做好代理 上下得“道”

　　當(dāng)今家電代理商的發(fā)展呈現(xiàn)兩個(gè)趨勢(shì)：一個(gè)是專業(yè)化，即產(chǎn)品、渠道專業(yè)化，即某某代理商就做國美的某個(gè)品牌的代理商，另一種是多品牌運(yùn)作，即代理多個(gè)品類的產(chǎn)品，可能還跨行業(yè)的，傾心公司就屬于后一種情況。傾心公司代理了多個(gè)品牌，光在市場(chǎng)的銷售就達(dá)1000多種，更別提庫存了。有人總是好意勸我不要這樣做，代理如此眾多品牌、型號(hào)的產(chǎn)品，會(huì)影響資金的周轉(zhuǎn)速度，對(duì)公司的管理能力也提出了更高的要求。

　　我也曾困惑過，和很多的同行朋友進(jìn)行交流，在交流的過程中，大家擔(dān)心的事主要集中在兩點(diǎn)上，一是資金問題，二是服務(wù)問題。我分析了下自己的情況，也逐漸理清公司這幾年的發(fā)展之路。最早傾心公司操作美的飲水機(jī)在天津大港地區(qū)的市場(chǎng)，市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小，以渠道批發(fā)為主，隨著市場(chǎng)的變化，渠道扁平化的趨勢(shì)日益明顯，渠道批發(fā)已經(jīng)不能滿足公司的快速發(fā)展。轉(zhuǎn)型做終端賣場(chǎng)是必然選擇，當(dāng)然我的轉(zhuǎn)型并不是丟掉原有的“渠道王”優(yōu)勢(shì)，而是兩手都要抓。想要擴(kuò)大代理區(qū)域，周邊都是好朋友的區(qū)域，如果接過來，雖然生意有的做了，但是朋友沒法做了，這無疑是我自己不愿意看到的，接下來的生意也是很難做好的，所以傾心公司考慮引進(jìn)其它的品牌。當(dāng)然并不是盲目的引進(jìn)，接下來引進(jìn)的品牌一定可以與美的相媲美，代理區(qū)域一定要擴(kuò)大到天津市區(qū)，最終經(jīng)過與幾家知名品牌的洽談，與蘇泊爾建立了合作關(guān)系，之后又引進(jìn)了亞都加濕器等品牌。僅僅與一線品牌合作，雖然名聲好，但運(yùn)作所需的資金、人力資源也是非常大的，做不好也是很容易虧掉的，所以需要二三線品牌和一些季節(jié)性產(chǎn)品品類來進(jìn)行補(bǔ)充，引進(jìn)這些品牌的原則是不占用太多的資金，不占用太多的人力，利用一線品牌合作基礎(chǔ)來為其它品牌品類的引進(jìn)做鋪墊。

　　比如傾心公司做的電熱毯項(xiàng)目，電熱毯在北方并不是一個(gè)很好的項(xiàng)目，屬于季節(jié)性品類，在南方則可以賣上半年的時(shí)間，這一不起眼的項(xiàng)目我卻做起來很舒服，可以在資金、樣品方面得到廠家的鼎力支持，這里的超市引進(jìn)品牌很少，也就那么一兩家，像傾心公司這種有團(tuán)隊(duì)的代理商，只要稍稍一努力，就可以把這個(gè)產(chǎn)品做到第一。賣場(chǎng)也自然愿意推傾心公司的產(chǎn)品。公司在這個(gè)項(xiàng)目上就可以賺到幾十萬元，從投入和產(chǎn)出比來看，絕對(duì)是一個(gè)賺錢的項(xiàng)目。

　　還有電火鍋項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于很多人來說，已經(jīng)是一個(gè)沒落的行業(yè)，2007年電磁爐行業(yè)火爆，主流品牌的價(jià)位都在200元以上的市場(chǎng)，雜牌電磁爐集中在100～200元之間，那么我想如果把電火鍋的價(jià)格做到100元以下的市場(chǎng)，那一定有相應(yīng)的消費(fèi)群體，通過和電火鍋廠家的溝通建議改進(jìn)工藝、降低成本，在2008年電火鍋的99元策略得到了很好的回饋，一個(gè)超市一天平均能賣出去二、三十臺(tái)。

　　所以傾心公司在選品牌的時(shí)候會(huì)考慮，第一，這個(gè)品牌是不是對(duì)產(chǎn)品線是一個(gè)合理的補(bǔ)充，第二，這個(gè)品牌不能占用我過多的人力資源和資本的力量。傾心公司做到今天，在天津的市場(chǎng)是有很強(qiáng)的話語權(quán)的，專業(yè)的二線品牌代理商與傾心公司相比是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，需要對(duì)方付出巨大的代價(jià)才有可能獲得相應(yīng)的回報(bào)，也有可能血本無歸。比如說像某品牌電水壺，如果只做格萊德電水壺根本無法在賣場(chǎng)中生存，要想在終端樹立品牌，必須找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)營能力都很強(qiáng)的代理商來運(yùn)作，以前美的電水壺像1.2升都要賣167～180元，某品牌電水壺價(jià)格能做到99元，仍然還有利潤，這種情況下，某品牌電水壺一個(gè)賣二、三十萬是沒有問題的，同樣的機(jī)型如1.2升，美的開單價(jià)128元，蘇泊爾開單價(jià)126元，而某品牌電水壺開單價(jià)是64元，這樣的利潤空間，而且售后服務(wù)健全，只需5延米的展柜，如果傾心公司不做，自然有別人在做。

　　多品牌、多品類的運(yùn)作模式是傾心公司自身發(fā)展歷史以及市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展所形成的，在發(fā)展過程中，傾心公司逐漸理清了一二線品牌如何協(xié)調(diào)運(yùn)作發(fā)展的思路，即傾心公司做的二線品牌及季節(jié)性產(chǎn)品是對(duì)一線品牌市場(chǎng)定位和利潤的補(bǔ)充，是必須依托于進(jìn)入傾心的網(wǎng)絡(luò)才能生存的品牌。

　　通過幾年的發(fā)展，傾心公司的品牌架構(gòu)逐漸呈現(xiàn)出以一線品牌美的，蘇泊爾、亞都為龍頭，二線品牌做依托的多品牌多品類的運(yùn)作模式。這就要求公司在管理上要擁有強(qiáng)大的管控能力和對(duì)品牌好壞的甄別能力。傾心公司根據(jù)品牌分成幾條線，通過職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行操作，在營銷、財(cái)務(wù)方面進(jìn)行獨(dú)立核算，物流體系共享，這樣做的目的，更有效發(fā)揮職業(yè)經(jīng)理人的能動(dòng)性，將銷售最大化，但最終由公司統(tǒng)一物流，來節(jié)約各自的成本，近而節(jié)約公司的成本。

　　(責(zé)編 石少菊)