嵌入式電器 值得期待的市場(chǎng)

　　作為廚房電器的新發(fā)展趨勢(shì)，嵌入式電器近年來(lái)逐漸成為提升人們生活品質(zhì)的標(biāo)志之一， 嵌入式廚房電器的品類不僅僅局限于煙灶消等傳統(tǒng)電器上，近年來(lái)隨著歐美裝修風(fēng)格的流行，嵌入式產(chǎn)品更多引進(jìn)了類似電烤箱、微波爐、電陶爐等也逐漸進(jìn)入一些消費(fèi)意識(shí)超前的中國(guó)家庭，同時(shí)面對(duì)的消費(fèi)群主要集中在一些相對(duì)高端的群體，所以在北京、上海等大城市相對(duì)來(lái)講銷售效果更為明顯。

　　以北京為例，所購(gòu)房產(chǎn)在均價(jià)每平米3萬(wàn)元左右的客戶，尤其是一些搭配精裝修的高檔住宅甚至一些別墅區(qū)，廚房電器配備嵌入式烤箱已不足為奇，只要在前期整體規(guī)劃當(dāng)中將廚房設(shè)計(jì)集成化，包括微波爐、電烤箱等嵌入式產(chǎn)品將成為整體廚房當(dāng)中的又一亮點(diǎn)。

　　雖然目前獨(dú)立式的廚房電器依然占據(jù)了主要的市場(chǎng)銷售份額，但可以看到在單品的銷售價(jià)格、利潤(rùn)空間以及和整體家居風(fēng)格的匹配度上，嵌入式產(chǎn)品依然有著自身功能穩(wěn)定、品質(zhì)良好和最突出的集成化優(yōu)勢(shì)。

　　從自由組合到先期入駐，從隨意購(gòu)買到規(guī)劃先行，嵌入式電器組合逐漸走在了入駐前期，在顛覆了以往的裝修和使用習(xí)慣之后，給廚電市場(chǎng)也帶來(lái)了全新的渠道和銷售模式。

　　入駐高端家居形象店

　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廚房電器目前有很多成熟的品牌和產(chǎn)品，而且從功能和品牌力度上可能更為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所熟知，一般來(lái)講這些受眾群較大的產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn)比較成熟，也形成了一批有需求的固定消費(fèi)群體。往往來(lái)講，受眾面較大的產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)的洗禮之后，無(wú)可避免的會(huì)陷入到類似于價(jià)格戰(zhàn)的常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)中，這樣也直接導(dǎo)致了利潤(rùn)的壓縮。為了形成差異化的營(yíng)銷模式，我們依據(jù)產(chǎn)品進(jìn)口、高端和嵌入式的特征進(jìn)行市場(chǎng)定位。

　　位于北京北四環(huán)的居然之家，是北京最具消費(fèi)潛力的地區(qū)之一，北四環(huán)店?duì)I業(yè)面積12萬(wàn)多平方米，年銷售額約30億元人民幣?？梢哉f(shuō)該賣場(chǎng)集合了大多數(shù)的廚電高端品牌，所面對(duì)的消費(fèi)群體也趨向于中高端。

　　因?yàn)橹饕越?jīng)營(yíng)進(jìn)口家電為主，價(jià)位上與居然之家定位相符，尤其是嵌入式產(chǎn)品更能夠成為終端陳列的亮點(diǎn)。為了最大限度的覆蓋目標(biāo)銷售群，在眾多的店面當(dāng)中，居然之家可以說(shuō)是我們的形象店，無(wú)論從整體設(shè)計(jì)風(fēng)格上還是整個(gè)銷售上來(lái)講，將近300平米的銷售面積更能體現(xiàn)嵌入式的產(chǎn)品概念。

　　目前我們經(jīng)營(yíng)的嵌入式產(chǎn)品品類主要以烤箱，蒸鍋，微波爐為主，同時(shí)涉及酒柜，冰箱，洗碗機(jī)，洗衣機(jī)，咖啡機(jī)，保溫抽屜，電磁平臺(tái)灶，電陶平臺(tái)灶等，鑒于進(jìn)口和品質(zhì)上的差異，產(chǎn)品均價(jià)高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品。

　　高價(jià)位同時(shí)也是一種市場(chǎng)定位，因?yàn)樵谒?jīng)營(yíng)的品類并不是常規(guī)性的受眾群體比較廣泛的家庭必需品，可以說(shuō)更多傾向于提升人們生活品質(zhì)的電器。例如電烤箱，即使是目前在國(guó)內(nèi)一般家庭也沒(méi)有達(dá)到像洗衣機(jī)、電視等生活必需電器的百分之百普及。而選擇電烤箱的人群有一個(gè)基本的共性就是比較重視生活質(zhì)量，那么有這種需求的人群尤其是講究品質(zhì)和品味又具有一定消費(fèi)實(shí)力的群體就成為我們的目標(biāo)客戶群。

　　但并不是說(shuō)源于價(jià)位的因素就將消費(fèi)群體局限起來(lái)，同時(shí)考慮到拓展消費(fèi)群和推廣產(chǎn)品，我們也會(huì)不定期的推出特價(jià)產(chǎn)品，例如嵌入式烤箱我們?cè)?jīng)有一款做到3000元左右讓利消費(fèi)者以突出產(chǎn)品的沖擊力，對(duì)于購(gòu)買嵌入式烤箱的人群來(lái)講，這是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)位，而且單從對(duì)嵌入式產(chǎn)品的推廣角度來(lái)講，這樣一個(gè)價(jià)位也能夠吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注。

