代理商對付小鬼有兩招

　　遇當到區(qū)域經理按照自己的意愿單方面自行 “管理”代理商的相關市場問題甚至“胡作非為”時，代理商應該如何應對呢？筆者提供如下兩招對策：

　　1、變相地通過其他方式促使企業(yè)的上層了解真實的市場狀況

　　某公司山東的區(qū)域經理張經理剛剛上任，雖然濰坊地區(qū)代理商李總原本的銷售狀況一直不錯。但張經理認為李總的增長速度不快，不斷地給他催款壓貨，卻沒有什么助銷支持。對此，李總向廠家反應抱怨，這讓張經理心里很不爽，在一次與李總溝通不愉快時終于說出了“再持續(xù)這樣的表現我將考慮更換代理商”的話。

　　五一前夕，張經理按照“總部”的“指示”，讓李總在濰坊區(qū)域內召集重點經銷商召開一次節(jié)前的促銷動員大會，當然主要的目的還是為了通過這次會議向下多壓一點貨。出乎張經理的意料的是，李總自己又拿出一部分的費用，在公司已有的促銷政策資源上再投入了一些政策來刺激經銷商，同時將會議的規(guī)模擴大，不僅僅是重點經銷商，而是讓其所有的下級客戶參加。在會議準備充分的情況下，李總很誠懇地邀請公司的市場總監(jiān)出席這次會議。面對如此配合的代理商，公司市場總監(jiān)只好出席這次會議。但在該會議上，市場總監(jiān)卻聽到來自終端的經銷商提出了很多的市場問題，如年后的銷售政策不如競爭品牌，公司新品小毛病特別多，物料跟不上等等。這些問題其實李總早就向公司抱怨過，但當時市場總監(jiān)認為李總說到的都是一些“小問題”，代理商有點小題大做，并未加以重視。而在參加此次會議以后，市場總監(jiān)看到李總雖然也加大了促銷力度，但通過會議來向經銷商壓貨的策略卻并不理想。

　　因此，回到公司，市場總監(jiān)就將所有的區(qū)域經理召回公司開了個會議，重點討論有關公司年后新政策及新品上市的相關問題。

　　2、保持一定的距離，甚至故意設置溝通障礙

　　不要與區(qū)域經理走得太近，保持一定的距離。

　　現在的代理公司規(guī)模變得越來越大，組織架構也越來越完善。代理商在與那些依仗企業(yè)的“品牌強勢”而“胡作非為”的區(qū)域經理溝通時，可故意設置障礙，如大部分的溝通交給自已的業(yè)務經理、“副總”來應付。一些“大政方針”才親自出馬或直接與企業(yè)的市場總監(jiān)溝通。這樣無形當中將自已的身份抬高了，并且通過自己的“副總”來與區(qū)域經理溝通。這樣在很多大問題的處理上還能給自己留有一定的余地。

　　代理商設置的這種“障礙”，將避免許多區(qū)域經理的“無理要求”，這些都可以通過自己的“副總”以作不了主等各種借口來拒絕甚至在無形當中就堵住了的區(qū)域經理的口。但是，代理商在設置溝通障礙時也要把握好分寸，不能過于冷落區(qū)域經理，在一些重大的問題上或感覺很重要的問題上不是應該適當的與區(qū)域經理坐下來“聊聊”。代理商過分的擺出這種姿態(tài)會讓區(qū)域經理不爽，或者過多的讓區(qū)域經理與自己的“副總”溝通而出現區(qū)域經理與自己的副總發(fā)生私下交易的可能。       （責編 連小衛(wèi)）