開(kāi)展全國(guó)家電代理商十強(qiáng)評(píng)選活動(dòng)。北京《現(xiàn)代家電》雜志社用近一年的時(shí)間開(kāi)展了“2007年全國(guó)家電各行業(yè)十強(qiáng)代理商”調(diào)研評(píng)選活動(dòng)。在調(diào)查的過(guò)程中，評(píng)選小組人員走訪了大量的上游制造商和下游零售商，與全國(guó)數(shù)百家優(yōu)秀代理商進(jìn)行了交流，以客觀公正的原則評(píng)出了各行業(yè)十強(qiáng)。2008年，我們組織了“全國(guó)首屆家電代理商發(fā)展戰(zhàn)略論壇暨全國(guó)家電各行業(yè)十強(qiáng)代理商評(píng)選揭曉大會(huì)”。通過(guò)這次評(píng)選活動(dòng)，總結(jié)優(yōu)秀家電代理商優(yōu)秀的寶貴經(jīng)驗(yàn)，向行業(yè)推而廣之，彰顯成功者的事跡，促進(jìn)家電流通業(yè)的健康發(fā)展，提升代理業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。在感悟他們成功的同時(shí)，也匯聚了他們關(guān)于行業(yè)發(fā)展的思想觀點(diǎn)以及對(duì)未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和擔(dān)憂。

　　編輯出版《中國(guó)家電代理商實(shí)戰(zhàn)教程》。為了進(jìn)一步提升代理商中高層及營(yíng)銷主管管理能力和知識(shí)水平，《現(xiàn)代家電》組織優(yōu)秀編輯力量，汲取《現(xiàn)代家電》十年間業(yè)內(nèi)編輯采訪的精華，在《現(xiàn)代家電》創(chuàng)刊三十周年（1979-2009）之即，于2009年年底編輯出版了濃縮代理商經(jīng)營(yíng)管理精華的《中國(guó)代理商實(shí)戰(zhàn)教程》，旨為優(yōu)秀代理商老板及其業(yè)務(wù)和管理骨干提供一本全面、系統(tǒng)、有深度的實(shí)戰(zhàn)教材、工具書。幫助家電代理從業(yè)人員積累豐富的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)基礎(chǔ)，掌握家電經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)專業(yè)管理技術(shù)，幫助他們提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，助推行業(yè)形成一支強(qiáng)大的具有理論知識(shí)又富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的代理隊(duì)伍。

　　成立商學(xué)院，舉辦代理商研修班。對(duì)于代理商企業(yè)而言，隨著公司規(guī)模的壯大，憑借以往的膽識(shí)和經(jīng)驗(yàn)奪取市場(chǎng)的作法已經(jīng)成為過(guò)去，取而代之的是需要打造一個(gè)體系化企業(yè)，帶領(lǐng)能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。所以，提升領(lǐng)導(dǎo)力和營(yíng)銷力，已成為企業(yè)能否立于不敗之地、實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。對(duì)于個(gè)人而言，學(xué)習(xí)專業(yè)的管理知識(shí)基礎(chǔ)，掌握現(xiàn)代家電代理所需的各項(xiàng)專業(yè)技術(shù)，將大大提高職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成為獨(dú)當(dāng)一面的人才。為此，現(xiàn)代家電商學(xué)院應(yīng)運(yùn)而生，并將于2010年1月初在北京舉辦首期家電代理商研修班。通過(guò)整合全國(guó)代理商的優(yōu)勢(shì)資源，形成理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師隊(duì)伍，全面提升代理商學(xué)員的理論知識(shí)和實(shí)操能力，助推代理商企業(yè)不斷邁上新的臺(tái)階。

