話沒說就讓我開票，他告訴我：“我學(xué)了幾十年的化學(xué)，都不知道鎂棒可以軟水，還是你這個(gè)丫頭實(shí)在，你的產(chǎn)品也一定實(shí)在，我就認(rèn)你這個(gè)產(chǎn)品了。”

　　如果我沒有很好地掌握那些產(chǎn)品知識，就不可能當(dāng)好稱職的顧問，顧客也會(huì)因?yàn)槲业牟粚I(yè)而不買我們的產(chǎn)品。

　　二、 勤動(dòng)腦筋，了解顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客的需求。

　　僅僅按顧客的要求提供產(chǎn)品是不夠的，還應(yīng)該引導(dǎo)顧客的需求，因?yàn)楹芏囝櫩筒皇呛芰私鉄崴髦R，也不了解我的產(chǎn)品，他說他想買模糊控溫的，其實(shí)有定時(shí)加熱的更適合他。我要做的就是最大限度地了解顧客的真實(shí)需求，然后用我的產(chǎn)品知識和經(jīng)驗(yàn)與顧客一起分析選擇最適合的機(jī)型。

　　一次，有位阿姨走到我的展柜前問我，“你這個(gè)恒熱的牌子我聽過，我們鄰居就使的這個(gè)，你給我介紹最便宜的。”我看她的眼睛一直停留在價(jià)格最低的那款機(jī)子上，但是我沒有給她介紹那款，而是告訴她，“我的產(chǎn)品至少可以用20年，您說的最便宜是指今天買花錢最少，還是以后使用的這幾十年里用下來花錢最少？”我看她沒說什么但是眼睛已經(jīng)離開了那款小機(jī)，就接著向她介紹：“這一款特價(jià)機(jī)是價(jià)格最低的一款，但是它沒有定時(shí)加熱的功能，如果選擇數(shù)碼控溫、定時(shí)加熱的這一款，平均每天最少可節(jié)約電費(fèi)5毛錢，一年至少可省電費(fèi)150多元。您算算，如果您買這款普通機(jī)，今天少花400元，但是每年李多花150元電費(fèi)，兩年多花300元，三年450元，第四個(gè)年頭就開始花出去更多的錢了，您覺得哪個(gè)更劃算呢？”這位阿姨聽了我的介紹，笑咪咪地說：“閨女啊，還是你幫我想得周全，就買定時(shí)加熱的吧！”

　　導(dǎo)購恒熱這幾年，我打心眼兒里覺得這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)好，所以能用我的真誠、自信和耐心作好一名顧問，讓顧客更了解熱水器，了解我的產(chǎn)品，選擇到更適合他們的產(chǎn)品，我覺得非常欣慰。