“壞小鬼”是怎么產(chǎn)生的？

　　做家電產(chǎn)品的代理很多年了，也接觸過(guò)各種各樣的業(yè)務(wù)員。由于業(yè)務(wù)員的素質(zhì)參差不齊,就使得同樣的區(qū)域表現(xiàn)出不同的業(yè)績(jī)。

　　其實(shí)工廠的業(yè)務(wù)人員基本上是游離于企業(yè)和代理商之外的一個(gè)群體，他們長(zhǎng)期遠(yuǎn)離工廠，也沒(méi)有與代理商很緊密，干的是一個(gè)良心活。業(yè)務(wù)員雖然屬于工廠管理，但是長(zhǎng)期出差,通常在自己管轄的區(qū)域內(nèi)工作，存在管理的真空。雖然與代理商沒(méi)有直接的關(guān)系，但是相互之間的配合多，利益有牽扯。可以說(shuō)，一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員是廠商的橋梁，要一手托兩家。尤其是工廠的辦事處，擁有很多的權(quán)力，是一個(gè)區(qū)域的大總管。但是由于這樣那樣的原因，導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)圈內(nèi)存在著一些問(wèn)題，如敬業(yè)度不高；不安心本職工作，騎馬找馬，不斷跳槽；有的業(yè)務(wù)員不求無(wú)功，但求無(wú)過(guò)，往往錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)；有的不顧工廠的整體戰(zhàn)略，將自己的利益看得高于一切。我們分析，廠家的推廣在某些區(qū)域執(zhí)行力不夠的直接原因就是當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員沒(méi)有真正地領(lǐng)會(huì)企業(yè)的理念精髓而造成的結(jié)果。他們往往是按照自己的利益出發(fā)和安排的工作，使得企業(yè)的戰(zhàn)略在實(shí)施中發(fā)生偏移。我們看到，很多廠商之間發(fā)生糾紛，其實(shí)起因也與業(yè)務(wù)員的失實(shí)匯報(bào)有關(guān)?？梢哉f(shuō)，相當(dāng)一批業(yè)務(wù)員在心里認(rèn)為：自己的利益是第一的，工廠和市場(chǎng)是次要的，而代理商是無(wú)足輕重的。

　　之所以產(chǎn)生這樣的問(wèn)題，其根本的原因是廠家在業(yè)務(wù)員的管理上缺乏正確的理念，目光短淺，沒(méi)有科學(xué)的考核系統(tǒng)造成的。因此，廠家和代理商都要正確認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員的重要作用，才能從根本上改變目前的現(xiàn)狀。

　　其實(shí)，業(yè)務(wù)員就像廠商間的“粘合劑”一樣，素質(zhì)好“粘度”高，受益的是廠、商和業(yè)務(wù)員個(gè)人三方：品牌的市場(chǎng)美譽(yù)度高，代理商實(shí)力不斷提升，業(yè)務(wù)員的晉升也會(huì)很快；“粘合劑”的質(zhì)量不好的話，則是三敗俱傷：品牌在區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)不好，代理商不能獲得應(yīng)有的利潤(rùn)，業(yè)務(wù)員自己的前途也沒(méi)有大的發(fā)展。

　　道理是這樣，大家都懂得，但為什么還會(huì)出現(xiàn)“壞小鬼”呢？

　　問(wèn)題的根源處于廠家的管理上。

　　首先是工廠沒(méi)有建立起對(duì)業(yè)務(wù)人員的全面考核的機(jī)制，沒(méi)有看到美譽(yù)度的提升才是最重要的考核指標(biāo)。有的工廠認(rèn)為，業(yè)務(wù)人員只要賣了產(chǎn)品就行了。其實(shí)這是一種誤區(qū)。一個(gè)市場(chǎng)的真正業(yè)績(jī)是代理商做出來(lái)的，業(yè)務(wù)員的參與并不多；而有的業(yè)績(jī)本來(lái)就存在水分，是代理商出于跟業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系而壓的貨。有的業(yè)務(wù)員除了壓貨催款的時(shí)候到代理商處外，其他時(shí)間干脆就不去代理商的公司。除了銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)一個(gè)品牌成長(zhǎng)到一定階段的時(shí)候，美譽(yù)度才是未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的根基。全面提升美譽(yù)度才是業(yè)務(wù)人員真正應(yīng)該努力做好的事情。代理商一般是不會(huì)從主觀上推廣品牌的。品牌在某個(gè)區(qū)域內(nèi)美譽(yù)度的提升，就要看業(yè)務(wù)員的推廣水平和用心程度了，也應(yīng)該是工廠考核業(yè)務(wù)人員的重要指標(biāo)之一。美譽(yù)度是一個(gè)全面的指標(biāo)，包含的東西很多，不單單是市場(chǎng)占有率，還有服務(wù)水平、形象、消費(fèi)者口碑等等。

　　工廠對(duì)銷售業(yè)績(jī)考核期限的制訂不合理也是導(dǎo)致問(wèn)題的根源之一，因?yàn)榭己似诘拈L(zhǎng)短關(guān)系到業(yè)務(wù)員情緒的穩(wěn)定。有的工廠只要一看到這個(gè)區(qū)域的業(yè)績(jī)不好就直接換人。而不能與業(yè)務(wù)員一起坐下來(lái)，認(rèn)真分析這個(gè)區(qū)域業(yè)績(jī)不好的根本原因和關(guān)鍵點(diǎn)。有的時(shí)候一個(gè)區(qū)域的銷售上不去，并不是單方面的問(wèn)題，需要有個(gè)過(guò)程，尤其是想扭轉(zhuǎn)一種被動(dòng)的局面更不是短時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)的。短期考核、簡(jiǎn)單粗暴地對(duì)待業(yè)務(wù)員是非常不公平的。

