銷售部經(jīng)理如何快速上手？

　　企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的最基本體現(xiàn)形式就是銷售，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)至少還有半數(shù)以上是以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)。先進(jìn)的市場(chǎng)導(dǎo)向型管理發(fā)展模式還是外企為多，企業(yè)所有營(yíng)銷活動(dòng)的最后落點(diǎn)都會(huì)落到銷售上，所以中國(guó)的銷售部經(jīng)理還是比市場(chǎng)部經(jīng)理值錢。對(duì)于一些剛獲得銷售部經(jīng)理職務(wù)的幸運(yùn)者來(lái)說，如何在短時(shí)間內(nèi)迅速上手，從而為坐穩(wěn)這個(gè)位子打下良好的基礎(chǔ)，就顯得非常重要了。在這里，筆者分析了企業(yè)銷售部經(jīng)理在上任初級(jí)階段所面臨的狀況，總結(jié)出銷售部經(jīng)理快速上手的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)所在，以供大家參考。

　　基本素質(zhì)要求

　　銷售部經(jīng)理的核心存在意義和目的就是把產(chǎn)品銷售出去，為了達(dá)成這個(gè)核心目的，還需要很多過程環(huán)節(jié)與作用點(diǎn)來(lái)支撐的。目前，行業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理比較通用的職務(wù)定義由以下內(nèi)容組成：

　　1. 建立全面的銷售戰(zhàn)略。

　　2. 制定并組織實(shí)施銷售方案。

　　3.引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度。

　　4.組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售目標(biāo)。

　　5.負(fù)責(zé)建立、培養(yǎng)和管理銷售隊(duì)伍。

　　6.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，監(jiān)督控制銷售費(fèi)用的使用。

　　需要具備的能力技術(shù)要求。

　　工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上中層管理崗位工作經(jīng)驗(yàn)。

　　工作技能：熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷理論；具有獨(dú)立組織銷售工作的能力； 具有敏銳的觀察力和較強(qiáng)的談判能力；具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)管理能力；熟悉現(xiàn)代企業(yè)管理制度，具有較強(qiáng)的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、協(xié)調(diào)能力；具有較強(qiáng)的人際交往能力。

　　培訓(xùn)經(jīng)歷：市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)、銷售技巧、談判技巧、合同法、經(jīng)濟(jì)法、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。

　　還有個(gè)較為通用的狀況是銷售技能與管理技能之間的關(guān)系，就是銷售員工的級(jí)別越高，對(duì)銷售技能的要求就越低，而對(duì)管理技能的要求就越高。

　　了解老板的需求

　　以上所述都是行業(yè)里的通用定義，也就是寫在紙面上的定義，與實(shí)際運(yùn)用中的定義還是有一定區(qū)別的，具體分析開來(lái)有以下幾點(diǎn)：

　　首先有一點(diǎn)要說明的是，銷售部經(jīng)理有別于銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理主要是面對(duì)客戶，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售工作，而銷售部經(jīng)理則主要面對(duì)本企業(yè)內(nèi)的銷售部員工和一些重要客戶，進(jìn)行銷售的指導(dǎo)與促進(jìn)工作。行業(yè)定義銷售部經(jīng)理應(yīng)該包括全面的銷售規(guī)劃，或者是協(xié)助老板制定全面的銷售規(guī)劃，而實(shí)際上，這個(gè)全面銷售規(guī)劃的事一般都是老板搶著干了，輪不到銷售部經(jīng)理（除非是家族制企業(yè)），也不會(huì)讓銷售部經(jīng)理參加到全面發(fā)展戰(zhàn)略中來(lái)的。嚴(yán)格來(lái)說，銷售部經(jīng)理不是個(gè)戰(zhàn)略的制定者，只是在已經(jīng)確定的戰(zhàn)略下面，進(jìn)行些具體的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)和充當(dāng)執(zhí)行監(jiān)控者而已，這是當(dāng)今絕大多數(shù)企業(yè)老板對(duì)銷售部經(jīng)理的職務(wù)功能定義。新任的銷售部經(jīng)理千萬(wàn)不要抱著行業(yè)普遍定義來(lái)理解你的工作，更多的要把自己定位成為一個(gè)大執(zhí)行者。

