小區(qū)推廣操作實(shí)用手冊(cè)（下）

　?。ń由掀冢?/p>

　　7.5 第四步：掃樓三部曲的準(zhǔn)備和實(shí)施

　　(2) 掃樓前的物料準(zhǔn)備清單

　　◎展架：以xx標(biāo)準(zhǔn)展架為主，提高形象的同時(shí)也方便運(yùn)輸與拆卸。

　　◎產(chǎn)品準(zhǔn)備：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。

　　◎xx專(zhuān)用帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。

　　◎形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。

　　◎一些特殊的小區(qū)要有足夠的物料，比如，電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。

　　◎宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。

　　◎小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。

　　◎X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等，有的直接印在帳篷上。

　　◎小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：

　　a) 公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出。突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

　　b) 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

　　c) 有針性對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售。

　　d) 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

　　e) 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

　　f) 最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。

　?。▓Dxx；小區(qū)推廣進(jìn)駐模式之帳篷和展架組合模式示意圖）

　　(3) 掃樓“三部曲”

　　整個(gè)掃樓工作主要是在交鑰匙后前三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)每月進(jìn)行一次有針對(duì)性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。

　　第一次掃樓：在第一個(gè)月內(nèi)要有小區(qū)推廣專(zhuān)員對(duì)整個(gè)小區(qū)的所有住戶(hù)進(jìn)行一次拉網(wǎng)式登門(mén)拜訪的過(guò)程，主要是同業(yè)主溝通交流，詳細(xì)摸底，并形成該小區(qū)的住戶(hù)檔案。注意問(wèn)題，不一定只掃一次樓，掃樓的根本目的是跟客戶(hù)溝通交流，搜集信息，因?yàn)檫@個(gè)階段業(yè)主會(huì)陸續(xù)入住。

　　第二次掃樓：進(jìn)入第二個(gè)月后，在前期掃樓的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選，分為鐵定客戶(hù)、猶豫客戶(hù)、有采購(gòu)意向客戶(hù)、有采購(gòu)競(jìng)品信息的客戶(hù)、無(wú)所謂的客戶(hù)幾大類(lèi)，對(duì)上述客戶(hù)提出恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄沃攸c(diǎn)進(jìn)攻、各個(gè)擊破，形成第一波的采購(gòu)高峰期。注意問(wèn)題：本次掃樓重在成交，每一個(gè)顧客的想法和需求可能都不一樣的，所以要重點(diǎn)培訓(xùn)小區(qū)推廣員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能技巧。

　　第三次掃樓：進(jìn)入第三個(gè)月后，在前期重點(diǎn)成交的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)工作是對(duì)已經(jīng)成交的客戶(hù)進(jìn)行定期回訪，回訪的方式有如下幾種：

　　◎電話回訪：

　　◎登門(mén)拜訪：

　　◎郵函回訪：

　　◎短信回訪。

　　本次掃樓的主要戰(zhàn)略意圖有兩個(gè)，第一個(gè)是通過(guò)有效的回訪機(jī)制促進(jìn)該小區(qū)內(nèi)形成口碑傳播的風(fēng)暴，強(qiáng)化xx品牌的優(yōu)勢(shì)，提高品牌價(jià)值；第二個(gè)是為下一步的客戶(hù)需求埋下伏筆。

　　前文已經(jīng)分析到，小區(qū)推廣在交鑰匙后的前三個(gè)月主要是對(duì)于太陽(yáng)能、煙機(jī)、灶具、消毒柜、浴霸、熱水器的需求。三個(gè)月之后，第一波的采購(gòu)高峰基本告一段落，這部分消費(fèi)群體開(kāi)始面臨第二個(gè)家電采購(gòu)高峰，即電磁爐、電飯煲、微波爐、飲水機(jī)、吸塵器、電風(fēng)扇、洗碗機(jī)等小家電以及電冰箱、洗衣機(jī)等大電的需求，在這一點(diǎn)上x(chóng)x品牌具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。

