工程營銷贏單看目的

　　工程整體營銷是從捕捉商機信息階段開始的。在項目方案規(guī)劃階段，代理商要對房地產(chǎn)項目客戶的需求有一個整體的認識，了解他們具體需要什么樣的價格段的產(chǎn)品，在這個價格段中你能拿出什么樣的相應產(chǎn)品才能夠得到對方的需求，這是關鍵的一點。就是說，向商場上普通家電產(chǎn)品的銷售一樣，營銷也是從了解需求開始的。

　　如果你能提供滿足需求價格段的產(chǎn)品，就要看你的競標策略，能否拿下訂單，主要取決與你銷售的目的，是為了盈利還是為了取得占有率，擴大銷售規(guī)模。我們的目的主要是后者。

　　北京的多數(shù)房產(chǎn)工程需求目前都采取招標的方式采購的。就普通的大眾化房地產(chǎn)項目而言，主要是價格競標。參與投標遇到的一個主要問題就是不知道對方的價格底限在哪里。弄不準可能因為差一塊錢就流標了。如果各個競爭者產(chǎn)品技術都不錯，質(zhì)量也沒有問題，說到底最后實際上就是價格競標。這種項目能否奪標，就看你有沒有價格優(yōu)勢。報高了就會流標。由于市場并不規(guī)范，但遇到里面摻雜暗標，就是說有的廠家已經(jīng)知道底價是多少，這樣投起來就很困難。遇到這樣的情況，作為決策人，就要從全局利益考慮是否要做出一些犧牲，降低投標價格，以增加贏單的幾率。

　　如果你是想贏得未來更大的市場，帶動本房地產(chǎn)項目周圍其他小區(qū)居民區(qū)的銷售，往往就要在價格和利潤商做出犧牲。如果這個工程市場周邊還有其他新建待建小區(qū)，會帶動其它小區(qū)消費我們產(chǎn)品，那么你就要把利潤率降低，一般在初期我們設定的利潤是5個百分點，如果還有一些競爭者因為暗標的原因比我們的價格還底，5個百分點還保證不了我們的價格優(yōu)勢，那么就直接報底價，要一個市場占有率了。代理商的這種犧牲是考慮帶動周邊市場的啟動與發(fā)展，這是我們做工程營銷的一個方向。例如我們面對的樓盤項目的業(yè)主都是拆遷居民，他們的鄰里之間會互相溝通，如果我們產(chǎn)品得到使用者的推寵，就會口碑相傳，影響和帶動其他區(qū)民的購買，特別是會影響零售門店銷售，會帶動了這一地區(qū)我們代理的萬和燃氣具市場的發(fā)展，擴大代理品牌萬和產(chǎn)品的知名度和品牌影響力，擴大萬和的市場規(guī)模。

　　我們也有一些工程單是從商場零售那里拿到的。這時零售商在終端市場拿到工程單時，他會和我們協(xié)商價格和交易條件。零售市場的工程單一般價位都很低，甚至要比給零售的供價還要低，怎么辦？這時還需要決策者對全局利益的把握，為了擴大市場的目的做出一些價格犧牲。比如市場上賣588元的產(chǎn)品，工程采購團購的人員到商場去采購，提出要500元成交，這就意味著價格扣點要到15%了，意味著100萬元的工程就要虧掉15萬，但是如果我們目的很明確，為了商場的市場的占有率，為了我們代理的萬和產(chǎn)品市場占有率，也為了取得廠家給代理商的年度規(guī)模返利，那么我們就要與商場的業(yè)務人員進行磋商，共同讓利，拿下這個單子。

　　工程市場的風險是很大的，所以不能隨意讓價，要把風險計算在扣點之內(nèi)，計算出一個最低價格底線。如果以銀行的貸款年利率點位7.2，那么各種扣點能否彌補7.2%的利息點，就是一個商人的價格底限，低于通常是不能報價的。另外做工程市場還要考慮余款風險，余款何時回來比較棘手，余款一般占總價款的15%，風險控制要把這部分處理好。

　　怎樣控制余款風險呢？要害是了解開發(fā)商的信譽。我們在做工程時不是貿(mào)然的進入，而是調(diào)查開發(fā)商的實力，了解我們的資本運營狀況，通過網(wǎng)絡和業(yè)內(nèi)口碑，了解他們在北京市所做樓盤的信譽。我們從2003年開始做工程市場，共接觸了17個開發(fā)商，13個建筑商，在這30家里，也有一些信譽差的公司，我們也有一些教訓。但由于保護措施還比較得利，損失減少，我們自身的風險意識還是比較高的。過于吹噓自己實力的開發(fā)商，是要小心謹慎的。一般而言，合同中的付款方式是整個工程能否虧損最為關鍵的一個環(huán)節(jié)。

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