會(huì)員制營(yíng)銷的兩次深層次嘗試

　　會(huì)員制營(yíng)銷如今被各類零售業(yè)態(tài)所廣泛使用，各種各樣的會(huì)員卡、貴賓卡、VIP卡、金卡等差不多插滿了消費(fèi)者的錢包！

　　據(jù)麥肯錫得出的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在商業(yè)企業(yè)中，保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的五分之一；向現(xiàn)有消費(fèi)者銷售的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%；如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5%，可能使企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)85%；企業(yè)60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦。而顧客忠誠(chéng)一直是零售企業(yè)所向往和追求的最高境界之一，尤其是ABC分析中的那些A類顧客， 80%的銷售約由這20%的A類顧客創(chuàng)造。會(huì)員制營(yíng)銷的最終目的就是使這20%顧客成為忠誠(chéng)的顧客！當(dāng)然，隨著現(xiàn)代零售業(yè)的不斷發(fā)展，會(huì)員制營(yíng)銷也要發(fā)展，當(dāng)最初的會(huì)員數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，對(duì)即有忠誠(chéng)顧客資源進(jìn)行更深入的細(xì)分和個(gè)性化管理才更符合現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展需要！筆者現(xiàn)將曾經(jīng)制定并執(zhí)行后效果良好的兩個(gè)案例與大家分享，希望能為您提供借鑒：

　　　　一、 以客群類別進(jìn)行深入細(xì)分——炫酷卡

　　大家肯定認(rèn)同這樣一個(gè)觀點(diǎn)，在每一個(gè)大型零售店的會(huì)員制度推出之時(shí)，其最初只有三種或三種以下的會(huì)員卡，因?yàn)樵谧畛醯膶?shí)施過程中，首先看中的是會(huì)員規(guī)模的擴(kuò)大，而不是會(huì)員質(zhì)量的提升。任何一個(gè)會(huì)員制建立者和管理者都無法回避這樣一個(gè)問題：商店把會(huì)員卡的總量看作是衡量會(huì)員群體品質(zhì)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，因此在開展會(huì)員制營(yíng)銷之初，都會(huì)采取降低入會(huì)門檻，大批量吸納顧客入會(huì)，同時(shí)還要對(duì)大量的公共關(guān)系客戶和有業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的單位贈(zèng)送會(huì)員卡。當(dāng)會(huì)員客群達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，或者市場(chǎng)條件已經(jīng)允許發(fā)行一種具有針對(duì)性的卡片時(shí)，我們才會(huì)考慮會(huì)員客群的深入細(xì)分，炫酷卡就是在這種條件下誕生的。

　　市場(chǎng)背景：我店地處新建的大學(xué)城附近，會(huì)員中心已成立2年，會(huì)員人數(shù)達(dá)10萬人，會(huì)員制營(yíng)銷的主要工作將從吸納入會(huì)轉(zhuǎn)為培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度和對(duì)現(xiàn)有客群的專業(yè)管理，開始進(jìn)入細(xì)分管理階段；同時(shí)，經(jīng)過1年多的建設(shè)，本市的大學(xué)城已經(jīng)形成規(guī)模，引進(jìn)了四所高校，遷入了一所高中，學(xué)生總量超過5萬人，一部份大學(xué)生有著他們典型人群特征，他們追求時(shí)尚，渴望受到關(guān)注和尊重，希望成為別人羨慕的對(duì)象。如果能夠迎合他們的喜好，獲得他們的承認(rèn)與認(rèn)同，他們隨之表現(xiàn)出來的消費(fèi)潛力將是驚人的！

　　我店地理位置離大學(xué)城直線距離不超過2000米，地理位置較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，完全可以實(shí)現(xiàn)截流；5F運(yùn)動(dòng)休閑區(qū)的經(jīng)營(yíng)品類、價(jià)格梯次、品牌組合已經(jīng)可以適應(yīng)各種類型不同學(xué)生的消費(fèi)要求；會(huì)員系統(tǒng)已經(jīng)更新，可以適應(yīng)更多類型的卡種和數(shù)量；此時(shí)正值本學(xué)年的第二學(xué)期開學(xué)之際，無論是大一學(xué)生或是高年級(jí)學(xué)生對(duì)我店均有較高的認(rèn)知度，時(shí)間恰當(dāng)；在去年下半年嘗試性推出的學(xué)生優(yōu)惠套券很受歡迎，諸多市場(chǎng)表現(xiàn)已經(jīng)允許我們推出一種針對(duì)大學(xué)生群體的特殊卡種。

