淡季盤活專賣店

　　細(xì)分客戶群，先守住原有市場。

　　因為房產(chǎn)市場價格的節(jié)節(jié)攀高，很多人把購買房產(chǎn)作為一種投資，購買之后并不急于裝修，而是將房屋閑置等待其升值拋售，鮮有動工。房屋由最初的生活必需品演變成炒作市場的投機與投資手法，這部分閑置的房屋不僅擾亂了房產(chǎn)市場，由于沒有硬性裝修需求對以煙灶為主的廚電市場銷售也起到了不小的影響。

　　對于這部分流失的市場，因為不存在購買需求很難做好市場推廣，促成其購買。針對這種現(xiàn)象我們只能另辟蹊徑，除了開發(fā)可能的市場外，把重點放在維護(hù)上，也就是在已占有的市場這方面做文章。我們將已經(jīng)購買煙灶產(chǎn)品消費者的資料歸類，按照購買使用時間分成不同的幾個等級，對于使用時間較長的客戶我們在回訪、維修或者平時的接觸中做好后續(xù)工作，將最新的產(chǎn)品信息和服務(wù)理念潛移默化的傳達(dá)給客戶，在這部分客戶需要更換或者有新的產(chǎn)品需求時，會自然而然的和我們聯(lián)系，長久以來建立的信任維護(hù)和穩(wěn)定了固有的客戶群。

　　對于暫時還沒有更換產(chǎn)品需求但是也使用了相當(dāng)長一段時間的客戶，我們會適時的推出“以舊換新”活動，全線產(chǎn)品無論廚房煙灶還是衛(wèi)浴熱水器，只要老客戶有同類新產(chǎn)品需要，我們會在產(chǎn)品最低價位上再為老客戶讓利10%的折扣，這樣細(xì)算下來，原價一千左右的產(chǎn)品在折扣之后還會給消費者讓利一百元左右，價錢越高消費者的讓利空間就越大。經(jīng)過電視和平面媒體的反復(fù)宣傳，不少老用戶的反饋良好，即使家中的產(chǎn)品距離使用期限還有一段時間，因為推出的讓利活動力度較大也紛紛抓緊這一時段參與進(jìn)來。

　　關(guān)鍵做好贈品促銷。

　　以舊換新、折價和加大贈品力度是我們穩(wěn)定老用戶在銷售淡季推出的主要措施。其中前兩項在實施的過程中比較順利，效果十分明顯。但是在贈品這方面，我們曾經(jīng)走過一段彎路，因為追求銷售而盲目的加大贈品力度，結(jié)果贈品的價值和價格上來了，但是消費者卻并不買賬，仔細(xì)一分析我發(fā)現(xiàn)，盡管我們贈送的是價值比較大的產(chǎn)品，但是與所銷售的產(chǎn)品捆綁在一起并不符合消費者的購買和使用需求，假如我們銷售煙機灶具附贈一個價值200元的浴霸、豆?jié){機或者是可愛的玩偶，顯然不符合購買煙灶消費者的需求，無論你贈品的價值如何，如果對消費者沒有產(chǎn)生需求和吸引力，無法促進(jìn)銷售。只單一注重產(chǎn)品附加值而忽視了贈品的實用性，讓我們的促銷活動陷入了“剃頭挑子一頭熱”的被動局面。

　　因為贈品作為一種產(chǎn)品的附屬，一直以可有可無的姿態(tài)派發(fā)或者以隨產(chǎn)品贈送的形式發(fā)放到消費者手中，而我們的贈品主要一般采取后一種形式，也就是隨產(chǎn)品贈送。隨著消費觀念的越來越理性，消費者已經(jīng)由最初的收到贈品的驚喜轉(zhuǎn)變到更注重贈品的實用性，所附贈的產(chǎn)品也一定要“物有所用”，單純的一個毛絨玩具或者小掛件這樣的裝飾品已經(jīng)很難再吸引消費者從自己的腰包中掏錢買單。尤其是對于做熱水器和煙灶市場所面對的對象一般集中在中老年以家庭為重心的消費群，這部分消費者往往更注重生活當(dāng)中能夠切實使用并且不與自家產(chǎn)品重復(fù)的實物。

　　發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)的所在我們適時的進(jìn)行了調(diào)整，開始做配套銷售。所謂配套銷售是指消費者購買熱水器我們?yōu)槠渑鋫湓“?，購買煙機產(chǎn)品我們?yōu)槠渑鋫滹堨液推渌M者用得著的鍋具等，這樣有針對性的配備贈品，使贈品促銷的效果一下子凸現(xiàn)出來，超過了折價和以舊換新活動所帶動的銷售。

　　而且在贈品的選擇上也大有文章，如果選擇好贈品可以發(fā)揮其廣告載體的作用，而且相比電視廣告、平面媒體的投入，贈品在費用上的投入是比較劃算的。根據(jù)品牌和產(chǎn)品的定位，一般情況下我們會選擇自身所經(jīng)營的品牌作為贈品的首選，一方面因為熟悉產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，不至于以次充好的將滯銷或者殘次品作為贈品，讓消費者產(chǎn)生“上當(dāng)受騙”的感覺，而是讓消費者真正感覺即使是贈品也要“物超所值”，讓客戶切身體驗到實實在在的實惠。另一方面在贈品型號的選擇上，往往選擇那些即將要主推的型號，這樣的體驗營銷為我們產(chǎn)品和品牌的推廣起到了推波助瀾的作用。曾經(jīng)就有這樣的現(xiàn)象，我們選擇了一款飯煲作為煙機產(chǎn)品的配套贈品做銷售，經(jīng)過后期的統(tǒng)計我們發(fā)現(xiàn)，這款作為贈品的飯煲在后續(xù)的單品銷售中一躍成為所有型號飯煲中銷售最好的，這與前期作為贈品所得到的推廣不無關(guān)系。

　　贈品選對了，無形當(dāng)中起到了廣告宣傳作用，而其所帶來的長期價值更是我們事前所預(yù)想不到的，更何況隨著客戶對產(chǎn)品美譽度的積累還會影響周圍人群的選擇，可以延續(xù)廣告的散布作用，這些措施都可以潛移默化的在銷售淡季讓專賣店“活”起來。