小型經(jīng)銷商遭遇竄貨怎么辦

　　這個竄貨問題按說也是個老生常談的問題，似乎一直也沒有很好的辦法來解決，其實，竄貨本身就是一種符合商業(yè)常理的行為，從某種意義上來說，是合理的，是正常的，所謂的解決竄貨問題，其實都是在維護經(jīng)銷商或是廠家在某一方市場的利益最大化的行為而已。竄貨行為本身，只是個有因有果的商業(yè)行為。

　　這竄貨行為本身存在三個基本特性：第一點，誰是竄貨行為的發(fā)起人？是廠家的業(yè)務(wù)人員？還是當?shù)氐慕?jīng)銷商？乃至是當?shù)氐亩?？第二，竄貨行為的目的是為了什么？是純粹為了某方的利益最大化，還是一種報復(fù)行為？第三，制約或是說影響竄貨行為的因素有那個幾個，是竄貨的商業(yè)成本？這成本太高則沒有商業(yè)價值，除非純粹為了感性的報復(fù)出氣行為。還是擔(dān)心會遭遇對方更為嚴重強烈的報復(fù)行為？

　　綜合以上幾點分析一下，我們不難發(fā)現(xiàn)，小型經(jīng)銷商更容易遭遇竄貨的騷擾，一般來說，大型經(jīng)銷商在當?shù)氐纳鐣P(guān)系較強，市場信息反應(yīng)速度靈敏，方方面面比較吃得開，社會關(guān)系廣，活動能力較強，加之由于銷量大，容易獲得廠家高層的重視，且與廠家高層關(guān)系較為緊密，無論是其他經(jīng)銷商還是廠家的業(yè)務(wù)人員都惹不起。而小型經(jīng)銷商一來是在廠家高層那里地位不高，甚至有些廠家高層都不認識這些小經(jīng)銷商，自然也就談不上什么重視了。二來出于自身的實力所限，對所轄市場的掌控權(quán)不夠強，覆蓋面也不夠，甚至連市場信息的收集能力都存在欠缺，導(dǎo)致無論市場業(yè)務(wù)人員還是其他經(jīng)銷商，乃至是一些二批商，有這個膽子敢于欺負小型經(jīng)銷商。小經(jīng)銷商往往是申訴無門，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，眼睜睜看著自己的市場被竄貨沖擊得一塌糊涂：這竄貨要是接二連三地整這么幾下這以后還怎么做生意？

　　其實，也有許多經(jīng)銷商朋友說，這對付竄貨最有效果的解決辦法就是打。講那么多道理沒用的，對方要是也講道理就不會竄貨了，既然對方（竄貨方）都不講道理，那我還講什么道理，直接動手就是了。遇到有膽敢竄貨的，打他個人仰馬翻，竄過來的貨直接沒收，看誰還有膽子敢竄貨。但是，現(xiàn)在是法制社會，這打人也不是個辦法。

　　問題總是有解決辦法的，現(xiàn)在倡導(dǎo)和諧社會，解決竄貨問題，也有很多和諧的處理辦法。

　　在小型經(jīng)銷商遭遇竄貨時，首先進行三個方面的分析判斷，一是竄貨行為的發(fā)起人是誰？二是竄貨目的是什么？第三，這次竄貨，對方在操作過程中存在的最大問題是什么？把這些問題弄明白后，相關(guān)的解決方案自然而然也就浮現(xiàn)出來了。

　　竄貨的發(fā)起人是誰？主要是三類人，一是廠家的業(yè)務(wù)人員，二是其他地區(qū)的經(jīng)銷商，三是本地區(qū)的下級分銷商。

　　竄貨的目的是什么？一是為了賺錢，二是為了打擊報復(fù)。

　　竄貨操作過程中的最大問題是什么？一是操作成本太高，甚至超過了利潤，則失去了竄貨的意義；二是擔(dān)心招致對方的報復(fù)行為，從此結(jié)上冤家對頭；三是被竄過來的貨無法正常出貨，砸在自己手里。

　　下面，我們再來逐一分析其中的原因和相關(guān)解決方案。

　　一般來說，竄貨的發(fā)起人多半是廠家業(yè)務(wù)人員，至少是參與其中的（當然，絕大多數(shù)實施竄貨行為的廠家業(yè)務(wù)人員不是負責(zé)被竄貨地區(qū)的）。廠家業(yè)務(wù)人員是不怕經(jīng)銷商的，他們竄貨多為個人的銷售業(yè)績，而個人銷售業(yè)績的變現(xiàn)，則掌握在廠家高層手里。也就是說，廠家的業(yè)務(wù)人員可能不買經(jīng)銷商的帳，但是，誰也不敢不買廠家高層的帳，唯一能制約這些廠家業(yè)務(wù)人員的，也就只有廠家的高層了，

　　而作為廠家的高層，往往不會對某一塊局部市場的小問題會有過多的關(guān)注，再說了，竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方。例如，主動竄貨還是被動竄貨，還是一些自然的流貨而已，這竄貨會不會刺激經(jīng)銷商對現(xiàn)有自轄市場的管理和投入等等，尤其是小型經(jīng)銷商，在某個單點市場上遭遇點竄貨，廠家的高層很少有高度關(guān)注的。但是，若是存在大片市場的竄貨行為，或是存在這種發(fā)展趨勢，這將對市場建設(shè)和價格體系產(chǎn)生非常嚴重的負面影響，這不可能不引起廠家高層的重視，這廠家高層一重視，下面的業(yè)務(wù)人員也沒這個膽子敢操作竄貨了?？墒牵⌒徒?jīng)銷商往往也只是自己的局部市場遭遇到竄貨，遠沒到能驚動廠家高層的地方，這該怎么辦呢？

