要進(jìn)一步整合和優(yōu)化資源

　　今年年初，我們先后與美的共同組建了廚衛(wèi)電器、環(huán)境電器、微波電器三個(gè)銷(xiāo)售公司,由美的廠(chǎng)方派來(lái)總經(jīng)理參與企業(yè)管理。銷(xiāo)售公司的成立可以更好的整合美的和代理商之間的資源，進(jìn)行人員優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模和利潤(rùn)的最大化。市場(chǎng)原來(lái)是幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)序的去做，步調(diào)不一致，廠(chǎng)商關(guān)系存在著一些不穩(wěn)定的因素?，F(xiàn)在銷(xiāo)售公司的成立真正地實(shí)現(xiàn)了廠(chǎng)商價(jià)值的一體化，對(duì)于市場(chǎng)的擴(kuò)大和經(jīng)營(yíng)管理水平的提升起到了明顯的拉動(dòng)作用。目前，陜西的銷(xiāo)售公司基本上都已經(jīng)排在了全國(guó)的前列，相比去年有了很大的提升。從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上來(lái)看，美的廚衛(wèi)產(chǎn)品、微波電器和環(huán)境電器的銷(xiāo)售額都得到了快速的增長(zhǎng)。從銷(xiāo)售公司組建的效果上來(lái)說(shuō)，主要體現(xiàn)在管理水平的提升和對(duì)于市場(chǎng)反應(yīng)速度的加快，對(duì)于下游的分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，更是有著積極穩(wěn)定的作用。

　　一、有利于企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)管理水平。作為銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理，是美的廠(chǎng)家派來(lái)的高手，精通市場(chǎng)操作和企業(yè)管理，這就使得公司在管理和銷(xiāo)售上都有很大的提升。同時(shí)作為廠(chǎng)家的人，又要對(duì)美的廠(chǎng)家負(fù)責(zé)任，對(duì)于品牌的推廣方面起到了很大的作用。我們代理商吃了“定心丸”，在品牌推廣和市場(chǎng)投入方面也變得更積極主動(dòng)。市場(chǎng)投入是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，原來(lái)由于品牌不是自己的，代理商在操作層面上都是短期行為，投入上也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，現(xiàn)在采取了銷(xiāo)售公司這種形式，廠(chǎng)商之間就不存在博弈，就會(huì)勁兒往一起使，形成合力。

　　二、對(duì)于下游的分銷(xiāo)商也有著積極的一面。銷(xiāo)售公司的成立對(duì)于下級(jí)的分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是好事情，采用銷(xiāo)售公司的形式，更有利于加強(qiáng)對(duì)底下二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建立、完善、優(yōu)化和管理，有計(jì)劃的理清渠道通路。而對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)客戶(hù)而言，原來(lái)上游的代理商客戶(hù)設(shè)置的不同使得他們要周旋于不同的商家之間。這樣他們也沒(méi)有安全系數(shù)，不愿意長(zhǎng)期投入?，F(xiàn)在銷(xiāo)售公司的成立使得他們上游的渠道固定下來(lái)，只要認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)就可以了，他也愿意投入。對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)也產(chǎn)生了積極穩(wěn)定的作用。

　　三、市場(chǎng)反應(yīng)速度也大大加快，能夠更有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售公司的成立讓我們反應(yīng)更為迅速，能夠快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，機(jī)會(huì)稍縱即逝，原來(lái)我們作為代理商層面，在打擊競(jìng)品的時(shí)候，需要向總部提交申請(qǐng)，反應(yīng)速度慢，現(xiàn)在成立了銷(xiāo)售公司，總部把決策權(quán)完全下放給銷(xiāo)售公司，我們可以根據(jù)市場(chǎng)的變化直接做出相應(yīng)的決策，有效地阻擊對(duì)手。相應(yīng)地，今年競(jìng)爭(zhēng)品牌反應(yīng)速度也明顯地加快了，這也從側(cè)面刺激了競(jìng)品反應(yīng)速度的提升。

　　四、帶動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)大幅度地提速。銷(xiāo)售公司成立后，我們加大了專(zhuān)賣(mài)店的網(wǎng)絡(luò)布局，專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量不斷增加。通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)，美的銷(xiāo)售公司實(shí)現(xiàn)了渠道的拓展，在贏利水平上也得到了提升。

　　美的組建銷(xiāo)售公司有著先天的優(yōu)勢(shì)，它的企業(yè)規(guī)模大，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局比較好，產(chǎn)品線(xiàn)非常寬，同時(shí)又有大量?jī)?yōu)秀的管理人員可以參與到銷(xiāo)售公司的運(yùn)營(yíng)中去，強(qiáng)大的品牌號(hào)召力、豐富的產(chǎn)品線(xiàn)和優(yōu)秀的人才等因素都是美的銷(xiāo)售公司取得成功的保證。成立銷(xiāo)售公司以后，廠(chǎng)商之間可以借助銷(xiāo)售公司這個(gè)平臺(tái)，共同在價(jià)值鏈上各自發(fā)揮自己的作用。從銷(xiāo)售公司的發(fā)展方向來(lái)看，美的未來(lái)的趨勢(shì)可能會(huì)整合銷(xiāo)售公司，這是由于目前不同的產(chǎn)品品類(lèi)分開(kāi)成立銷(xiāo)售公司，在資源上損耗會(huì)比較大。美的通過(guò)整合銷(xiāo)售公司，會(huì)使得人力、物力、財(cái)力等方面的調(diào)配更加均衡和合理，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，獲取更高的效益，達(dá)到資源配置的優(yōu)化。         （責(zé)編 趙志偉）