當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員出現(xiàn)“工作疲憊癥”時(shí)

　　減“壓”是我們經(jīng)常聽到的詞匯，因人承受過(guò)多的壓力后，其結(jié)果是更加緊張、恐懼、疲憊。對(duì)于工作在一線的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講，每天都面對(duì)銷售數(shù)字的壓力，面對(duì)各種各樣的顧客等，注定要承受更多的壓力。一般來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員所面對(duì)的壓力主要來(lái)自以下兩方面：

　　身體壓力：大多數(shù)企業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的工作時(shí)間都分為二種形式，即兩個(gè)人上下午倒班制和長(zhǎng)白班。倒班制從理論上講，每天都只上半天班，但零售企業(yè)的工作時(shí)間比較長(zhǎng)，因此實(shí)際上除了下班時(shí)間之外導(dǎo)購(gòu)員是沒(méi)有任何完整一天休息時(shí)間的。長(zhǎng)白班制一般一個(gè)人一周獨(dú)立工作六天，有一天選休，但選休的一天肯定不能在節(jié)假日或者雙休日，并且每天工作時(shí)間都很長(zhǎng)。這種連軸轉(zhuǎn)的工作方式對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的身體都有不同程度的影響。而作為企業(yè)來(lái)講應(yīng)該考慮到，如果導(dǎo)購(gòu)員體質(zhì)下降，勢(shì)必影響工作狀態(tài)。工作狀態(tài)不好時(shí)，臉上即使是流露出職業(yè)型的笑容，也會(huì)是非常僵硬。

　　心理壓力：身體所承受的壓力固然比較難受，但實(shí)際上心理上的壓力往往更是無(wú)法讓人忍受的。在國(guó)外大約每100個(gè)人中就會(huì)有一個(gè)心理醫(yī)生，為人們排解心理的壓力。這說(shuō)明高節(jié)奏社會(huì)心理壓力者有多普遍，心理壓力的排解有多重要?，F(xiàn)在家電產(chǎn)品的銷售渠道基本是以家電連鎖為主，隨著近幾年連鎖渠道的擴(kuò)張，一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就擺在企業(yè)面前，門店的銷售額下降，單個(gè)門店的客流越來(lái)越少。導(dǎo)購(gòu)員在周一至周五時(shí)很難遇著幾個(gè)能溝通的消費(fèi)者。如果經(jīng)常是面對(duì)著導(dǎo)購(gòu)員比顧客都多的場(chǎng)面時(shí)，其心理狀態(tài)可以想象是怎樣的了。另外，各企業(yè)無(wú)論客流量大小，銷售任務(wù)都是逐年增加的，如果完不成任務(wù)輕則換到銷售量小的門店，重則可能失去一個(gè)工作機(jī)會(huì)?？梢韵胂筮@對(duì)一些需要養(yǎng)家糊口的導(dǎo)購(gòu)員壓力有多大。

　　導(dǎo)購(gòu)員的身心狀態(tài)直接影響著公司的業(yè)績(jī)，根據(jù)“二八法則”，80%的銷售量往往來(lái)源于20%的門店，而優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員基本都是安排在這樣的門店中，更大的銷售量也意味著面對(duì)著更大的壓力，所以能否解決她們工作的“疲憊癥”就顯得尤為重要了。

　　2006年底，筆者所在品牌曾針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的“工作疲憊癥”作了一個(gè)調(diào)整方案，從以下幾方面進(jìn)行了調(diào)整。運(yùn)行半年多了效果還不錯(cuò)。

　　心病還需心來(lái)醫(yī)

　　從表面上看導(dǎo)購(gòu)員之所以疲憊好像是身體狀態(tài)不好，但其實(shí)狀態(tài)不好的真正原因還是在心理上。多少年來(lái)每個(gè)企業(yè)都在嘴里不斷表述導(dǎo)購(gòu)員非常重要，其實(shí)現(xiàn)實(shí)中對(duì)待她們的境遇往往是正好相反的，不然為什么很多優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員寧可收入少很多也愿意去廠家做一些類似于市場(chǎng)助理之類的工作呢？

