“小鬼”的危害

　　最近筆者接到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友的電話，跟我訴苦說(shuō)，他那里的一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員無(wú)法無(wú)天，想著他們的產(chǎn)品好賣(mài)，開(kāi)始只是借口說(shuō)照顧我，多給我促銷(xiāo)品，讓我意思意思一下。我想，也沒(méi)有幾個(gè)錢(qián)，也就給他了。現(xiàn)在倒好了，說(shuō)他一個(gè)親戚手里有點(diǎn)閑錢(qián)，想入股到我的公司，說(shuō)有錢(qián)大家一起賺，要同意了，就幫我多爭(zhēng)取政策和資源。當(dāng)我是傻瓜，我還不知道錢(qián)就是他的。還威脅我，讓我自己考慮，不方便就算了，他只是隨口說(shuō)說(shuō)。你說(shuō)說(shuō)看，能不方便么！他能不知道不方便么！

　　我這個(gè)朋友的事情不是個(gè)案，近期有不少的經(jīng)銷(xiāo)商反映說(shuō)：某些廠家的業(yè)務(wù)員甚至是部分經(jīng)理人員越來(lái)越過(guò)分，不僅僅吃經(jīng)銷(xiāo)商的回扣，還要入股，甚至踢開(kāi)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商自己經(jīng)營(yíng)。對(duì)此惡劣行徑，這些家電的經(jīng)銷(xiāo)商也顯得無(wú)可奈何，要么選擇默默忍受，要么盛怒之下撒手不干了。廠家派駐的業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理，不竟然之間已經(jīng)成了令人厭惡的“小鬼”。

　　毫無(wú)職業(yè)準(zhǔn)則的行徑這些丑陋的“小鬼”通常有三種操作手法：

　　第一種：吃回扣。業(yè)務(wù)員手里多多少少掌握一定的促銷(xiāo)資源和貨源，這些資源和貨源捏在自己手里，效益不大。于是這些業(yè)務(wù)員就很“鬼”了，就跟經(jīng)銷(xiāo)商談判。對(duì)促銷(xiāo)資源，這些“小鬼”認(rèn)為是自己的，我可以免費(fèi)給你促銷(xiāo)資源，但是這些促銷(xiāo)資源又不能白給你，我可以給你，也可以給別的經(jīng)銷(xiāo)商，因此如果我給你這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)資源，作為回報(bào)，你是不是應(yīng)該“意思”一下，給點(diǎn)“好處”給我呢。對(duì)于緊缺的貨源，這些“小鬼”就更直接了，我?guī)湍愀愕骄o缺的貨源，你按臺(tái)數(shù)直接給我回扣，否則我就是沒(méi)有“能耐”弄到貨源。

　　第二種：入股，甚至是干股。在一些地市，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自己的努力把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)作的紅紅火火，這既利廠家，也利業(yè)務(wù)員。然而業(yè)務(wù)員“眼饞”了，看著經(jīng)銷(xiāo)商大把大把的掙票子，一不小心就得了“紅眼病”了。于是業(yè)務(wù)員就要求參股，做起了穩(wěn)賺不賠的買(mǎi)賣(mài)。經(jīng)銷(xiāo)商不答應(yīng)還不行，你不答應(yīng)我就“找碴”整治你，于是經(jīng)銷(xiāo)商寧愿“舍”點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)點(diǎn)賺錢(qián)的“平安”。這還不算，有些更可惡的業(yè)務(wù)員甚至做起了“無(wú)本買(mǎi)賣(mài)”——要干股，這簡(jiǎn)直就是“明搶”，但經(jīng)銷(xiāo)商也是無(wú)可奈何。

　　第三種：踢開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商把自己變經(jīng)銷(xiāo)商。還有更“兇殘”的“小鬼”，直接踢開(kāi)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，讓自己的親屬或朋友經(jīng)營(yíng)代理自己廠家的產(chǎn)品，把當(dāng)?shù)氐霓k事處變成了自家的“后花園”。像某廠家在廣西的獨(dú)家代理商就被一腳踢開(kāi)，讓自己的親屬的公司獨(dú)家代理。

