農(nóng)村促銷成功案例展播

　　農(nóng)村家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，促銷活動(dòng)已屢見(jiàn)不鮮，形式更是五花八門，什么特價(jià)、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)金等等，在一二級(jí)市場(chǎng)看到的促銷手段，在農(nóng)村市場(chǎng)同樣上演著。但每當(dāng)看到廠家、商家花大錢精心策劃的促銷活動(dòng)一次次的失敗，看到農(nóng)村消費(fèi)者在門店前只是看熱鬧或?yàn)閾尪Y品而來(lái)的時(shí)候，我們不禁要問(wèn)：促銷活動(dòng)為什么這樣設(shè)計(jì)?筆者將全程參與M品牌農(nóng)村促銷活動(dòng)案例推薦給大家，希望從中得到一些啟發(fā)。

　　促銷活動(dòng)方案

　　一、促銷背景

　　2010年M品牌全國(guó)銷量第一，為了慶祝這一榮譽(yù)，M在2012年下半年在全國(guó)各城市，包括農(nóng)村進(jìn)行了一場(chǎng)全國(guó)性的促銷活動(dòng)。同時(shí)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的其他三大品牌的促銷活動(dòng)，M不得不進(jìn)行反擊，以保持市場(chǎng)銷量第一的市場(chǎng)份額。

　　二、促銷目的

　　1、消化一些老品庫(kù)存、提高終端銷量，繼續(xù)保持2010年市場(chǎng)份額銷量第一的地位，爭(zhēng)取2012年市場(chǎng)銷量也保持第一;同時(shí)推廣最新的XX系列產(chǎn)品。

　　2、通過(guò)主題的促銷活動(dòng)，帶動(dòng)其他電器的銷售。

　　3、應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的國(guó)慶節(jié)期間其它品牌的十一促銷方案。達(dá)到先發(fā)制人，搶先爭(zhēng)奪其它品牌的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。

　　三、促銷時(shí)間

　　2012年9月13日~9月18日

　　四、促銷地點(diǎn)

　　紅古區(qū)雅興M電器專賣店

　　五、促銷主題

　　熱烈慶祝M電視銷量第一 特價(jià)大回報(bào)(主題由M品牌總部制定)。

　　六、促銷雙方

　　M蘭州電器銷售公司、紅古區(qū)雅興M電器專賣店

　　七、促銷產(chǎn)品

　　1、主推：M所有凈水器型號(hào)產(chǎn)品;

　　2、附推：飲水機(jī)等

　　八、促銷對(duì)象

　　終端消費(fèi)者。促銷范圍為紅古區(qū)所轄區(qū)域

　　九、促銷形式

　　老品特價(jià)、新品打折

　　十、促銷配合

　　1、專賣店建設(shè)：專賣店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)美化，店內(nèi)懸掛氣球、條幅、張貼POP，店門口設(shè)置拱門，放置34英寸被投電視及音響，店門兩側(cè)堆放產(chǎn)品堆碼 。

　　2、電視廣告： 9月13日~9月17日在當(dāng)?shù)赜芯€電視臺(tái)晚上播放促銷信息廣告，每晚播三次。

　　3、促銷單頁(yè)：9月13日~9月15日三天在所有紅古區(qū)轄區(qū)內(nèi)挨家挨戶發(fā)放。

　　4、促銷墻報(bào)：在每個(gè)村莊至少貼3張以上促銷信息墻報(bào)(手寫)。

　　十一、促銷費(fèi)用：此處略。但要說(shuō)明的是此次促銷費(fèi)用很低。

　　十二、促銷任務(wù)：最低大小件150件。

　　十三、推進(jìn)計(jì)劃：

　　十四：活動(dòng)監(jiān)控

　　本次促銷活動(dòng)由蘭州銷售公司負(fù)責(zé)全程監(jiān)控，所有工作人員不得有任何的有損公司形象的行為。

　　促銷活動(dòng)紀(jì)實(shí)

　　本次促銷活動(dòng)M蘭州電器銷售公司派出4名工作人員，其中1人為紅古區(qū)業(yè)務(wù)員、1人為蘭州銷售公司黑事業(yè)部負(fù)責(zé)人、2人為大學(xué)實(shí)習(xí)生;紅古區(qū)雅興M專賣店有8名工作人員，其中4人為促銷員(2男2女)、1人為司機(jī)、1人為售后維修員、2人為老板和老板娘。促銷第4天由于人手不夠，又從蘭州調(diào)來(lái)一名長(zhǎng)期兼職的優(yōu)秀女大學(xué)生促銷員。合計(jì)13名工作人員。