　　如果將整個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施落實(shí)到專(zhuān)賣(mài)店，以xx專(zhuān)賣(mài)店為依托，那么整個(gè)戰(zhàn)役將發(fā)生一邊倒式的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)局，因?yàn)?，?zhuān)賣(mài)店不僅形象好，而且產(chǎn)品線全，這一點(diǎn)和競(jìng)品相比沒(méi)有任何一個(gè)競(jìng)品能有如此優(yōu)勢(shì)。

　　(4) 掃樓注意事項(xiàng)：

　　所謂的掃樓，就是挨家挨戶(hù)進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

　　1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

　　2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

　　3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”

　　4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

　　5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您。”

　　6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。

　　7、掃樓后應(yīng)該填寫(xiě)《業(yè)主檔案表》參見(jiàn)下表。

　　XX小區(qū)業(yè)主檔案表

　　7.6 第五步：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

　　進(jìn)行完上述四步之后，第一個(gè)階段性小區(qū)推廣戰(zhàn)役基本告一段落，前文已經(jīng)分析到，小區(qū)本身就是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，一個(gè)永不落幕的賣(mài)場(chǎng)，在這個(gè)過(guò)程中前期的階段只不過(guò)是一個(gè)開(kāi)頭，后續(xù)的大部分生活電器用品都將陸續(xù)進(jìn)入業(yè)主的采購(gòu)議程。所以第一階段如果順利結(jié)束，在進(jìn)行整理總結(jié)的基礎(chǔ)上，充分利用服務(wù)這一利器對(duì)所有已經(jīng)成交的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤。為后續(xù)的電器采購(gòu)和彼此間的口碑傳播打下基礎(chǔ)。

　　傳播的對(duì)象：業(yè)主、物業(yè)公司、保安、水暖工、電工、油漆工、木工、整體櫥柜商、總之，只要和顧客相接觸的人和公司都將是本次傳播的對(duì)象。

　　傳播的方式：

　　◎促銷(xiāo)活動(dòng)：以某款型號(hào)不定期促銷(xiāo)，或者將其他xx小電作為贈(zèng)品銷(xiāo)售；

　　◎電話回訪：所有成交客戶(hù)都要定期回訪；

　　◎幸運(yùn)消費(fèi)者：從成交的客戶(hù)群體中不定期抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送小家電產(chǎn)品；

　　◎小區(qū)有獎(jiǎng)?wù)魑模?ldquo;獻(xiàn)給天下母親！”、“關(guān)愛(ài)親人從關(guān)心廚房開(kāi)始”等主題征文；

　　◎短信互動(dòng)競(jìng)猜問(wèn)答：以短信模式給所有成交客戶(hù)互動(dòng)；

　　◎小區(qū)論壇：建立各小區(qū)論壇，每一個(gè)論壇都不定期舉辦活動(dòng)。

　　將各種活動(dòng)中的結(jié)果和提煉出來(lái)的好人好事，生活趣聞、平凡生活等主題相關(guān)的信息與物業(yè)公司、以及地方廣播電臺(tái)、報(bào)紙刊物等媒體提供素材，廣為傳播，間接拉動(dòng)品牌價(jià)值。

　　8 老小區(qū)的操作方法

　　8.1 老小區(qū)操作的意義

　　毫無(wú)疑問(wèn)，新小區(qū)的市場(chǎng)前景是極其誘人的。但是，相對(duì)于新小區(qū)而言，老小區(qū)也是小區(qū)推廣中不容忽視的重要區(qū)域。所謂的老小區(qū)往往是指那些已經(jīng)入住一年以上的聚居區(qū)。對(duì)于老小區(qū)而言，其操作手法和重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題和新小區(qū)比較起來(lái)是有略有差異的。

　　它們之間銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品不同。新小區(qū)有規(guī)律可循，且基本按照前文分析的采購(gòu)過(guò)程來(lái)采購(gòu)；但是老小區(qū)則不然，此時(shí)大多數(shù)業(yè)主客戶(hù)大部分基本都已經(jīng)完成了急需家電的采購(gòu)，剩下的往往是那些比較次要的功用、要淘汰更替的、或者計(jì)劃要采購(gòu)的大型家電比如空調(diào)、洗衣機(jī)、電冰箱等等。