　　對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員，特別是重點(diǎn)門店的導(dǎo)購(gòu)員，廠家經(jīng)理或管理者每月必須保證有一次單獨(dú)的溝通，但與他們溝通的主體盡量避免和工作有關(guān)，特別是不要一開始就談銷量如何，門店現(xiàn)在怎么樣之類的話題。應(yīng)該多跟導(dǎo)購(gòu)員聊聊家庭，聊聊孩子等之類輕松一點(diǎn)的話題。我們?cè)诮o銷售人員培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常會(huì)強(qiáng)調(diào)“在商不言商是最高境界”，其實(shí)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員很清楚她們一天該干什么，并不是管理者天天盯著說(shuō)“銷售要努力”就會(huì)成功。因此管理者與導(dǎo)購(gòu)員溝通的目的是讓她們認(rèn)為企業(yè)有人情味，重視她的存在。對(duì)于優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員只要把她們的心結(jié)解開了，銷售都不是什么大問(wèn)題，畢竟這些人都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的面試，有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員。

　　在這點(diǎn)上筆者有自已的體驗(yàn)。通常心理醫(yī)生在給病人治病時(shí)，絕對(duì)不會(huì)是面對(duì)面直接談病，你哪里痛，哪里煩什么的。而是讓病人躺在床上眼睛望著天花板，醫(yī)生也躺在旁邊同樣一張床上做同樣動(dòng)作，同時(shí)放上非常輕柔的音樂(lè)，營(yíng)造一種非常輕松的氛圍。筆者與導(dǎo)購(gòu)員溝通時(shí)，會(huì)根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的特點(diǎn)，從一些很輕松的話題開始，例如這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員是孩子的媽媽，那么就先聊聊孩子的事情，很容易就調(diào)動(dòng)了導(dǎo)購(gòu)員溝通的欲望，然后隨著溝通的深入，逐步再結(jié)合到工作中來(lái)。從實(shí)際情況來(lái)看，心理上溝通真的非常重要，同樣一個(gè)人狀態(tài)好時(shí)和狀態(tài)不好時(shí)，所產(chǎn)生結(jié)果的差異是非常大的。

　　用運(yùn)動(dòng)調(diào)動(dòng)情緒

　　提高導(dǎo)購(gòu)員的體質(zhì)，特別是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的體質(zhì)的重要性無(wú)須質(zhì)疑，但關(guān)鍵是采用什么樣的方式方法，有的企業(yè)是期望一年搞一兩次拓展訓(xùn)練就可以增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的團(tuán)隊(duì)凝聚力，身體素質(zhì)就搞上來(lái)了，這有點(diǎn)不太現(xiàn)實(shí)。所以筆者建議各地市場(chǎng)人員可以在每次例會(huì)培訓(xùn)時(shí)，把一些游戲項(xiàng)目設(shè)計(jì)到例會(huì)中，一方面使集體參與性和活動(dòng)性提高，另一方面讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在學(xué)習(xí)東西之前先進(jìn)行一下身體熱身運(yùn)動(dòng)，這對(duì)于活躍調(diào)動(dòng)情緒非常有幫助。

　　但例會(huì)只能保證每周進(jìn)行，因此為了保證導(dǎo)購(gòu)員養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)的好習(xí)慣，筆者所在公司不僅從理論上告訴她們運(yùn)動(dòng)對(duì)生活對(duì)工作的重要性，而且經(jīng)常利用例會(huì)時(shí)間，教她們一兩個(gè)非常實(shí)用的瑜伽動(dòng)作，把這個(gè)也作為培訓(xùn)的一部分，大家學(xué)習(xí)這些東西的興趣顯然比學(xué)其它的知識(shí)還要高。只要情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)了，很多事情就非常好辦了。

