廠家整體規(guī)劃電子商務(wù)平臺

　　隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的增速和年輕人購物方式的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)購物成了近年來發(fā)展最為迅速的一個通路。然而，網(wǎng)絡(luò)購物也是很多品牌企業(yè)，尤其是中小企業(yè)既愛又恨的一個通路。說愛它，是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購物的巨大銷售量和廣大的不可限量的未來；說恨它，是因?yàn)閲胰狈W(wǎng)絡(luò)購物方面法律法規(guī)的監(jiān)管和由于網(wǎng)絡(luò)信息量巨大的查處難度，使得所有的廠商都無法做到時時準(zhǔn)確的監(jiān)控。尤其是在不同網(wǎng)站上同一個產(chǎn)品的亂價現(xiàn)象，更是讓廠家防不勝防。例如，一款富士寶電磁爐的出廠價是235元，正常的市場零售價是299元，而某些小的商戶為了瞬時沖量在網(wǎng)上銷售的價格只有239元。這樣的價格顯然是擾亂了品牌的整體的價格體系。如果廠家任由不規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)購物自由生長，就會造成價格上的失控，并對地面銷售形成較大的沖擊。但是網(wǎng)絡(luò)是堵不住的，只有合理疏導(dǎo)才是最好的辦法。因此，廠家對于網(wǎng)絡(luò)購物一定要有全方位的管理思路，并在具體的實(shí)施當(dāng)中，注意揚(yáng)長避短，讓網(wǎng)絡(luò)既成為廠家的一個宣傳窗口，也是銷售產(chǎn)品的一個重要的通路，良性、理性發(fā)展。

　　富士寶在2008年重點(diǎn)投入電視購物的同時，在下半年將對網(wǎng)絡(luò)購物進(jìn)行全方位的規(guī)劃。鑒于目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物的一些特點(diǎn)，我們以重點(diǎn)城市重點(diǎn)投入的方式，對網(wǎng)絡(luò)購物進(jìn)行全方位的梳理和規(guī)劃，以期規(guī)范富士寶在網(wǎng)絡(luò)購物的價格和服務(wù)，提升富士寶全線產(chǎn)品的銷售規(guī)模。

　　富士寶在分析網(wǎng)絡(luò)購物的時候發(fā)現(xiàn)，與目前風(fēng)靡的電視購物相對集中銷售不同，網(wǎng)絡(luò)購物的銷售比較分散，物流配送的程序繁瑣，需要大量的人力進(jìn)行跟進(jìn)。這顯然不適合廠家進(jìn)行運(yùn)作。于是，富士寶決定讓有實(shí)力的代理商來輔助工廠做網(wǎng)絡(luò)購物。

　　首先是采取授權(quán)的方式，讓有實(shí)力的代理商運(yùn)作B2C的網(wǎng)絡(luò)銷售，樹立樣板。正規(guī)的B2C運(yùn)營商要求網(wǎng)上銷售商提供經(jīng)營執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼和品牌商的授權(quán)書等法律文書，才能開辦。中國的幅員遼闊，一方面購物的網(wǎng)站多如牛毛，一方面網(wǎng)絡(luò)購物的物流帶來的問題是非常復(fù)雜的。但是，我們經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)60%以上的網(wǎng)絡(luò)購物都集中在北京、上海、廣州、深圳這四個國內(nèi)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市，而大型的購物網(wǎng)站則集中在北京、杭州、上海、廣州等重要的消費(fèi)城市。這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和新興的消費(fèi)城市的消費(fèi)者收入高，網(wǎng)民多，消費(fèi)行為超前。因此，我們的網(wǎng)絡(luò)購物就從這幾個大城市的網(wǎng)站和他們的重點(diǎn)消費(fèi)群入手。我們的調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，盡管年輕人在網(wǎng)站購買產(chǎn)品較多，但是他們的購買行為已經(jīng)開始趨向理性消費(fèi)，而不單單看重價格，還看重服務(wù)，比如配送的時間，售后維修、能否開具正規(guī)的發(fā)票、免費(fèi)服務(wù)電話是否真實(shí)等。針對這些市場信息，我們初步規(guī)劃是首先搜集國內(nèi)幾個重點(diǎn)城市的大型購物網(wǎng)站開始，讓我們的授權(quán)代理商與這些購物網(wǎng)站合作，在價格和促銷活動上進(jìn)行規(guī)范。目前已經(jīng)開始運(yùn)作就是在淘寶網(wǎng)上富士寶公司直接授權(quán)北京的代理商賽仙華潤達(dá)公司開設(shè)了富士寶的網(wǎng)上品牌旗艦店。同時重點(diǎn)考察并進(jìn)行初步談判的網(wǎng)站還包括北京的卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、紅孩子時尚購物網(wǎng)等銷售量較大的網(wǎng)站。另外一個蘭州的代理商負(fù)責(zé)開設(shè)拍拍網(wǎng)的富士寶旗艦店。在運(yùn)作中，代理商所做的網(wǎng)上銷售的中長期規(guī)劃和每一個具體促銷方案都要事先與總部溝通，如果與我們的整體思路相悖的話，他們就不能進(jìn)行下一步工作。在這里有富士寶所有的商品的價格，并配合網(wǎng)站的活動做一些促銷。由于有官方的唯一性和合法性，并有配套的服務(wù)跟進(jìn)，對其他的小網(wǎng)站的不規(guī)范行為就是一個震懾和打擊。但是由于網(wǎng)絡(luò)沒有局限性和地域性，所以市場的規(guī)范還是等待法律法規(guī)的健全，而廠家能做到的就是控制銷售額大的門戶網(wǎng)站。目前看包括九陽、美的、格蘭仕等很多小家電品牌都采取了這種官方授權(quán)的方式在網(wǎng)上開設(shè)專賣店。

