農(nóng)村家電市場的營銷策略

　　如何針對農(nóng)村現(xiàn)狀，將企業(yè)和品牌的信息以農(nóng)民能夠而且愿意接受的方式有效傳達(dá)并塑立品牌形象？

       企業(yè)選擇什么樣的營銷策略才能事半功倍，才能在競爭中脫穎而出？

　　對口式策略

　　只有充分考慮農(nóng)村環(huán)境，開發(fā)出最切合農(nóng)民需求的產(chǎn)品，新增一些農(nóng)村特殊功能，才有廣泛的前景。比如，農(nóng)村老鼠多，老鼠鉆進(jìn)冰箱電機咬壞線路是常事，長虹冰箱則增加了防鼠板；農(nóng)村電壓不穩(wěn)，長虹在彩電、冰箱中都采用了寬電壓設(shè)計，還增加防雷設(shè)計；在手機選材上特別選擇了防摔耐磨的材料。海爾在開拓西南農(nóng)村市場時，發(fā)現(xiàn)許多農(nóng)民用洗衣機洗紅薯，結(jié)果泥沙堵塞排水管，于是開發(fā)出一種大排水管的洗衣機，深受農(nóng)民的歡迎。

　　賒賬性策略

　　賒賬策略在城市營銷戰(zhàn)屢見不鮮，在農(nóng)村也可大膽應(yīng)用。尤其是對一些生產(chǎn)急需、周期長、固定大宗的產(chǎn)品，可采取少量收取定金的方式賒銷給農(nóng)民，也算是分期付款的一種。江淮農(nóng)用車曾以賒賬分期付款策略賣給農(nóng)民，結(jié)果占領(lǐng)許多農(nóng)村農(nóng)用車市場。一般而言，農(nóng)村較重信用，民間借貸、交易均有這種信用基礎(chǔ)作保障。

　　文化下鄉(xiāng)策略

　　農(nóng)村最缺、最需要的是什么？就是文化。而文化下鄉(xiāng)最能拔動農(nóng)民消費情感的那根弦。鴻圖飼料公司2004年拓展豫東農(nóng)村市場時，推出精彩的電影大片以及戲曲、歌舞演出等深受農(nóng)民歡迎的節(jié)目，深入農(nóng)村田間、地頭進(jìn)行巡演，并適時插播科學(xué)養(yǎng)殖知識、公司及產(chǎn)品介紹等軟廣告，并在當(dāng)?shù)仉娨暸_、電臺廣播(包括大喇叭)推出5秒、10秒品牌廣告，使得鴻圖飼料“人”氣大增。

　　游擊式策略

　　所謂游擊式策略就是通過廣告流動宣傳車與宣傳小組的“ROAD SHOW”（路演）形式，每天在各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)靈活機動進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與演示活動，讓農(nóng)村消費者切身感受到公司的產(chǎn)品。寶潔公司從1996年開始，就以實施大篷車下鄉(xiāng)活動形式來拓展農(nóng)村市場，將產(chǎn)品直接送到農(nóng)民大門口，方便、省時、服務(wù)到家，尤其是充分利用集市貿(mào)易日，方便農(nóng)民購買，收獲甚豐。

　　意見領(lǐng)袖策略

　　村長等村干部是農(nóng)村“領(lǐng)袖性”人物，在農(nóng)村有較高知名度和影響力，且農(nóng)民從眾心理強，往往可作為某一產(chǎn)品消費者的示范者，依托他們代辦銷售開拓市場。2004年底，甘肅移動天水分公司全面實施“村長工程”，將村長等村干部視為農(nóng)村“片區(qū)經(jīng)理”，與他們建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，讓村干部發(fā)揮影響力，很快將自辦點、合作廳、代辦處等開設(shè)到農(nóng)村，拉近了與農(nóng)民消費者的距離，完善了銷售渠道。

　　現(xiàn)場示范性策略

　　農(nóng)民最講實際，要求眼見為實。尤其對于新產(chǎn)品的推廣，更需要現(xiàn)場演示、說明，或在售點現(xiàn)場教授，直到他基本掌握為止。而加強商品的示范表演，能滿足農(nóng)民消費者“眼見為實”的心理，如通過商品性能的演示，使其認(rèn)識商品的優(yōu)越特點；通過操作示范，使其掌握使用方法；通過親自試用，使其選擇到最合適的商品等。摩托車、農(nóng)機、洗衣機、電腦等產(chǎn)品適用這一策略。

　　低價式策略

　　農(nóng)村消費以節(jié)儉型為主，價格往往成為購買商品時的首要考慮因素，寧愿便宜點也不要功能多點，品質(zhì)退而其次。這一點在中低收入地區(qū)尤為重要。所以投放農(nóng)村市場的產(chǎn)品，既要適合農(nóng)村的使用特點，又要在價格上有明顯優(yōu)勢。聯(lián)想為了進(jìn)一步擴大在農(nóng)村市場的占有率，全力推出了 “鄉(xiāng)村電腦計劃”，一臺PC機僅1000元左右，而且顯示器還能當(dāng)作電視屏幕用，頗具誘惑力，深受鄉(xiāng)親喜歡。

　　以物易物策略

　　在經(jīng)濟(jì)較為落后的農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)民有豐盛的農(nóng)產(chǎn)品，但卻難于轉(zhuǎn)化為貨幣，資金緊缺，而且出售產(chǎn)品也常遭遇運輸、儲存的困難，因此原始、古時的以物易物的貿(mào)易方式有時比現(xiàn)金交易更便捷，更令農(nóng)民接受。沈陽中興大廈曾經(jīng)開展的“糧食換彩電”活動就取得了很好的效果，農(nóng)民用余糧換回了急需的彩電，商場銷售了積壓的彩電，兩全其美。

　　小報+墻體廣告策略

　　小報+墻體至今仍有其獨特之廣告優(yōu)勢：形式簡單，成本低廉，針對性強，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。三株以一張小報打開農(nóng)村市場成為廣告界的有名案例，而“紅桃K”走的是“農(nóng)村包圍城市”的道路，在農(nóng)村隨處可見墻體廣告。企業(yè)在農(nóng)村的推廣可以借鑒保健品、肥料在小報+墻體廣告的成功案例，平時采取售點張貼、懸掛橫幅、統(tǒng)一招牌、墻貼等方式，達(dá)到廣而告之的目的。

　　輻射性渠道策略

　　企業(yè)拓展農(nóng)市，可充分利用當(dāng)?shù)亟M織系統(tǒng)的輻射作用建立農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)。如依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機站、監(jiān)理站銷售農(nóng)用車、農(nóng)機具、摩托車等，并附檢驗、維修等服務(wù)功能；依托種子站銷售農(nóng)藥、溫室設(shè)備；依托獸醫(yī)站推廣獸藥、飼料等；利用國有名店的優(yōu)勢，在農(nóng)村興辦連鎖店、加盟店、專營店等，將城市各店向農(nóng)村延伸。

　　總之，開拓農(nóng)村市場是一個復(fù)雜龐大的系統(tǒng)工程，企業(yè)應(yīng)深入研究農(nóng)村市場，探索農(nóng)村市場的消費規(guī)律和市場運作成功的軌跡，找到撬動農(nóng)村市場的營銷模式，這樣才有可能借家電下鄉(xiāng)的春風(fēng)使農(nóng)村市場這塊廣闊天地再煥發(fā)出勃勃生機，掘金挖銀。