整治小鬼管理先行！

　　廠商齊努力 防治“壞小鬼”

　　在上一期專題文章中，我們主要探討了“壞小鬼”產(chǎn)生的根源所在。那么，“壞小鬼”現(xiàn)象如何才能防微杜漸，讓工商雙方都邁向健康良性發(fā)展的軌道，其實(shí)是更重要的話題。通過近一段時間與工商雙方的交流，總的看法都認(rèn)為需要廠商雙方共同努力，從管理入手，建立健全體系化的管理機(jī)制及監(jiān)督體系，是防治“壞小鬼”產(chǎn)生的基本措施。

　　從廠家來講，一定要努力去營造一個良性發(fā)展的大平臺。這首先要求廠家在戰(zhàn)略上要將代理商視作平等的戰(zhàn)略合作伙伴，從方方面面去關(guān)心和扶持，與他們真正擰成一股繩，建立一套相應(yīng)的機(jī)制，業(yè)績的評估要有科學(xué)的方法，從一個區(qū)域總體的發(fā)展上去做戰(zhàn)略上的布署，對一些出于個人目的出現(xiàn)的一些殺雞取卵式的短期行為一定要予以堅決的制止，同時，要建立有效的監(jiān)督體系，且這個監(jiān)察部門必須獨(dú)立于銷售部門，以便于更有效地發(fā)揮作用。在監(jiān)控有力的情況下，“壞小鬼”現(xiàn)象才能得到真正的遏制。一些國外品牌的作法是值得借鑒的，比如他們很少參與到代理商的具體經(jīng)營工作中，并不指手劃腳，其一些管理體系化、業(yè)務(wù)流程化的保障措施，也為大區(qū)經(jīng)理與代理商之間實(shí)現(xiàn)良好溝通搭建了一個基礎(chǔ)平臺。

　　代理商要從思想上貫徹工廠的大政方針，畚實(shí)基礎(chǔ)才是根本。大區(qū)經(jīng)理基本的工作職責(zé)就是代表廠家在地方推行工廠的相關(guān)政策。雖然，從整體上看目前很多家電企業(yè)對大區(qū)工作的考核尚將銷售指標(biāo)放在第一位，但建立更為科學(xué)的考評體系已經(jīng)得到了更多廠家的認(rèn)可并在努力嘗試中。但廠家制定了好的政策，還需要代理商積極配合才可以奏效。現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中，的確存在著一些代理商出于各種不同目的，助長了“壞小鬼”這樣歪風(fēng)邪氣的現(xiàn)象。這一點(diǎn)是需要代理商們反思的。如果代理商自身確實(shí)存在問題就要改善自己。因?yàn)殡S著企業(yè)管理的完善，最終需要的是真正具有核心競爭力的代理商作為戰(zhàn)略合作伙伴去一同開拓市場，任何對廠商派駐人員的小恩小惠拉攏受賄等行為都是短期的。雙方抱著坦誠的態(tài)度去工作，制定科學(xué)銷售指標(biāo)，努力做好區(qū)域銷售，才是最重要的。

　　雙方之間要建立多渠道的溝通，打造暢通和諧的合作關(guān)系。工商關(guān)系的維護(hù)需要雙方共同的努力。建立良好暢通的溝通機(jī)制是十分必要的。對于廠家而言，尤其是廠家高層，要找出一定的渠道與代理商進(jìn)行深入的接觸，不能高高在上；對于代理商而言，同樣也要樹立與廠家多層次良好的溝通觀念。一方面，一定要正確理解區(qū)域經(jīng)理所處的位置，不能對其有為難行為，同時又要采取適當(dāng)?shù)姆绞椒椒ń⑴c廠家高層適時溝通的習(xí)慣，以便于更深刻地把握廠商的各項(xiàng)政策以及經(jīng)營宗旨。同時，要注意與廠家區(qū)域經(jīng)理在具體溝通協(xié)作過程中，一定要注意遵守公司的規(guī)章規(guī)程，切不可口頭約定，如果這個指標(biāo)是雙方認(rèn)同的，各方面涉及到利益方面的事情都能夠有一個程序化的流程，就會避免很多矛盾的產(chǎn)生。