打造富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)

　　今天的賣場好像就是個(gè)狼窩，一群饑餓的狼在等待著獵物。但是真的獵物到來的時(shí)候，我們會(huì)不會(huì)是那一只捕獵技術(shù)最好的狼呢？這也許還不是更貼切的比喻，原因是今天的賣場遠(yuǎn)比這個(gè)更加的殘酷。要是狼群的話，頭狼還是要分部分獵物給其他狼的，但是今天的賣場大家都是競爭對手，競爭對手絕對不會(huì)分給我們顧客。

　　每個(gè)賣場每個(gè)品類都有個(gè)銷售領(lǐng)先的品牌，但并不是每個(gè)賣場都是同樣的品牌。我們不禁要問，為什么我的產(chǎn)品在一些終端就可以成為銷售冠軍，而在其他賣場就無人問津了。我們在承認(rèn)品牌知名度和消費(fèi)者認(rèn)知度的同時(shí)，今天更要認(rèn)識(shí)到打造一支富有活力的終端銷售隊(duì)伍的重要性。

　　為什么很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到終端銷售隊(duì)伍在銷售過程中的重要性，卻始終無法擺脫銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗乏力的窘境呢？業(yè)務(wù)經(jīng)理們也是人在窘途。原因是我們自身對于終端銷售人員的管理就存在著很多的誤區(qū)，下面列舉三個(gè)：

　　誤區(qū)一：只有做過同行業(yè)銷售的才能夠把銷售業(yè)績提升或者短期迅速提升。

　　筆者多年來一直從事競爭激烈的家電銷售工作，看到很多銷售人員在賣場里跳來跳去，為了多一百、兩百的底薪。無論對于銷售人員還是廠商來說，這些人也算是有經(jīng)驗(yàn)了。但是似乎沒有幾人能夠把銷售業(yè)績做到提升。而這些有經(jīng)驗(yàn)的人，每天更多的是在伸手要廠商無法提供的資源，似乎無資源，銷售業(yè)績就無法解決。

　　而相反，曾經(jīng)筆者從事的公司，新招聘的一批幾十人銷售人員，這些人以前沒有從事過任何銷售相關(guān)工作，但是卻在短期內(nèi)使銷售業(yè)績成倍增長。

　　原因何在？經(jīng)驗(yàn)的問題嗎？還是人的問題？銷售人員能力不足以銷售此產(chǎn)品；業(yè)務(wù)經(jīng)理們對于銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)和打造還存在著無計(jì)可施的困境，不知道從何下手。

　　誤區(qū)二：提到銷售隊(duì)伍培訓(xùn)，馬上就是進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

　　今天很多零售企業(yè)已經(jīng)開始重視對于銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，這是一個(gè)好的跡象。但是大部分的企業(yè)提到的培訓(xùn)就是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，結(jié)果每次是銷售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品知識(shí)考試成績非常良好，但是回到終端，這支被寄予厚望的銷售隊(duì)伍似乎就啞了火，還是被競爭對手打的稀里嘩啦。

　　然后我們的領(lǐng)導(dǎo)又是讓銷售經(jīng)理們繼續(xù)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)總結(jié)失敗的教訓(xùn)，然后開展新一輪的培訓(xùn)，就這樣一次一次的失敗后，我們回到公司站了起來，然后又回到終端趴下。

　　很多人認(rèn)為只有學(xué)歷低，沒有本事的人才去商場賣貨。所以終端銷售也就真的成為了很多人找不到工作后的歸宿。筆者多年來一直研究終端銷售及成交過程，其實(shí)終端銷售和其他工作崗位一樣是具有技術(shù)的，不具備這方面的技能或者是沒有學(xué)到此技能的銷售人員在終端的銷售肯定是非常之痛苦。

　　我們一直都在大聲喊“一定要建立一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍”。然后這支新兵隊(duì)伍招聘到位后，我們就提供了槍支（產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)），但是我們并沒有告訴這支隊(duì)伍如何開槍和近身肉搏，結(jié)果會(huì)怎樣？大家應(yīng)該已經(jīng)知道他們在戰(zhàn)場上的結(jié)局了。