　　團結(jié)就是力量，在生產(chǎn)廠家的下屬經(jīng)銷商群中，大多數(shù)都是中小型經(jīng)銷商，若是某個小型經(jīng)銷商能聯(lián)合起一批同樣的中小行經(jīng)銷商起來，聯(lián)合就某個問題找到廠家高層，廠家高層自然是高度重視的。也就是說，在小型經(jīng)銷商遭遇竄貨后，迅速與這個廠家經(jīng)銷商群中的其他經(jīng)銷商迅速聯(lián)系溝通，將相關(guān)的竄貨問題和導(dǎo)致的后果損失通報給他們，著重強調(diào)這就是廠家高層放縱其業(yè)務(wù)人員所導(dǎo)致的后果。今天事故出現(xiàn)在我這里，明天就有可能到你那邊，我這已經(jīng)是前車之鑒，大家沒必要和我一樣遭遇這種事情，為了安全起見，為了從預(yù)防的角度解決問題，大家一起聯(lián)合起來向廠家高層來反映這個問題，確保大家的利益不受影響。試想一下，廠家的某位業(yè)務(wù)人員在某塊區(qū)域市場的操作竄貨，導(dǎo)致了全國多位經(jīng)銷商接連不斷的抗議和申訴，這廠家高層自然是高度重視，畢竟，廠家高層可以不買一位小型經(jīng)銷商的帳，但誰也不敢不買一群經(jīng)銷商的帳。在大多數(shù)的情況下，廠家高層為安撫眾經(jīng)銷商，往往會下令嚴格調(diào)查此事，嚴肅處理相關(guān)的責(zé)任人，補償相關(guān)損失，這么一處理，一方面能挽回些損失；另一方面，也從根本上震懾了其他的廠家業(yè)務(wù)人員，雖然是個小經(jīng)銷商，但能量大，折騰起來厲害，最好別惹。

　　竄貨的其他兩類人，則是同行，本地的或是外地的經(jīng)銷商，他們的竄貨行為，要么是為了更大的利益，要么是為了報復(fù)，從這兩點出發(fā)，我們再來尋求解決方案。

　　從竄貨到利益的實現(xiàn)，這中間有個必須要經(jīng)過的環(huán)節(jié)，就是竄過來的貨必須得順暢的銷售出去，這中間其實存在許多被攻擊的方面：

　　第一， 竄過來的貨是否具備相關(guān)的質(zhì)檢手續(xù)？一般來說，竄貨極少有辦理這些質(zhì)檢手續(xù)的，即便是有，也是貨物竄出來的市場管理部門所出具的，而國內(nèi)的市場管理部門往往是誰也不買誰的帳，你的貨在其他市場被證明是合格的，到我這里不見得一定也是合格的，我得再檢查才行。若是本地的小經(jīng)銷商到本地的市場管理部門舉報一下，必定會讓這個竄貨的經(jīng)銷商吃不了兜著走的。

　　第二， 在竄過來的貨中，配套的贈品或是其他商品是否到位？竄貨一般不會連著贈品竄，若是本地的小經(jīng)銷商把這個信息點放大，就將導(dǎo)致竄貨過來的經(jīng)銷商難以用正常價格進行貨物銷售。

　　第三， 現(xiàn)在有很多廠家針對不同的區(qū)域有不同的產(chǎn)品策略，那么，這竄過來的貨是不是為其他市場所生產(chǎn)的？若是存在產(chǎn)品適用性和等級低于現(xiàn)有本地市場銷售的正品，那么，在性價比上則降低不少，這個信息點擴散出去，又會影響到產(chǎn)品的銷售。

　　第四， 即便面對同樣廠家的同一產(chǎn)品，中國消費者的一直有個根深蒂固的產(chǎn)品等級概念，例如大廠和小廠，正品和副品，外地竄過來的貨與一直在本地銷售的貨，多少會有些區(qū)別，這些區(qū)別，也就是存在可被攻擊的方面，例如，散步一些如何鑒別所謂正品貨與副品貨（也就是竄過來的產(chǎn)品）的區(qū)別辦法等等。

　　通過以上這些方面的攻擊，將在很大程度阻礙竄過來的貨無法正常銷售出售，也就沒法變現(xiàn)，那這竄貨的經(jīng)濟意義就實現(xiàn)不了，也就失去了再次竄貨的信心了。

　　還有一種竄貨行為是因為報復(fù)，許多人把在許多微不足道的小事情都能讓自己憋上一肚子悶氣，非得找機會把這口悶氣給出了，哪怕出點錢損失點利益也在所不惜。如果被竄貨經(jīng)銷商曾在某個場合和時期，因為經(jīng)濟利益或是感情利益得罪了竄貨經(jīng)銷商，對方為圖出口氣，或是挽回些什么東西，整出這些竄貨來，以圖一時之快，這種情況，硬頂下去沒多少用，得要主動示和。給對方一個臺階下，國人好面子，這口氣咽不下，那口氣也咽不下，什么事情都要個說法，不管有理沒理都要。但是，這里需要注意的是，光是表面上的示好只是一個方面，還得有其他手段，美國有位總統(tǒng)說的好，“說話要溫柔，但手里要有大棒”。你還得通過一些事例證明，你也具備反竄貨的能力，只不過你想和平處理這件事，不愿意把事情鬧大而已。

　　當然了，解決問題的最好辦法就是預(yù)防，從預(yù)防的角度來解決竄貨問題，因為，只要在做生意，這個竄貨問題一直會發(fā)生，隨時隨地都會發(fā)生，對于當前已經(jīng)出現(xiàn)的竄貨問題，不趕緊設(shè)法處理，不制造點影響出來，難免以后還得再次出現(xiàn)。