終端壓力管理點(diǎn)燃銷(xiāo)售激情

　　對(duì)于終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，“只要有銷(xiāo)售和組織存在的地方，就會(huì)有壓力”，我們的導(dǎo)購(gòu)人員總是在各種各樣的壓力下進(jìn)行“苦難”的行軍，如銷(xiāo)售任務(wù)壓力、人際關(guān)系壓力、收入壓力、職業(yè)升遷壓力、競(jìng)爭(zhēng)壓力、環(huán)境壓力……，壓力既是導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)某一特定壓力來(lái)源的本能反應(yīng)，同時(shí)又是他們極力要逃避的東西，但作為終端管理人員來(lái)說(shuō)，我們卻不得不直面壓力管理的課題，因?yàn)槲覀円獱I(yíng)造的是一種令人愉快和具有建設(shè)性的壓力氛圍，讓我們的導(dǎo)購(gòu)人員重燃銷(xiāo)售激情，或是讓他們激情永在；而要盡力去避免令人難受且有害的壓力氛圍在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中滋生和蔓延，全力避免讓我們的導(dǎo)購(gòu)人員在壓力下斗志全無(wú)，或無(wú)動(dòng)于衷，或自厭自棄，這也是我們探討“壓力管理在終端團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的另類(lèi)應(yīng)用”話(huà)題的目的所在。

　　也許有人會(huì)說(shuō)，對(duì)于平均職業(yè)壽命只有8個(gè)月左右的導(dǎo)購(gòu)人員，我們需要這樣勞師動(dòng)眾，去做這種“白象工程嗎”（白象工程是指在終端管理過(guò)程中，需要耗損一定精力或人力，但在實(shí)際銷(xiāo)售工作中卻是很難立竿見(jiàn)影的工作事宜），答案當(dāng)然是否定的，作為終端管理人員，同樣也要面臨各種各樣的銷(xiāo)售壓力，也許在你漠視導(dǎo)購(gòu)人員壓力的同時(shí)，你的上司正揮舞著“沒(méi)有任何借口”或“給加細(xì)亞的信”的大棒，以暗示性的口吻威脅你提高或改善終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　當(dāng)然，作為終端管理人員，你是不可能直接去一線(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的，那怎么辦？那你就得考慮如何有效“轉(zhuǎn)嫁”或緩解你所面臨的壓力，并看看能否借助管理將壓力轉(zhuǎn)化成為銷(xiāo)售或行動(dòng)催化劑、興奮劑！

　　現(xiàn)在我們開(kāi)始進(jìn)入“終端壓力管理，點(diǎn)燃銷(xiāo)售激情”的文章正題。

　　如何應(yīng)用壓力催熟導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)

　　在廣告界，為了確保項(xiàng)目有更多建設(shè)性的意見(jiàn)或創(chuàng)意點(diǎn)，許多公司多會(huì)要求員工每天提交5-10個(gè)不同方向的創(chuàng)意點(diǎn)或發(fā)想點(diǎn)，并將此作為下班前例會(huì)的主要內(nèi)容。為了完成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)，創(chuàng)意人員不得不利用業(yè)余或閑暇時(shí)間，博覽群書(shū)，拓展思維，尋找創(chuàng)意發(fā)想點(diǎn)，在這種無(wú)形壓力下，創(chuàng)意人員由被動(dòng)工作逐漸轉(zhuǎn)化為主動(dòng)工作，更為重要的是它讓參與者學(xué)會(huì)了如何去高效思考，并養(yǎng)成思維，而這往往可以讓很多廣告新手在極短的時(shí)間內(nèi)催發(fā)出驚人的創(chuàng)意天賦，掌握到廣告創(chuàng)意的門(mén)徑。

　　同樣，對(duì)于職業(yè)壽命并不長(zhǎng)的終端導(dǎo)購(gòu)人員，我們不可能有過(guò)多的時(shí)間讓導(dǎo)購(gòu)新手自我成長(zhǎng)，為了讓導(dǎo)購(gòu)新手在最短的時(shí)間內(nèi)掌握到適合自己的推介話(huà)術(shù)和推介模式，我們建議在培訓(xùn)過(guò)程中導(dǎo)入廣告界的“暴力式創(chuàng)意催生培訓(xùn)”。

　　現(xiàn)在我們就來(lái)談?wù)勅绾吾槍?duì)導(dǎo)購(gòu)新手實(shí)施“優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)暴力式催生培訓(xùn)”。