　　在嚴(yán)格意義上的職能分工里，面對(duì)客戶是銷售部員工的事情，但是在中國(guó)企業(yè)里，不要說是銷售部經(jīng)理要面對(duì)客戶，連老板有時(shí)都要面對(duì)客戶。在許多企業(yè)里，銷售部經(jīng)理也等于就是個(gè)大客戶經(jīng)理，處理這些大客戶所發(fā)生的各類非正常事件，往往占據(jù)了許多銷售部經(jīng)理過半的時(shí)間和精力。新任者在時(shí)間精力安排上就要為這些客戶事件的處理預(yù)留出足夠多的空間出來(lái)，許多新任者就是輕視了這么一點(diǎn)，結(jié)果在工作開展后，工作時(shí)間出現(xiàn)高度緊張，直接影響工作統(tǒng)籌安排和效率。

　　在實(shí)際的銷售部經(jīng)理人員選取上，也不盡然是招聘條件所說的那些條條框框，企業(yè)老板選用銷售部經(jīng)理多是看重了候選人身上的經(jīng)驗(yàn)積累部分，例如行業(yè)影響力，熟悉的客戶網(wǎng)絡(luò)，熟悉部門及市場(chǎng)的開發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)，核心點(diǎn)是要熟手，減少學(xué)習(xí)時(shí)間，并且是盡可能的帶來(lái)更多的已有資源。在進(jìn)入企業(yè)初期，新任銷售部經(jīng)理應(yīng)著重給老板展現(xiàn)的信息是我有多少成熟的經(jīng)驗(yàn)，帶了多少現(xiàn)成的資源過來(lái)。

　　作為打工者，任何時(shí)候都要搞清楚一個(gè)問題，老板要什么，而不是你有什么，也就是說要明白老板和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，尤其是老板個(gè)人的發(fā)展野心和目標(biāo)，這點(diǎn)很重要。當(dāng)然了，老板的野心不是隨便說出來(lái)的，但可以通過老板辦公室里的陳列擺設(shè)可以看出來(lái)的，注意以下物品：中國(guó)地圖或是世界地圖（地盤擴(kuò)張的野心），陳列在玻璃柜里的一個(gè)陳舊物品（這類老板多是受過苦和打擊，打算今后做到超級(jí)富豪，狠狠的出一大口氣的），一張老板自己畫的或者是做的一個(gè)比較奇形怪狀的圖畫和物品（這個(gè)一般是只有老板自己才能看得懂的發(fā)展步驟圖和結(jié)構(gòu)圖，這類老板多是比較擅長(zhǎng)借力，且對(duì)牽制與平衡有一定心得，多屬于保守性的發(fā)展思路），積蓄類或是累加類的小物品（這類老板很看重可持續(xù)發(fā)展力），等等，這些看起來(lái)很普通或是奇形怪狀的東西往往隱藏了老板的野心或者是目標(biāo)所在，而不是那些帆船、方向舵這類寓意著大富大貴的裝飾品，為了實(shí)現(xiàn)或是達(dá)成老板的最終目標(biāo)，會(huì)以許多形式具體轉(zhuǎn)換出來(lái)的，例如：

　　1.為了上市；2.增加利潤(rùn)；3.搶占市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大地盤；4.打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；5.與政府的配套工程，或是換取個(gè)人政治收益；6.消化工廠產(chǎn)能。

　　以上這些點(diǎn)這也就是銷售任務(wù)的計(jì)算依據(jù)所在，基本上來(lái)說，最后落到銷售部經(jīng)理肩膀上的任務(wù)是由這條線逐步推算出來(lái)的：老板的野心——企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)（經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)）——為確保企業(yè)發(fā)展目標(biāo)（經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)）所采取個(gè)各項(xiàng)要求指標(biāo)——具體銷售量。

　　在明白這幾點(diǎn)基本問題后，銷售部經(jīng)理就能不難分析出來(lái)，構(gòu)成銷售任務(wù)的決定因素是什么，從而有的放矢的去理解老板在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的用心良苦了，理解你的老板，明白老板所指向的目標(biāo)所在，是做好工作的重要前提。

　　了解同事的需求

　　除了老板之外，同時(shí)要面對(duì)的還有其他職能部門和你的下屬，其他職能部門需要有效合作，下屬需要有效管理。面對(duì)他們，在上任初期，又該做些什么呢？才能達(dá)到有效的合作與管理，不管是采取那種方式與這些部門合作或是管理下屬，基本的前提是要把自己賣出去，這也是做銷售人員的基本要求，把自己推銷給別人，那怎么具體把自己推銷給別人呢？首先讓我們看看銷售的基本三步曲：