　　新卡出爐：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是這樣，當(dāng)一個(gè)特定市場(chǎng)成熟后，你必須抓住時(shí)機(jī)，有所行動(dòng)，否則，機(jī)會(huì)稍縱即逝，你的對(duì)手會(huì)馬上占領(lǐng)這片市場(chǎng)。筆者在2月中旬產(chǎn)生這個(gè)想法時(shí)，離3月1日開學(xué)已經(jīng)不遠(yuǎn)了，而磁條卡的制作周期也在2周左右，同時(shí)推廣新卡需要大量的前期宣導(dǎo)。

　　在撰寫申請(qǐng)報(bào)告之前，筆者對(duì)這張卡的名字煞費(fèi)苦心，如果直接就命名“學(xué)生卡”或者“學(xué)友卡”，則太過生硬，筆者參考了中國(guó)移動(dòng)動(dòng)感地帶的一些資料，同時(shí)也與一些大學(xué)生進(jìn)行了溝通，最后命名為“炫酷卡”！當(dāng)筆者的申請(qǐng)報(bào)告得到公司高層的批準(zhǔn)后，一系列的相關(guān)運(yùn)作開始了！

　　卡種個(gè)性：只針對(duì)時(shí)尚的大學(xué)生，以“炫酷青春”為口號(hào)，突出“時(shí)尚，個(gè)性，炫，酷”；而卡面設(shè)計(jì)也突出了這幾個(gè)主題。

　　功能概述：會(huì)員卡的功能就是為了維系商家與顧客之間的關(guān)系，同時(shí)通過其各種功能和功用使顧客更加忠誠(chéng)。炫酷卡的功能肯定是大學(xué)生們最為關(guān)注和感興趣的地方，也正是吸引他們的地方：

　　1、持炫酷卡在本商場(chǎng)運(yùn)動(dòng)區(qū)、休閑區(qū)、牛仔區(qū)、文具區(qū)、時(shí)尚數(shù)碼區(qū)購(gòu)物享受9折優(yōu)惠，打折商品9.5折優(yōu)惠；

　　2、持炫酷卡每消費(fèi)一元積一分，多積多得；

　　3、積分可兌換會(huì)員中心專為炫酷卡會(huì)員提供的MP3、MP4、文具、體育用品等；

　　4、可購(gòu)買炫酷卡獨(dú)享的特價(jià)商品；

　　5、享受炫酷卡友會(huì)的各項(xiàng)聯(lián)誼活動(dòng)和假期打工的優(yōu)先權(quán)；

　　6、同時(shí)享受普通會(huì)員所享有的一切權(quán)利；

　　7、原卡持有者畢業(yè)時(shí)，可憑本人相關(guān)證件到會(huì)員中心辦理炫酷卡轉(zhuǎn)贈(zèng)業(yè)務(wù)。

　　發(fā)行方式：從2月20日起開始發(fā)行，當(dāng)日在運(yùn)動(dòng)區(qū)、休閑區(qū)、牛仔區(qū)、文具區(qū)、時(shí)尚數(shù)碼區(qū)購(gòu)物100元的大學(xué)生，憑學(xué)生證辦理；

　　在本商場(chǎng)其它區(qū)域購(gòu)物200元的大學(xué)生，憑學(xué)生證辦理；

　　各大學(xué)校級(jí)學(xué)生會(huì)干部可憑證件及不計(jì)金額的信譽(yù)卡辦理。

　　導(dǎo)入方式：

　　店內(nèi)海報(bào)、廣播；

　　開學(xué)后校內(nèi)廣播；

　　《大學(xué)城報(bào)》整版廣告，軟文介紹整版（以炫酷卡帶來的時(shí)尚青春生活為主，宣傳會(huì)員權(quán)益、會(huì)員派對(duì)，炫酷卡——時(shí)尚學(xué)子的身份象征?。?/p>