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)暴力式催生培訓(xùn)

　　◇實(shí)施時(shí)間：新人到賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)

　　◇培訓(xùn)周期：一周

　　◇評(píng)估形式：例會(huì)互動(dòng)

　　◇培訓(xùn)目的：發(fā)揮新人主觀能動(dòng)性，自主去挖掘產(chǎn)品、行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，借助培訓(xùn)催生出適合自己的推介話(huà)術(shù)及推介模式；同時(shí)通過(guò)例會(huì)互動(dòng)，讓新人共享挖掘出的知識(shí)點(diǎn)，啟迪團(tuán)隊(duì)思維；培訓(xùn)師也可借助例會(huì)互動(dòng)的形式，現(xiàn)場(chǎng)糾偏，引導(dǎo)新人發(fā)現(xiàn)不足，激勵(lì)他們?cè)俳釉賲枺?/p>

　　◇培訓(xùn)特點(diǎn)：強(qiáng)制、量化、可考核、情景式的培訓(xùn)

　　◇成功關(guān)鍵：壓力營(yíng)造

　　◇實(shí)施流程：

　　放羊吃草 → 壓力營(yíng)造 → 話(huà)題引爆 → 例會(huì)圈養(yǎng) → 成果驗(yàn)收

　　壹放羊吃草  

　　首先，我們應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，前期的常規(guī)培訓(xùn)是為催生做好鋪陳，新人只有對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)有一定的框架性了解，到了催生階段才能有的放矢。其次，在催生階段，我們不是讓新人上戰(zhàn)場(chǎng)賣(mài)東西，而是讓他們到終端挖掘和消化對(duì)路的話(huà)術(shù)和推介模式，啟迪思維；最后就是妥善安排時(shí)間，上午九點(diǎn)之前將導(dǎo)購(gòu)召集起來(lái)，簡(jiǎn)要開(kāi)一個(gè)晨會(huì)，交待一下日常注意事項(xiàng)或昨天出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策，然后隨機(jī)安排導(dǎo)購(gòu)到相應(yīng)的賣(mài)場(chǎng)（催生階段是為了讓新人的思維發(fā)散開(kāi)來(lái)，因此最忌一站式實(shí)習(xí)，這容易讓新人形成慣性思維），并要求在五點(diǎn)之前回公司將心得要點(diǎn)寫(xiě)在紙上并提交（書(shū)面化的要點(diǎn)綱要確保他們?cè)诶龝?huì)上發(fā)言能更流暢，又可確保例會(huì)的發(fā)言效果），力爭(zhēng)在五點(diǎn)半或六點(diǎn)召開(kāi)例會(huì)。

　　貳壓力營(yíng)造  

　　壓力營(yíng)造是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)暴力式催生培訓(xùn)的成功關(guān)鍵點(diǎn)，第一，為了克服導(dǎo)購(gòu)的惰性心理，以政治任務(wù)的形式下達(dá)，并加于量化考核，比如可以要求其在例會(huì)上闡述5～10條的某款產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)心得；第二，為了避免新人彼此抄襲弱化培訓(xùn)效力，可以在實(shí)施前明文規(guī)定，雷同點(diǎn)的產(chǎn)權(quán)歸屬第一個(gè)發(fā)言人所有，這樣做的好處是既可以鼓勵(lì)他們破沖羞澀心理，搶先發(fā)言，活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍，又能讓他們各自為戰(zhàn)，用心挖掘，以“暴力”的形式啟迪他們的銷(xiāo)售思維；第三，為了培養(yǎng)新人的臨場(chǎng)應(yīng)變能力，同時(shí)明確告訴新人，如果后發(fā)言導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)有雷同點(diǎn)可臨場(chǎng)發(fā)揮找出差異點(diǎn)進(jìn)行闡述，在考核上可能過(guò)關(guān)，如果不能提供所欠的心得條數(shù)可延遲至第二天提交并闡述（適度壓力營(yíng)造）。

　　為了確保培訓(xùn)的效果，可以由大家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)無(wú)記名投票，挑選出當(dāng)天最佳發(fā)言者，獎(jiǎng)勵(lì)100元，導(dǎo)入較大力度的臨時(shí)激勵(lì)可以調(diào)動(dòng)大家學(xué)習(xí)與參與的積極性。