　　1.建立關(guān)系；2.發(fā)現(xiàn)需求；3.進(jìn)行銷售。

　　（其實(shí)比較高深一點(diǎn)的境界就是再加一個(gè)：引導(dǎo)購(gòu)買）

　　建立關(guān)系已經(jīng)不是大問題了，畢竟是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的同事，認(rèn)識(shí)就算是建立初步關(guān)系了，但這個(gè)初步的關(guān)系基本也沒什么用的，僅僅只是停留在互相認(rèn)識(shí)的范疇內(nèi)，起不到什么促進(jìn)性的作用，非得要提升關(guān)系的質(zhì)量，進(jìn)行深化和優(yōu)化，才能產(chǎn)出效果。至于要加深關(guān)系和優(yōu)化關(guān)系，則就需要通過發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求所在，通過銷售自己來(lái)滿足對(duì)方的需求,從而使得對(duì)方獲得某種形式上的利益,方才能獲得關(guān)系的深入和優(yōu)化，接下來(lái)才能談及有效合作或是有效管理，畢竟是人無(wú)利不起早嘛。那么，其他職能部門和下屬員工的需求(也就是利益)分別在那里？作為銷售部經(jīng)理又能從那些方面來(lái)滿足這些需求呢？

　　其他職能部門的需求是什么：當(dāng)然最需求的就是銀子了，銷售部一不能慷企業(yè)之慨，拿企業(yè)的錢去送人，二也不能自己掏腰包去安撫人心，只繞開物質(zhì)利益，在精神利益上想辦法。

　　人是感情動(dòng)物，物質(zhì)可以產(chǎn)生行為驅(qū)動(dòng)力，感情也可以產(chǎn)生行為驅(qū)動(dòng)力，那么，這個(gè)感情又具體是那些東西呢？在現(xiàn)實(shí)的人際交往中，被尊重、被承認(rèn)價(jià)值，獲得良好的交往氛圍，都可以產(chǎn)生感情驅(qū)動(dòng)力，更重要的是，這些都是不花錢的。那么具體可以采取那些行為來(lái)產(chǎn)生這些感情驅(qū)動(dòng)力呢？

　　針對(duì)其他職能部門，銷售部經(jīng)理所要做的更多的擺出一個(gè)合適的姿態(tài)，因?yàn)槊總€(gè)部門都認(rèn)為是自己最重要的，是整個(gè)企業(yè)系統(tǒng)中最重要的一節(jié)，而往往會(huì)認(rèn)為銷售部的員工是最沒技術(shù)水準(zhǔn)，文化水平普遍偏低，江湖習(xí)氣重，個(gè)人修養(yǎng)方面普遍偏低，且還有可能存在中飽私囊的情況，更嚴(yán)重的是，為了獲得個(gè)人的銷售獎(jiǎng)金，經(jīng)常會(huì)干出許多違反公司的財(cái)務(wù)制度和人事管理制度的事來(lái)。針對(duì)這個(gè)較為普遍的印象，新任銷售部經(jīng)理首先要做的就是將自己的素質(zhì)形象拔高，然后在姿態(tài)上要求本部門員工在個(gè)人素質(zhì)上的提升，不管自己的下屬后來(lái)到底有提升多少個(gè)人素質(zhì)形象，至少在銷售部經(jīng)理上任的初期，這個(gè)舉措很容易博的其他部門員工的好感，起碼感覺到銷售部認(rèn)識(shí)到了自己不足之處，正在改進(jìn)中。

　　在具體定位與其他部門的關(guān)系時(shí)，千萬(wàn)不要因?yàn)槠髽I(yè)當(dāng)前是以銷售為主導(dǎo)，而過高的看重自己的地位，英雄不是個(gè)體戶，成功缺不了各相關(guān)部門協(xié)同配合，才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。在與每個(gè)部門往來(lái)時(shí)，都不要忘記強(qiáng)調(diào)對(duì)方的重要性，以及對(duì)銷售部工作的重要支持，例如市場(chǎng)部是銷售部執(zhí)行力方向的主導(dǎo)，財(cái)務(wù)部是銷售進(jìn)行安全交易的保障，人事部為銷售部提供了最寶貴的資源----人，生產(chǎn)部門則是銷售工作的基本保障等等，諸如此類，在充分尊重對(duì)方的同時(shí)，也獲得了對(duì)方對(duì)自己的尊重。

　　并且，在一些職務(wù)范疇的許可內(nèi)，對(duì)一些機(jī)會(huì)和資源的內(nèi)部運(yùn)用，也能起到緊密與其他部門關(guān)系的作用，例如特價(jià)產(chǎn)品的銷售，員工的招聘名額，有獎(jiǎng)銷售方案的征集等等。

　　整體上而言，把銷售部塑造成為一個(gè)可親、禮貌、靈活的部門形象。從而緩解其他部門對(duì)銷售的不利印象，消除隔閡，提升部門及員工形象，為增強(qiáng)合作打下基礎(chǔ)。

