去拜訪終端賣場(chǎng)

　　關(guān)注賣場(chǎng)、決勝終端”已成為眾多商家研討的重要戰(zhàn)略課題，每每走訪賣場(chǎng)，不免被飛利浦、九陽(yáng)、燦坤等品牌的終端所吸引，并報(bào)以羨慕的嘖嘖贊嘆。一流的終端工作造就一流終端，賣場(chǎng)終端的拜訪工作成為打造優(yōu)秀終端的工作基礎(chǔ)和關(guān)鍵。下面就賣場(chǎng)的拜訪工作內(nèi)容和程式向大家做一交流：

　　一、客戶檔案建立

　　大店主管接受某區(qū)域市場(chǎng)，首先要調(diào)查整理區(qū)域內(nèi)不同類型的賣場(chǎng)檔案資料，如大賣場(chǎng)、會(huì)員店、商場(chǎng)、超市、電器專營(yíng)店。然后對(duì)每店的現(xiàn)狀做分類記錄，如：商場(chǎng)名稱、地址、聯(lián)系方式、負(fù)責(zé)人姓名（部門經(jīng)理、采購(gòu)、店長(zhǎng)）、商場(chǎng)及小家電區(qū)域面積、小家電種類、價(jià)格、年銷售額、競(jìng)品、最佳拜訪時(shí)間等

　　二、拜訪前的準(zhǔn)備工作

　　首先，大店主管是公司的形象代言人，要注重自己的儀容儀表，服裝整潔，真誠(chéng)友好，拜訪前不吃蔥蒜等味道重的食物，女性請(qǐng)化淡裝或不化妝，要給對(duì)方展示良好的精神面貌。

　　“工欲善其事，必先利其器”，不管商場(chǎng)有無(wú)己公司的導(dǎo)購(gòu)員，自己的銷售工具都要做好準(zhǔn)備，公文包里不但要有今天商場(chǎng)需要補(bǔ)充的各類POP，而且還要有常規(guī)的銷售工具，如客戶資料本、筆、小刀、計(jì)算器、膠帶、公司表格、抹布等。

　　再有，有較重要的談判或溝通，要提前和客戶電話預(yù)約，避免低效。

　　三、賣場(chǎng)巡視

　　進(jìn)入賣場(chǎng)后同客戶的負(fù)責(zé)人及營(yíng)業(yè)人員打招呼，然后擦亮眼睛、豎起耳朵，巡視并注意某些影響銷售的因素：

　　1. 鋪貨：我產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)量如何？競(jìng)爭(zhēng)品牌的規(guī)格數(shù)量如何？

　　2. 陳列：我產(chǎn)品的陳列在什么位置？競(jìng)爭(zhēng)品牌又在什么位置？什么樣的位置是更好的陳列位？現(xiàn)有的陳列位符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？

　　3. 演示：導(dǎo)購(gòu)員每天產(chǎn)品操作演示次數(shù)是否充足？演示手法是否熟練？有熱愛(ài)生活、積極工作的狀態(tài)嗎？

　　4. 促銷：導(dǎo)購(gòu)員是否認(rèn)真工作？活動(dòng)海報(bào)是否張貼醒目？促銷產(chǎn)品是否得到特殊的陳列？堆箱、端頭的效果如何？競(jìng)爭(zhēng)品牌在進(jìn)行什么促銷？競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷會(huì)對(duì)自己的拜訪有什么影響？

　　5. 形象：我品牌的整體形象如何？是否有可挖掘出新的形象展示位置？

　　6. 價(jià)格：本地區(qū)是否保持統(tǒng)一零售價(jià)？同競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，這樣的價(jià)格是否有利？競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格有何變化？為什么會(huì)有這樣的變化？

　　7. 檢查產(chǎn)品庫(kù)存，是否有斷貨、塞貨現(xiàn)象？同時(shí)以1.5倍原則計(jì)算出建議定單。

　　四、貨款回籠

　　銷售工作是在全部的貨款收回之后才完全結(jié)束的。大店主管從中扮演關(guān)鍵角色，收款工作注意事項(xiàng)如下：

　　1. 要了解客戶的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況。了解客戶的信用額度，付款期限和付款習(xí)慣。

　　2. 與客戶有明確的付款協(xié)議。

　　3. 在下定單時(shí)確認(rèn)客戶的付款方式和付款日期。

　　4. 根據(jù)客戶可能提出的借口，預(yù)定收款的對(duì)策。

　　5. 針對(duì)客戶不斷變化的財(cái)務(wù)狀況，同該客戶其他供應(yīng)商的人員保持溝通。

　　6. 收取貨款時(shí)，行為要果斷，不要太激進(jìn)，同時(shí)也不要屈從。果斷的行為是一種為自己的權(quán)利勇敢地站起來(lái)的藝術(shù)，而且不會(huì)冒犯到別人的權(quán)利。果斷最重要的不是以感情為基礎(chǔ)，既不要委曲求全，也不是責(zé)備、威脅，或駁倒對(duì)方。

　　五、客情關(guān)系的建立

　　建立良好的客情包括與客戶負(fù)責(zé)人和店內(nèi)人員建立良好關(guān)系，這樣我們可以最大限度地爭(zhēng)取終端優(yōu)勢(shì)。

　　1. 建立良好的第一印象，提供良好的日常服務(wù)。

　　2. 多站在客戶的角度想問(wèn)題，及時(shí)妥善解決客戶提出的問(wèn)題，幫助處理顧客投訴。

　　3. 逢年過(guò)節(jié)的日子，與客戶進(jìn)行情感交流。更多的需要在實(shí)踐中積累、總結(jié)。

　　六、完成報(bào)表

　　及時(shí)完成公司表格，如《導(dǎo)購(gòu)員終端考核表》、《競(jìng)品調(diào)查表》等。

　　七、分析拜訪結(jié)果

　　分析拜訪結(jié)果是拜訪的最后一步，目的是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高拜訪質(zhì)量。

　　1. 各項(xiàng)工作目標(biāo)是否達(dá)成，如果沒(méi)有，原因何在？

　　2. 下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施？記錄在案。

　　3. 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)應(yīng)采取什么措施？