　　叁話(huà)題引爆  

　　如果要在七天的時(shí)間內(nèi)，取得最有效的催生效果，作為培訓(xùn)師則要精心設(shè)置每天話(huà)題的引爆方向。現(xiàn)在我們就來(lái)談如何有效設(shè)置催生型的話(huà)題。第一，話(huà)題必須是較容易發(fā)散，如果不容易發(fā)散則會(huì)讓新人產(chǎn)生挫折感；第二，話(huà)題的設(shè)置必須是由淺到深，由易到難；第三，話(huà)題必須和產(chǎn)品推介或話(huà)術(shù)相關(guān)，不能離題萬(wàn)里，亂發(fā)散。

　　常見(jiàn)的話(huà)題設(shè)置方式向及目的：安排新人對(duì)特定產(chǎn)品、技術(shù)進(jìn)行挖掘是為了聚焦市面上的熱點(diǎn)的產(chǎn)品、技術(shù)，通過(guò)熱點(diǎn)產(chǎn)品、技術(shù)的賣(mài)點(diǎn)挖掘，加快新人對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品和技術(shù)的進(jìn)行全景式了解及快餐式消化；特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)總結(jié)則是為了強(qiáng)化知已知彼，鼓勵(lì)新人學(xué)習(xí)觀察和調(diào)研；最后，安排一天的時(shí)間，讓新人總結(jié)“我方優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)”，選擇一款自己最為了解的產(chǎn)品，結(jié)合前期所學(xué)和積累，從推介模式、推介話(huà)術(shù)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等維度進(jìn)行闡述，協(xié)助新人初步形成自己的推介模式和話(huà)術(shù)。

　　附：培訓(xùn)時(shí)間推進(jìn)表

　　注：發(fā)散數(shù)量的量化水平，根據(jù)新人的前期培訓(xùn)及整體水平酌情制定

　　肆例會(huì)圈養(yǎng)  

　　每天在五點(diǎn)之前將導(dǎo)購(gòu)召集回公司，進(jìn)行“例會(huì)式圈養(yǎng)培訓(xùn)”，讓新人將當(dāng)天所學(xué)、所挖掘的心得在例會(huì)上進(jìn)行闡述。讓全體新人在例會(huì)上做自主發(fā)言，有助于克服新人常見(jiàn)的怯場(chǎng)心理；自主發(fā)言有助于培訓(xùn)導(dǎo)師發(fā)現(xiàn)新人的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的邏輯組織能力，同時(shí)也有助于提高或強(qiáng)化新人口語(yǔ)言表達(dá)能力。

　　在這一階段，培訓(xùn)導(dǎo)師要做的是引導(dǎo)新人發(fā)言，當(dāng)新人發(fā)言?xún)?nèi)容有誤時(shí)，不要急于打斷糾正，而是等其發(fā)言完之后再做點(diǎn)評(píng)或糾偏。

　　伍成果驗(yàn)收 

　　在成果驗(yàn)收階段，可采用現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售的方式進(jìn)行，給每個(gè)新人1分鐘自我介紹及4分鐘話(huà)術(shù)推介（話(huà)術(shù)推介的考題抽簽隨機(jī)決定，考題的隨機(jī)性本身就是一種壓力）；并邀請(qǐng)分公司總經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理作為評(píng)委進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打分，這樣既可拉升培訓(xùn)的規(guī)格，體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新人和活動(dòng)的重視程度，又可借助領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威對(duì)新人形成備戰(zhàn)的壓力，激發(fā)他們?cè)陬I(lǐng)導(dǎo)面前的表現(xiàn)欲。

　　通過(guò)第一輪的比賽，選出前五名優(yōu)勝者，進(jìn)行銷(xiāo)售話(huà)術(shù)對(duì)抗演練，由培訓(xùn)師扮演競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或消費(fèi)者專(zhuān)門(mén)提刁、精、專(zhuān)的問(wèn)題，最后挑選出一名“明日之星”給予300元的重獎(jiǎng)，挑選出兩名“優(yōu)秀新人”各獎(jiǎng)100元。

　　可見(jiàn)，在“優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)暴力式培訓(xùn)”各個(gè)階段均設(shè)有精妙的壓力要素點(diǎn)，通過(guò)學(xué)習(xí)、例會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)、量化、考核等壓力組合，并輔以適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，使新人能夠在最短的時(shí)間內(nèi)成熟起來(lái)，從容走向戰(zhàn)場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更大的銷(xiāo)售價(jià)值。