　　它們之間銷(xiāo)售的對(duì)象不同。新小區(qū)往往都是新結(jié)婚的人群為主，而老小區(qū)則基本都是有穩(wěn)定工作和收入的群體，這部分人將是未來(lái)采購(gòu)新房屋的主力軍。不同的核心群體面臨所采購(gòu)的廚衛(wèi)產(chǎn)品有所差異。

　　8.2 老小區(qū)操作的關(guān)注點(diǎn)

　　老小區(qū)也是小區(qū)重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。主要原因是這部分顧客將是新小區(qū)住戶(hù)的最主要采購(gòu)者，另外該部分用戶(hù)除了更新淘汰煙灶產(chǎn)品外，還對(duì)xx專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)的電磁爐、微波爐、電風(fēng)扇、飲水機(jī)等產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到很大的拉動(dòng)作用。

　　相對(duì)于新小區(qū)而言，老小區(qū)投入較少，成本較低，傳播方式也簡(jiǎn)單。是當(dāng)?shù)貙?zhuān)賣(mài)店重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)。

　　9 客戶(hù)檔案管理

　　9.1 小區(qū)客戶(hù)檔案管理的必要性

　　從先前的市區(qū)內(nèi)樓盤(pán)的信息整理和后期經(jīng)過(guò)第一次掃樓后形成的客戶(hù)檔案記錄是經(jīng)銷(xiāo)商最寶貴的資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)委派專(zhuān)人妥善保管，并逐步積累成客戶(hù)資源信息數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　◎小區(qū)檔案是經(jīng)銷(xiāo)商前期資源投入的最終結(jié)果，具有無(wú)可比擬的價(jià)值；

　　◎小區(qū)推廣員很容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的覬覦，如果該推廣員為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所挖且沒(méi)有小區(qū)檔案資料保存，整個(gè)小區(qū)的成果不僅將為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所摘取，而且以后的耕耘又將重新開(kāi)始，造成成本的極大浪費(fèi)。

　　◎依靠此數(shù)據(jù)庫(kù)，后期的整合營(yíng)銷(xiāo)策略都將有的放矢，形成局部的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　9.2 檔案管理的方法

　　有專(zhuān)人制定成文字版和數(shù)字版兩種版本。具體內(nèi)容如下所示：

　　◎登記造冊(cè)：按照前文提到的模版或者自己設(shè)計(jì)的模版進(jìn)行分類(lèi)登記；

　　◎?qū)Ｈ素?fù)責(zé)：委托專(zhuān)人、專(zhuān)門(mén)的設(shè)備對(duì)該數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、核實(shí)、整理；

　　◎制定方案：對(duì)每一個(gè)小區(qū)提出分析報(bào)告，為市場(chǎng)提供建議；

　　◎行動(dòng)計(jì)劃：對(duì)每一個(gè)小區(qū)和住戶(hù)采用不同的策略，計(jì)劃地完成度；

　　◎具體實(shí)施：確定具體實(shí)施對(duì)象、參與對(duì)象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等。

　　配合檔案管理，最好依托xx專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)，將小區(qū)工作人員每人配一部小靈通，該小靈通的信息將和小區(qū)檔案管理資料連成一個(gè)整體。對(duì)于預(yù)防小區(qū)推廣專(zhuān)員流失的辦法和措施請(qǐng)參考《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)體系手冊(cè)》部分的闡述。

　　10 小區(qū)開(kāi)發(fā)過(guò)程中注意事項(xiàng)

　　10.1 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要時(shí)刻保持關(guān)注

　　前文已經(jīng)提到過(guò)，小區(qū)推廣容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的恐慌和跟隨，一旦沒(méi)有采取排他性的競(jìng)爭(zhēng)手段，則前期所作的鋪墊和努力很容易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所分享。而小區(qū)推廣的壁壘相對(duì)來(lái)說(shuō)不高，最終有可能成為和競(jìng)品之間的面對(duì)面的直接競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。因此一定要通過(guò)小區(qū)推廣例會(huì)這種模式將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)和動(dòng)作及時(shí)反饋到工廠業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商手中，以便于廠商一起及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方式。

