PUA技巧在商務(wù)談判中的初級(jí)運(yùn)用

■ 胡偉

　　PUA技巧，正如筆者之前的文章所述，可以廣泛應(yīng)用于各種商務(wù)場合，并幫助大家得到自己期待的生意結(jié)果。同樣，這些技巧也可以在商務(wù)談判中進(jìn)行應(yīng)用（這一點(diǎn)，筆者在《PUA技巧的商務(wù)應(yīng)用（下）》）中略有提及，而本文則是專門講解PUA技巧是如何運(yùn)用于商務(wù)談判的。

　　而商務(wù)談判，在我們的工作中是無處不在的，從一臺(tái)電磁爐的銷售過程，到與賣場溝通節(jié)慶活動(dòng)細(xì)節(jié)，到進(jìn)場談判，代理商授權(quán)的取得，都離不開商務(wù)談判，如果我們掌握了更好的談判技巧，就能夠讓這些過程更順暢，也更高效！

　　1.談判開始之前的準(zhǔn)備

　　任何一場商務(wù)談判，和法庭辯論一樣，決勝的時(shí)刻并非在談判桌旁，而是在你坐到談判桌之前就已經(jīng)決定了。在你拜訪客戶之前，或者和客戶碰面討論生意之前，你的準(zhǔn)備工作是否充分，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)小的地方遺漏了，都會(huì)左右這次談判的結(jié)果。

　　所以，筆者建議，不論你是一個(gè)銷售代表，還是一個(gè)市場經(jīng)理，或者是代理商，在進(jìn)行正式的溝通之前，都要做準(zhǔn)確的信息收集，比如市場調(diào)查，比如對(duì)方的背景調(diào)查，以及對(duì)方具體負(fù)責(zé)人的信息搜集了解。

　　其實(shí)這是很普通的商務(wù)談判細(xì)節(jié)常識(shí)，我為什么要說這和PUA技巧有關(guān)呢，作為PUA，信息搜集是第一步，信息搜集決定了你后期的高價(jià)值展示（DHV）、推拉、否定等諸多技巧的效果。如果你完全不了解你的目標(biāo)，又如何針對(duì)性的制度談判策略和具體技巧來拿下他呢？

　　而這些事前的工作做得越好，你的談判過程也將會(huì)越完美，因?yàn)槟愕募记蛇\(yùn)用將更靈活更有效。

　　2.DHV技巧

　　在一次商務(wù)談判中，雙方都會(huì)對(duì)己方的形象、商譽(yù)、美譽(yù)度、信用記錄進(jìn)行展示，這些其實(shí)就是展示自身的高價(jià)值，來建立自身的“獎(jiǎng)品性”的過程，因?yàn)樽陨韮r(jià)值越高，對(duì)方對(duì)你的需求度就會(huì)越高，對(duì)你的興趣越高，越有可能成功的達(dá)成一筆交易。

　　但談判DHV是不能空談的，是需要有“證據(jù)材料”來說話的，舉例如下：

　　例2.1

　　甲：上次有個(gè)供應(yīng)商，交了一次保證金，拿了我們的幾次貨之后，就連人帶貨不見了……

　　乙：這個(gè)您放心，我們的信譽(yù)很好的。

　　甲：我們還有一些供應(yīng)商，自身的渠道并不多，卻跟我們談了一個(gè)月幾百萬的貨，結(jié)果貨一直積壓在倉庫里面，一個(gè)月下來才回款幾萬塊……

　　乙：這個(gè)您放心，我們不會(huì)這樣的。

　　例2.2

　　甲：上次有個(gè)供應(yīng)商，交了一次保證金，拿了我們的幾次貨之后，就連人帶貨不見了……

　　乙：這種情況我也有聽說過，這毫無疑問是在砸自己的招牌，我們代理了好幾個(gè)歐美大品牌，已經(jīng)做了好幾年，您看一下這些材料……

　　甲：我們還有一些供應(yīng)商，自身的渠道并不多，卻跟我們談了一個(gè)月幾百萬的貨，結(jié)果貨一直積壓在倉庫里面，一個(gè)月下來才回款幾萬塊……

　　乙：我們那幾個(gè)品牌，僅在本市就有十幾個(gè)賣場的專柜都是我們的，另外，我們還有電子商務(wù)平臺(tái)，您看這里，是部分品牌給我們發(fā)來的郵件，他們的負(fù)責(zé)人對(duì)我們的銷售和品牌維護(hù)工作給予了相當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

　　上述例2.1就是錯(cuò)誤的DHV例子，因?yàn)殡m然在展現(xiàn)自身高價(jià)值，但卻僅僅止于“展現(xiàn)”，而沒有出現(xiàn)真正的“高價(jià)值”，而與之相對(duì)，例2.2就有血有肉的展現(xiàn)出了自己的“高價(jià)值”，而且在談判的氣勢上絲毫不輸對(duì)方，這就是一次成功的DHV談判。

