找準方向 壯大實力 與時俱進

　　華宇力代理的是格蘭仕的全線產(chǎn)品，與格蘭仕的合作已經(jīng)有十三年的時間了，負責的區(qū)域范圍涉及到廣東省約三分之一市場，主要在粵東和粵北。如廣州地區(qū)、粵東的潮州、梅州、揭陽以及粵北的韶關、清遠等，包括這些地區(qū)的三四級及農(nóng)村市場。伴隨格蘭仕的發(fā)展，我們公司整體規(guī)模也得到壯大?；仡欕p方共同走過的日子，我們能夠攜手走到今天，主要在于我們一直能夠堅持無論市場如何變幻，代理格蘭仕產(chǎn)品的信心不變。一分耕耘一分收獲，在每年超額完成年度指標的基礎上，今年又刷新微波爐銷售7800萬元新的高度，保持了多年領先的銷售業(yè)績。在代理實踐的過程中，我認為代理商要獲得成功，重要的因素在于要能夠找準方向，學會堅持并且與時俱進。

　　選好一個品牌，做好一件事 做一個成功的代理商，需要多方面因素去成就。但代理商要想獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，我認為最重要一點是要選好合作的品牌。選到了一個優(yōu)秀的品牌就等于成功了一半?？匆粋€品牌是否值得合作，不是要看他的過去和現(xiàn)在，而是要看其將來的發(fā)展。其品牌拉力如何，企業(yè)的實力以及團隊建設等，都是重要的考察方面。合作的品牌一旦確定，雙方都要堅持不懈。也就是說，雙方的合作要有一個忠誠度的保證。這種忠誠度是建立在雙方文化融合的基礎上的，要實現(xiàn)這種融合，經(jīng)營理念上高度的一致很重要。作為一個代理商，如果不認可所代理品牌的文化理念，很難在一些關鍵和重要問題上與廠家達到一致。同樣，廠家也是如此。代理商雖然規(guī)模實力與企業(yè)相比會處在弱勢的一方，但在多年發(fā)展的過程中也會形成自身的文化理念，廠家同樣要與代理商的文化要融在一起，這樣才能保證雙方合作的協(xié)調(diào)。格蘭仕在多年的市場實踐中形成了敢為人先的文化。別人還沒有做的，還沒有意識到的，他已經(jīng)做了。其實代理商做市場也是如此，要敢于嘗試新的事物，做別人沒有做的事情。我們有一部分工作比別人超前了一些，人家沒有想到的事情我們已經(jīng)做出來了，或者是廠家沒有要求我們做的事情，我們已經(jīng)做出來了，領先一小步，也就打造了我們在一個區(qū)域的優(yōu)勢地位。雙方在相同經(jīng)營理念的指導下，做好市場也是順理成章的事情。

　　選好一個品牌，做好一件事，可以帶動企業(yè)方方面面的工作。很多品牌知道我們格蘭仕代理的很好，都來找我們，認為我們成功地做好了一個品牌，也能夠成功地做好其它品牌。的確，我們與格蘭仕的合作中學到了很多東西，這對我們?nèi)ヅc零售商及其它品牌的合作都有很大的影響。我們就是在這種理念中，在小家電行業(yè)逐漸獲得了穩(wěn)步的發(fā)展，實現(xiàn)了可持續(xù)經(jīng)營的能力。

　　構架自身平衡市場的能力 目前，我們也看到一些品牌為了平衡代理商，細分渠道代理?？傮w上，我認為這樣并不可取。如果一個代理商專門做某一類渠道，就容易在一個區(qū)與其它代理商產(chǎn)生“打架”的現(xiàn)象。畢竟，每一個代理商都有自身的特點，在同一地區(qū)代理同一品牌難免會有不同的操作模式，觸及到彼此利益的事情難以避免。盡管廠家以及代理商之間都會不斷溝通協(xié)調(diào)，但還是容易產(chǎn)生問題，不利于市場協(xié)調(diào)。假如各渠道都由一個代理商操作，就可以方便實現(xiàn)平衡價位，錯位經(jīng)營。對企業(yè)來講，將代理商渠道分的太細，也會造成代理商難以形成規(guī)模，不利于參與競爭。