　　10.2 小區(qū)人才容易流失導(dǎo)致的危害

　　前文已經(jīng)分析了，小區(qū)推廣人員和連鎖大賣(mài)場(chǎng)中的導(dǎo)購(gòu)員是同等重要的，從另外一個(gè)角度講，可能需要更高的心理素質(zhì)和能力。但是小區(qū)推廣這個(gè)工作又相對(duì)來(lái)說(shuō)是極其辛苦的，頂風(fēng)冒雨，登高爬低，甚至有可能面對(duì)顧客的冷言冷語(yǔ)，和惡語(yǔ)相向。所以，一方面可能是工作性質(zhì)本身的打擊和壓力所造成的個(gè)人離職還有就是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該小區(qū)人員采取的“挖人”戰(zhàn)略。無(wú)論是哪一個(gè)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這種事情的最終結(jié)果都不是有利的，因此，需要經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到該小區(qū)推廣人員的重要性，從薪資和提升以及精神激勵(lì)方面有所考慮。

　　10.3 收益具有滯后性，堅(jiān)持就是勝利

　　小區(qū)開(kāi)發(fā)前1-2個(gè)月工作是比較艱難的，稱(chēng)為“破冰之旅”。在這個(gè)階段中成交量是比較少的，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)耕耘過(guò)的小區(qū)，但是隨著業(yè)務(wù)員跟小區(qū)用戶(hù)接觸時(shí)間的增多，業(yè)務(wù)員后期的收益是急劇增加的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，該業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的小區(qū)越多，將來(lái)每月的固定收入越穩(wěn)定且提高。這一點(diǎn)無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是業(yè)務(wù)員都應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備。切忌急功近利，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)。

　　10.4 前期推廣過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題

　　小區(qū)推廣的幾個(gè)誤區(qū)需要注意：

　　◎在公益廣告和物業(yè)提示牌、廣告牌制作方面不宜在有大的制作投入，要合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有條件，比如小區(qū)原有的電線桿和導(dǎo)向牌；

　　◎在小區(qū)內(nèi)廣告發(fā)布點(diǎn)不宜設(shè)置較多，以免產(chǎn)生重復(fù)投資現(xiàn)象。

　　◎經(jīng)銷(xiāo)商舍不得投入，在局部投入的小區(qū)沒(méi)有采用排他性措施，將形成競(jìng)品的跟隨及后期競(jìng)品的強(qiáng)大直接價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；

　　◎尚缺乏制作的藝術(shù)性要求，尤其高檔小區(qū)內(nèi)尚不能和小區(qū)格調(diào)形成一致，在美觀性設(shè)計(jì)上落后。

　　◎僅停留在地面操作，沒(méi)有充分利用高科技手段，比如短信、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)論壇的資源，形成整合優(yōu)勢(shì)。

　　◎宣傳內(nèi)容尚無(wú)產(chǎn)品與眾不同的賣(mài)點(diǎn)，和競(jìng)品尚形不成旗幟鮮明地差異。

　　◎純粹為了公益廣告的廣告，缺乏廣告的針對(duì)性，小區(qū)廣告就是為了拉動(dòng)顧客銷(xiāo)售，因此專(zhuān)賣(mài)店的店名和電話是一定要有的。

　　11 小區(qū)推廣制度規(guī)范匯總

　　11.1 小區(qū)推廣組織架構(gòu)和職責(zé)規(guī)定

　　(1) 建立專(zhuān)職小區(qū)推廣隊(duì)伍

　　A、小區(qū)推廣組織架構(gòu)圖：在每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)以xx專(zhuān)賣(mài)店或者xx專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為依托建立專(zhuān)業(yè)的小區(qū)推廣部門(mén)，設(shè)專(zhuān)門(mén)的小區(qū)推廣部長(zhǎng)一名統(tǒng)籌安排全市小區(qū)推廣工作。小區(qū)推廣人員應(yīng)盡量以女性為主，平均每一個(gè)樓盤(pán)建議招納兩名小區(qū)推廣員，每一個(gè)樓盤(pán)都有負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人直接向小區(qū)推廣部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)，部長(zhǎng)直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 整體組織架構(gòu)示意圖如下所示。

