縣級(jí)市場(chǎng)黑電白電成套賣(mài)平板要向團(tuán)購(gòu)?fù)?/h1>
我在河北省的一個(gè)縣級(jí)市賣(mài)家電，已經(jīng)有七八年的從業(yè)歷史了。在我們所在小城市的廣大街上，就有五六家家電專(zhuān)賣(mài)店。我們整個(gè)縣城共有近20家的家電專(zhuān)營(yíng)店，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。
應(yīng)該說(shuō)家電經(jīng)銷(xiāo)商的好日子正漸行漸遠(yuǎn)，這幾年生意越來(lái)越難做了。前七八年那種貨到即出的日子一去不復(fù)返，要在這個(gè)圈子維持下就必須多動(dòng)腦筋、多花費(fèi)苦心才能經(jīng)營(yíng)下去。從經(jīng)營(yíng)電視這方面來(lái)講，我主要有這樣幾個(gè)體會(huì)：
彩電與黑白大家電成套去賣(mài)不要單推
作為縣級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)商，最主要的是要清楚本縣的環(huán)境特點(diǎn)，有針對(duì)性地去經(jīng)營(yíng)?？h級(jí)市場(chǎng)一般來(lái)購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)村用戶(hù)比較多，這個(gè)群體關(guān)心的最主要的就是價(jià)格方面的問(wèn)題，并不關(guān)心產(chǎn)品的型號(hào)和功能。他們通常問(wèn)的話(huà)就是：“29的多少錢(qián)，34的多少錢(qián)”，連個(gè)“時(shí)”字都不加。這時(shí)，你千萬(wàn)不能一下就把價(jià)格報(bào)得高于其它經(jīng)銷(xiāo)商很多，否則他們會(huì)轉(zhuǎn)身離去，去尋求價(jià)格更低的產(chǎn)品，不再回頭。如果你報(bào)的價(jià)格比較合理，他們會(huì)經(jīng)過(guò)一番比較再回到你的店中來(lái)。在他們看來(lái)，彩電的價(jià)格是最重要的參考指標(biāo)。一般來(lái)講，我都會(huì)將價(jià)格壓到絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的程度去挽留住客戶(hù)的腳步。應(yīng)該說(shuō)，利潤(rùn)比較大的是冰箱和洗衣機(jī)等白電產(chǎn)品，一臺(tái)冰箱至少我們也會(huì)有個(gè)三四百元的利潤(rùn)，但一臺(tái)電視有時(shí)就能賺個(gè)二三十元，有的甚至是在賠錢(qián)出貨。但是，對(duì)于一個(gè)以大電銷(xiāo)售為主的店面來(lái)講，沒(méi)有電視是絕對(duì)不行的。在多年的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)，如果你的彩電銷(xiāo)售了，顧客就很有可能將其它的產(chǎn)品都在你的店里進(jìn)行選擇。雖然，你在彩電的銷(xiāo)售上沒(méi)能賺到錢(qián)，但是，銷(xiāo)售冰箱、洗衣機(jī)、音響和VCD等就是你的利潤(rùn)了。在我們這里，有70%的東西都是成套賣(mài)出去的，單獨(dú)出貨一個(gè)彩電的情況比較少。在這兩年的銷(xiāo)售中，從我們的店面來(lái)看，如果要單賣(mài)一臺(tái)電視的話(huà)，是賺不到錢(qián)的，有的甚至是賠錢(qián)在做。但是電視卻能為我們留住客戶(hù)。有趣的是，很多農(nóng)村的朋友都在電視的價(jià)格較真，較到幾元錢(qián)，卻對(duì)冰洗產(chǎn)品給予了比較寬容的態(tài)度，一般不會(huì)再計(jì)較價(jià)格的問(wèn)題。這樣，我們就可以將其它產(chǎn)品的利潤(rùn)補(bǔ)充到電視上。
高端平板電視要瞄準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)
