網(wǎng)絡(luò)銷售帶給代理商發(fā)展新機(jī)遇

　　我們是九十年代初開始做家電代理的一批經(jīng)銷商。這么多年發(fā)展過來，過程比較復(fù)雜，也比較艱辛。早些年的家電代理行業(yè)，競爭沒有現(xiàn)在這么激烈，市場環(huán)境也比現(xiàn)在好。而現(xiàn)在的生意已經(jīng)變得越來越難做，市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商之間也相互殘殺，留給代理商的毛利越來越薄。

　　在這種情況下，勢必要把企業(yè)的內(nèi)部管理跟上去，目前的經(jīng)營成本很高，員工的工資負(fù)擔(dān)很重，各方面費(fèi)用支出也很大，原來粗放型管理體系早就難以適應(yīng)當(dāng)今的市場環(huán)境。所以代理商公司勢必要由粗放型向集約型過度，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，然而，這種轉(zhuǎn)變和過渡也是一個復(fù)雜而且充滿矛盾的過程，許多部門的設(shè)立，費(fèi)用比較大，而這些部門不設(shè)立又不行。對于代理商公司內(nèi)部組織體系的構(gòu)建來說，也是利弊雙行的，作為代理商老板，也要去辯證地看待這個問題。

　　公司小有小的做法，大有大的體系。原來的部門設(shè)置比較簡單，權(quán)責(zé)也不是很明確。就拿配送來說，最初還是老板自己開摩托車、面包車去送貨，后來發(fā)展到卡車司機(jī)，再后來組建了專門的物流去配送。所以，代理商組織架構(gòu)的變化也是隨著市場環(huán)境和時代變遷而不斷地進(jìn)行調(diào)整和改變的。

　　我們目前采取的組織架構(gòu)是以董事會為中心，下面設(shè)一個總經(jīng)理，公司內(nèi)部主要的部門設(shè)置有業(yè)務(wù)部、市場部、財務(wù)部、督導(dǎo)部、后勤保障部、網(wǎng)絡(luò)銷售部等，各個部門的總監(jiān)負(fù)責(zé)向總經(jīng)理匯報，部門總監(jiān)下面再分設(shè)部門經(jīng)理，經(jīng)理下面設(shè)經(jīng)理助理，最終形成這樣一個逐級擴(kuò)散的組織管理體系。

　　市場部是花錢的，銷售部是賺錢的，后勤保障部是配送糧草的，他們之間難免會發(fā)生沖突，這么多部門之間的協(xié)調(diào)也是一項(xiàng)很重要的工作，因此我們還增設(shè)了一個副總經(jīng)理，來負(fù)責(zé)各大部門之間的協(xié)調(diào)和銜接。同時由于貝尤電器運(yùn)作的品牌比較多，每一個品牌都有專門的負(fù)責(zé)人，也就是品牌經(jīng)理，我們還設(shè)立了一個營運(yùn)總監(jiān)，負(fù)責(zé)分管下面各條線的品牌經(jīng)理，運(yùn)營總監(jiān)的職責(zé)就是各個品牌的協(xié)調(diào)以及業(yè)務(wù)部門模塊之間的銜接，平衡各個品牌之間的關(guān)系，處理貨源、資源等具體的事務(wù)性工作。由于下線銷售60%靠導(dǎo)購，故新近成立了一個專職的督導(dǎo)部，負(fù)責(zé)處理導(dǎo)購員的一切事物。讓業(yè)務(wù)員真正的去考慮怎樣將得以銷售提升。

　　公司體系逐步增大，員工數(shù)量也不斷增多。目前我們中高層的管理人員已經(jīng)超過50人，促銷員超過200人。現(xiàn)在的市場競爭很大程度上都是在拼促銷員，所以市場部督導(dǎo)這個職位也是相當(dāng)重要的。這么多員工，怎樣協(xié)調(diào)好內(nèi)部關(guān)系？如何進(jìn)行人員的管理和激勵？新老員工的更替等一系列問題都擺在了公司管理者面前。為了保持公司的長期和持續(xù)發(fā)展，我們將業(yè)務(wù)人員分為兩個梯隊(duì)，老的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了好多年，年齡都在四十歲以上，要有新鮮的血液注入，新進(jìn)入的第二梯隊(duì)要讓老的先帶，新老員工有著各自不同的特點(diǎn)，各有好的方面和不足，要揚(yáng)長避短。新員工有沖勁，但是沒有韌性，這山看著那山高，想來就來不想來就走，沒有責(zé)任心和忠誠度，通過老員工的傳幫帶，這樣慢慢的去培養(yǎng)和磨合，為企業(yè)的發(fā)展儲備人才。

　　目前我們的線下運(yùn)作已經(jīng)比較成熟，更多的精力我們都放在往線上方面去發(fā)展，從運(yùn)營成本來說，網(wǎng)絡(luò)銷售的運(yùn)營成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線下運(yùn)營成本。接下來要進(jìn)一步加大對電子商務(wù)部門的投入，目前我們和三大門戶網(wǎng)站都有合作，正在洽談和淘寶的B店進(jìn)行合作，接下來打算獨(dú)立出一個部門成立網(wǎng)絡(luò)銷售公司。網(wǎng)絡(luò)銷售是信息流、資金流、物流、人流的全方位整合，雖然在售后、物流配送等資源方面都可以共享，但是具體操作起來涉及到方方面面的細(xì)節(jié)，所以，開展電子商務(wù)仍需要組建起一支強(qiáng)大的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，電子商務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)也成為接下來體系構(gòu)建的重點(diǎn)工作。

　　上海貝尤電器有限公司現(xiàn)有員工兩百余人，其中大中專學(xué)歷15人，研究生2人。具有專業(yè)職稱的有15人。其中高級職稱的有3人。公司下設(shè)幾大部門，即財務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部、后勤保障部和電子商務(wù)部等。為了使各個部門更好地協(xié)調(diào)，設(shè)副總經(jīng)理一職，以代理總經(jīng)理處理一般事務(wù)。公司主要從事小家電的批發(fā)、零售，是艾美特、先鋒、三洋、松下、ACA等品牌在上海的一級經(jīng)銷商，年銷售額過億元，在上海白色小家電經(jīng)營圈內(nèi)頗享盛名。

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）