代理商靠什么捍衛(wèi)自己的代理權？

　　代理權的獲取途徑，一般有初始獲得和二次獲得兩種。如果代理權實屬規(guī)范化操作取得，無論采取哪種途徑，獲得代理權都必須取得企業(yè)的合法授權書和雙方簽署的有效合作協(xié)議。代理權起效后，以雙方實際的往來交易開始正式合作。同樣雙方之間的合作終止也是以合作解除協(xié)議為依據(jù)，終止雙方之間的往來合作。因此，從這個層面上來看，代理權是受法律保護的。但是，很多代理合作協(xié)議隸屬格式合同，協(xié)議中的內(nèi)容具有普適性，不因代理商組織個體的差異性特征而作過多的修改，協(xié)議的簽訂從客觀上來說，注定存在模糊型。這為代理權變更而引起雙方不滿導致的仲裁案例埋下伏筆，而且即使出現(xiàn)最多也只是協(xié)調(diào)解決。再加上代理權變更違約的懲罰當前適用的法律體系也因為法律仲裁的個案甚少，在應用上的缺陷也很難得到修改。懲罰性制約條例也起效甚微。由此看來，借用法律的角度捍衛(wèi)代理權不僅力量甚微，而且對雙方都起不到制約作用。

　　超越法制之外的要素，我們來看看雙方之間的合作。代理商和企業(yè)其實都希望通過合作謀求發(fā)展，而且持續(xù)合作時間越長，對雙方的利益體系保障就越高，誰也不希望高興合作，喪氣解約。在經(jīng)營過程之中，確實合作企業(yè)不能給代理商帶來盈利的機會，代理商可以通過書面的方式發(fā)函告知企業(yè)，然后商議處理合作終止的遺留下來的產(chǎn)品，企業(yè)一旦接受代理商的處理意見，就可以相應照章辦事。如果，企業(yè)不接受處理意見，代理商因為屬于解約的主動方，又因為存在于流通環(huán)節(jié)中，如果產(chǎn)品對社會造成后患的責任特征不明顯，自己又有一定的消耗能力，代理商自行處理的通例較多。

　　但如果是合作正常的企業(yè)，而且產(chǎn)品能給代理商帶來利潤，特別是一些優(yōu)秀企業(yè)潛力產(chǎn)品或“黃金”產(chǎn)品，在經(jīng)營中期代理權遭遇解約的命運，對于代理商而言，就不免有些難以割舍。在這時，你也許會猜測代理權遭遇解約的各種原因、后悔很多做法，還有面對代理權的終止給你帶來的損失，甚至因為企業(yè)內(nèi)部管理代表的黑手操控強制解約，給你帶來更加的憤怒，但都于事無補。雖然不同的代理商因為自身的資源條件不一樣，但是這種遭遇誰碰上，都擺脫不了痛苦的感受。特別是一些自認為優(yōu)秀表現(xiàn)強勢的代理商，痛苦的感覺更強烈。

　　那么代理商該如何去捍衛(wèi)自己的代理權呢？

　　一、靠雙贏的業(yè)績做基礎

　　在區(qū)域市場經(jīng)營中，因為企業(yè)的推廣和服務力量不足以覆蓋全局，所以授權委托代理商執(zhí)行企業(yè)產(chǎn)品在該市場的推廣工作，企業(yè)希望在減輕不必要的市場投資費用后獲得理想的銷售業(yè)績。銷售業(yè)績的重擔也就落在代理商身上。這也是代理商為企業(yè)服務中的一個重要使命?？墒谴砩套非蟮暮诵睦媸钱a(chǎn)品推廣所帶來的最終利潤。代理商因為要承擔產(chǎn)品和市場營運所需要的成本，所以不排除代理商存在追求產(chǎn)品單位利潤最大化的想法和做法。如果，代理商堅持這樣做或想促成這樣的結(jié)果，企業(yè)一定不會歡迎。因為合作雙方，你的目的達到了，而企業(yè)卻沒有達到。“你贏，他不贏！”這個格局企業(yè)一定希望得到調(diào)整。否則，企業(yè)覺得這個代理商不一定是最理想的代理商。因為，你的行為在代理商的眼里既有投機的成份，還有蒙騙企業(yè)的狡詐。這種格局一旦長期得不到調(diào)整，企業(yè)希望雙贏的結(jié)果得不到實現(xiàn)，代理權的危機就會悄悄而來。企業(yè)先是委派區(qū)域經(jīng)理考察實情，從中協(xié)調(diào)。一旦協(xié)調(diào)不到位，企業(yè)就會暗中授權，物色下一個合作者。因此，你必須在保證雙贏的基礎上，獲得安全保證后，再去設計合理的利潤空間。如果你能參照代理合同的季度銷量目標，努力地完成季度任務，企業(yè)自然能看到未來美好的合作前景和你用心經(jīng)營的誠心實意。

