培訓(xùn)貴在理清思路

　　培訓(xùn)模式是多種形式并存的。既有廠家的培訓(xùn)，也有內(nèi)部的培訓(xùn)，還有來自咨詢公司的培訓(xùn)。

　　首先是來自廠家的培訓(xùn)，一年一次的廠家經(jīng)銷商大會(huì)，主要是針對(duì)代理商老板層面的培訓(xùn)溝通。此外，8月20日，華帝廠家還會(huì)組織我下邊的二級(jí)客戶到山東煙臺(tái)去培訓(xùn)學(xué)習(xí)，通常這種是區(qū)域性的培訓(xùn)。此外，華帝還會(huì)找顧問公司給代理商培訓(xùn)，如找一些咨詢公司、顧問公司或者大學(xué)城的教授做培訓(xùn)，將一些業(yè)績(jī)較好的優(yōu)秀的經(jīng)銷商召集在一起進(jìn)行培訓(xùn)。這些都是廠家對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，我認(rèn)為這種培訓(xùn)貴在激勵(lì)經(jīng)銷商，重點(diǎn)是做好溝通，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

　　廠家除了對(duì)代理商老板的培訓(xùn)外，還有對(duì)代理商公司優(yōu)秀導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，如前段時(shí)間剛派了兩三個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員到華帝廠家去培訓(xùn)，培訓(xùn)周期通常是一個(gè)星期。主要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧和企業(yè)文化等。導(dǎo)購人員培訓(xùn)回來反映效果很好，而且情緒較為高漲。廠家通過實(shí)境模擬的導(dǎo)購員之間的競(jìng)賽、演講，對(duì)導(dǎo)購員的提升作用很明顯。此外，培訓(xùn)過程傳插的戶外拓展訓(xùn)練等活動(dòng)對(duì)導(dǎo)購人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)有明顯的啟發(fā)作用。本身就是優(yōu)秀的導(dǎo)購員，培訓(xùn)回來之后就更優(yōu)秀，可以帶動(dòng)公司其它導(dǎo)購人員。

　　其次是公司內(nèi)部的培訓(xùn)，公司優(yōu)秀的導(dǎo)購員，基本上4個(gè)左右，會(huì)輪流的對(duì)公司的新老導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)，分系統(tǒng)去管理整個(gè)鄭州市內(nèi)的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，每周總結(jié)新老員工的培訓(xùn)技巧以及考評(píng)措施。然后是業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，公司每個(gè)月5號(hào)都會(huì)做一個(gè)溝通培訓(xùn)交流會(huì)，大家互相溝通業(yè)務(wù)心得，通過溝通做客戶管理、崗位技能提升、計(jì)劃和目標(biāo)管理等方面的培訓(xùn)。

　　代理商公司接受培訓(xùn)主要是為了提高銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也是為了發(fā)展壯大公司規(guī)模。參加過這么多培訓(xùn)，我認(rèn)為來自廠家經(jīng)銷商大會(huì)的培訓(xùn)，中間會(huì)有一兩個(gè)點(diǎn)或者一兩句話對(duì)我有啟發(fā)的作用，然后真正的拿到實(shí)踐中用。而廠家所組織的來自大學(xué)教授或者顧問公司、咨詢公司的培訓(xùn)，通常則是聽起來冠冕堂皇，用起來心里彷徨。

　　總體來講，目前公司的培訓(xùn)次數(shù)并不少，但是效果不佳是特別明顯。雖然每次培訓(xùn)都會(huì)通過設(shè)計(jì)表格讓受訓(xùn)人員填表直接反饋給培訓(xùn)者，同時(shí)會(huì)觀察受訓(xùn)人員的事后評(píng)價(jià)來看培訓(xùn)效果。但仍然缺少培訓(xùn)后的跟蹤與考評(píng)。最主要的是紙上談兵較多，缺少實(shí)際案例。.綜合分析，我認(rèn)為實(shí)用銷售技巧和公司拓展方向的培訓(xùn)更適合我們公司目前的發(fā)展規(guī)劃。

　　因而我更需要的是較優(yōu)秀的代理商之間的交流，看優(yōu)秀的代理商是怎么做的，如果這種做法適合我所代理的地方的情況，那么拿過來我就可以用。如前段時(shí)間，我曾經(jīng)去南通華帝代理商處學(xué)習(xí)，兩天的時(shí)間，通過溝通和觀摩，拿回來就可以用。這是實(shí)實(shí)在在、看得見、摸得著的東西，用的時(shí)候非常有效。但教授和顧問講的都是高高在上，很虛的東西，聽起來很有道理，卻無從下手。

　　培訓(xùn)貴在學(xué)習(xí)，啟發(fā)、開拓思路，理清思路最重要。畢竟方向目標(biāo)清晰了，做起來更容易。作為公司決策者，最希望接受到的就是企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)方向性的培訓(xùn)，還有就是對(duì)中層管理者如何培訓(xùn)方面的知識(shí)，通常，老板對(duì)公司員工做的是企業(yè)愿景和公司戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)方面的培訓(xùn)，而如高績(jī)效的中層管理，心智培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等做得總不盡人意。而廠家對(duì)代理商公司業(yè)務(wù)層面的培訓(xùn)較少。主要是老板和終端導(dǎo)購的兩極化培訓(xùn)，中間層面的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)幾乎沒有，屬于兩頭抓的局面。（責(zé)編 邱麥平）