三級(jí)市場(chǎng)的激烈程度并不亞于一級(jí)城市。國(guó)美、蘇寧等家電專(zhuān)業(yè)連鎖雖然還沒(méi)有開(kāi)到我們這樣的三級(jí)市場(chǎng)，但其影響早已產(chǎn)生。不僅是從零售上，很多選用高端產(chǎn)品的用戶(hù)還是到地級(jí)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)去采購(gòu)，好象只有他們的東西才是便宜的，只有他們才會(huì)有保證和售后，他們的強(qiáng)大攻勢(shì)對(duì)縣城的用戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生了比較大的影響。雖然，它們的店還開(kāi)不到我們這樣的縣級(jí)城市中來(lái)，但我們這些縣級(jí)市離二級(jí)城市距離并不遠(yuǎn)，開(kāi)個(gè)車(chē)到那里選擇對(duì)用戶(hù)來(lái)講也不麻煩。所以，削減專(zhuān)業(yè)連鎖瘋狂開(kāi)店帶來(lái)的影響從2005年以來(lái)已經(jīng)成為我們這些代理商工作的重點(diǎn)。
雖然，在銷(xiāo)售平板電視這樣的高端產(chǎn)品上，我們這些小的店面并不占有優(yōu)勢(shì)，對(duì)于一些零散的個(gè)人客戶(hù)，可能更多地喜歡到國(guó)美蘇寧等一些專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)去購(gòu)買(mǎi)，他們所營(yíng)造的氣氛及產(chǎn)品陳列產(chǎn)品的多樣性，都是我們這些縣級(jí)代理商所無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的。但對(duì)于我們而言，并不是沒(méi)有空間可開(kāi)拓。我認(rèn)為，平板電視的銷(xiāo)售目標(biāo)不是那些零售的客戶(hù)，而是一些工礦企業(yè)醫(yī)院學(xué)校等單位，要瞄準(zhǔn)那些單位及團(tuán)購(gòu)的老客戶(hù)。依靠這種方式，2005年在我這個(gè)有100萬(wàn)人口、多數(shù)都是農(nóng)村人的縣級(jí)市，一共賣(mài)出去了近20臺(tái)平板電視，應(yīng)該說(shuō)，成績(jī)還是令公司滿(mǎn)意的。這些都是通過(guò)多年積累起來(lái)的客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售出去的。他們?cè)谖疫@里買(mǎi)過(guò)東西，有了信譽(yù)，在要更新?lián)Q代時(shí)，還是比較信任的找到我們。而如果在他們猶豫的時(shí)候我們?cè)賵?jiān)定一下他們的信心，主動(dòng)去做一些工作，那么，達(dá)到銷(xiāo)售也就是自然而然的事情了。
廣拓渠道 要做行商
現(xiàn)在，坐在家里賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)返了。如果要讓你的店銷(xiāo)售平穩(wěn)，提升效率，就需要廣泛的拓展銷(xiāo)售渠道。我們這樣的店屬于零售終端了，除了店里的零售外，對(duì)所在區(qū)域一些團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)及禮品市場(chǎng)的挖潛也是必不可少的。比如學(xué)校、醫(yī)院等，都是我們推銷(xiāo)產(chǎn)品的對(duì)象。在這里，可能在目前產(chǎn)品價(jià)格透明度很高的情況下，產(chǎn)品本身不能賺多少錢(qián)，但用戶(hù)安裝及售后方面卻是可以挖潛財(cái)源的，學(xué)校使用電視并不是放在那里就行了，而是需要掛到墻上去，這樣承接一些產(chǎn)品之外的其它服務(wù)，來(lái)彌補(bǔ)銷(xiāo)售上的差距。
這樣，就需要我們?cè)谄綍r(shí)的工作中，多多維護(hù)一些人脈資源，多多結(jié)交朋友，要變坐商為行商，融入到你的客戶(hù)中去，與他們打成一片。前些年時(shí)，我們也經(jīng)常為用戶(hù)修電視，現(xiàn)在，這些活很少了，基本上不以此為贏利手段，但我們還是對(duì)用戶(hù)的問(wèn)題做到用心去解決。農(nóng)村的用戶(hù)就有這個(gè)特點(diǎn)，一旦其中一家在你的店里買(mǎi)了可心的產(chǎn)品，就會(huì)宣傳到他整個(gè)的村里，很可能這一個(gè)村里的家電產(chǎn)品都會(huì)由你的店來(lái)銷(xiāo)售了。我們也是在這種服務(wù)中去創(chuàng)造銷(xiāo)售的氛圍，去聚攏銷(xiāo)售的人氣。
總體上，一年下來(lái)還是彩電做的銷(xiāo)售額最大。銷(xiāo)售最好的還是要數(shù)29和34英寸的高清電視，一般價(jià)格在3800—3900元錢(qián)，成為新婚和更新?lián)Q代家庭的首選。 (責(zé)編 蔣士樺)
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