　　二、穩(wěn)固的渠道營銷網(wǎng)絡做支持

　　下游渠道網(wǎng)絡的穩(wěn)定性，不僅能給區(qū)域市場業(yè)績的穩(wěn)定增長帶來希望，還能幫助企業(yè)提高產(chǎn)品品牌的可見度和知名度。下游渠道網(wǎng)絡的長期支持，既能為企業(yè)后續(xù)研發(fā)產(chǎn)品走向市場提供安全保障，還能不斷的推高企業(yè)產(chǎn)品在市場上的覆蓋率和競爭力。代理商一旦擁有穩(wěn)固的下游渠道網(wǎng)絡資源，既是與企業(yè)之間合作的有利籌碼，還能贏得企業(yè)對代理商的支持和幫助。

　　雖然如此，代理商也不要因此而驕傲，借此萌發(fā)與企業(yè)抗衡之舉。因為下游渠道網(wǎng)絡雖然看似穩(wěn)定地團結(jié)在你的周圍，但如果企業(yè)把支持資源化整為零，分散直接的投入到代理商的下級渠道中，下級渠道中的部分分銷商不排除出現(xiàn)因為“有奶便是娘”的越級投誠。下游渠道因為團結(jié)穩(wěn)定給你帶來的市場力量也會逐步消弱。所以，代理商應該正確的看待渠道網(wǎng)絡具有市場性一面。渠道客戶講情也講利。如果，下游渠道能夠幫助你實現(xiàn)市場銷量量化遞增的目標，你也應該適當?shù)牟扇∽尷撸ＷC下游渠道網(wǎng)絡資源生命的延續(xù)。這不僅是你的經(jīng)營財富，也能為保護自己的代理權提供強有力的支持。因為，即使你可能莫名的遭遇代理權解雇的威脅，但是你對下游渠道網(wǎng)絡的統(tǒng)帥力，其他代理商一旦無法取代，取消你的代理權企業(yè)雖然很容易做到，但是對于企業(yè)而言，結(jié)果的不可控性，同樣會讓企業(yè)冒很大的風險。有的企業(yè)就是因為在某個區(qū)域市場糊涂的變更代理商，結(jié)果市場一去不回，數(shù)載拼搏也難再次立足。

　　三、優(yōu)秀的經(jīng)營團隊做后盾

　　有市場就一定存在產(chǎn)品和品牌，但有產(chǎn)品和品牌不一定有市場。市場因為消費者的消費需求而存在，也與以營銷人員為中心的經(jīng)營團隊的努力程度密切相關。企業(yè)授權給代理商經(jīng)營區(qū)域市場，就是希望通過代理商的團隊力量去經(jīng)營市場、共同分享市場。從而實現(xiàn)借力用力和經(jīng)營效益最大化的目標。代理商一旦擁有優(yōu)秀的經(jīng)營團隊，而且這支團隊對企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場的推廣工作起到至關重要的作用，不僅能讓企業(yè)感到省心、放心，還會讓企業(yè)感到不可多得的話，企業(yè)同樣不會輕易的解除你的代理權，因為終止合作后，企業(yè)不僅會失去這支團隊，還會面臨這支團隊將來在市場上對企業(yè)產(chǎn)品的“圍剿”。無疑給企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場轉(zhuǎn)嫁代理權后的推廣帶來嚴重威脅。直接導致區(qū)域市場產(chǎn)品推廣的難度和推廣成本的攀高。而且轉(zhuǎn)嫁代理權后的市場效益因為缺乏不確定性的因素，市場經(jīng)營的后續(xù)風險自然增大。

　　所以，代理商必須重視團隊建設，在代理經(jīng)營過程之中，除了重視產(chǎn)品和服務的經(jīng)營，也要重視團隊經(jīng)營，因為一支優(yōu)秀的經(jīng)營團隊既可以幫助你經(jīng)營區(qū)域市場，還可以幫你塑造代理商品牌。無疑是你最強有力的后盾。即使，你有可能失去一個不錯的代理權，但你因為擁有虎狼之師，你還有可能獲得更具潛力的代理權和新興市場。