　　誤區(qū)三：重賞之下，不一定能出現(xiàn)完成任務(wù)的勇夫。

　　“重賞之下，必有勇夫。”業(yè)務(wù)經(jīng)理們最喜歡用這一套了（老板對于業(yè)績無法提升也無可奈何，只能相信這句話，利用這一招）——加提成。

　　完成任務(wù)給獎(jiǎng)金，筆者也見過某全國最大通信代理企業(yè)這么搞過，當(dāng)某一型號(hào)手機(jī)銷售不好，就開始使用此手段進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。但是銷售量似乎并沒有提升，筆者不無感慨。錢是準(zhǔn)備好了，但是沒有人能拿到，或者很少人通過偽業(yè)績拿到獎(jiǎng)金。

　　這支幾百人的銷售隊(duì)伍其實(shí)每個(gè)人都想拿到獎(jiǎng)勵(lì)的，但是真的有多少人能夠“有能力”拿到，那就是另一回事了。

　　這也就是我們的銷售經(jīng)理使用此手段后，為什么銷售業(yè)績還是無法提升的原因。原來我們的銷售人員，想銷售產(chǎn)品卻沒有能力賣好，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理不提供能力提升，反而增加獎(jiǎng)金。難道能力是可以通過提升獎(jiǎng)金來實(shí)現(xiàn)的？

　　所以，重賞之下，不一定能出現(xiàn)完成任務(wù)的勇夫。業(yè)務(wù)經(jīng)理們使用這招也要慎重啊。

　　那么如何打造一直強(qiáng)有力的終端隊(duì)伍呢？

　　首先，體系的建立，公司要有完善的銷售人員管理制度。

　　很多公司這方面做的并不是很好，也成為銷售隊(duì)伍無法穩(wěn)定的根源。所以要想建立一支強(qiáng)大穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍就要首先搭建一個(gè)完善的銷售人員管理架構(gòu)，并建立相應(yīng)的管理制度，包括入離職管理、薪資管理、日常管理、晉升管理、獎(jiǎng)金管理、培訓(xùn)管理等。

　　公司銷售團(tuán)隊(duì)的管理要能夠有制可依，有制必依。一定不能使業(yè)務(wù)經(jīng)理們變成皇帝，出口就是制度，出口就是規(guī)矩的局面。結(jié)果今天一個(gè)規(guī)矩，明天又廢除，使銷售隊(duì)伍管理出現(xiàn)管理混亂的局面。

　　所以，要想有支能夠有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，管理制度體系一定先行。

　　其次，培訓(xùn)方面不光關(guān)注銷售人員產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，更要重視銷售人員銷售技能的提升。

　　很多企業(yè)只對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，或者只是簡單增加些什么FAB等知識(shí)的培訓(xùn)。認(rèn)為銷售人員掌握了產(chǎn)品知識(shí)就能夠把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者了。

　　其實(shí)不然，今天終端的銷售已經(jīng)有了質(zhì)的變化。要求我們的銷售人員無論從銷售語言、銷售講解方案、銷售過程的掌握等方面都要針對不同的消費(fèi)人群進(jìn)行講解，掌握不同人的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，才能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。

　　但是，現(xiàn)在基本所有的零售廠商都沒有在相關(guān)方面對終端銷售人員進(jìn)行過相關(guān)方面的培訓(xùn)，提升銷售團(tuán)隊(duì)掌握此方面的銷售技能。

　　很多公司對于產(chǎn)品知識(shí)基本都有一套完整的培訓(xùn)資料，但是對于提升銷售人員如何掌握消費(fèi)者需求和應(yīng)對終端激烈競爭方面的培訓(xùn)資料基本都是真空。

　　培訓(xùn)，是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓(xùn)誡行為。這是百科全書中對于培訓(xùn)的解釋?？梢娊裉煳覀冎皇亲隽似渲械闹R(shí)傳遞，其他的我們并沒有去進(jìn)行相關(guān)的工作。