　　在居然之家購(gòu)物的消費(fèi)群體當(dāng)中，中高端人群所占的比例要高出一般意義上的傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)，面對(duì)京城越來(lái)越多的家居賣場(chǎng)和進(jìn)入賣場(chǎng)購(gòu)物的消費(fèi)者，居然之家的購(gòu)買人群與我們的客戶人群相吻合，加上嵌入式產(chǎn)品的前期設(shè)計(jì)和家裝密不可分的特殊性，選擇高端家居渠道自然成為一種市場(chǎng)和消費(fèi)相結(jié)合的最佳選擇，進(jìn)駐家居賣場(chǎng)也是銷售渠道拓寬的一種必然。

　　而且，在很多領(lǐng)域，融合已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，那么電器進(jìn)家居賣場(chǎng)也是一種融合的過(guò)程。從目前來(lái)看，這種方式對(duì)于產(chǎn)品的銷售比較利好，而且還很有可能成為家居賣場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，因?yàn)檫@是一種雙向的選擇，同時(shí)品牌的強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合也是一種共贏。

　　套餐組合更利于銷售

　　建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的推廣更能體現(xiàn)有的放矢，依然從嵌入式最基本的概念出發(fā)進(jìn)行實(shí)體產(chǎn)品線的延展，那么產(chǎn)品套餐組合則更能體現(xiàn)整體式、集成化的趨勢(shì)。

　　雖然在電器行業(yè)，套餐組合式銷售已經(jīng)成為一種常規(guī)性的推廣手段，但是作為嵌入式產(chǎn)品來(lái)講，這種推廣和促銷的方式更為直接，也更為有效。

　　作為廚房集成化的一個(gè)組成部分，嵌入式廚電的套餐組合對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講更具有吸引力。

　　首先，從消費(fèi)者心理來(lái)講，性價(jià)比較高的套餐組合對(duì)于想要整體家裝的客戶尤其是高端品牌，在配備齊全的情況下推出整價(jià)更為優(yōu)惠的折扣更加具備吸引力。

　　而套餐組合一般在展廳就已經(jīng)按照功能、色彩等搭配好，節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間的同時(shí)也更適合一體化裝修。而且，整體廚電套餐的價(jià)格比單品相加的價(jià)格要優(yōu)惠，消費(fèi)者能夠購(gòu)買到超價(jià)值且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)于是否符合自己的預(yù)算也一目了然。

　　從商家角度出發(fā)，同樣也希望通過(guò)高性價(jià)比的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，從而達(dá)成銷售，同時(shí)，分產(chǎn)品計(jì)算價(jià)格一是造成時(shí)間上的浪費(fèi)，另外這樣會(huì)造成超出預(yù)算的現(xiàn)象。因?yàn)樵谙M(fèi)者心中都對(duì)自己的花費(fèi)存有預(yù)算指標(biāo)和超標(biāo)范疇，尤其是后者，只要相差不大，一般有目標(biāo)的消費(fèi)者都可以接受。在這個(gè)范疇當(dāng)中能夠提供最佳配比以留住消費(fèi)者，那么套餐組合無(wú)疑成為首選，這樣在讓利的情況下亦能夠促成更多的銷售。

　　體驗(yàn)情境式營(yíng)銷

　　基本上，歐洲市場(chǎng)比較領(lǐng)先的嵌入式廚電高端品牌目前都已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，為了迎合國(guó)內(nèi)的高端消費(fèi)者，我們?cè)诰尤恢掖蛟炝?00平米的產(chǎn)品展廳作為旗艦店，集銷售和展示于一體，給消費(fèi)者更直接的觀感和身臨其境的親身體驗(yàn)。

　　對(duì)于商家來(lái)講，一個(gè)完美的展示空間不僅僅意味著為產(chǎn)品銷售助力，同時(shí)也是品牌和形象的一種彰顯?；旧希舅淼母叨似放圃诰尤恢业恼箯d都進(jìn)行了全品類的展示，除了嵌入式廚房電器之外，冰箱、洗衣機(jī)、酒柜、雪茄柜等也可以實(shí)現(xiàn)嵌入式的安裝，能夠更好的展現(xiàn)產(chǎn)品線的同時(shí)也為消費(fèi)者提供跟為方便的一站式購(gòu)物服務(wù)。

　　與此同時(shí)，展廳還將整體廚房由概念過(guò)度到實(shí)景體驗(yàn)。很多消費(fèi)者在裝修之前對(duì)整體廚房的了解多數(shù)來(lái)自于側(cè)面了解，并沒(méi)有真正想明白自己想要何種風(fēng)格，或者沒(méi)有對(duì)整體廚房有直接的觀感。這樣我們?cè)谡箯d打造實(shí)體廚房并將產(chǎn)品融合進(jìn)去，提供給消費(fèi)者身臨其境的更直觀的感受，遠(yuǎn)比導(dǎo)購(gòu)員枯燥的介紹產(chǎn)品更為生動(dòng)，也更為具體。

　　往往對(duì)于整體嵌入式電器沒(méi)有概念的消費(fèi)者看到實(shí)物展廳后，成交的可能性就增加了一半，這也是形象店功能的一部分，將最好的電器以最好的姿態(tài)展示在客戶面前。         （責(zé)編 白洋）