揚(yáng)帆起航 三年成為大代理

　　浙江盾安公司是浙江省乃至全國(guó)都著名的上市公司。李揚(yáng)就曾是這家公司家電部門(mén)的總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)他所領(lǐng)導(dǎo)的盾安家電公司是浙江省空調(diào)界的批發(fā)大戶，一年十幾億的銷售規(guī)模，手握著國(guó)內(nèi)外大品牌數(shù)十種。盡管如此，李揚(yáng)的老板還是認(rèn)為家電的投資與回報(bào)不成正比，利潤(rùn)太薄，所以在李揚(yáng)把業(yè)務(wù)做得風(fēng)風(fēng)火火時(shí)堅(jiān)決砍掉了家電。而李揚(yáng)原來(lái)想以盾安公司名義繼續(xù)操作家電的想法也因?yàn)槔习宓闹?jǐn)慎而難以實(shí)現(xiàn)。一切只能從頭開(kāi)始，2004年李揚(yáng)成立了自己的杭州中冠電器有限公司，從原來(lái)公司拿出了兩個(gè)品牌準(zhǔn)備與之合作。再三斟酌后，李揚(yáng)2004年選擇了當(dāng)時(shí)并不強(qiáng)勢(shì)的A.O.史密斯。在接下來(lái)的日子里，李揚(yáng)與這個(gè)品牌的命運(yùn)就緊緊聯(lián)系在了一起了。

　　大起大落并沒(méi)有讓李揚(yáng)就此低沉下去。從原來(lái)的擅長(zhǎng)操作渠道到現(xiàn)在與零售終端合作，他吸取了以前在原公司沒(méi)有重視日益劇烈的渠道變革的教訓(xùn)，轉(zhuǎn)變觀念，在一級(jí)市場(chǎng)積極與家電連鎖終端以及其它強(qiáng)勢(shì)終端展開(kāi)合作，同時(shí)也不放棄在二級(jí)市場(chǎng)的渠道批發(fā)，把業(yè)務(wù)迅速地做起來(lái)了。李揚(yáng)即便做渠道，也有創(chuàng)新，不同以往，他不只是把產(chǎn)品銷售到二級(jí)商手里，還幫助二級(jí)商將產(chǎn)品銷售出去，并在浙江省建立了八個(gè)倉(cāng)庫(kù)，以便在最短時(shí)間將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，做好對(duì)消費(fèi)者和渠道客戶的服務(wù)。

　　從原來(lái)的擅長(zhǎng)操作大家電產(chǎn)品到現(xiàn)在操作具有很強(qiáng)的售后服務(wù)性質(zhì)的熱水器產(chǎn)品，李揚(yáng)很好迎接了這個(gè)挑戰(zhàn)。大家電產(chǎn)品除空調(diào)以外，彩電、冰洗安裝性質(zhì)都不強(qiáng)，而熱水器產(chǎn)品只有在專業(yè)安裝上才能真正的發(fā)揮代理商的作用，這是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的過(guò)程，工廠對(duì)代理商的要求很嚴(yán)格，需要代理商真正花力氣才能做到。李揚(yáng)在售后安裝這一塊做了大量工作。在記者看來(lái)，以李揚(yáng)當(dāng)時(shí)的條件，從思想到行動(dòng)的這種轉(zhuǎn)變并能發(fā)展，一般至少得需要五年的時(shí)間，而李揚(yáng)只用了三年多的時(shí)間就在浙江省的家電界又一次站穩(wěn)了腳，并成為A.O.史密斯銷售業(yè)績(jī)最好的代理商之一。

　　李揚(yáng)在代理合作中有自己的一些體會(huì)，他認(rèn)為代理商在選擇品牌、從事代理過(guò)程中，一定要與合作伙伴的領(lǐng)導(dǎo)層建立良好的溝通關(guān)系，這對(duì)你判斷合作伙伴的思路理念、發(fā)展前景和重大政策變化是有重要意義的。合作伙伴領(lǐng)導(dǎo)者的一言一行都會(huì)透露著企業(yè)一些方向變化。“我們代理商一定要在第一時(shí)間獲取到這些，唯有這樣才能把握時(shí)局，把握態(tài)勢(shì)和合作伙伴共同發(fā)展成長(zhǎng)”，李揚(yáng)說(shuō)。

　　做渠道除產(chǎn)品本身要有競(jìng)爭(zhēng)力外，人情很重要。李揚(yáng)說(shuō)得很直接。在二三級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)度并不高，渠道客戶和哪個(gè)品牌關(guān)系好，主推誰(shuí)，誰(shuí)的產(chǎn)品就銷得好。但這個(gè)人情也不是拉關(guān)系就可以有的，首先要讓你的渠道客戶賣(mài)了你的產(chǎn)品能賺到錢(qián)，還要讓他們沒(méi)有后顧之憂，將售后服務(wù)做好。這兩點(diǎn)做好那就是人情。而這兩點(diǎn)李揚(yáng)的確做到了。

　　李揚(yáng)有一個(gè)美好的設(shè)想，要在杭州建立幾個(gè)專營(yíng)店，解決消費(fèi)者飲用水問(wèn)題。“這里陳列的都是與家庭飲用水有關(guān)的家電產(chǎn)品，在這個(gè)店陳列規(guī)范整齊，最重要還要有駐店工程師，能夠全方位的為客戶解決飲用水的咨詢與設(shè)計(jì)”，李揚(yáng)是一個(gè)善于挑戰(zhàn)自己的人。

　　由于李揚(yáng)的專業(yè)經(jīng)歷，善于溝通，重朋友講人情，三年生意就做到了七千萬(wàn)，成為衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展最快的代理商。