　　《現(xiàn)代家電》一直認(rèn)為代理商在整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮著承上啟下、溝通產(chǎn)銷、降低成本的重要作用，是家電產(chǎn)業(yè)群中一只重要的獨(dú)立力量。尤其是近年來(lái)，隨著業(yè)態(tài)變革迅猛進(jìn)行，代理商隊(duì)伍變化較大。大批有規(guī)模、管理水平高、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的代理商不斷成長(zhǎng)壯大。在目前環(huán)境變化迅猛的情況下，廣大的家電代理從業(yè)者們也在尋求突破之道，一些思維超前，理念先進(jìn)，勇于變革的代理商已經(jīng)找到了發(fā)展的方向，他們積極的向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，在代理之路上，以創(chuàng)新的思維的模式證明了自身存在的價(jià)值，以務(wù)實(shí)的精神探索出了一個(gè)經(jīng)營(yíng)者在今天應(yīng)有的立場(chǎng)和可能的方向。

　　渠道扁平化的確對(duì)中間商提出了挑戰(zhàn)，然而，扁平化并非齊頭并進(jìn)，當(dāng)前只有大品牌、大家電、大城市的流通渠道才呈現(xiàn)出扁平化的趨勢(shì)，而眾多的廚衛(wèi)家電、安裝類家電產(chǎn)品則需要通過(guò)代理商運(yùn)作，多數(shù)制造商實(shí)際上也采用直銷與代理相結(jié)合，或以代理為主的渠道體系。而且，這些年來(lái)廠家在中間渠道選擇或者渠道模式的側(cè)重點(diǎn)上也更看重代理制。如A.O.史密斯近年來(lái)堅(jiān)定不移地推進(jìn)代理制，獲得了迅猛的發(fā)展，他們以切身的體會(huì)，證明了家電業(yè)中代理商的巨大的重要的作用。

　　代理制當(dāng)然在大小家電廠家的渠道策略上會(huì)有所不同，特別是彩電企業(yè)直營(yíng)為主的格局變化并不明顯，但在冰洗、空調(diào)和廚衛(wèi)產(chǎn)品上代理制回歸的策略較為明確。一些明智的品牌這些年來(lái)并沒(méi)有將代理制簡(jiǎn)單的變?yōu)橹睜I(yíng)，而是不斷地深化與代理商之間的合作，代理制成為主流中間渠道模式。原來(lái)以直營(yíng)為主的一些企業(yè)，如煙灶行業(yè)的主流品牌，也開(kāi)始縮減直營(yíng)區(qū)域，在某些地區(qū)引進(jìn)代理機(jī)制。這個(gè)變化這對(duì)代理商來(lái)說(shuō)也是個(gè)機(jī)會(huì)，特別是二三級(jí)市場(chǎng)的代理商。

　　為了推動(dòng)渠道更有利于向廠家主導(dǎo)的方向發(fā)展，有的企業(yè)在代理制的形式上做了改革，比如格力、美的等品牌推進(jìn)銷售公司的建設(shè)。銷售公司是把核心代理商捆綁在一起，工商兩者之間的利益更加的緊密。所以說(shuō)這幾年并沒(méi)有像有些人認(rèn)為的扁平化以后就會(huì)把這些代理商都扁平掉，而是依賴于重視代理商的作用。家電行業(yè)步入新時(shí)期，面臨新環(huán)境，迎來(lái)新發(fā)展。代理商的價(jià)值非但不應(yīng)該被否定，而且應(yīng)該進(jìn)一步深挖，因?yàn)樗麄儽旧愍?dú)具的功能是廠家所無(wú)法取代的。

　　代理商打款，承擔(dān)著流通領(lǐng)域資金平臺(tái)的功能。代理商的打款功能，流通資金平臺(tái)的承擔(dān)功能是非常重要的。設(shè)想一下，廠家用自有資金和零售商打交道，就意味著在生產(chǎn)制造等環(huán)節(jié)縮減資金投入，這樣就會(huì)造成機(jī)會(huì)損失。實(shí)際上如果廠家的資金放在專業(yè)化生產(chǎn)、擴(kuò)大規(guī)模、質(zhì)量提升、新產(chǎn)品的拓展上，可能效益會(huì)更好。反過(guò)來(lái)這筆資金長(zhǎng)期被流通領(lǐng)域占據(jù)，就會(huì)損失掉原本投入在生產(chǎn)上可以獲得的回報(bào)。