　　3.打壓技巧

　　打壓技巧在談判中運(yùn)用也是能發(fā)揮關(guān)鍵作用的，但打壓一定要注意，在商務(wù)談判中尤其要注意的是：(1)打壓一定要找準(zhǔn)點(diǎn)；（2）打壓千萬不要過頭。

　　商務(wù)談判中的打壓，如何找準(zhǔn)點(diǎn)呢，筆者建議最好找到對(duì)方最不愿意提的方面，也是對(duì)方最不好意思提的方面來進(jìn)行，而這個(gè)方面還不是大家都知道，對(duì)方也擔(dān)心大家都知道的事情，從這樣一點(diǎn)切入進(jìn)行打壓，會(huì)收到奇效。而如果用大家所熟知的地方進(jìn)行打壓，對(duì)方可能并不是很在乎，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，對(duì)于對(duì)方的“不足”已經(jīng)成為幾乎透明的事情，對(duì)方不會(huì)擔(dān)心由于被發(fā)現(xiàn)和被揭示而帶來的“社會(huì)認(rèn)同”壓力。

　　合適的打壓，會(huì)激起對(duì)方對(duì)你的興趣，讓對(duì)方更加期待證明給你看他的實(shí)力或者他的誠意等等，但如果打壓過頭了，對(duì)方就會(huì)由于自尊心的原因而直接選擇拒絕合作，從而離開。

　　例3.1

　　高檔冰箱促銷員面對(duì)客戶的情景

　　促銷員：先生，我想給您介紹一下這一款冰箱，這是在歐美非常暢銷的款式，設(shè)計(jì)和做工都非常美觀大方，而且很時(shí)尚……

　　客戶：這個(gè)不會(huì)是在歐美賣不動(dòng)了拿過來賣給中國人的吧，很多外國企業(yè)都這樣做……

　　促銷員：先生，您可以看到冰箱上面有歐盟和美國的多種認(rèn)證，這些認(rèn)證都代表了高品質(zhì)，而多數(shù)國產(chǎn)的冰箱根本不敢去拿這些認(rèn)證。

　　客戶：這些認(rèn)證值什么呢？

　　促銷員（客戶系著一條高仿國際一線品牌的圍巾）：先生，就好像您系的這條XX牌圍巾一樣，其標(biāo)志性設(shè)計(jì)就是經(jīng)典格子圖案，為什么很多人會(huì)冒著和人撞衫的風(fēng)險(xiǎn)去選擇這樣的品牌，這是因?yàn)檫@個(gè)品牌本身就代表了品味和質(zhì)量，而我們拿的這些認(rèn)證，就和經(jīng)典格子一樣，代表著品味和質(zhì)量。來我們這里的，也有不少人用仿制的XX牌圍巾，不過，很多人都只是看了一下我們的產(chǎn)品，就走了，基本不會(huì)買我們的東西，反倒是用真貨的顧客，基本聽完介紹就買了。先生您看這正好是買冰箱的時(shí)候，而且我們還有一些優(yōu)惠活動(dòng)……

　　客戶：哦？你們有哪些優(yōu)惠活動(dòng)，還有什么款式和顏色？

　　在這個(gè)例子里面，促銷員就抓住了一個(gè)衣著看似光鮮又好面子用假冒一線品牌的潛在客戶心理，抓住其弱點(diǎn)進(jìn)行暗中的打壓，成功的吸引了他的興趣，這就是打壓的用處，讓對(duì)方出于社交壓力或者社會(huì)認(rèn)同的壓力而更有興趣與其發(fā)生交易。

　　4.快速吸引技巧

　　在陌生拜訪的時(shí)候，或者說，你接觸的客戶是第一次見面的時(shí)候，如何快速的吸引客戶呢？這是我們在家電銷售談判中遇到最多的情況，基本上絕大多數(shù)的銷售都是在這種情況下進(jìn)行，那么，我們?nèi)绾瓮ㄟ^PUA技巧來實(shí)現(xiàn)快速的對(duì)客戶吸引呢？甚至實(shí)現(xiàn)“一句話吸引”呢？

　　實(shí)際上，在這一類似的場合，如果你在三句話以內(nèi)無法成功激起潛在客戶的興趣，基本這一單交易就泡湯了。那么，用什么樣的“三句話”甚至只需要一句話就能讓潛在客戶產(chǎn)生興趣并發(fā)生交易呢？

　　快速建立吸引的關(guān)鍵是抓住潛在客戶的需求，而多數(shù)情況下，潛在客戶的需求并不僅僅是“購買”，而是“購買什么樣的產(chǎn)品”，因此，我們在這樣的情況下，就需要在三句話以內(nèi)抓住這種需求，并激發(fā)其興趣，然后進(jìn)行介紹，介紹過程中尋找機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售。

