代理商 巧把壓貨變共贏

　　壓貨問題是代理商經常要面臨的問題，一方面是由于廠家銷量和資金回籠等方面的原因，同時代理商也有淡季低價儲貨，以期旺季高價售出的投機需求。壓貨問題經常會在兩個時間段出現，一是廠方為了完成銷售計劃、加快資金回籠和轉移庫存風險等，在年底或者季度末向代理商壓貨；再者是淡季壓貨，用來擠占渠道資金，維持持續(xù)的生產能力等。

　　壓貨對代理商來說，最主要的壓力來自兩方面，一方面是資金鏈，另一方面就是庫存。所以要應對壓貨，就要著手解決好這兩方面的問題。

　　利用“三方承兌”，緩解資金壓力

　　代理商的資金是畢竟有限的，所以始終要保持好資金鏈周轉的暢通。我們代理的家電產品種類比較多，資金的合理利用就顯得尤為重要。所以，我們就采取了與銀行合作，利用“三方承兌”進行融資。“三方承兌”的具體操作方法是廠家提供擔保，先由代理商打款（保證金）到進貨地銀行(一般為進貨總額的30%)，再由銀行按進貨總額給廠家開出承兌匯票（貨款的100%），廠家收到匯票后就可以給代理商出貨。這種方式是較少占用現金的一種支付手段，代理商可以留有充足的現金來保證資金鏈的完整。

　　我們一直都在有效地利用“三方承兌”方式來實現資金周轉，尤其是兩季產品，如空調、風扇、電暖氣等。比如我們要開100萬的承兌匯票，那么我向銀行交付30萬的保證金，同時支付5%的手續(xù)費，銀行就可以開出100萬的匯票給我。這個匯票我們是指定給某家工廠的，因為是這個工廠提供擔保的，而工廠拿到這筆錢立即就可以使用，同時給我們發(fā)貨。而我們可以在半年的時間里，利用銀行的70萬資金去進貨，半年后貨物銷售出去了，再去還銀行這筆錢。

　　“三方承兌”對于廠家、代理商和銀行來說，可以實現三贏。從廠家方面來說，收到了匯票，就可以變現或者轉讓，可以實現資金的回籠，完成自己的出貨需求，壓力大大減輕；而對于我們代理商而言，在年底或者淡季壓貨的時候，我們就把由銀行承兌的匯票給工廠。由于我們是利用30%的保證金換來的100%的承兌款，就提高了資金的周轉率。并且由于這個承兌是半年期的，而實際上70%的部分只需要在半年后還清即可，這就給消化庫存留下了足夠的時間，大大地緩解了壓貨所帶來的資金壓力，從而有效地利用銀行所提供的資金來保證資金鏈的延續(xù)性；作為第三方的銀行也能從中獲取利益。“三方承兌”由工廠提供擔保，如果還不上錢，工廠會墊付這筆錢，銀行沒有太大風險。我們代理商有30%的保證金在銀行，就相當于做了一個半年期的定期存款，銀行的好處就是吸收到了存款，同時獲得了利息收益。在這個過程中銀行還可以與工廠溝通，看需要不需要貼息，如果需要貼息可以到它那里去貼息。還有5%的開票手續(xù)費，也是銀行的收益。

　　“三方承兌”相當于銀行提供給我們一筆無息的資金，但是這個無息是有條件的，這就需要要選擇合適的銀行，并且和銀行一直保持著很好的合作關系和信譽度，而一些和銀行關系不好的或者信譽度不高的商家還需要支付相應的利息等費用。我們目前合作的銀行有招商銀行、浦東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行等，要把選擇的重點放在商業(yè)銀行上，因為商業(yè)銀行比較靈活，在這方面的合作也會比較多一些。

　　做好推廣規(guī)劃，降低庫存風險

　　壓貨的直接結果就是占用了大量的庫存，這就需要做好市場的規(guī)劃和調控，并且做出相應的策劃和推廣活動來消化庫存。

　　一般廠家壓貨給代理商，相應地有一些優(yōu)惠的政策出來，要不然我們也不會進那么多貨。所以要提前和廠家協商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持，然后再通過搞活動和推廣，及時處理庫存。否則經常性地出現大量積壓，就會影響到代理商的正常經營活動。打個比方說，我們做的一個外資品牌，他的進貨要求就比較高，每個月固定要進多少貨都是有約定的。任務擺在那里，而且不能使用承兌匯票（因為承兌匯票要自己貼息），這樣就造成進貨壓力比較大。在這種情況下，我們首先會集中于某個型號去進貨，然后和廠家進行協商，因為我們進貨的壓力非常大，廠家方面應該相應地出臺一些鼓勵和優(yōu)惠政策，便于我們去做推廣工作。產品要真正賣出去，生意才能做活，壓貨只是企業(yè)銷量的提前預支，并非銷售過程的終結。代理商離不開廠家的支持，廠家離不開代理商在當地的客情關系，必須達到共贏才可以。所以廠家一般也會提供一些費用和政策等方面的支持，我們就可以利用它去進行特價、促銷等推廣活動。具體可以采用很多方法來消化庫存。比如：

　　可以讓零售商來分擔產品的庫存壓力，我們會和商場談一個特價，然后把貨壓到商場去，加速資金回籠和庫存消化。通過淡季讓利于零售商，以利益分攤來實現代理商和零售商共贏的局面。我們和商場通過談判，讓他們來主推積壓型號的產品，這樣商場讓利，我們也讓利，雙方就可以共同從擴大的銷量中獲得利益。

　　可以加大促銷員的提成幅度，比如某個型號壓貨比較嚴重，我們就會提高該型號產品的提成比例，從而激發(fā)促銷員的銷售積極性，擴大銷量，消化庫存。

　　可以要加強團購、電視購物、網絡購物、禮品等特別渠道的開發(fā)。

　　可以調整品種結構，推出適合淡季的主打產品。對于小件的積壓產品，或者淡季商品，也可以作為另外一種產品（新品或者暢銷品）的贈品，加速庫存消化，帶動銷售。

　　做好庫存管理，還要對市場狀況進行充分的分析，然后做出合理的規(guī)劃和調控。既要避免過度壓貨，同時也要防止旺季缺貨現象的出現。代理商可以憑借以往的銷售數據和銷售經驗做出銷售預測，有計劃地壓貨。比如我們所代理的亞都加濕器，因為現在銷售旺季即將到來，我們從現在就開始利用“三方承兌”的方式加大進貨量，做一些庫存上的準備，就避免了將來斷貨情況的出現。