協(xié)同作戰(zhàn) 和諧發(fā)展

　　我們?cè)谡憬?00多家客戶，我們將客戶分成兩類，即經(jīng)銷商和加盟商，加盟商是指只做A.O.史密斯品牌，不代理其它品牌。經(jīng)銷商則是區(qū)域性地方零售賣場(chǎng)和全國(guó)性家電連鎖賣場(chǎng)。

　　作為定位于中高端的A.O.史密斯品牌來(lái)說(shuō)，從整體上來(lái)看，銷量主要集中在一二級(jí)城市，三四級(jí)市場(chǎng)盡管有一定的銷量，但從占比上來(lái)分析，比例不高。從區(qū)域上看，北方的這種形勢(shì)表現(xiàn)的尤其明顯。而在江浙一帶，盡管也存在這種情況，但一二級(jí)市場(chǎng)與三四級(jí)的差距要較北方區(qū)域小的多。

在浙江一級(jí)市場(chǎng)上，A.O.史密斯設(shè)立了8個(gè)分公司，每個(gè)分公司除了財(cái)務(wù)統(tǒng)一由總公司管理外，其它的建制都比較齊全，如業(yè)務(wù)部、銷售管理部，內(nèi)勤、倉(cāng)庫(kù)、物流、售后，直接操作終端。在二級(jí)市場(chǎng)除了設(shè)立辦事處，還在當(dāng)?shù)卦O(shè)立經(jīng)銷商，如果當(dāng)?shù)貤l件成熟的話，我們還尋找代理商作A.O.史密斯的加盟商，開(kāi)A.O.史密斯專賣店。根據(jù)區(qū)域的不同，專賣店以兩種形式存在，一種是開(kāi)在路邊的街邊店，另一種則開(kāi)在建材市場(chǎng)里。

　　最初，由業(yè)務(wù)員直接管理市場(chǎng)時(shí)矛盾重重，亂價(jià)情況也時(shí)有發(fā)生，辦事處的業(yè)務(wù)員每天為協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與加盟商之間的關(guān)系絞盡腦汁。去年，我進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性的改革，加強(qiáng)加盟商在本地化的作用，讓加盟商承擔(dān)著更多的職能。首先在開(kāi)專賣店時(shí)會(huì)充分考慮現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益，盡量在區(qū)域上、產(chǎn)品型號(hào)進(jìn)行區(qū)隔，避免和現(xiàn)有經(jīng)銷商產(chǎn)生沖突，然后我們將加盟商所在區(qū)域的安裝售后服務(wù)職能全部交給它。這樣，加盟商又多了一條獲利的途徑，相對(duì)減輕了生存的壓力。還把區(qū)域所在的配送職能全部交給加盟商。公司會(huì)有相應(yīng)的補(bǔ)貼，讓加盟商不至于虧本，也會(huì)給加盟商5萬(wàn)～10萬(wàn)的信用額度，這樣一來(lái)，原來(lái)經(jīng)銷商賣出去的貨，總公司可能需要三天左右的時(shí)間才能將貨送到，而現(xiàn)在基本可以做到第二天就可送貨安裝了，加盟商及時(shí)為KA賣場(chǎng)的送貨，提升了A.O.史密斯在本地的品牌美譽(yù)度。由加盟商來(lái)送貨，由加盟商來(lái)安裝，在管理上也順暢了許多。反過(guò)來(lái)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一旦出現(xiàn)突發(fā)問(wèn)題 ，加盟商也可以出面協(xié)調(diào)，或及時(shí)反映給公司。

　　總之，加盟商更多負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的事情如促銷員日常工作、樣機(jī)、庫(kù)存，業(yè)務(wù)經(jīng)理更多的把精力放在和經(jīng)銷商談具體業(yè)務(wù)政策，爭(zhēng)取到最好的銷售。這樣一來(lái)，不但改善了經(jīng)銷商與加盟商的關(guān)系，還促進(jìn)了相互之間的銷售。

　　在每個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)里，都有高中低端的消費(fèi)者，只是標(biāo)準(zhǔn)不一樣而已?？h級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)位段高端集中在1500元以上，中端則集中在1000元～1500元之間，低端則主要在1000元以下。這里的大多數(shù)縣城的消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度也不高，以實(shí)用為主要目的，價(jià)格主要集中在1000元以下。習(xí)慣于一二級(jí)市場(chǎng)操作的A.O.史密斯到了縣級(jí)市場(chǎng)，遇到了兩個(gè)主要問(wèn)題，一是消費(fèi)者的認(rèn)知度不高；二是1500元以下的產(chǎn)品較少，公司歷來(lái)也不主推1500元以下的產(chǎn)品， 這讓進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商、加盟商在銷售上比較尷尬，價(jià)格過(guò)高，沒(méi)有銷售量，導(dǎo)致產(chǎn)出比不高。久而久之，經(jīng)銷商不愿意拿出資源來(lái)支持A.O.史密斯，而加盟商也會(huì)面臨虧損的境地。所以在縣級(jí)市場(chǎng)加大投放1500元左右的產(chǎn)品，才能占領(lǐng)縣級(jí)市場(chǎng)更多的中高端消費(fèi)群體。原來(lái)在縣級(jí)市場(chǎng)，高端消費(fèi)中如2000元～3000元,雖然以A.O.史密斯為主，但這個(gè)價(jià)位段在整個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)銷量不大，可能也就占總體銷售的10%～20%，在這個(gè)高端的市場(chǎng)份額中我們能占60%~70%的市場(chǎng)份額，但由于這個(gè)高端市場(chǎng)的總量不大，不像一級(jí)市場(chǎng)中40%～50%都在2000元～3000元左右，3000元往上的占百分十幾的市場(chǎng)份額，相應(yīng)的A.O.史密斯品牌的占有率就高了，如果我們?cè)诳h級(jí)市場(chǎng)上將高端市場(chǎng)定位在1500元左右的話，我相信A.O.史密斯會(huì)在三四級(jí)市場(chǎng)上有所作為的。

　　接下來(lái)，我們準(zhǔn)備在浙江省的縣級(jí)市場(chǎng)要多出樣1000元～1500元的產(chǎn)品，當(dāng)然我們并不鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員主推，賣的價(jià)格低，經(jīng)銷商的利潤(rùn)也低，空間絕對(duì)值就小。我更多的是從市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看的，慢慢的培育市場(chǎng)，當(dāng)縣級(jí)市場(chǎng)的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，把這個(gè)市場(chǎng)整個(gè)做起來(lái)之后，再往中高端去帶，最終還是贏在縣級(jí)中高端群體的市場(chǎng)上。

　　（責(zé)編 石少菊）