小區(qū)直銷助推即熱式增長

　　直銷，作為一種單層次的銷售，是指產(chǎn)品只通過一層傳達(dá)直接進(jìn)入到目標(biāo)消費者手中。對于即熱式電熱水器來講，家電連鎖、家居衛(wèi)浴超市對銷售都起著很大的作用，但其實除這兩大終端市場以外，小區(qū)直銷也是一條很有發(fā)展前景的渠道，但可能是由于做過效果不好，或其他一些原因而被許多代理商忽略了。

　　筆者負(fù)責(zé)歐萊克即熱式電熱水器華北市場，在走訪河北省張家口市的代理商時，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐拇砩贪研^(qū)直銷放在產(chǎn)品銷售首位，并將小區(qū)直銷做成了銷售非常重要的一個突破口，即由開始每月代理銷售幾臺熱水器，到現(xiàn)在每月平均銷售50臺以上，使歐萊克產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匮杆購膶?dǎo)入期進(jìn)入到發(fā)展成長期。一年多來，張家口的這位代理商憑著對小區(qū)直銷的執(zhí)著堅持，讓歐萊克在人口不足60萬的張家口地區(qū)取得了一席之地，品牌知名度和美譽度也位列前茅。

　　歐萊克在張家口市的代理商是由兩位合伙人趙總和丁總共同經(jīng)營的。通過與兩位老總的交流，了解了他們的成功經(jīng)驗所在。即熱式電熱水器代理商做好小區(qū)直銷工作主要應(yīng)從以下幾方面著手。

　　要善于抓住推廣的時機(jī)

　　近兩年張家口市的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，新建樓盤很多，這里面就蘊含了很多的商機(jī)。而做小區(qū)直銷，銷售中的每一個細(xì)節(jié)都將決定潛在消費者的選擇，所以工作須要做細(xì)，而且要能夠堅持不懈地做推廣。在代理歐萊克以前，趙總就一直做小區(qū)熱水器的直銷工作，因此累積了多年小區(qū)直銷的經(jīng)驗。他們在樓盤新房開始交工，即潛在客戶開始往外清理渣土?xí)r，星期六、星期天堅持到小區(qū)中做好產(chǎn)品宣傳和品牌推廣的，在客戶還沒有開始裝修前，他們就把信息傳達(dá)到位，提前形成影響。

　　售后服務(wù)要專業(yè)化

　　對于小區(qū)直銷來講，產(chǎn)品的質(zhì)量至關(guān)重要，而要保證質(zhì)量，必須要有專業(yè)化的服務(wù)。特別是即熱式電熱水器的功率比較高，很多消費者會有疑問，怕安裝了以后影響家中其他電器的運行等。在這方面，需要服務(wù)人員具備豐富的電氣知識，熟悉水路和電路。只有專業(yè)才更容易贏得客戶的信任。因此兩位老總也做了比較明確的分工，趙總主負(fù)責(zé)銷售工作，重點是組織產(chǎn)品的促銷活動，而丁總則主要負(fù)責(zé)進(jìn)貨和售后安裝服務(wù)，這樣可以把售后工作做得更加細(xì)致，在小區(qū)中形成良好的口碑。

　　終端推廣同樣不可放松

　　每年的9月份以后，張家口熱水器市場將進(jìn)入到旺季，新建小區(qū)將會陸續(xù)交工。雖然小區(qū)直銷給代理商帶來了不錯的銷量，但同時對于終端市場的開拓不能放送，因為只有進(jìn)入終端賣場才能更容易獲得消費者的信任，也會為產(chǎn)品帶來更大的市場，才能使產(chǎn)品銷量穩(wěn)步持續(xù)提升。今年9月，張家口的代理商又將進(jìn)入了兩個家電連鎖店，并且已經(jīng)規(guī)劃出在明年“五一”旺季到來前將歐萊克終端形象增加到6個。小區(qū)和終端齊頭并舉，形成到動才會帶來更多的銷量。

　　張家口市的代理商把小區(qū)直銷做得很成功，一方面是他們的工作到位，另一方面也是由于當(dāng)?shù)叵M者對于小區(qū)直銷比較認(rèn)可。當(dāng)然，不同城市會有不同的消費習(xí)慣，可能有些代理商認(rèn)為自己所在地區(qū)的消費者目前不太接受這種方式。但筆者認(rèn)為，小區(qū)直銷還的確是一個可以讓產(chǎn)品讓品牌走進(jìn)消費者心里的一個重要通道，是需要重視的一種渠道和推廣模式。只要你能夠堅持，通過實踐不斷對自己營銷工作進(jìn)行改進(jìn)，真正為消費者著想，提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，那么在你的地區(qū)小區(qū)直銷也會開花結(jié)果。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）