江西太陽能熱水器市場分析

　　市場環(huán)境

　　有效的市場由人口規(guī)模、購買欲望和支付能力三個方面組成，在人口規(guī)模方面，江西省總?cè)丝谶_(dá)4350萬左右；在支付能力方面，隨著城鎮(zhèn)居民人均收入水平的大幅增長，江西居民消費水漲船高，其人均消費支出達(dá)3500元左右，特別是隨著泛珠三角的推進(jìn)，江西的經(jīng)濟(jì)正駛向發(fā)展的快車道。在江西，太陽能熱水器經(jīng)銷商不足1000家，南昌市太陽能整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷商不足140家，品牌達(dá)到了200個左右。作為太陽能輻射量的四類地區(qū)，江西省的太陽能產(chǎn)品可利用還具有很大的開拓空間。2007年是太陽能行業(yè)的分水嶺，在過去的一年中，我們看到太陽能企業(yè)在成熟的“紅海”市場中集體性陷入競爭迷局。太陽能企業(yè)無一例外的在尋找屬于自己的“藍(lán)海”市場，并為此做好了諸如技術(shù)革命的亮劍準(zhǔn)備，江西也進(jìn)入各大中太陽能熱水器企業(yè)2007年的重點目標(biāo)市場中。

　　近幾年來，太陽能熱水器以其安全、環(huán)保、節(jié)能等特性贏得了消費者的認(rèn)可，在江西，同樣是越來越多的消費者選擇太陽能作為生活的必需品，但由于劣質(zhì)太陽能熱水器大打價格戰(zhàn)，幾年后關(guān)門走人，用戶出了問題只能自咽苦水，“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象的出現(xiàn)，使得消費者對于太陽能熱水器表現(xiàn)出“想說愛你不容易”。

　　在江西南昌，太陽能熱水器品牌的主要集中在南京西路、老福山和順外路，但這些品牌主要來自江蘇、浙江和山東一些小作坊，有80%的品質(zhì)不過關(guān)，有四大問題：一是真空管材料和工藝差，采熱功能和壽命大打折扣；二是水箱保溫性能不到位，本應(yīng)像冰箱一樣使用聚酯材料的竟使用泡沫甚至稻殼；三是支架材料縮水，不僅薄、輕，而且表面未經(jīng)處理，容易生銹；四是儀表、保溫管等控制和管件配置使用廉價產(chǎn)品。據(jù)悉，因成本低廉，有的劣質(zhì)太陽能熱水器只有一般品牌太陽能熱水器價格的50%甚至30%！

　　市場現(xiàn)狀

　　江西是太陽能資源較好的地區(qū)，全年日照在2000小時左右。目前，全省約有近200家太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)，但都以中小型企業(yè)為主，品牌知名度都不高。如在2005年由江西都市消費報發(fā)起的“江西2005我最信賴的太陽能熱水器品牌”活動，皇明、桑夏、四季沐歌、英豪陽光、輝煌、華揚(yáng)榮獲“我最信賴的太陽能熱水器品牌”稱號，這些入選的都是外地品牌，其中，皇明太陽能在這次評選中票數(shù)達(dá)到了70%，無疑是對皇明品牌最好的佐證；桑夏太陽能憑借著優(yōu)良的服務(wù)理念、卓越的品牌經(jīng)營，取得了消費者認(rèn)可；四季沐歌太陽能作為目前國內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，引起了相?dāng)一部分人的注意；英豪陽光太陽能做服務(wù)、做質(zhì)量得到消費者好評；輝煌太陽能作為中國名牌，折服了不少江西消費者；華揚(yáng)太陽能連續(xù)幾年的銷售名列前茅。在太陽能的零部件方面，南昌永華太陽能配件公司是江西最大的專門從事太陽能配件批發(fā)、配套服務(wù)的企業(yè)。