　　工廠對(duì)各地業(yè)務(wù)員下達(dá)業(yè)績(jī)指標(biāo)是否客觀合理也很重要，有的企業(yè)下達(dá)的任務(wù)沒(méi)有科學(xué)的數(shù)據(jù)依據(jù)，只是按照一般的水平制定。業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)自己完不成任務(wù)，為了自保就會(huì)將過(guò)錯(cuò)都?xì)w咎于代理商。這樣做的最終結(jié)果往往是造成兩敗俱傷的。自保是每個(gè)人都會(huì)做的本能，是可以理解的，但導(dǎo)致不良的廠商關(guān)系，始作俑者可能是廠家的管理者。如果制定的指標(biāo)不客觀，就會(huì)制造出來(lái)一批“壞小鬼”。

　　不單單某些業(yè)務(wù)員的錯(cuò)誤做法造成了廠商之間的距離，工廠的某些做法也是使得自己與代理商關(guān)系越來(lái)越遠(yuǎn)。有的工廠老板對(duì)于基層市場(chǎng)不聞不問(wèn)，只是簡(jiǎn)單地看業(yè)績(jī)，看報(bào)表。有的工廠則直接將所有的權(quán)力交給區(qū)域經(jīng)理處理，自己不去做具體的考察，他們?cè)诔珜?dǎo)代理商做行商的時(shí)候，自己卻成了坐商。這就給某些 “壞小鬼”業(yè)務(wù)員弄虛作假提供了土壤。例如有的區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)非常好，這時(shí)候，工廠沒(méi)有要求業(yè)務(wù)員匯報(bào)這個(gè)區(qū)域?yàn)槭裁礃I(yè)績(jī)好，代理商是如何操作的，哪些做法值得其他的人借鑒或者推廣。有的“壞小鬼”業(yè)務(wù)員在匯報(bào)工作的時(shí)候帶有個(gè)人目的或者情緒，把功勞都?xì)w于自己，把問(wèn)題都?xì)w咎于代理商。而老總并不去認(rèn)真的分析并傾聽(tīng)其他人的陳述，只是簡(jiǎn)單地做出判斷，認(rèn)為自己的人一貫正確，指導(dǎo)有方，代理商無(wú)足輕重。

　　工廠的高層有沒(méi)有為業(yè)務(wù)人員做出良好的職業(yè)規(guī)劃也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員出現(xiàn)問(wèn)題的一個(gè)原因。其實(shí)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)對(duì)自己有一個(gè)比較理性的評(píng)價(jià)，也對(duì)自己未來(lái)有一些規(guī)劃。當(dāng)有的業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)自己除了做業(yè)務(wù)員之外，在這個(gè)企業(yè)沒(méi)有更好的發(fā)展的時(shí)候，就會(huì)采取一些殺雞取卵的做法，對(duì)代理商竭澤而漁。沒(méi)有很好的職業(yè)規(guī)劃，呆在一個(gè)企業(yè)日復(fù)一日都是老樣子，他的信心和激情就會(huì)慢慢被消磨掉。這就是很多業(yè)務(wù)員不斷跳槽的一個(gè)原因。而如果企業(yè)的高層主動(dòng)地為每個(gè)業(yè)務(wù)員做一個(gè)具體和客觀的職業(yè)規(guī)劃，通過(guò)一段時(shí)間的全面考察和客觀評(píng)價(jià)之后，給予晉升的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員就會(huì)對(duì)自己的未來(lái)充滿信心，也會(huì)更加正確地認(rèn)識(shí)自己，努力提升自己的業(yè)務(wù)水平，就會(huì)把工作的重點(diǎn)放在長(zhǎng)期建設(shè)上而配合代理商努力工作，矛盾就會(huì)降低。

　　有的企業(yè)認(rèn)為只有將業(yè)務(wù)員變成股東，才能起到真正的激勵(lì)作用，我認(rèn)為未必如此。目前，很多企業(yè)成立的由業(yè)務(wù)員、代理商組成的銷售公司，機(jī)制都是不完善的，不完善的機(jī)制勢(shì)必為今后的市場(chǎng)運(yùn)作埋下了隱患。對(duì)于業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)一定是多方面的，單靠物質(zhì)鼓勵(lì)只能是飲鳩止渴。

　　從代理商的角度看，做好自己的事情，提升自身運(yùn)作市場(chǎng)和內(nèi)部管理的水平，擺脫對(duì)于 “壞小鬼”業(yè)務(wù)員的依賴，才能減少業(yè)務(wù)員鉆空子的機(jī)會(huì)，也可以從側(cè)面幫助“壞小鬼”業(yè)務(wù)員少犯錯(cuò)誤。有的代理商總是想著如何更多地跟廠家要政策，或者是奢望拿到工廠額外的費(fèi)用支持。這時(shí)候就一定會(huì)有求于業(yè)務(wù)員，也就是給“壞小鬼”業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤或者是要挾你提供了機(jī)會(huì)。代理商只有多與廠家溝通，做好自己的本職工作，先規(guī)范好自己，才有可能規(guī)范好廠家業(yè)務(wù)員的行為。