　　了解自己的下屬

　　對(duì)員工的管理可分為三個(gè)級(jí)別：

　　初級(jí)水平是：我要你們?nèi)プ鍪裁矗?/p>

　　中級(jí)水平是：我能幫你們做什么？

　　高級(jí)水平是：我能發(fā)現(xiàn)你還能做什么？

　　作為銷售部經(jīng)理，不是要你親自出馬來(lái)做銷售的，而是想方設(shè)法設(shè)法推動(dòng)大家來(lái)做銷售，從方向上指導(dǎo)，從技術(shù)輔導(dǎo)，從精神上鼓勵(lì)。對(duì)下屬員工的管理核心點(diǎn)就是兩句話，讓員工明白怎么做，讓員工心甘情愿的去做，只有解決了這兩個(gè)根本問題,才能保證執(zhí)行力的有效實(shí)施實(shí)施到位。

　　員工的具體利益形式比較復(fù)雜,是屬于那種復(fù)合性的,這里面既包括了獲得尊重的利益,獲得本職工作收益的利益,提升職業(yè)技能的利益,同時(shí)也包括了個(gè)人更大發(fā)展空間和價(jià)值體現(xiàn)的利益。一般來(lái)說,新任銷售部經(jīng)理上任的初期,只能給予員工被尊重的利益。

　　此外,在銷售部經(jīng)理的上任初期,還有些問題需要注意的,就是切勿直接改動(dòng)現(xiàn)有銷售模式。

　　許多新任的銷售部經(jīng)理把著眼點(diǎn)放在對(duì)現(xiàn)有銷售管理與運(yùn)行體系的分析研究上，往往把研究分析出來(lái)的問題點(diǎn)作為當(dāng)前改革的方向和目標(biāo)，以期能通過對(duì)現(xiàn)有不合理銷售模式的改進(jìn)從而獲得較佳的工作成效。其實(shí)，在初期做這個(gè)動(dòng)手術(shù)的工作通常是錯(cuò)誤的。

　　第一老板對(duì)待新任部門經(jīng)理還是有所保留的,不大可能接受新任經(jīng)理一上任就這樣一來(lái)進(jìn)行巨變式的改革。第二直接調(diào)整現(xiàn)有的銷售模式,其實(shí)也就從某種意義上否定了企業(yè)老板和銷售部員工以往的工作成績(jī),乃至相關(guān)的一些付出。第三是新任經(jīng)理剛到任,所獲得的信息量畢竟有限,判斷事務(wù)的依據(jù)往往過于單一化,同時(shí),所能獲得的配套支持資源也比較有限,往往是高喊出改革創(chuàng)新的口號(hào),卻苦于缺乏足夠的支撐力量而不得不放棄,難免給其他人以好高務(wù)遠(yuǎn),虎頭蛇尾的不良印象。在追求穩(wěn)健發(fā)展的銷售部經(jīng)理職務(wù)要求中,這種“虛”的個(gè)人印記是很要命的。第四任何問題歸根結(jié)底都是人的問題,而且任何問題的根源都是在企業(yè)內(nèi)部,錯(cuò)誤不可能是一個(gè)人一個(gè)部門就能犯的,動(dòng)一發(fā)而牽全身,追查起來(lái)大家都有份,無(wú)疑就把新任的銷售部經(jīng)理推到了群眾的對(duì)立面,對(duì)今后的工作大大的不利。

　　在銷售部經(jīng)理上任的初期,建議只從現(xiàn)有銷售模式的部分細(xì)節(jié)優(yōu)化開始,以打通順暢企業(yè)內(nèi)部的銜接工作入手,采用漸變的手段,從一點(diǎn)一滴處讓大家看到你的用心,看到部分細(xì)節(jié)優(yōu)化后所產(chǎn)生的收益,誘使其他員工或是老板提出更大的改動(dòng)方案

　　以上所述,只是銷售部經(jīng)理上任初期所要考慮的工作重點(diǎn),表面上看與銷售的本職工作聯(lián)系點(diǎn)并不是很多,但這卻是保障今后管理銷售工作的前提和基礎(chǔ)。其核心目的就是在老板心目中、在其他部門同事心目中、在本部門下屬員工心目中,實(shí)現(xiàn)一個(gè)定位而已,實(shí)現(xiàn)一個(gè)能確保大家能接受你的定位而已,畢竟是先穩(wěn)定才能后發(fā)展。才能逐漸延伸到銷售管理工作的本職上來(lái)。