　　本次促銷活動(dòng)前后共計(jì)6天。前3天為發(fā)放促銷單頁(yè)等準(zhǔn)備工作，后3天為真正的銷售時(shí)間。

　　9月12日下午到達(dá)雅興專賣店。我們從蘭州銷售公司帶了3萬(wàn)份促銷宣傳單頁(yè)，其他一切促銷工具均由雅興專賣店提供。下午我們總共12名工作人員(不包括兼職的大學(xué)生促銷員)開了一個(gè)簡(jiǎn)單的促銷動(dòng)員會(huì)，并進(jìn)行了相關(guān)工作分派，強(qiáng)調(diào)了工作要點(diǎn)及注意的問(wèn)題。促銷計(jì)劃為：前三天我們發(fā)3萬(wàn)份促銷宣傳單頁(yè)，貼墻報(bào)，打廣告，備貨。其中8名工作人員和4名臨時(shí)人員負(fù)責(zé)前三天的促銷宣傳單頁(yè)發(fā)放工作。具體為：分為3組，每組4人并派一輛車，按紅古區(qū)的地理位置。第1天先從西、北兩面開始，3組分頭工作，晚上會(huì)合，形成閉環(huán)，一個(gè)村莊不漏。每組人員分工為2人專門挨家挨戶發(fā)促銷單頁(yè)，2人及司機(jī)配合貼墻報(bào)和發(fā)促銷單頁(yè)。第2天從東、南兩面開始(當(dāng)然有些地區(qū)已經(jīng)到青海的轄區(qū))。第3天我們攻擊市區(qū)。由于市區(qū)不準(zhǔn)貼墻報(bào)，所以只能發(fā)促銷單頁(yè)，而且市區(qū)都是樓房，發(fā)起來(lái)也費(fèi)事，因此我們?nèi)w出動(dòng)。這3天時(shí)間里，另位4名工作人員(老板、老板娘、專賣店2名女促銷員)留守在店內(nèi)。在發(fā)促銷宣傳單頁(yè)的第1天，我們就在當(dāng)?shù)氐挠芯€電視臺(tái)上投放了簡(jiǎn)單的促銷廣告，在晚上黃金時(shí)間8點(diǎn)、9點(diǎn)、9點(diǎn)30(電視劇開播間)滾動(dòng)播出三次，采用在電視劇播出時(shí)，在屏幕下面用滾動(dòng)的文字播出本次促銷主題、促銷形式、促銷時(shí)間、促銷地點(diǎn)、聯(lián)系電話等主要信息。

　　店面布置方面主要做了以下工作： 15日晚上進(jìn)行了店內(nèi)布置，在店內(nèi)擺放所有M品牌的產(chǎn)品，其他品牌的電器的臨時(shí)撤出，所有的產(chǎn)品上貼出原價(jià)和現(xiàn)價(jià)(特價(jià))，店內(nèi)也布置了一些增強(qiáng)促銷氛圍的彩花、氣球等裝飾。在16日早上6點(diǎn)我們開始店外布置，主要布置了1個(gè)拱門及一個(gè)34背投彩電和音響來(lái)渲染氣氛，同時(shí)，所有的促銷產(chǎn)品都擺在了店門兩面，給人一種促銷的氣氛。

　　在貨源準(zhǔn)備方面：在 14日晚從蘭州倉(cāng)運(yùn)來(lái)一整車，加上原庫(kù)存大約有400臺(tái)左右。由于專賣店庫(kù)存空間限制和促銷氛圍的需要，所有新運(yùn)來(lái)的產(chǎn)品都堆在店門外，形成高高的堆頭。

　　在售后服務(wù)方面的準(zhǔn)備：在促銷第4天，即真正開始銷售那天，我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)有一名售后維修人員專門給消費(fèi)者提供售后咨詢服務(wù)。同時(shí)，前幾天的那兩輛車和新增加的一輛車隨時(shí)待命負(fù)責(zé)市區(qū)外100里內(nèi)的送貨上門工作，市內(nèi)由出租車負(fù)責(zé)送貨上門。(在紅古區(qū)市內(nèi)，出租車多遠(yuǎn)5元搞定，很劃算)。