　　炫酷卡手冊(cè)校園免費(fèi)發(fā)放；教室內(nèi)黑板一側(cè)的卡通招貼，主打“時(shí)尚、炫、酷”的大學(xué)生個(gè)性。

　　　　正式推出：

　　經(jīng)過一系列的前期準(zhǔn)備，炫酷卡終于在3月1日正式推出，推出的當(dāng)天，各個(gè)樓層的辦卡處都擠滿了前來辦卡的大學(xué)生，場(chǎng)面十分火爆，我們?cè)谕砩?8：00組織了一場(chǎng)“炫酷卡銳舞PARTY”，邀請(qǐng)了這幾所大學(xué)內(nèi)有名的校園歌手及街舞組合，同時(shí)邀請(qǐng)臺(tái)下的炫酷卡友上臺(tái)參與互動(dòng)游戲，參與者贏取精美禮品，校園歌手還不時(shí)的往臺(tái)下拋散小禮物，動(dòng)感十足，時(shí)尚炫酷，該卡種終于一炮打響。

　　其實(shí)，筆者一直持這樣一種觀點(diǎn)，校園里長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度比短期的炒作更有意義，更多地應(yīng)該放在“炫酷卡”品牌的培養(yǎng)和情感的培養(yǎng)上！

　　炫酷卡的商品支持區(qū)域在所有品牌專柜內(nèi)都陳列了精美的POP牌，上面明示了炫酷卡在該品牌所享有的折扣權(quán)益；運(yùn)動(dòng)區(qū)、休閑區(qū)等區(qū)域在大型促銷活動(dòng)時(shí)都開辟了“炫酷獨(dú)享專賣區(qū)”和專柜內(nèi)的“炫酷獨(dú)享專賣品”，利用其價(jià)格和款式進(jìn)行有效搭配，使炫酷卡的功能得到進(jìn)一步體現(xiàn)；在一些營(yíng)銷活動(dòng)中，還舉行了炫酷卡獨(dú)享購(gòu)物禮，獨(dú)享抽獎(jiǎng)；會(huì)員中心單獨(dú)開辟出炫酷積分好禮區(qū)，并單獨(dú)開發(fā)了“炫酷卡短信平臺(tái)”，利用下行短信發(fā)布時(shí)尚信息，而上行短信則可查閱最新獨(dú)享活動(dòng)；為了吸引一些有影響力的大學(xué)生成為炫酷會(huì)員，我們成立了“炫酷精英聯(lián)盟”，招驀一批在音樂、舞蹈、書法等方面有特長(zhǎng)的大學(xué)生參加，在店內(nèi)舞臺(tái)不定時(shí)的舉行“精英聯(lián)盟”PARTY，并支付給上臺(tái)演出的大學(xué)生演出費(fèi)，使得這個(gè)聯(lián)盟人氣越發(fā)旺盛！

　　店內(nèi)活動(dòng)不斷的同時(shí)，我們還走進(jìn)大學(xué)城，與校學(xué)生會(huì)、團(tuán)委等聯(lián)合舉行各種競(jìng)賽、演講等，并資助了一批貧困大學(xué)生；在《大學(xué)城》報(bào)開設(shè)了“炫酷時(shí)尚專欄”，面向炫酷會(huì)員征稿，發(fā)在此專欄，以此為炫酷卡的思想陣地！同時(shí)在此專欄倡導(dǎo)一種時(shí)尚、健康、向上、獨(dú)立的大學(xué)生活，并積極為會(huì)員們?cè)诒旧虉?chǎng)提供打工機(jī)會(huì)，借此增進(jìn)感情！

　　一系列的營(yíng)銷組合形成了良好的勢(shì)頭，一時(shí)間，炫酷卡的火熱程度超過了原來的貴賓卡和會(huì)員卡，更讓我們始料未及的是，一些初、高中生也來辦理該卡；一些年輕人也冒充大學(xué)生來辦炫酷卡，提供不了學(xué)生證時(shí)竟稱忘帶了，但能提供身份證；有一些年齡在28-30歲的人辦理時(shí)，他們居然說自己是研究生，讓我們的會(huì)員接待員無話可說！到這年年底，經(jīng)過10個(gè)月的運(yùn)行，炫酷卡友達(dá)到萬人，累計(jì)為本商場(chǎng)供獻(xiàn)銷售達(dá)1100萬元，創(chuàng)造利潤(rùn)近200萬元，而其整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本不超過20萬元，在下一年度里，運(yùn)營(yíng)成本還將下降。

