代理商要把該做的事做好

　　淮安地處蘇北腹地,北接連云港，東北接鹽城市,偏南接揚州市,南鄰安徽省,西連宿遷市?？偯娣e10072平方公里,總?cè)丝?24.06萬,現(xiàn)轄4縣4區(qū)，是蘇北地區(qū)較為發(fā)達的城市之一。在這個城市里，有一個以家電批發(fā)為主的企業(yè)淮安市華南家電有限公司，公司年銷售額超過億元。在渠道日益扁平化的今天，他們卻依然可以每年創(chuàng)造上億元的銷售額，記者很想看個究竟。在紅牌2007年的經(jīng)銷商大會上，記者有幸一睹這位經(jīng)銷商老板葛峰的風采，并與其進行了深入的交流，從葛總樸實無華的話語當中，記者感受到了他所帶領(lǐng)的企業(yè)為何有如此驕人的成績。

　　信譽是生意場上不變的真理

　　現(xiàn)在常聽到有人報怨競爭激烈、生意難做，的確現(xiàn)實的經(jīng)營環(huán)境如眾人所講，但在中國感情投資仍然是一個行之有效的辦法，這個感情投資就是信譽，結(jié)款及時，價格合理，不斤斤計較，貨源充足，品類豐富，做生意也無非就是這些東西。但做長期生意也的確需要的就是這些，所以做好這些基本的東西就能帶來好的信譽。因此，雖然葛總也時常能夠感受外在競爭環(huán)境所給的壓力，但都可以通過把基本工作做好這一條而將壓力化解到最低點。

　　華南家電所代理批發(fā)的產(chǎn)品品類眾多，涉及各類家電產(chǎn)品，并以鍋類為主，其中代理的紅牌集團的紅牌電飯鍋和三角牌電飯鍋量是非常大的，在2003年和2004年時，三角和紅牌的銷售額是5000多萬，2006年銷售額4000萬元。葛總認為現(xiàn)如今做批發(fā)渠道，并不是雜牌的天堂，品牌的選擇至關(guān)重要。在這個渠道里能做出信譽、做得長久的品牌也不多見，而紅牌和三角在批發(fā)渠道里是明星產(chǎn)品，這也主要得益于紅牌的掌舵人葉總待人誠懇，說話算數(shù)，在批發(fā)渠道這個圈子里信譽度很高，所以跟隨其的經(jīng)銷商十幾年的，就有十幾家，合作七八年，五六年的就更多了。其實做經(jīng)銷商不僅僅是唯利是圖，還有開心快樂，紅牌集團人性化、靈活性強的操作模式，得到這些經(jīng)銷商的認同和追隨。華南家電和紅牌的合作就已經(jīng)有八年的時間。

　　淮安不是省會城市，不是大的批發(fā)集散地，物流不像省內(nèi)其它城市那樣發(fā)達。華南家電卻能做到年銷售額過億這樣讓人艷羨的成績也確實不易。很多人講，這是一個奇跡。而葛總自己總結(jié)的成功經(jīng)驗是，這多年來與自己企業(yè)誠懇待人有很大的關(guān)系，不欺不騙。這次的經(jīng)銷商會，工廠讓他們多帶幾個客戶，葛總就帶了幾個自己的客戶一起來參加這次紅牌經(jīng)銷會。別人就講這樣做不對啊，將來可能會有麻煩的，但葛總認為帶過來，有好處，也有壞處，但大部分還是好處。好處是這樣可以讓二級客戶感受到自己對他的重視，之間的感情會更加增進一步。但與其它代理商的交流，可能會引起一些誤會。因為很多地方的批發(fā)商經(jīng)常會發(fā)生竄貨的情況，有些批發(fā)商，給本省的批發(fā)價高，給外省的客戶價格低。一些二級客戶來了之后交流過程中就發(fā)現(xiàn)很多問題。葛總之所以不怕自己的下級商與廠家接觸，就是因為他們所在的江蘇與浙江離得很近，竄貨現(xiàn)象也的確比較多，這樣帶來的結(jié)果是，價格已經(jīng)做得很低了，價格都很透明，不可能抬高價格。葛總覺得賺自己應該賺的那部分錢就可以了。時間長了，一些客戶經(jīng)過對比衡量之后，華南家電這里的價格還是合理的，因此企業(yè)的銷量也隨之多了起來。這樣也帶動公司的其它產(chǎn)品，如風扇、除濕器、電磁爐等其它品類產(chǎn)品。

