打造代理商品牌 長驅(qū)縣鄉(xiāng)市場

　　作為一個(gè)代理商，首先要選擇一個(gè)有市場前景，有一定品牌知名度的產(chǎn)品以及能給代理商一定支持的廠家。因?yàn)橛辛藦S家的政策、基礎(chǔ)建設(shè)、宣傳等方面的支持，做市場會(huì)更容易一點(diǎn)。

　　在我代理的品牌中，海爾作為一線品牌，同時(shí)又是中國消費(fèi)者有口皆碑的品牌，在終端和渠道的銷售很好。櫻雪雖然是二線品牌，但營銷投入較大，品牌和產(chǎn)品定位較高，櫻雪更適合做終端，不太適合做渠道。因?yàn)樵谌募壥袌?，如果價(jià)位高，那么消費(fèi)者很難接受。而好迪更適合走渠道，德樂定位于大眾消費(fèi)，既能做終端，也可以做渠道。而且德樂這兩年市場投入力度很大。

　　我司始終秉承“顧客就是上帝”、“微笑服務(wù)”、“效率第一”的服務(wù)宗旨。對待每位顧客盡最大努力滿足其需要，努力做好產(chǎn)品的售后服務(wù)。對于產(chǎn)品的質(zhì)量或其它問題，會(huì)在第一時(shí)間實(shí)行召回或者維修，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的快速及時(shí)。畢竟消費(fèi)者就是上帝，消費(fèi)者的利益高于一切。在現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)要想長期盈利走向強(qiáng)盛，就要保持顧客忠誠度，提高顧客滿意度。在實(shí)施這一系列舉措中滿意的售后服務(wù)便是成功法寶之一。在金華，別的品牌可能是委托第三方做售后，而我們單位是自己做，有專門的售后服務(wù)電話，通過電腦派單及時(shí)服務(wù)客戶。接到電話24小時(shí)就能到客戶家中解決問題。

　　我以前曾經(jīng)代理過一個(gè)雜牌的煙機(jī)，由于產(chǎn)品質(zhì)量問題，后來舍棄。當(dāng)一個(gè)分銷客戶打電話給我，說一個(gè)煙機(jī)的開關(guān)壞掉時(shí)，我就與原代理廠家協(xié)調(diào)發(fā)這個(gè)配件，但是由于是小廠家，就不給我發(fā)配件。為了讓分銷客戶放心，是我就給分銷客戶發(fā)了一臺(tái)好迪的煙機(jī)，讓他換給消費(fèi)者。由于好迪比那個(gè)雜牌要好得多，這個(gè)客戶非常感動(dòng)，經(jīng)常和其它經(jīng)銷客戶講，王總是很守信譽(yù)的，和王總合作很放心。這樣的口碑宣傳使得我后期網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)速度很順利很快。

　　許多分銷商選擇品牌看的不僅僅是產(chǎn)品品牌，還包括供貨的代理商是誰。為提升客戶的忠誠度和凝聚力，公司一直要求業(yè)務(wù)員對于客戶要多點(diǎn)換位思考，站在客戶的角度上去思考問題，幫助經(jīng)銷商去分銷、設(shè)計(jì)價(jià)格、合理出樣和及時(shí)處理滯銷機(jī)。我公司與分銷商合作，所有的售后都是由我做，且公司有設(shè)專門的市場部協(xié)助其做分銷，搞活動(dòng)，甚至包括終端的布置和出樣，以及關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場導(dǎo)購員的培訓(xùn)。這樣，就給三四級市場分銷商提供了強(qiáng)大的保障，作為分銷商只需要負(fù)責(zé)好銷售即可。雖然我代理了三四個(gè)品牌，但在三四級市場的分銷商重合度并不高，通常在一個(gè)縣城，4個(gè)品牌的分銷商會(huì)各有一家。目前，公司的網(wǎng)絡(luò)非常健全，下設(shè)100多個(gè)分銷合作商。

　　在激烈的市場競爭中，要做好市場的開拓，公司業(yè)務(wù)員就必須積極奔走金華地區(qū)各大城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找分銷商抓住市場空白。雖然德樂在廚衛(wèi)行業(yè)有二十六年了，但在金華市場，分銷商與消費(fèi)者對這個(gè)品牌比較陌生，比較難接受。面對這一困境，渠道網(wǎng)點(diǎn)少，就一家家去找，一家家去談。正是憑著這份執(zhí)著，憑著不懈努力的精神，市場逐步被打開?！皼]有口水與汗水，就沒有成功的淚水”。這是我們當(dāng)時(shí)經(jīng)常鼓舞業(yè)務(wù)員們的一句話。通常，我們會(huì)采取農(nóng)村包圍城市的做法，等品牌有一定的影響力時(shí)，而且工廠看到代理商的市場時(shí)，也會(huì)進(jìn)一步重視市場的開發(fā)，再加上品牌的提升，那么就會(huì)考慮做終端。

　　在接手德樂的6個(gè)月時(shí)間，德樂產(chǎn)品憑其高質(zhì)量、高品質(zhì)順利進(jìn)入金華各大城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場?，F(xiàn)已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)20多家，并成功的與浙江百誠家電連鎖達(dá)成合作意向。除了百誠外，同時(shí)也非常重視與當(dāng)?shù)仄渌u場的合作。德樂憑借百誠家電連鎖這個(gè)平臺(tái)進(jìn)一步擴(kuò)大影響，逐步完善銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　所以有企業(yè)說：選對一個(gè)正確的代理商，就等于占領(lǐng)這個(gè)市場成功了一半。我深知這個(gè)道理，樹立自身品牌形象，必須得到分銷商和廠家的認(rèn)可?！罢\信務(wù)實(shí)”一直是我司的經(jīng)營理念，在我看來，誠信更是我們生存的根本，樹立自身品牌的根本。要做出代理商的品牌，不論代理哪個(gè)品牌，都必須要打造代理商自己的品牌，然后通過代理商的品牌帶動(dòng)所代理品牌的銷售。

　　在金華地區(qū)最大一個(gè)鎮(zhèn)上，分布三家賣場，其中一家合作的是我代理的櫻雪，另外一家合作的是好迪，第三家我還沒合作，為了做好終端的差異化，同時(shí)以便終端主推，我直接去找第三家賣場談德樂的合作。本來這家專場的煙灶品牌已經(jīng)很多，店里不需要再引進(jìn)品牌，所以其它一些品牌來談合作，都婉言拒絕了，賣場負(fù)責(zé)人說，但是由于是王總來談，相信我這個(gè)人，所以當(dāng)即決定接受和德樂合作。

　　目前廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展一日千里，要做個(gè)好的代理商確實(shí)有難度、有挑戰(zhàn)性。作為代理商要利用的要素就是產(chǎn)品力，它才是市場競爭的主角。我司對德樂公司的產(chǎn)品是非常有信心，并且也看準(zhǔn)了金華這個(gè)潛力市場，憑借努力、不斷開拓市場，與德樂一起提高品牌的知名度。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）