終端培訓(xùn) 重在考核

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值戰(zhàn)”這一過程正成為市場(chǎng)的主旋律，如何提高終端戰(zhàn)斗力就成了家電廠家急需解決的一個(gè)問題，管理學(xué)有一個(gè)理論叫做“木桶理論”，說的是“一個(gè)木桶能盛多少水，是由木桶最短的一塊板決定的”，同樣在營(yíng)銷方面，再好的產(chǎn)品還是由終端一個(gè)一個(gè)賣出去，走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。為此提高終端培訓(xùn)的質(zhì)量，加強(qiáng)終端的表現(xiàn)力成為市場(chǎng)管理的一個(gè)重要工作。但如何能把終端培訓(xùn)做到實(shí)效性更強(qiáng)，筆者認(rèn)為考核的方法非常重要。

　　新人考評(píng)悟性

　　“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”，一線的導(dǎo)購(gòu)員難免有一定的流動(dòng)性，所以招聘新導(dǎo)購(gòu)員，并進(jìn)行培訓(xùn)考評(píng)就成了片區(qū)市場(chǎng)人員的主要工作之一。新入職人員在上崗前，公司一般都會(huì)提供企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，既然培訓(xùn)是為了提高新員工的績(jī)效，所以考核就非常關(guān)鍵了。

　　對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)考核主要分為筆試和實(shí)戰(zhàn)演練兩個(gè)方面來進(jìn)行的，筆試一般在新入職人員上崗后一周內(nèi)招回公司進(jìn)行考試，考試內(nèi)容主要是入職培訓(xùn)中提到的產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)設(shè)置的考題中有20％的知識(shí)是屬于上次培訓(xùn)中沒有涉及的，但卻是在該商場(chǎng)中進(jìn)行銷售時(shí)所需的產(chǎn)品知識(shí)。之所以這樣做，主要考核的是該員工的悟性，因?yàn)槲蛐詻Q定培訓(xùn)投入產(chǎn)出比的大小，也是是否適合做該崗位工作的依據(jù)。實(shí)戰(zhàn)演練是筆試考核完后開始進(jìn)行的，筆者扮演成消費(fèi)者角色，導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)引導(dǎo)消費(fèi)和促成交易的能力。一般來講能通過上述考核的導(dǎo)購(gòu)員95%以上馬上就能適應(yīng)商場(chǎng)銷售的工作，而前期僅通過筆試加三言兩語(yǔ)溝通的考評(píng)方式合格率就要低很多。

　　試用期后考評(píng)思維方法

　　試用期過后，公司基本就可以確定該員工是否適合導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)職位了，這個(gè)時(shí)候培訓(xùn)的范圍主要是中級(jí)產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)品牌分析這兩大主題。中級(jí)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的目的不僅是讓學(xué)員更多了解產(chǎn)品方面的知識(shí)，同時(shí)要讓學(xué)員知道如何把課程語(yǔ)言變成當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更容易接受的一些比喻，一些方言化的東西。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員了解產(chǎn)品的原因是為了讓消費(fèi)者真正感受產(chǎn)品帶來的好處。競(jìng)爭(zhēng)品牌分析主要是從競(jìng)爭(zhēng)品牌的企業(yè)文化及技術(shù)上找出和本企業(yè)的不同，因?yàn)?ldquo;最好的競(jìng)爭(zhēng)，就是沒有競(jìng)爭(zhēng)”，讓消費(fèi)者感受公司的產(chǎn)品和公司的文化是和其它品牌完全不一樣的，而這些不同，又對(duì)消費(fèi)者是有實(shí)質(zhì)利益的。

　　在面對(duì)這個(gè)層面的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)考核上，應(yīng)盡量減少筆試而應(yīng)該突出實(shí)戰(zhàn)演練這一環(huán)節(jié)，但和新人實(shí)戰(zhàn)演練考評(píng)不同的是，不僅要求學(xué)員能完美演繹好這一過程，而且要求學(xué)員能講出為什么整個(gè)過程要采用這種安排方式？為什么要用這個(gè)比喻？為什么要在某個(gè)時(shí)間用這個(gè)表情？總之更多的是能說明面對(duì)“假想顧客”時(shí)的思路。這樣的考核不僅能從某一方面了解該學(xué)員的學(xué)習(xí)能力，更能方便市場(chǎng)人員對(duì)該學(xué)員進(jìn)一步提高的培訓(xùn)安排。

　　對(duì)于終端導(dǎo)購(gòu)人員來講，最可怕的不是不知道如何說，而是無(wú)思考意識(shí)的脫口而出，因?yàn)槿说乃季S變化是“量變引起質(zhì)變”的過程，只有不斷的思考，人的潛能才能發(fā)掘的更多，所以試用期后的導(dǎo)購(gòu)員更需要考評(píng)的是思維方法。