　　“小鬼”損公利己

　　拿著廠家的工資提成干著損害廠家的勾當(dāng)，這種行為雖然不違反國(guó)家法律法規(guī)，但是違背了最基本的職業(yè)道德準(zhǔn)則，嚴(yán)重?fù)p害了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益。“小鬼”們的行為對(duì)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的影響是深遠(yuǎn)的，損害是多方面的。

　　“小鬼”們的行為直接減少了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。“小鬼”們就是要從經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)中分一杯羹，蛋糕只有那么大，“小鬼”們拿走了一部分，經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)肯定就少掙了。

　　“小鬼”們的行為降低了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的信任。這個(gè)不用說(shuō)，“小鬼”代表廠家，“小鬼”們這么干，叫經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)绾蜗嘈艔S家。

　　“小鬼”們的行為讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的未來(lái)失去了信心。如果“小鬼”們的行為一直持續(xù)下去，勢(shì)必讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的未來(lái)失去了信心，不再代理經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品。

　　“小鬼”們的行為讓廠家失去已經(jīng)占據(jù)的市場(chǎng)。“小鬼”們的行為擾亂了正常的市場(chǎng)秩序，容易造成市場(chǎng)混亂，讓廠家從一些區(qū)域市場(chǎng)被迫撤離。

　　“小鬼”們的行為讓廠家的營(yíng)銷(xiāo)資源的效用大大降低。廠家的促銷(xiāo)資源都被“小鬼”們拿來(lái)作為要挾的籌碼，還能指望這些資源能發(fā)揮多大的作用呢。

　　“小鬼”們的行為讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。“小鬼”作亂，自然有人高興——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，還不趁此良機(jī)拿下動(dòng)搖的經(jīng)銷(xiāo)商，更待何時(shí)。

　　總的來(lái)說(shuō)，“小鬼”們的行為是“親者痛，仇者快”——廠家、經(jīng)銷(xiāo)商哭得死去活來(lái)，“小鬼”們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)開(kāi)懷。

　　“小鬼”們囂張的本錢(qián)

　　毫無(wú)疑問(wèn)，在這場(chǎng)與“小鬼”們的抗?fàn)幹校?jīng)銷(xiāo)商處于一個(gè)弱勢(shì)的地位。曾幾何時(shí)，“終端為王”響徹神州大地，然而就是這些割據(jù)一方的“王”卻被這些“小鬼”們“欺壓”的沒(méi)有一點(diǎn)脾氣。我們不禁要問(wèn)，這些“小鬼”為何如此“囂張”，他們究竟有何本事敢“欺壓”到“王”的頭上來(lái)呢。筆者認(rèn)為，主要有以下幾個(gè)因素：

　　1、產(chǎn)品暢銷(xiāo)。產(chǎn)品暢銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商能掙錢(qián)，這是“小鬼”們敢折騰的前提條件。如果產(chǎn)品不掙錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商才不理你這些“小鬼”呢。

　　2、掌握促銷(xiāo)資源。促銷(xiāo)資源掌握在“小鬼”們手里，并且有分配的權(quán)力。根據(jù)“尋租理論”，“小鬼”們勢(shì)必要用自己手里的“權(quán)力”去換取最大的利益。

　　3、廠家監(jiān)管不力。廠家壓根就沒(méi)監(jiān)管業(yè)務(wù)員們的行為，只要能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，怎么都成。上面不管，那就是“山中無(wú)老虎，猴子充大王”，小小的“小鬼”就能讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可奈何。

　　4、業(yè)務(wù)員有“能耐”。從另外一個(gè)側(cè)面來(lái)看，這些“小鬼”們都是有能耐的人，都是一些銷(xiāo)售精英，做業(yè)務(wù)也摸爬滾打不少年頭，什么雞鳴狗盜的東西不清楚呢，問(wèn)題在于做還是不做。

　　總之，這幫有能耐的“小鬼”掌握了資源分配的生殺大權(quán)，在無(wú)任何外在力量的約束下權(quán)力開(kāi)始被濫用，從而造成了今天這種局面。   （責(zé)編 朱禹韜）