　　經(jīng)銷(xiāo)商小區(qū)推廣組織架構(gòu)圖

　　B、小區(qū)推廣部各崗位職責(zé)：

　?。?）小區(qū)推廣部部長(zhǎng)主要職責(zé)：

　　小區(qū)推廣部部長(zhǎng)直接上級(jí)：總經(jīng)理；直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組組長(zhǎng)。

　　◎負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

　　◎負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度；

　　◎建立部門(mén)激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

　　◎開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

　　◎帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)；

　　◎協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門(mén)店等其它部門(mén)的關(guān)系。

　?。?）小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組長(zhǎng)崗位職責(zé)：

　　直接上級(jí)：小區(qū)推廣部部長(zhǎng)；直接下級(jí)：所負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的所有組員。

　　主要職責(zé)：

　　1）開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門(mén)經(jīng)理；

　　2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

　　3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

　　4）展開(kāi)“掃樓式”入戶(hù)拜訪，跟蹤并滿(mǎn)足住戶(hù)的需求；

　　5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

　　6）發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；

　　7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

　　8）完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。

　　C、職能工作要領(lǐng)：

　　（1）招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生，這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

　?。?）培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程如下所示：

　?。?）制度：建立小區(qū)推廣部門(mén)的基本制度，主要包括：

　　《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。

　　XX有限公司工作日志

　?。?）激勵(lì)：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。

　　（5）“打氣”：小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。

　　D、小區(qū)推廣部的過(guò)程管理

　?。?）“三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向。

　?。?）“工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫(xiě)《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，《工作日志》在早會(huì)前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃》。

　　11.2 推廣人員必須遵守的“三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意”

　?。?）三大紀(jì)律內(nèi)容

　　第一條紀(jì)律：無(wú)論業(yè)主如何挽留或者要求，任何業(yè)務(wù)員人員都不可在業(yè)主屋內(nèi)吃喝任何東西；

　　第二條紀(jì)律：任何時(shí)候都不能跟業(yè)主發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；

　　第三條紀(jì)律：顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的；

　　（2）八項(xiàng)注意

　　1) 工作人員必須注意統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

　　2) 介紹產(chǎn)品要注意使用“您”而戒用“你”。

　　3) 注意不要隨便詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或者片面揭露競(jìng)品的短處。

　　4) 在溝通交流過(guò)程中要注意保持微笑，直到離開(kāi)。

　　5) 顧客無(wú)論是否采購(gòu)，都應(yīng)注意，當(dāng)顧客離開(kāi)的時(shí)候跟他說(shuō)，“您走好..”。

　　6) 在跟客戶(hù)溝通交流的時(shí)候要認(rèn)真傾聽(tīng)。

　　7) 注意展架上出樣產(chǎn)品要時(shí)刻保持清潔，堅(jiān)持每天擦拭兩次，上午一次，下午一次。

　　8) 如果顧客購(gòu)買(mǎi)了xx產(chǎn)品，對(duì)于顧客提出的要求尤其是售后服務(wù)方面的要求，先答應(yīng)下來(lái)，然后找總經(jīng)理解決。

　　聲明：本手冊(cè)為xx廚衛(wèi)專(zhuān)門(mén)制作，是在總結(jié)了阜陽(yáng)、徐州、安慶、揚(yáng)州、溫州、臺(tái)州等地的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上提出來(lái)，可能存在不盡完善的地方，將隨試點(diǎn)的深入不斷提煉完善。同時(shí)，小區(qū)推廣這整套思路和打法都是圍繞xx專(zhuān)賣(mài)店或者核心經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)展開(kāi)的，在應(yīng)用本手冊(cè)的時(shí)候應(yīng)該注意各自根據(jù)自己實(shí)際情況隨即調(diào)整。(續(xù)完)

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）