　　四、良好的公關資源做外衣

　　擁有公關資源不是要你外表光鮮，也不是要你橫行霸道。公關資源對代理商而言是支持和幫助經(jīng)營推廣的工具，是代理商獲取商機的強勢表現(xiàn)。也是企業(yè)重點關注代理商的緣由。一個區(qū)域市場的代理商如果具備良好的公關資源，在企業(yè)的眼里會看到產(chǎn)品進入市場的安康大道，因為資源關系決定了產(chǎn)品在市場出入路徑上的優(yōu)越性，產(chǎn)品在市場推廣力度上受到限制的可能性減少，產(chǎn)品到達消費者手中的距離也會相對縮短。

　　特別是一些關鍵性的項目，如招商過程中的商業(yè)選址、招標過程中的投標技巧把握等，有公關資源的代理商注定會因為“捷足先登”能給企業(yè)產(chǎn)品銷售或產(chǎn)品品牌推廣帶來福蔭。另外區(qū)域市場代理商所具備的“地面資源關系”對企業(yè)而言，還有戰(zhàn)略發(fā)展用途。如企業(yè)異地發(fā)展投資或其它個人事務的處理等。有關系和沒關系畢竟不一樣。

　　同時，代理商具備良好的公關資源還能因此促進與企業(yè)代表之間的往來，吸引企業(yè)在業(yè)務上的支持和幫助，在市場資源的撥付上，也具有一定的優(yōu)先性。作為企業(yè)代表的區(qū)域經(jīng)理或高管也希望“背靠大樹”，只要這棵大樹能正常結(jié)果，也絕不愿意找一個“矮子”代理商，去坐冷板凳。因為，抓住有公關資源關系的代理商不僅可以算是優(yōu)秀代理商的典型，還可以給自己的市場工作業(yè)績披上光鮮的外衣。在脫這件外衣之前，不僅企業(yè)代表不愿意，企業(yè)內(nèi)部決策層同樣也會難以割舍。

　　五、充足的資金儲備做保障

　　資金儲備情況的優(yōu)劣，不僅在代理商的日常經(jīng)營中顯得尤為重要，而且在捍衛(wèi)代理權時，也表現(xiàn)的較為突出。因為企業(yè)要取消代理商的代理權，其中一個重要的原因，就在于代理商不能通過區(qū)域市場的產(chǎn)品或服務經(jīng)營給企業(yè)輸送資金，而且資金輸送的數(shù)量不僅關系企業(yè)的發(fā)展，還關系到企業(yè)產(chǎn)品向市場流通的步伐，代理商如果不能通過資金貢獻來鼓勵企業(yè)產(chǎn)品在市場上流通，企業(yè)就只能是忍痛割愛了。另外，缺乏資金儲備的代理商，還有可能因為資金確實不足，不愿意組織團隊、不愿意提高產(chǎn)品庫存率、不愿意組織市場推廣活動等，最終影響企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場上的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，嚴重阻礙企業(yè)產(chǎn)品品牌的市場占有率，導致企業(yè)產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢特征不但得不到體現(xiàn)，還會因為區(qū)域市場的疲態(tài)，影響品牌發(fā)展的全局戰(zhàn)略。綜合降低企業(yè)品牌產(chǎn)品的市場競爭力。所以，當你在關鍵的時刻，不能騰出資金來滿足企業(yè)發(fā)展區(qū)域市場的要求時，企業(yè)取消代理權的決定就會日益強烈，而且離取消代理權的日子就會越來越近。

　　因為資金問題，代理商很可能會與企業(yè)周旋，甚至抗衡。如果控制不當激起矛盾，企業(yè)很可能采取寧缺勿濫的激進處理措施，也要捍衛(wèi)企業(yè)對市場管理提出合理要求的尊嚴。這也是部分代理商經(jīng)常不理解企業(yè)做出激進選擇的原因。所以，代理商在關鍵的時刻，要做出適當?shù)淖尣?，有計劃的逐步配合企業(yè)在區(qū)域市場上投放資金，讓企業(yè)看到大家共同發(fā)展的誠心和行動。否則僵持下去你可能就會失去代理權。

　　六、忠誠和情義架橋梁

　　既然選擇和企業(yè)合作，取得企業(yè)相關產(chǎn)品的代理權，代理商就要愛護企業(yè)的產(chǎn)品，忠誠于企業(yè)。人世間的萬千合作者都不希望看到對方的不忠。企業(yè)也希望與之合作的代理商忠誠度高。在合作過程中，無論你在企業(yè)眼中是否優(yōu)秀，言行細節(jié)都要盡量的展示忠誠積極的一面，特別是面對沖突性問題的出現(xiàn)，代理商在強調(diào)自身利益的同時，也要兼顧到企業(yè)的利益，盡量做到雙方心理平衡。避免出現(xiàn)讓雙方積怨的處理后果。無論你和企業(yè)之間出現(xiàn)多大的隔閡，都不要輕易相信所謂智者的挑唆，企圖聯(lián)合叛變或與聯(lián)合與企業(yè)抗衡的做法，都是不忠誠的表現(xiàn)。