　　針對B2B的集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)采購和定制機(jī)訂單，富士寶電器特殊渠道部設(shè)有專門的人員進(jìn)行跟蹤。目前富士寶的特殊渠道部已經(jīng)與國內(nèi)最大的貿(mào)易網(wǎng)站阿里巴巴達(dá)成戰(zhàn)略合作并開始了銷售。并在公司的內(nèi)部設(shè)置了專門的人員跟蹤網(wǎng)站的銷售過程。這個四人小組的分工明確，一個負(fù)責(zé)接收來自全國甚至全世界的網(wǎng)上團(tuán)購訂單；一個負(fù)責(zé)回收不良品和物流運(yùn)輸；一個負(fù)責(zé)市場策劃，還有一個負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)結(jié)算和單據(jù)的投遞等。同時因?yàn)榫W(wǎng)上的服務(wù)都是全天候時時服務(wù)，因此，接訂單的人要保證24小時在線，至少要兩班倒。要想實(shí)現(xiàn)更多的網(wǎng)上銷售，花樣繁多的促銷活動是必須的，例如，打折，限量、限時搶購等。據(jù)了解，目前富士寶電器淘寶B2C官方授權(quán)旗艦店7月15日已經(jīng)開業(yè)，第一月促銷打8折銷售，從開業(yè)到現(xiàn)在每天的銷售額就達(dá)到了三萬多元。富士寶特殊渠道部計(jì)劃利用總部資源和授權(quán)客戶的資源相結(jié)合，以后每個月都有促銷主題，推廣活動，大量讓利與消費(fèi)者。讓富士寶系列電器給消費(fèi)者帶來實(shí)實(shí)在在的方便。

　　我們目前遇到的最大的難題就是人才的缺乏，尤其是網(wǎng)絡(luò)銷售的策劃人員。網(wǎng)絡(luò)銷售不同于傳統(tǒng)通路，促銷的組織規(guī)劃和節(jié)奏都是不一樣的。目前運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)銷售的人很多是從傳統(tǒng)渠道中轉(zhuǎn)行的，這樣的人首先要對網(wǎng)絡(luò)購物感興趣，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，仔細(xì)研究新興渠道的特點(diǎn)，并做出一些能夠吸引網(wǎng)民眼球的策劃案，提高網(wǎng)頁的瀏覽量，進(jìn)而提高銷售額。而廠家也會出臺一些具體的措施配合網(wǎng)絡(luò)購物，例如在富士寶電器全國統(tǒng)一免費(fèi)服務(wù)熱線電話中開辟網(wǎng)購專線，為網(wǎng)民服務(wù)等。廠家也不要看到了網(wǎng)絡(luò)購物的飛速發(fā)展就手忙腳亂地一擁而上，一定要慢慢摸索網(wǎng)絡(luò)購物的變化，并逐步完善網(wǎng)購的體系，讓自己的網(wǎng)絡(luò)購物體系科學(xué)、合理、先進(jìn)。在理性中，良性健康的發(fā)展。

　　未來新興渠道中，電視購物的資源是有限的，所以那些銷售規(guī)模較大的電視購物將鎖定大的品牌合作。而小的品牌將更多地集中在不知名的電視購物。而網(wǎng)絡(luò)的資源是無限的。因此廠家要更多的關(guān)注網(wǎng)絡(luò)購物。盡管富士寶電器特殊渠道部90%的銷售額是在電視購物渠道產(chǎn)生。但富士寶電器特殊渠道部更看好網(wǎng)上購物未來的潛力。未來網(wǎng)絡(luò)購物肯定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過電視購物的銷售規(guī)模。預(yù)計(jì)，2008年富士寶在網(wǎng)上的銷售額將達(dá)到1500萬元以上，并將在今后的多年每年保持持續(xù)較高的三位數(shù)的增長幅度。