　　批發(fā)不是坐商服務一樣要到位

　　在很多人的印象里，批發(fā)商就等于坐商，就等著客戶來上門做生意，然后一手交錢一手交貨，對其它不管不問。這樣的情況的確在很長一段時間內(nèi)存在過，隨著競爭的日益加劇，一些批發(fā)商因為不能及時改變生存方式，而最終倒閉。華南家電也看到昔日的競爭對手早已成為昨日黃花，經(jīng)驗是慘痛的，怎么辦?保持與現(xiàn)有客戶的良好合作關(guān)系就要服務好客戶，很多二級商都是資金不是很多，做做小本生意的小商家，沒有運輸能力，沒有維修隊伍。因此，華南家電在售后服務上做起了文章。第一，他們組建專門的維修隊伍，以前機器一遇到問題，不管多大多小的事兒，客戶無法維修就退給他們，他們再退給廠里，成本太高，本來一個小小的毛病，卻需要費那么多的周折，現(xiàn)在利潤這么低，一些小毛病如果能維修好的話，這樣該有多好，這樣就比以前省下好多物流方面的費用。還提高了客戶的忠誠度。第二，組建公司的物流。公司的物流面向下面的零售客戶多些，因為這些小的零售客戶，店面人數(shù)不是很多，大多都是夫妻店，兩三個人，人手相對緊張，所以經(jīng)常會遇到脫不開身，又無貨可賣的情形，而華南家電的物流就可以及時的補充下級零售客戶的貨源，真正的解決其后顧之憂。

　　不管什么行業(yè)，只有將服務做好，你的客戶才能忠誠于你，才能將企業(yè)的信譽做好，最終成為行業(yè)的佼佼者。

　　做自己最擅長的事

　　這次參加紅牌經(jīng)銷商會，會議傳遞最重要的訊息就是，對產(chǎn)品進行重新定位，即將三角和紅牌分開經(jīng)營。紅牌以終端為主，加強市場占有率，三角以流通為主，加強市場鋪貨率。也就是說紅牌準備以此為契機進行轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)變是市場發(fā)展的形勢，企業(yè)經(jīng)過權(quán)衡所做的戰(zhàn)略規(guī)劃。作為紅牌的一名經(jīng)銷商也強烈感受到了企業(yè)這樣的意愿。但現(xiàn)在經(jīng)銷商是很聰明的，經(jīng)營這么多年，一看東西就知道值多少錢，廠家一廂情愿的提升自己的定位，就需要從全局來看，是不是具備了這樣的條件，內(nèi)在品質(zhì)上提升了多少，外觀設計是否與以往不同，等等。家電產(chǎn)品在技術(shù)上都很成熟，大多時是要以內(nèi)在質(zhì)量與外觀設計好好的統(tǒng)一起來。紅牌在這幾年中的確在改變，而且通過這次的經(jīng)銷商會，企業(yè)在人員設置上都在為這個戰(zhàn)略規(guī)劃轉(zhuǎn)變而努力。

　　葛總認為，從他個人來講，還沒有想下一步該如何面對企業(yè)在戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變。但自己由于做渠道多年，直接做終端比較少，只做一點點，只做一部分中小超市，真正的像國美、五星、蘇寧這樣的大賣場沒有去做，都是交給下級客戶來做。從目前的發(fā)展來看，自己可能還是在渠道上更有優(yōu)勢一些。批發(fā)業(yè)并不是人們所想的如夕陽一般，江蘇省雖然是一個相對發(fā)達的省份，但還是依然存在著大量的不發(fā)達的地區(qū)，這些依然是批發(fā)商的沃土。只要有市場，就有生存的空間，

　　當然在發(fā)展中，企業(yè)還是有很多困惑的，剛才所講的就是工廠轉(zhuǎn)型后，自己要不要也隨之轉(zhuǎn)型，這是一個，還有下面的客戶都在發(fā)展，日益壯大，隨著渠道扁平化的趨勢加劇，就可以不需要你的庇護，自己獨立面向工廠，怎么辦?這時就需要代理商的心態(tài)很重要，要包容，要平和面對，做好自己的事才是最重要的。

　　鏈接

　　淮安市華南家電有限公司成立較早,一直致力于給廣大客戶提供優(yōu)秀的家庭小家電產(chǎn)品,誠實經(jīng)營,在業(yè)內(nèi)一直口碑較好,年貿(mào)易額近億元,目前經(jīng)營各種小家電：電飯煲、壓力鍋、電風扇、電磁爐、冰箱、洗衣機、油煙機、灶具,有許多知名品牌江蘇省代理權(quán)，2006年銷售1.2億。