去拜訪終端賣場

　　關(guān)注賣場、決勝終端”已成為眾多商家研討的重要戰(zhàn)略課題，每每走訪賣場，不免被飛利浦、九陽、燦坤等品牌的終端所吸引，并報以羨慕的嘖嘖贊嘆。一流的終端工作造就一流終端，賣場終端的拜訪工作成為打造優(yōu)秀終端的工作基礎(chǔ)和關(guān)鍵。下面就賣場的拜訪工作內(nèi)容和程式向大家做一交流：

　　一、客戶檔案建立

　　大店主管接受某區(qū)域市場，首先要調(diào)查整理區(qū)域內(nèi)不同類型的賣場檔案資料，如大賣場、會員店、商場、超市、電器專營店。然后對每店的現(xiàn)狀做分類記錄，如：商場名稱、地址、聯(lián)系方式、負責人姓名（部門經(jīng)理、采購、店長）、商場及小家電區(qū)域面積、小家電種類、價格、年銷售額、競品、最佳拜訪時間等

　　二、拜訪前的準備工作

　　首先，大店主管是公司的形象代言人，要注重自己的儀容儀表，服裝整潔，真誠友好，拜訪前不吃蔥蒜等味道重的食物，女性請化淡裝或不化妝，要給對方展示良好的精神面貌。

　　“工欲善其事，必先利其器”，不管商場有無己公司的導購員，自己的銷售工具都要做好準備，公文包里不但要有今天商場需要補充的各類POP，而且還要有常規(guī)的銷售工具，如客戶資料本、筆、小刀、計算器、膠帶、公司表格、抹布等。

　　再有，有較重要的談判或溝通，要提前和客戶電話預(yù)約，避免低效。

　　三、賣場巡視

　　進入賣場后同客戶的負責人及營業(yè)人員打招呼，然后擦亮眼睛、豎起耳朵，巡視并注意某些影響銷售的因素：

　　1. 鋪貨：我產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)量如何？競爭品牌的規(guī)格數(shù)量如何？

　　2. 陳列：我產(chǎn)品的陳列在什么位置？競爭品牌又在什么位置？什么樣的位置是更好的陳列位？現(xiàn)有的陳列位符合標準嗎？

　　3. 演示：導購員每天產(chǎn)品操作演示次數(shù)是否充足？演示手法是否熟練？有熱愛生活、積極工作的狀態(tài)嗎？

　　4. 促銷：導購員是否認真工作？活動海報是否張貼醒目？促銷產(chǎn)品是否得到特殊的陳列？堆箱、端頭的效果如何？競爭品牌在進行什么促銷？競爭品牌的促銷會對自己的拜訪有什么影響？

　　5. 形象：我品牌的整體形象如何？是否有可挖掘出新的形象展示位置？

　　6. 價格：本地區(qū)是否保持統(tǒng)一零售價？同競爭品牌相比，這樣的價格是否有利？競爭品牌的價格有何變化？為什么會有這樣的變化？

　　7. 檢查產(chǎn)品庫存，是否有斷貨、塞貨現(xiàn)象？同時以1.5倍原則計算出建議定單。

　　四、貨款回籠

　　銷售工作是在全部的貨款收回之后才完全結(jié)束的。大店主管從中扮演關(guān)鍵角色，收款工作注意事項如下：

　　1. 要了解客戶的財務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財務(wù)狀況。了解客戶的信用額度，付款期限和付款習慣。

　　2. 與客戶有明確的付款協(xié)議。

　　3. 在下定單時確認客戶的付款方式和付款日期。

　　4. 根據(jù)客戶可能提出的借口，預(yù)定收款的對策。

　　5. 針對客戶不斷變化的財務(wù)狀況，同該客戶其他供應(yīng)商的人員保持溝通。

　　6. 收取貨款時，行為要果斷，不要太激進，同時也不要屈從。果斷的行為是一種為自己的權(quán)利勇敢地站起來的藝術(shù)，而且不會冒犯到別人的權(quán)利。果斷最重要的不是以感情為基礎(chǔ)，既不要委曲求全，也不是責備、威脅，或駁倒對方。

　　五、客情關(guān)系的建立

　　建立良好的客情包括與客戶負責人和店內(nèi)人員建立良好關(guān)系，這樣我們可以最大限度地爭取終端優(yōu)勢。

　　1. 建立良好的第一印象，提供良好的日常服務(wù)。

　　2. 多站在客戶的角度想問題，及時妥善解決客戶提出的問題，幫助處理顧客投訴。

　　3. 逢年過節(jié)的日子，與客戶進行情感交流。更多的需要在實踐中積累、總結(jié)。

　　六、完成報表

　　及時完成公司表格，如《導購員終端考核表》、《競品調(diào)查表》等。

　　七、分析拜訪結(jié)果

　　分析拜訪結(jié)果是拜訪的最后一步，目的是總結(jié)經(jīng)驗，提高拜訪質(zhì)量。

　　1. 各項工作目標是否達成，如果沒有，原因何在？

　　2. 下次拜訪該客戶有何跟進措施？記錄在案。

　　3. 針對競爭品牌的活動應(yīng)采取什么措施？