　　在促銷方式方面：按照分公司的要求主要以特價(jià)促銷，每款機(jī)均比原價(jià)降100~150元左右，甚至個(gè)別型號(hào)降幅達(dá)200~300元。同時(shí)，我們還做出每天前5名反現(xiàn)金50元和個(gè)別型號(hào)每天限量銷售(憑當(dāng)日開出發(fā)票證明量已售完)的方式，來(lái)引誘消費(fèi)者第一時(shí)間前來(lái)購(gòu)買，起到轟動(dòng)效應(yīng)。還有，為了打消農(nóng)村消費(fèi)者怕今天買了，明天會(huì)更便宜或促銷時(shí)間完了還是這個(gè)價(jià)的顧慮，我們發(fā)卡鄭重承諾：若三天(促銷活動(dòng)完)后不調(diào)到原價(jià)或價(jià)格比促銷價(jià)更低，專賣店將無(wú)條件退貨并給消費(fèi)者返人民幣100元。另外，為了增加促銷的緊張、時(shí)限氣氛，我們所有工作人員的午飯都在現(xiàn)場(chǎng)吃盒飯。在最后一天，遇到有些消費(fèi)者還猶豫是否買，是否活動(dòng)只舉行三天時(shí)，我們從蘭州銷售公司來(lái)的人員掏出了第二天早上回去的車票后，他們立即決定購(gòu)買。事后我們想這也是一種促銷策略吧!

　　促銷結(jié)果：三天累計(jì)銷售172大小件，第一天78臺(tái)，第二天56臺(tái)，第三天38臺(tái)。這個(gè)銷量是促銷前我們沒(méi)想過(guò)的，畢竟這個(gè)地區(qū)的村民很窮啊!從這次促銷活動(dòng)結(jié)果來(lái)看，合理、適時(shí)的促銷方式的確可以激發(fā)潛在消費(fèi)者的立即購(gòu)買。

　　促銷成績(jī)：超額完成了促銷任務(wù)(150件)，并達(dá)到M蘭州電器銷售公司在各地區(qū)已做促銷的最好成績(jī)，銷量居第一。

　　促銷活動(dòng)點(diǎn)評(píng)

　　一、促銷時(shí)間選的好

　　本次促銷活動(dòng)時(shí)間選擇的非常準(zhǔn)確和恰當(dāng)。第一，時(shí)間選在9月13~9月18日，此時(shí)正時(shí)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民玉米、棗(紅古是全國(guó)著名的棗產(chǎn)區(qū)，棗收入占總收入的1/3)的收獲季節(jié)。農(nóng)民手中有大量的現(xiàn)金，一旦企業(yè)有促銷活動(dòng)，極易會(huì)誘發(fā)農(nóng)民的購(gòu)買欲望。第二，此時(shí)農(nóng)民剛收完玉米、棗等農(nóng)活，距種小麥還有一段時(shí)間，農(nóng)民比較閑。對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，他們沒(méi)有星期六、星期日或五一、十一的假日，他們只有農(nóng)忙和農(nóng)閑季節(jié)之分。農(nóng)村消費(fèi)者買東西首先有兩個(gè)條件：一為手中有錢，二為有時(shí)間，兩者缺一不可。在農(nóng)村居民有錢但大忙時(shí)間里，你的促銷再有誘惑力，他們也不會(huì)購(gòu)買的;在他們農(nóng)閑但沒(méi)錢的時(shí)間里，你的促銷降價(jià)再厲害，他們也沒(méi)辦法購(gòu)買。當(dāng)然，在他們即沒(méi)錢又沒(méi)時(shí)間時(shí)，那就不用說(shuō)了。第三，促銷時(shí)間選在國(guó)慶節(jié)前夕，可以避開同品牌在國(guó)慶期間的相互競(jìng)爭(zhēng)殘殺，提前奪取了準(zhǔn)備在國(guó)慶間購(gòu)買電器的大部分消費(fèi)者。第四，促銷第4天、第5天正好是星期六、星期日，充分考慮到了市區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間。第五，促銷時(shí)間選擇3天，符合市場(chǎng)營(yíng)銷促銷活動(dòng)的概念，給人一種時(shí)間緊張氛圍;好象過(guò)了這村沒(méi)那店的感覺(jué)，容易制造時(shí)間緊迫感，形成搶購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍!