　　銷售員在麥卡錫的4P理論中被劃分到了促銷（promotion）之列，今天我們對于其他的降價(jià)、買贈(zèng)、積分等工具已經(jīng)用到游刃有余，但是對于銷售員這個(gè)工具的使用卻一直感到棘手。原因是我們只有很少公司能夠有一套完整的培訓(xùn)，沒有一套完整的關(guān)于銷售人員的培訓(xùn)方案。對于銷售人員銷售理念、銷售技能的提升方面資料更是捉襟見肘。

　　所以，要想打造終端銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是必要的，銷售理念和技能等的培訓(xùn)更是必須的。

　　再次，打造學(xué)習(xí)和總結(jié)型銷售團(tuán)隊(duì)。

　　今天我們都說商場是戰(zhàn)場，競爭之激烈程度甚至到了大打出手的地步。今天你用的方法，明天別人就可以仿冒，所以要想讓銷售人員在終端立于不敗之地，就要不斷的在終端銷售實(shí)踐中總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)，并在其中進(jìn)行分享學(xué)習(xí)。

　　大家都知道豐田公司，依靠著標(biāo)準(zhǔn)化流程不斷降低成本，最終成為全球汽車銷售冠軍。這些標(biāo)準(zhǔn)化流程就是豐田公司幾十年來在生產(chǎn)過程中不斷的總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行傳承學(xué)習(xí)而實(shí)現(xiàn)的一套完整體系。

　　今天我們在終端銷售方面幾乎很少有公司做過把終端銷售成功和失敗經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和傳承。所以銷售人員會(huì)經(jīng)常面對一些新的問題，導(dǎo)致銷售最終沒有達(dá)成，而這些問題可能在以前別的銷售人員身上已經(jīng)犯過無數(shù)次。

　　所以，打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，一定首先要做到這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一支學(xué)習(xí)和總結(jié)型銷售團(tuán)隊(duì)。

　　最后，樹立榜樣。

　　有些人可能看過《兵臨城下》這部電影，赫魯曉夫通過樹立瓦西里這個(gè)戰(zhàn)斗英雄而一舉振作了蘇聯(lián)紅軍的戰(zhàn)斗士氣。

　　我們的銷售隊(duì)伍也需要樹立這樣的戰(zhàn)斗英雄，提升整個(gè)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗士氣。通過銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員，帶動(dòng)其他團(tuán)隊(duì)成員不斷的進(jìn)行分享和總結(jié)，實(shí)現(xiàn)整支隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

　　但是今天我們個(gè)別公司對于戰(zhàn)斗英雄的利用卻是讓人大跌眼鏡，動(dòng)輒銷售業(yè)績好就是獎(jiǎng)金激勵(lì)或者是晉升獎(jiǎng)勵(lì)。而沒有發(fā)揮其在團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該發(fā)揮的作用，不是使其孤立于團(tuán)隊(duì)，就是使其直接被剝離出了銷售團(tuán)隊(duì)。英雄的經(jīng)驗(yàn)也就不復(fù)存在了，英雄進(jìn)入了新的環(huán)境也再也成為不了英雄。

　　筆者曾經(jīng)工作過的一家大的通信公司，就曾經(jīng)把一個(gè)手機(jī)放號(hào)（銷售手機(jī)同時(shí)協(xié)助聯(lián)通辦理新手機(jī)號(hào)業(yè)務(wù)）銷售英雄晉升成為區(qū)域銷售代表。結(jié)果事與愿違，這個(gè)英雄沒干兩個(gè)月就辭職走人了。他曾經(jīng)的銷售成功經(jīng)驗(yàn)一絲沒有保留的沒有留下來。而此時(shí)很多的終端對于放號(hào)銷售還都是零銷售，而這個(gè)英雄曾經(jīng)創(chuàng)造了月放號(hào)近三百的業(yè)績，不可謂不痛心。

　　銷售英雄的樹立，并實(shí)現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)中的作用，進(jìn)行合理的利用，將會(huì)使我們的銷售團(tuán)隊(duì)更加的富有活力，富有戰(zhàn)斗力。