　　疲憊是可以傳染的

　　疲憊也是可以傳染的?；鶎拥氖袌?chǎng)人員常自嘲自己為漢堡包，上面有領(lǐng)導(dǎo)施加的壓力，下面有市場(chǎng)和導(dǎo)購(gòu)員各種的情況需要解決。身心疲憊那是“正常”現(xiàn)象，但當(dāng)市場(chǎng)人員與導(dǎo)購(gòu)員溝通中無(wú)意流露出疲憊的感覺(jué)，這就會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)員也受到影響。筆者以前在做銷售工作的時(shí)候，有一天看見一個(gè)廠家市場(chǎng)人員和導(dǎo)購(gòu)員在溝通。促銷員說(shuō)：“現(xiàn)在工作越來(lái)越不好干了，商場(chǎng)不僅經(jīng)?？坼X，還總是加班加點(diǎn)”，而那個(gè)市場(chǎng)人員不僅不去疏導(dǎo)，反而說(shuō)：“是啊，現(xiàn)在做什么都不好干啊，我們上個(gè)月工資現(xiàn)在還沒(méi)有發(fā)，業(yè)績(jī)也總不好，我也不知道還能干幾天呢”，可想而知，即使促銷員當(dāng)時(shí)狀態(tài)還不錯(cuò)，只是想向廠家人員發(fā)發(fā)勞騷而已，但聽了這樣的話以后，狀態(tài)當(dāng)時(shí)就要打折扣了。如果導(dǎo)購(gòu)員本身就已經(jīng)是身心疲憊了，聽了市場(chǎng)人員這番話后，結(jié)果更是不敢想像。因此，俗話說(shuō)，事上無(wú)難事，只怕有心人，廠家要有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)，開發(fā)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)各種壓力時(shí)的動(dòng)腦能力。

　　筆者在培訓(xùn)中設(shè)計(jì)了一個(gè)游戲，講一組人員進(jìn)入山區(qū)遇到危險(xiǎn)，需要向外求救，但發(fā)報(bào)機(jī)的天線壞了，信號(hào)發(fā)不出去，必須要制造一個(gè)天線，而且這個(gè)天線要越高越好，這樣才有可能把生命的信號(hào)發(fā)出去。發(fā)給導(dǎo)購(gòu)員兩張大海報(bào)、一把剪子、一個(gè)膠帶，讓他們利用這些東西做成天線模型，在穩(wěn)定不倒的前提下，看誰(shuí)做的最高。有些導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為這么少的材料，太難了，但當(dāng)有的導(dǎo)購(gòu)員將自制的天線立在桌上直通到屋頂時(shí)，從他們的臉上你可以看到那種發(fā)自內(nèi)心的自信。而且其他人員也受到感染，積極性被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。

　　更多的關(guān)心

　　在一般人的印象中，和導(dǎo)購(gòu)員的溝通是市場(chǎng)人員的事情，公司其它人員并不愿意和她們多溝通，甚至有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己就是要和商家多溝通，覺(jué)得經(jīng)常和導(dǎo)購(gòu)員溝通是沒(méi)面子的事。但其實(shí)業(yè)務(wù)人員在抱怨訂單難拿的時(shí)候，想一想就應(yīng)該清楚，不是訂單難拿，而是動(dòng)銷不力，總向渠道壓貨，當(dāng)然訂單很難拿到手。而要想動(dòng)銷好，僅靠工商關(guān)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要有一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍。如果能讓一線導(dǎo)購(gòu)人員保持良好的狀態(tài)，拿訂單并不是什么大問(wèn)題，因沒(méi)有任何一個(gè)零售商會(huì)在產(chǎn)品已經(jīng)供不應(yīng)求的情況下還不下單的。

　　筆者在負(fù)責(zé)片區(qū)銷售工作時(shí)是非常注重這些細(xì)節(jié)的，因中國(guó)人特別講面子，面子給足了，沒(méi)有什么事是不好辦的。例如導(dǎo)購(gòu)員的生日，筆者會(huì)代表公司去門店送上生日蛋糕，有時(shí)候甚至?xí)?qǐng)公司的總經(jīng)理親自送到門店去。一些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員家里有點(diǎn)什么紅白喜事，也盡一份心意。其實(shí)人都是將心比心的，你關(guān)心她，她自然會(huì)回報(bào)公司，這也是符合雙贏原則。

　　每個(gè)人都會(huì)有疲憊的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員也不例外，但能不能“以人為本”，這不僅是企業(yè)的管理是否人性化的問(wèn)題，也直接影響著企業(yè)能走多遠(yuǎn)！

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）