　　當然，實現(xiàn)多渠道操作需要建立在代理商自身實力強的基礎上。如果廠家給你劃分了一個市場，你根本操控不了，廠家就不得不采取細分渠道的作法。一些品牌為什么會這樣操作也是出于無奈，主要是找不到有這種平衡的能力的代理商。作為代理商，廠家將一個品牌交給你，你就要有調(diào)控這個市場的能力。如果平衡不了市場，在市場環(huán)境多變的情況下，對市場的反映速度就不會很快。從廣東地區(qū)來看，渠道是很復雜的，各渠道之間從整體上看勢均力敵，雖然從市區(qū)來看，家電連鎖強勢，但在次級市場超市、專賣店都是重要的銷售戰(zhàn)場。我們作為代理商不能放棄更不能輕視其中某一個方面，要構架好網(wǎng)絡布局，才能實現(xiàn)好的成績。所以，現(xiàn)代代理商需要打造優(yōu)秀的經(jīng)營團隊，要有現(xiàn)代的經(jīng)營理念，還要有相應的實力，這些都是很重要的。沒有這個實力，很難操控好一個市場。每一個網(wǎng)點的進貨，應收帳款都很龐大，需要經(jīng)驗，更需要實力。所以當時我們當初選了一個品牌這么專一的去做，一直堅持下來，就是想以實力去維護好它，集中人力物力去做好一個品牌。

　　與時俱進，穩(wěn)健經(jīng)營 華宇力隸屬于廣百集團，我們作為老廣州五金交電站，是家電行業(yè)的老兵，轉制組建華宇力后，必須拋棄計劃經(jīng)濟體制下的傳統(tǒng)作法，以往的坐在辦公樓里等商戶來批發(fā)的時代早已過去，需要我們時時以市場軸心，與時俱進做好各項具體工作。尤其在廣東這樣的地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展較早，各種業(yè)態(tài)并存且各有特色。格蘭仕的骨干產(chǎn)品是微波滬。作為一個國外舶來的小家電產(chǎn)品，先進的激情的現(xiàn)代促銷來拉升銷量是必須的。我們圍繞如何經(jīng)營家電連鎖，做好超市等，都需要出臺相應的辦法和措施，這些都需要我們以全新的姿態(tài)投入到實際的復雜多變的市場競爭中。廣州地區(qū)連鎖銷售好，但在周邊還是超市銷售更具潛力。在三四級市場中，易初蓮花及萬客隆等很多店都開到了二三級市場，他們進入市場也比較早，管理也比較先進。我們在與超市及連鎖的合作過程中，不斷地摸索經(jīng)驗，構架好產(chǎn)品品類，實行錯位經(jīng)營，都取得了很好的效果。如與易初蓮花合作，每年銷售額達到1000多萬元，國美在600萬元左右。另外，在一些二級市場，消費者不一定愿意去超市購買小家電產(chǎn)品，更愿意去夫妻店(專賣店)購買，我們就在一些重點的區(qū)域有針對性地開設專賣店。2007年以前，在廠家沒有大規(guī)模要求我們建設專賣店的時候，我們已經(jīng)開了一些。到2007年格蘭仕重點推進專賣店計劃，我們已經(jīng)積累了一些專賣店的建設經(jīng)驗。適應廠家的要求，我們在今年也加大了專賣店的建設力度，到目前已經(jīng)建設了五六十家，有直營的、代理商加盟等多種形式。以往我們的批發(fā)業(yè)務更大，但隨著連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展，零售銷售不斷提升，我們的業(yè)務也從過去的批發(fā)為主轉變了零售終端與批發(fā)半對半的局面。我們在近幾年的實踐中，為了適應這種改變，我們也在不斷地調(diào)整、改革，不斷地完善組織構架。我們在所負責的主要區(qū)域都設立了營銷中心，分為KA和超市等幾大部門綜合作戰(zhàn)，都配有相應的業(yè)務人員專門輔導市場。貨品也由總部收發(fā)，服務、配送、物流早就實現(xiàn)了一體化運作。

　　為了做好市場，我們也經(jīng)常深入到三四級市場去做促銷，去幫助下級代理商耕耘市場?？梢哉f，我們已經(jīng)徹底改變了，已經(jīng)是一個地地道道的市場經(jīng)濟時代的經(jīng)銷商。這些轉變雖然不容易，卻是必須的。我們要與那些零售企業(yè)實現(xiàn)良好的合作，他們先進的管理需要我們大力配合，我們不但要適應變化，而且要凡事想在前頭。正是我們采取了積極的態(tài)度，才取得今天這樣與這些大連鎖與大超市及廠家良好合作現(xiàn)狀。

　　總之，作為一個優(yōu)秀的代理商，只要與時俱進，跟上市場發(fā)展的步伐，就一定能夠獲得相應的發(fā)展。

　　(責編 蔣士樺)