　　一個(gè)長(zhǎng)期而穩(wěn)定的顧客群體逐步形成，經(jīng)過市調(diào)發(fā)現(xiàn)，其會(huì)員忠誠(chéng)度、卡的活躍率之高已經(jīng)超過了原有的會(huì)員卡和貴賓卡，成為細(xì)分市場(chǎng)的典范之作！

　　　　二、 按ABC分析進(jìn)行高度細(xì)分——至尊VIP

　　筆者在炫酷卡創(chuàng)立一段時(shí)間后，開始對(duì)現(xiàn)有的會(huì)員卡、貴賓卡進(jìn)行審視，其總規(guī)模已經(jīng)超越12萬。我店的定位是高檔流行百貨店，客層定位中高檔。如今消費(fèi)最高的貴賓會(huì)員消費(fèi)額度已經(jīng)超過二百萬元，消費(fèi)幾十萬元的會(huì)員也超過了幾千人，而沒有消費(fèi)記錄的會(huì)員卡也有幾千張。

　　筆者對(duì)連續(xù)二年未有消費(fèi)記錄的會(huì)員卡進(jìn)行了注消，而按照會(huì)員規(guī)約，連續(xù)一年未有有效消費(fèi)記錄的會(huì)員將被取消會(huì)員資格，但為了保持住會(huì)員規(guī)模，加之為了激活睡眠卡，我們也作了一些努力。所以會(huì)員中心創(chuàng)立三年后，我們首次注消了二年沒有消費(fèi)記錄的會(huì)員，并在相關(guān)媒體上進(jìn)行公布，以期對(duì)二年以下未消費(fèi)的會(huì)員進(jìn)行刺激！

　　話題回到最初ABC分析中。A類顧客指的是創(chuàng)造了80%銷售額的那20%的顧客；同樣，在這20%A類顧客中，還可以進(jìn)行ABC分析，找出那些AA類顧客，這些人才是真正的精英顧客，消費(fèi)能力超強(qiáng)。

　　奢華生活方式消費(fèi)的是一種感情！金錢的概念對(duì)他們來說只是數(shù)字。對(duì)于這樣一群人，難道我們還要讓他們繼續(xù)忍受與普通顧客相同的服務(wù)嗎？是不是應(yīng)該為這部份顧客提供更好的、更個(gè)性化的服務(wù)，提供更加私密、更加周全的購(gòu)物體驗(yàn)?zāi)?？答案?dāng)然是肯定的。我店的12萬會(huì)員中，僅有AA類會(huì)員5000余人。筆者通過消費(fèi)額度、頻率、商品、年齡等諸多因素為標(biāo)準(zhǔn)，劃定了約4000人左右的一批會(huì)員，成立了“至尊VIP俱樂部”，旨在為他們提供各種各樣的個(gè)性化服務(wù)！

　　Very Imortant Person——VIP，字面解釋為“非常重要的人”，我們?cè)谇懊婀谝?ldquo;至尊”二字，可見他們的重要程度。

　　成立俱樂部：4000人的選定確實(shí)費(fèi)了很多功夫，但是現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)可以完全支持這些。我們并沒有在另行制作一批新卡，因?yàn)檎麄€(gè)商場(chǎng)里有營(yíng)業(yè)員3000余人，要讓這些人接受諸多種卡也是個(gè)難題，但為了區(qū)別對(duì)待，我們制作了一批激光鐳射防偽貼，上面只打了“至尊VIP”幾個(gè)字，并把這些防偽貼貼到評(píng)定的至尊VIP會(huì)員的原卡上。但如何讓這四千人來店貼防偽呢？最主要的目的是讓他們知道自己被評(píng)為至尊VIP，并享受全新的至尊服務(wù)呢？