　　在江西，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)，農(nóng)民的生活日漸富裕，健康衛(wèi)生意識也日漸提高，農(nóng)村的能源使用和環(huán)保工作也引起各級政府與社會的深切關(guān)注，在實施沼氣工程的同時，政府鼓勵農(nóng)民使用太陽能。通過宣傳發(fā)動及示范引導(dǎo)，許多農(nóng)民了解到使用太陽能熱水器的好處后，安裝上了太陽能熱水器，潛在巨大的農(nóng)村市場被激發(fā)出來，如在全南、新余、吉水等地，太陽能熱水器都進(jìn)入尋常百姓家。如山東天豐太陽能公司在江西實施“農(nóng)村陽光屋頂計劃”，取得了非常好的效果。農(nóng)民購置和安裝太陽能熱水器發(fā)生的費用，由天豐太陽能公司、地方政府和農(nóng)戶各負(fù)擔(dān)一部分，讓所有農(nóng)民兄弟都用上節(jié)能、環(huán)保、安全的太陽能熱水器。通過“農(nóng)村陽光屋頂計劃”，一是大大改善了農(nóng)村地區(qū)的生態(tài)環(huán)境，使得山更美，水更綠，空氣更清晰；二是讓農(nóng)民用上了廉價的熱水，大大提高了農(nóng)民的生活質(zhì)量；三是推動了農(nóng)村地區(qū)的生態(tài)家園建設(shè)，不僅推動了江西農(nóng)村地區(qū)太陽能市場的發(fā)展，更為重要的是，使太陽能逐漸被農(nóng)村居民所接受；四是降低了農(nóng)民生產(chǎn)成本，增加了農(nóng)民收入。從企業(yè)的角度看，它是企業(yè)盡到自己的社會責(zé)任，打造自己企業(yè)和品牌形象的切實活動。

　　由于各城市政策不一，江西的城市市場，太陽能熱水器的普及差異性很大，如在江西贛州，有些新開樓盤開發(fā)商以景觀的名義禁止業(yè)主安裝太陽能熱水器，在一定程度上影響了太陽能的推進(jìn)。其實這個問題可以從三個方面來解決。一是對還未建的建筑，在建筑設(shè)計時，要將太陽能熱水器的安裝問題考慮進(jìn)去，劃出一塊專門的地方，巧妙設(shè)計，規(guī)范安裝，將太陽能熱水器隱藏起來。二是新建好的建筑物，無論多少層的樓房，要安裝太陽能的話，要有一個物業(yè)公司或居委會牽頭，對需要安裝太陽能熱水器的住戶做好調(diào)查統(tǒng)計，然后再進(jìn)行統(tǒng)一布局、統(tǒng)一安裝。三是對已經(jīng)安裝太陽能熱水器的，安裝不整齊的或臨街有礙觀瞻、影響城市形象的，可以由物業(yè)公司或居委會牽頭，統(tǒng)一協(xié)調(diào)進(jìn)行改裝，所有管道需要用大口徑的PVC管統(tǒng)一包裝起來，安裝固定在一個合適位置，然后通過三通接口分配到各用戶。通過提前為太陽能熱水器的安裝進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計，采用新型的安裝方法和技術(shù)，可以成功解決太陽能熱水器影響建筑外觀的問題，如分離式、壁掛式等已達(dá)到“三個看不到”，即室外看不到水箱和支架、看不到管線、室內(nèi)外看不到明線，與建筑融為一體。

　　發(fā)展瓶頸

　　瓶頸之一：規(guī)模小，品牌集中度不高。

　　江西生產(chǎn)太陽能熱水器的企業(yè)多為中小鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，年產(chǎn)值過億的沒有，而且在整個江西市場，都是外來的和尚唱主角，目前，落戶九江縣沙城工業(yè)園的江西創(chuàng)銀科技有限公司成為江西省目前規(guī)模和投資力度最大的太陽能產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)太陽能熱水器2萬臺以上，年產(chǎn)值能夠達(dá)億元。與燃?xì)鉄崴骱碗姛崴飨啾龋柲軣崴鳠o論是發(fā)展勢頭還是品牌集中程度都還有相當(dāng)距離。

　　瓶頸之二：消費觀念轉(zhuǎn)變需要時間。

　　江西消費者對使用太陽能的認(rèn)識不多，意識不強(qiáng)。目前人們雖然有了環(huán)保意識，但主動保護(hù)環(huán)境、節(jié)約能源還沒真正成為人們的自覺行為。

　　瓶頸之三：太陽能熱水器安裝難。

　　安裝太陽能熱水器的市民大多是頂樓住戶；其它樓層的居民如要安裝太陽能熱水器，就必須要與頂樓住戶協(xié)商；加之一些樓房設(shè)計上并沒考慮太陽能熱水器的安裝，其管道只能通過煙道或風(fēng)道進(jìn)入居室，容易造成管道堵塞。這些，都決定了太陽能熱水器只能是少數(shù)人消費的商品。另外，在江西，太陽能系統(tǒng)工程還沒充分挖掘，為了美化和不影響景觀，要利用墻面、窗戶安裝太陽能集熱板，而目前在江西，相關(guān)的設(shè)計、施工、驗收技術(shù)規(guī)范滯后，影響了公共建筑使用太陽能熱水系統(tǒng)；已建成的居住和公共建筑需要使用太陽能熱水系統(tǒng)有一定困難，包括系統(tǒng)的安裝和管道的鋪設(shè)等等。