　　代理商承擔(dān)著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要的銷售。有一段時(shí)期我們還在爭(zhēng)議，導(dǎo)購(gòu)員究竟應(yīng)該歸廠家管還是代理商管，我們認(rèn)為還是應(yīng)該以代理商管理為主。導(dǎo)購(gòu)員的主要職能就是銷售，直接面對(duì)顧客，代理商承擔(dān)銷售職能，要通過(guò)導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿膳R門一腳。零售商提供的是一個(gè)實(shí)現(xiàn)銷售的平臺(tái)，而代理商在最后銷售中起到了很大的作用，這是廠家難以取代的。廠家派導(dǎo)購(gòu)員，不便管理，最終會(huì)影響銷售。

　　代理商可以做好特殊市場(chǎng)，本地化的市場(chǎng)。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，全國(guó)一盤棋，要從全盤考慮，但是每個(gè)地區(qū)都有自己的特殊性，在氣候、人文、歷史、民族、消費(fèi)習(xí)慣等方面都不一樣。所以個(gè)性化的銷售工作必須要靠代理商來(lái)做，辦事處也做不好。代理商在當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系和客情關(guān)系的優(yōu)勢(shì)是廠家辦事處所不具備的。辦事處經(jīng)理對(duì)于當(dāng)?shù)氐目颓殛P(guān)系，可能很長(zhǎng)時(shí)間也摸不透，而代理商土生土長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系、社會(huì)關(guān)系和資源上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比廠家豐富的多。所以，本地化的銷售、特殊化的銷售必須依靠代理商。

　　代理商的服務(wù)功能也是廠家難以直接做好的。對(duì)于家電產(chǎn)品，特別是安裝類家電產(chǎn)品，服務(wù)與銷售是密切相關(guān)的，在這方面代理商要比廠家做更為精細(xì)。所以服務(wù)類的產(chǎn)品特別是安裝類產(chǎn)品特別適合用代理制，因?yàn)橥鄶?shù)情況下，代理商也是服務(wù)商。由當(dāng)?shù)氐拇砩倘プ龇?wù)，成本低、反應(yīng)快，易于管理和控制，比如空調(diào)類產(chǎn)品，都會(huì)大力發(fā)展代理制，進(jìn)而將代理制深化。有專業(yè)服務(wù)水平和管理水平的代理商，可以更好滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的服務(wù)需求。

　　代理商是家電流通體系的重要組成部分，雖然營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了改變，但是代理商仍獨(dú)具價(jià)值，有潛力可挖，在整個(gè)家電營(yíng)銷體系中發(fā)揮著不可替代的作用。只是代理商存在的模式需要變革，需要找到一種更正確的生存方式，在經(jīng)營(yíng)和管理兩個(gè)方面提升自己，以創(chuàng)新的發(fā)展模式來(lái)證明自身的價(jià)值所在。也許，創(chuàng)新之路遠(yuǎn)沒(méi)有那么平坦，在這個(gè)過(guò)程中，保持一種怎樣的商業(yè)邏輯，將決定著代理商能否具備持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力和增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。我們認(rèn)為，從深層次的剖析中國(guó)家電代理商群體，中國(guó)家電代理制和代理商的價(jià)值非但不應(yīng)該被否定，而且應(yīng)該繼續(xù)深挖。當(dāng)然，代理商也需要去適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境，積極尋求變革，比如強(qiáng)化自身服務(wù)職能，做新時(shí)期的服務(wù)商，拓展電子商務(wù)渠道，主動(dòng)謀求渠道變革等，以創(chuàng)新的發(fā)展模式來(lái)證明自身的價(jià)值所在，從而獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力和增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。