　　資深導(dǎo)購(gòu)員考評(píng)實(shí)戰(zhàn)答疑、頭腦風(fēng)暴

　　一般來講在一個(gè)合格管理體制的公司有三年以上工作經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，基本上稱的上是資深導(dǎo)購(gòu)員了，對(duì)這類型的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)考核，無(wú)論是培訓(xùn)老師還是對(duì)學(xué)員而言，操作的難度都非常大。因?yàn)橘Y深的促銷員很多人潛意識(shí)里認(rèn)為自己該懂的都懂了，不知道的可能也沒有必要學(xué)，培訓(xùn)時(shí)一部分人只是因?yàn)楣景才排嘤?xùn)必須來，不得不來參加培訓(xùn)。而對(duì)培訓(xùn)老師而言，如何安排課程？如何講？如何考評(píng)都是一個(gè)比較難的問題。

　　筆者建議對(duì)于這些資深導(dǎo)購(gòu)員開展的培訓(xùn)課主要是實(shí)戰(zhàn)答疑和頭腦風(fēng)暴方面的課程，同時(shí)對(duì)節(jié)假日高峰期活動(dòng)的組織能力也需要提供相應(yīng)的培訓(xùn)演練。所謂實(shí)戰(zhàn)答疑就是導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際操作中遇到她認(rèn)為暫時(shí)無(wú)法解決或者解決方案不是非常理想的情況，講師要將做培訓(xùn)需求調(diào)查時(shí)的記錄全部收集起來，然后匯總分類，把最重要的部分制作成培訓(xùn)教材。頭腦風(fēng)暴，主要是從心理學(xué)角度去分析如何提高學(xué)員對(duì)消費(fèi)者、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷及自己的客觀分析能力。節(jié)假日活動(dòng)組織演練是指導(dǎo)購(gòu)員在節(jié)假日應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的處理能力及零時(shí)促銷員的組織能力的訓(xùn)練。

　　實(shí)戰(zhàn)答疑的培訓(xùn)及考評(píng)時(shí)一般人數(shù)控制在８人以內(nèi)，先把學(xué)員組織成一個(gè)學(xué)習(xí)小組，把案例內(nèi)容讓被考評(píng)人來演繹這一過程，并讓其把自己面臨的問題羅列出來，提出自己的解決方案，小組中其它成員可以對(duì)此案例提出自己的建議（可能是對(duì)或者是錯(cuò)）。被考評(píng)人提出他認(rèn)為其它成員的建議哪些是好的，哪些是不好的，對(duì)這些建議的認(rèn)可程度是多少。培訓(xùn)老師要在事前編制好考評(píng)表，每個(gè)學(xué)員即是被考評(píng)者，同時(shí)也考評(píng)小組其它成員?？荚u(píng)表內(nèi)容主要包括產(chǎn)品知識(shí)理解、語(yǔ)言表達(dá)能力、思維方向正確性、形體及外在表現(xiàn)等，每個(gè)小項(xiàng)分為1、2、3、4、5這五個(gè)分值，最后的結(jié)果以分值形式匯總。在學(xué)員參與完考核后，培訓(xùn)老師對(duì)分值及學(xué)員表現(xiàn)出來的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。

　　頭腦風(fēng)暴的課程考評(píng)是讓學(xué)員講出自己在學(xué)習(xí)完之后自身心理上有哪些變化？有哪些覺得可以接受？哪些還不能完全理解？自己有哪些建議或者改善方案等。因?yàn)槲覀冃枰膶?dǎo)購(gòu)員是能夠充滿自信，能夠合理的控制情緒的人員，這個(gè)考評(píng)的前提是要求無(wú)論市場(chǎng)反饋還是遇到問題對(duì)公司是不可以說假話的，考評(píng)的目的是從心理上判斷一個(gè)人，并為其量身定制個(gè)性化的解決方案。

　　中國(guó)家電節(jié)假日消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)非常明顯，一般雙休日、節(jié)假日、店慶時(shí)產(chǎn)生的銷售量大約是總銷售量的80％，而門店數(shù)量越來越多，往往這個(gè)時(shí)候活動(dòng)前的物料準(zhǔn)備，零時(shí)促銷員的角色安排等工作實(shí)際是由該門店資深促銷員來完成的，所以培訓(xùn)的內(nèi)容就是講授活動(dòng)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員如何安排上述事宜，講授完課，培訓(xùn)老師把事前準(zhǔn)備好的商場(chǎng)平面圖拿出來，并把相應(yīng)公司能提供的物料資源和臨時(shí)促銷員名單列出，然后由導(dǎo)購(gòu)員來講解她如何安排？為什么這樣安排？培訓(xùn)老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

　　總之，培訓(xùn)的關(guān)鍵是不僅要“培”，更重要的是加強(qiáng)“訓(xùn)”的這一過程，并針對(duì)訓(xùn)練的成果進(jìn)行考核?？己瞬粌H檢驗(yàn)了學(xué)員吸收了多少，也對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)能力有一個(gè)量化的分析數(shù)據(jù)。一個(gè)好的考核方法，會(huì)讓學(xué)員有更強(qiáng)的進(jìn)取心，畢竟最終“知識(shí)”必須要轉(zhuǎn)變成“競(jìng)爭(zhēng)力”這才是培訓(xùn)的本元。

　　另外筆者認(rèn)為，考核一定要和導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，獎(jiǎng)罰分明才能促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，只有讓學(xué)員充分感受到學(xué)習(xí)的好壞和公司和其自身的利益是息息相關(guān)的，這樣的考核才會(huì)讓人感覺務(wù)實(shí)且利于執(zhí)行。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）