　　例如我們?nèi)ド虉鲑徫?，一般?huì)聽到促銷員這樣問“請問您需要多大尺寸的屏幕呢？”“您需要多大容積的冰箱呢？”等等。這樣的發(fā)問毫無疑問能夠快速確定客戶的需求，但或許吸引力會(huì)稍微低一些。

　　有時(shí)候，我在商場購物，會(huì)遇到銷售員問我“請問您平時(shí)是穿正裝多一些，還是偏休閑的多一些呢？”這句話給我們內(nèi)心帶來的感覺就會(huì)很不一樣！因?yàn)?，銷售員在給我選擇，而非讓我給答案。而且這樣的問題，也將我的回答限定在一定范圍內(nèi)，而非讓我回答“我需要”或者“我不需要”。

　　在這里，筆者建議大家先問一下客戶的真正需求，比如“天冷了，您想給家人買一臺(tái)合適的空調(diào)吧？”、“您是客廳用呢，還是臥室用呢？”“您家里有多少人，每天多少人在家吃飯，這樣我好為您選擇合適容積的空調(diào)……”、“您家里如果有老人呢，我建議你選擇比較容易操作的家電，這樣您在工作的時(shí)候也更放心一些……”這些發(fā)問方式，能更好的直接了解到客戶的需求，讓客戶感覺到體貼，就能更快的對(duì)客戶建立吸引。

　　當(dāng)然，客戶同樣也比較關(guān)注品質(zhì)和能耗比，這也是為什么有些品牌上面會(huì)貼各種標(biāo)識(shí)，對(duì)于這樣的客戶，也可以針對(duì)性的用“一句話吸引”來實(shí)現(xiàn)讓潛在客戶停下腳步聽你的進(jìn)一步介紹，從而提高簽單率。

　　而對(duì)于公對(duì)公拜訪，在做足了背景資料和信息搜集與分析之后，可以事先設(shè)計(jì)好幾個(gè)問題，實(shí)現(xiàn)這樣的快速吸引，比如在和對(duì)方負(fù)責(zé)人見面寒暄之后，可以直接問“我們了解到您這邊需要找一家有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和口碑的代理商……”、“我們注意到您所代理的XX品牌冰箱在過去一年里的銷量與同類品牌相比要低一些，我們進(jìn)行了細(xì)致的分析，有一些方案想和您探討一下……”等等這樣的快速吸引方式。

　　5.反撇理論的談判運(yùn)用

　　反撇理論，筆者在之前的文章中提及過，簡單講就是先不急著答應(yīng)或者滿足對(duì)方，在對(duì)方已經(jīng)不抱希望時(shí)突然給予滿足，從而引起對(duì)方心理上的“意外驚喜”波動(dòng)的技巧和理論。

　　在談判中，對(duì)于對(duì)方關(guān)注的一些部分，我們可以一直堅(jiān)持不松口，不滿足，不答應(yīng)，而到了最后的關(guān)鍵時(shí)刻才突然說“您提及的關(guān)于返點(diǎn)比例的問題，我們經(jīng)過長時(shí)間的匯報(bào)和請示，公司領(lǐng)導(dǎo)原則上同意給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，優(yōu)惠比例可能在1到1.5個(gè)點(diǎn)之間，我們會(huì)盡力爭取到最大的比例，但以我對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)的了解，應(yīng)該就是1個(gè)點(diǎn)了……”。而這個(gè)時(shí)候，一般對(duì)方也會(huì)給予相應(yīng)的回應(yīng)，即使對(duì)方不給相應(yīng)的回應(yīng)，我們也可以借機(jī)提出另外的要求，對(duì)方會(huì)更容易滿足我們的這個(gè)要求。

　　舉個(gè)小例子，很多家電賣場的促銷，在客戶要求禮品的時(shí)候，會(huì)先告訴客戶，倉庫里面可能沒有A禮品了，如果沒有，就給客戶拿B禮品，而客戶也反復(fù)表示想要A禮品，促銷員會(huì)再次給客戶強(qiáng)調(diào)可能沒有A禮品了，但過了幾分鐘，促銷從倉庫拿著A禮品過來了，告訴客戶說，本來是另外一個(gè)定了貨的客戶要的，但今天客戶家里沒人不能送貨，所以自己悄悄把這份禮品拿過來先給客戶，回頭再給定貨的客戶想辦法。這樣，當(dāng)場購買的客戶會(huì)非常感激，也會(huì)記住這個(gè)促銷的努力，之后會(huì)更傾向于在這里咨詢和購買。

　　當(dāng)然了，還有其它的PUA技巧也能在談判中發(fā)揮意想不到的作用，大家可以結(jié)合筆者之前的文章仔細(xì)對(duì)照商務(wù)活動(dòng)和談判中的場景靈活運(yùn)用，相信會(huì)對(duì)大家的生意往來有更多的幫助！

　　(責(zé)編 朱禹韜)