　　瓶頸之四：太陽能熱水器受季節(jié)性影響因素大。

　　使用過太陽能熱水器的江西市民都有體會，因受季節(jié)影響，使用不是很方便。冬天日照時間較短，或逢陰天，太陽能熱水器就“罷工”。還有太陽能熱水器常年放置于室外，每到冬季，空氣污染就會加重，布滿灰塵的太陽能真空管會影響太陽能的正常工作效果。

　　發(fā)展機(jī)會

　　1、自然環(huán)境給江西太陽能熱水器提供了天然機(jī)會。

　　江西省在我國大陸的中部，與南部的廣東交界，年平均光照時間長，太陽光輻射、光熱能量都較好，具有豐富的太陽熱能資源。日照時間長，年日照時數(shù)在2000小時以上。

　　2、政府新政策鼓勵發(fā)展太陽能。

　　在各個城市2007年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展計劃中，太陽能熱水器已列入可再生能源利用的增長指標(biāo)。節(jié)能社會的建設(shè)與節(jié)能降耗指標(biāo)的落實，使得江西將會進(jìn)一步大規(guī)模推廣太陽能，同時，《可再生能源促進(jìn)法》也為普通市民使用太陽能熱水器掃清了一定的障礙。該法明確規(guī)定，任何單位和個人不能限制使用合格的太陽能產(chǎn)品。

　　3、企業(yè)、社會的雙重推廣和宣傳，正在改變江西對太陽能熱水器的認(rèn)識

　　在樓房、住宅建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計中，已經(jīng)考慮太陽能等新能源的布局和配置，為太陽熱水器預(yù)留熱水管線及相關(guān)設(shè)施。在銷售活動中提倡頂樓天臺可以公用的做法，掃除太陽熱水器推廣應(yīng)用中的各種障礙。同時加大宣傳力度更新觀念，倡導(dǎo)使用新能源，已經(jīng)取得了顯著的進(jìn)展。

　　營銷探討

　　1、小區(qū)推廣不可忽視。

　　太陽能熱水器的購買有一定的時機(jī)性，在搬入新家的時候是購買太陽能熱水器的最佳時機(jī)，有很多潛在消費者嫌麻煩也不愿意專門前往賣場選購。這就啟迪我們應(yīng)該把目光瞄準(zhǔn)這些小區(qū)、新開發(fā)的樓盤，相信很多人愿意在搬入新家時安裝一臺太陽能熱水器。具體可印做一些單張、小冊子，給潛在消費者散發(fā)。同時，在當(dāng)?shù)氐囊恍┑禺a(chǎn)專業(yè)雜志上刊登廣告，或者同開發(fā)商、物業(yè)等進(jìn)行合作，在廣告?zhèn)鞑?、捆綁銷售等方面鎖定購樓者這一潛在消費人群。

　　2、售后跟進(jìn)服務(wù)需大力加強(qiáng)。

　　售后服務(wù)，不管是什么行業(yè)，什么企業(yè)，在買方市場的今天，都受到了很大的重視。但在太陽能熱水器行業(yè)，不僅要售后服務(wù)好，而且要售后跟進(jìn)服務(wù)更好，否則將會影響太陽能熱水器行業(yè)的健康發(fā)展?，F(xiàn)在好多企業(yè)只是意識到太陽能熱水器安裝負(fù)責(zé)，對售前宣傳、售中安裝比較重視，而對售后跟進(jìn)機(jī)會沒做什么工作，他們認(rèn)為，只有東西壞了才有售后服務(wù)。事實上，太陽能熱水器應(yīng)該進(jìn)行一些定期的檢修或回訪等活動，提供快捷方便的服務(wù)，并塑造服務(wù)品牌。

　　3、試點營銷，讓成功的案例告訴消費者。

　　試點營銷，讓成功的案例告訴消費者。就是通過選一個示范點，免費或收取一點成本，為該區(qū)域消費者全部安裝太陽能熱水器。最后通過社會、媒體的報道，讓這一成功的試點啟發(fā)消費者，這樣消費者更容易接受和相信。如在三四線市場圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展樣板小區(qū)建設(shè)活動，使用后村民覺得太陽熱水器安全、環(huán)保、節(jié)約能源、使用方便，其口碑的宣傳將進(jìn)一步促進(jìn)太陽能熱水器的銷售與推廣。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）