　　和企業(yè)合作上路后，還要注重與企業(yè)管理人員的情誼來往，適當?shù)臅r候幫助企業(yè)管理人員完成企業(yè)下達的任務指標，工作之外根據(jù)自己的實際能力，為企業(yè)管理代表提供工作之外的幫助。特別重視要與企業(yè)主之間保持交流和溝通，互通信息。而且積極溝通交流的次數(shù)越多，你在企業(yè)主心中的印象自然超越一般的代理商，你們之間的相互了解也日益深刻，情誼也日益加深，情義在彼此之間也越來越受到重視。特別是企業(yè)遭受困難時，代理商能夠伸出援助之手，企業(yè)將會不甚感激。

　　區(qū)域市場上的區(qū)域經(jīng)理是架設在代理商和企業(yè)之間的有形橋梁，工作之中要注意維護好同區(qū)域經(jīng)理之間的關系，即使雙方存在意見分歧，但是在情誼上代理商要盡地主之誼，盡量包容對方過于遷怒或不成熟的言行，在人情上要做到不掉份，不傷大體。如果你是一個講究為人的代理商，區(qū)域經(jīng)理也不可能不敬仰你。 也會一分為二的看待工作上的意見沖突，突發(fā)性的、帶有暗箱操作的代理權變更事件也不會在你身上發(fā)生。

　　“在商言商”，看重商業(yè)規(guī)則也把商業(yè)規(guī)則放在第一位。但是不講人情的商人，商業(yè)之路上必有事故相逼，因為每一個自然人個體，無論選擇“善”還是“惡”都離不開用人情去維系人與人之間的關系，脫離人情就是違背規(guī)律。無論與你合作的企業(yè)是優(yōu)還是劣，只要有合作，就要有人情，這是大家互相來往的常用禮儀。

　　對方可以不重視，代理商站在市場的第一線必須要重視，因為你還要感召自己的團隊，還有你的親朋和更多的支持力量。

　　七、市場專業(yè)操作為力量

　　通常企業(yè)要取消代理商的代理權，除了市場業(yè)績欠佳而得不到改善這一重要因素之外，還有另外一個核心因素，代理商的市場力！企業(yè)與代理商的合作起初顯得比較慎重，甚至需要嚴格考察代理商在各方面的資格條件，目的是為了保障區(qū)域市場的持續(xù)健康發(fā)展。而能夠保證企業(yè)的產(chǎn)品品牌能夠在市場上持續(xù)經(jīng)營，代理商必須具備市場眼光，對市場變化具有專業(yè)認知，并重視市場推廣的科學性和專業(yè)性，否則就會出現(xiàn)與企業(yè)市場運作思路相背離的局面。這是企業(yè)不希望看到的結(jié)果。

　　如果代理商具備良好的市場意識，善于洞察市場變化，分析市場特征，能夠及時靈活的應變，不簡單固執(zhí)的依靠過舊的經(jīng)驗，對于企業(yè)而言就是很好的渠道資本。不僅能為企業(yè)減少應對市場競爭的壓力，還能為企業(yè)提供智囊上和行動實踐上的支持與幫助，為企業(yè)在渠道推廣上樹立典型，打造榜樣的力量。這樣的代理商不僅具備優(yōu)秀代理商的素質(zhì)，還注定是企業(yè)渠道合作客戶的潛力股。企業(yè)當然不會隨意考慮把取消代理權的命運降臨到你的身上。

　　當然，我們不要把所謂諳熟市場操作的言辭掛在嘴邊，實際行動卻按兵不動，這樣的代理商，充其量也只是一個偽市場經(jīng)營者，還不如尊重企業(yè)市場思路指導的初級代理商能夠得到企業(yè)的重視，因為這樣的代理商不但不會阻礙市場推廣思路的落實，還讓企業(yè)感到忠誠和放心，值得企業(yè)為之付出培養(yǎng)和扶持的資源。

　　未來的市場經(jīng)營是多變的，但又是有規(guī)律可循的，一個代理商如果不懂分析市場特征，不管你曾經(jīng)是多么優(yōu)秀，你都可能面臨市場競爭帶來的強大壓力，就是企業(yè)不取消你的代理權，你也會遭遇市場淘汰的威脅！所以說，當前代理商要學會武裝自己，讓自己的市場專業(yè)度得到不斷的提高，才能讓自己捍衛(wèi)代理權的力量變得更加強大。

　　（責編 趙志偉）