　　首先，我們先將這個(gè)消息通過公眾媒體和店內(nèi)媒體發(fā)布出去，但只說明了至尊VIP俱樂部所享有的一些個(gè)性服務(wù)，卻沒有公布這些會(huì)員的姓名、卡號(hào)等資料，而是在市場(chǎng)上、會(huì)員中制造了一種饑渴。果不出所料，很多會(huì)員看到這些消息后，或打電話、或親自到會(huì)員中心前來咨詢自己是否被評(píng)定，筆者讓會(huì)員接待員只說：“至尊VIP會(huì)員正在評(píng)定中，到時(shí)會(huì)電話通知您。”正因?yàn)橹圃炝诉@些懸念，到后來我們電話通知一些會(huì)員被評(píng)為至尊VIP時(shí)，他們顯得特別激動(dòng)，非常高興的到店來粘貼標(biāo)識(shí)，領(lǐng)取手冊(cè)，我們還為這些會(huì)員贈(zèng)送了一份精美的定制禮品。

　　在成立的那天，我們還特別邀請(qǐng)了一百名至尊VIP參加我們的“至尊VIP”成立酒會(huì)，在市內(nèi)知名的酒店里，幾位總經(jīng)理及筆者等相關(guān)人員對(duì)這些會(huì)員表示了感謝！

　　提供特別服務(wù)：如何體現(xiàn)至尊VIP的尊貴呢？我們并沒有為他們打更多的折扣，因?yàn)樗麄儾⒉辉诤蹂X。我們只是提供了一些專享的服務(wù)：

　　A至尊VIP會(huì)員可享受積分換取超值大禮，較正常會(huì)員少用積分多換大禮（會(huì)員中心禮品柜的禮品進(jìn)行普通會(huì)員和至尊VIP會(huì)員的積分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比）；

　　B年底累計(jì)消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，每年年底對(duì)年度消費(fèi)超過二十萬元的至尊VIP會(huì)員，一次性獎(jiǎng)勵(lì)積分20000分（相當(dāng)于2000元人民幣呀），并獎(jiǎng)勵(lì)禮品。

　　C至尊VIP答謝酒會(huì)，年度一次或兩次，成為精英交流與溝通的平臺(tái)。

　　D專享時(shí)尚信息，如果至尊VIP會(huì)員留下電子郵箱或正確的通訊地址，我們將會(huì)定期給他發(fā)電子郵件或郵寄，包括最新商品信息，時(shí)尚品牌速遞，會(huì)員雜志等。

　　E電話查積分制度，至尊VIP可憑電話查詢積分。

　　F至尊VIP獨(dú)享免費(fèi)包裝服務(wù)，您至?xí)T中心即可憑卡和購(gòu)物小票享受免費(fèi)包裝服務(wù)。

　　G至尊VIP補(bǔ)卡無需手續(xù)費(fèi)和卡費(fèi)。

　　H至尊VIP點(diǎn)歌，如果至尊VIP會(huì)員在我店購(gòu)物時(shí)，想給您的同伴一個(gè)驚喜，那么他可以致電會(huì)員中心，我們將通過店內(nèi)廣播送出祝福。

　　I至尊VIP將被邀請(qǐng)參加各種時(shí)尚講座。

　　J祝福禮品，如果至尊VIP會(huì)員留的地址是準(zhǔn)確的，我們將會(huì)在生日、元旦、新年等節(jié)日送上一份祝福和禮品。

　　K在每個(gè)區(qū)塊設(shè)立一個(gè)至尊VIP專用試衣間（專人設(shè)計(jì)，裝修考究）。

　　L在會(huì)員中心附近設(shè)立了至尊VIP獨(dú)享休閑區(qū)，完全隔絕于賣場(chǎng)的獨(dú)立空間，裝修風(fēng)格與咖啡廳相近，提供免費(fèi)飲料、時(shí)尚雜志，并有5臺(tái)免費(fèi)上網(wǎng)的電腦等，使他們?cè)谫?gòu)物、休閑的同時(shí)可以隨時(shí)找到一個(gè)私密的安靜優(yōu)雅的空間。

　　M由購(gòu)物參謀提供陪同服務(wù)。會(huì)員預(yù)購(gòu)單件金額超過萬元商品且對(duì)商品不了解時(shí)，可親至?xí)T中心，由會(huì)員中心邀請(qǐng)各個(gè)商品大類的專家型、顧問型營(yíng)業(yè)員陪同購(gòu)物，作好參謀。