　　二、促銷方案設(shè)計(jì)的合理

　　本次促銷方案設(shè)計(jì)合理，符合農(nóng)村促銷活動(dòng)的要求：促銷形式采取特價(jià)，而不是贈(zèng)品或其他策略，給農(nóng)村消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，明顯價(jià)格降低了幾百元，每個(gè)消費(fèi)者都能感覺(jué)到;現(xiàn)場(chǎng)促銷形式簡(jiǎn)單，沒(méi)有在現(xiàn)場(chǎng)搭臺(tái)唱戲或其他不良形式，把這些費(fèi)用省下來(lái)讓渡給消費(fèi)者;同時(shí)，也轉(zhuǎn)化成此次促銷的賣點(diǎn)：企業(yè)處處為消費(fèi)者著想，把能省的都省下給消費(fèi)者，所以才價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)品牌低。

　　三、促銷人員選擇很好

　　充分利用實(shí)習(xí)大學(xué)生的“免費(fèi)”勞動(dòng)力，也為公司省了一筆不小的開支。同時(shí)，大學(xué)生素質(zhì)高，易于和消費(fèi)者、公司領(lǐng)導(dǎo)溝通。另外，也為大學(xué)生提供了難得的刀槍實(shí)戰(zhàn)的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，使得實(shí)習(xí)大學(xué)生特別配合工作。

　　四、廣告、宣傳做得到位

　　采用農(nóng)村常用的手寫墻報(bào)，成本低，傳播面廣;市區(qū)采用簡(jiǎn)單的有線電視廣告，成本也不高，但基本上覆蓋了整個(gè)市區(qū)的目標(biāo)顧客。

　　五、售后做得很好

　　雖然所有100公里內(nèi)的消費(fèi)者都送貨上門，增加了一點(diǎn)成本，但取得的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這點(diǎn)成本。許多農(nóng)村消費(fèi)者感慨地說(shuō)：“以前只聽過(guò)城市有這種服務(wù)，沒(méi)想到今天也在農(nóng)村實(shí)現(xiàn)了!”。這些舉措極大地提高了公司形象和產(chǎn)品知名度。

　　六、此次促銷活動(dòng)執(zhí)行很到位

　　在促銷宣傳單頁(yè)的發(fā)放方面，非常細(xì)，細(xì)到每個(gè)村的一戶都不漏。記得當(dāng)時(shí)做完促銷活動(dòng)后，一位實(shí)習(xí)大學(xué)生笑著說(shuō)：“做了這次促銷活動(dòng)后，我才明白為什么M品牌2001年電視全國(guó)銷量第一呢?”。簡(jiǎn)單的笑話說(shuō)出了一個(gè)深刻的道理，那就是M品牌的促銷活動(dòng)做的很細(xì)、很徹底、很扎實(shí)，不走形式、不走花樣;一句話，“付出總有回報(bào)”。

　　編輯點(diǎn)評(píng)：綜觀這次促銷活動(dòng)，是一個(gè)比較完美和成功的促銷活動(dòng)。成功歸咎于本次促銷策劃人員工作扎實(shí)細(xì)致，充分了解農(nóng)村生活、農(nóng)村消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)心理、習(xí)慣，活動(dòng)務(wù)實(shí)。目前有些品牌的促銷策劃人員是城市長(zhǎng)大的，從來(lái)沒(méi)有去過(guò)農(nóng)村，也一點(diǎn)不了解農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)心理、習(xí)慣。就按城市促銷的方案去做農(nóng)村促銷活動(dòng)，贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券搭臺(tái)請(qǐng)名人唱“戲”等等諸如此類的活動(dòng)，對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者是華而不實(shí)的，他們最關(guān)心的是：到底價(jià)格降了沒(méi)有，是否能少掏錢就能馬上拿走產(chǎn)品。在農(nóng)村做城市型的促銷活動(dòng)，農(nóng)村消費(fèi)者基本上都很反感，他們或?yàn)榭礋狒[而來(lái)、或?yàn)閾尪Y品而來(lái)，達(dá)成銷售是很難的。我們真心希望這些公司能從這篇文章中得到啟發(fā)。