　　N在會(huì)員中心、精品超市設(shè)立至尊VIP快速收款通道。

　　O本地的火車站貴賓廳和機(jī)場(chǎng)貴賓廳可憑卡免費(fèi)使用（我店與這些窗口單位單獨(dú)結(jié)賬）。

　　P年終享有至尊VIP抽獎(jiǎng)，免費(fèi)抽獎(jiǎng)，免費(fèi)中獎(jiǎng)。

　　Q組織至尊VIP活動(dòng)，包括旅游、徒步等諸多項(xiàng)目。

　　R在一些協(xié)友店，至尊VIP可享受更高規(guī)格的服務(wù)。

　　服務(wù)管理：對(duì)至尊VIP會(huì)員服務(wù)的項(xiàng)目確實(shí)很多，也很特別，但如何落實(shí)到位呢？筆者采用了很多服務(wù)型企業(yè)所制定的“大客戶經(jīng)理制”。將會(huì)員中心八名工作人員每人按500會(huì)員的工作量進(jìn)行責(zé)任分工，提供專屬服務(wù)，這些會(huì)員在我店出現(xiàn)的各種問題可以找到自己專屬的客戶主管進(jìn)行解決或解釋，例如：可致電了解某品牌的折扣情況，這些會(huì)員生日時(shí)將由該客戶主管進(jìn)行店內(nèi)點(diǎn)歌祝福和發(fā)送短信祝福，并了解其消費(fèi)熱點(diǎn)和動(dòng)向。

　　其實(shí)，我們?cè)谥磷餠IP手冊(cè)里也寫明了評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)和淘汰的標(biāo)準(zhǔn)，如果年消費(fèi)額度在五萬元以下時(shí)，至尊VIP會(huì)員的身份將會(huì)被降為普通貴賓；而普通的會(huì)員和貴賓要想成為至尊VIP會(huì)員則要連續(xù)兩年，每年的消費(fèi)額度不能低于十萬元；或者一個(gè)年度消費(fèi)超過二十萬元。這樣一來，就可以保證至尊VIP俱樂部的顧客結(jié)構(gòu)和規(guī)模。同時(shí)，至尊VIP只能從貴賓進(jìn)級(jí)，而不能通過公共關(guān)系贈(zèng)送和業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)贈(zèng)送，因?yàn)槲覀冃Q的是電腦系統(tǒng)自動(dòng)升級(jí)。我們保證服務(wù)的質(zhì)量，同時(shí)也保證了這部份會(huì)員的質(zhì)量。

　　對(duì)至尊VIP俱樂部投入是很多的，炫酷卡無法與之相比。但是，我們維護(hù)的這4000多名顧客每年帶來的銷售額達(dá)到了8000萬左右，而且在逐步增加。最主要的一點(diǎn)是，我們通過這個(gè)俱樂部將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的高端消費(fèi)者逐步吸引到我們這里，而我們的這些顧客的忠誠(chéng)度在數(shù)次的市調(diào)過程中都有明顯的提高；一些具備一定消費(fèi)能力的高端貴賓卡友也正在為成為這個(gè)俱樂部的一員樂此不疲！

　　此時(shí)此刻，我們正準(zhǔn)備為至尊VIP俱樂部中的AA類會(huì)員提供高爾夫球會(huì)俱樂部卡呢！

　　該告一段落了，因?yàn)楣P者正在考慮著下一步的計(jì)劃。

　　美國(guó)西北大學(xué)教授、整合營(yíng)銷的創(chuàng)始人唐舒爾茲曾預(yù)言：“零售商未來的成功模式只有兩種，一種是通過提高供應(yīng)鏈效率，擠壓上下游成本，以價(jià)格和地理位置作為主要競(jìng)爭(zhēng)力；另一種是通過對(duì)顧客的了解和良好的顧客關(guān)系，將顧客忠誠(chéng)計(jì)劃作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！沒有任何中間路線。”我們姑且不論舒爾茲教授的這番話是不是太過絕對(duì)，但卻倒出了零售業(yè)的兩個(gè)成功基點(diǎn)！

　　（責(zé)編 朱禹韜）