如何讓大賣(mài)場(chǎng)重視你？

　　做賣(mài)場(chǎng)為什么會(huì)這么難，根本的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是商業(yè)供求關(guān)系不對(duì)等，供應(yīng)商多，賣(mài)場(chǎng)少，一家有女百家求，這合作成本自然上去了。

　　不過(guò)，任何問(wèn)題都是有解決方案的，一般來(lái)說(shuō)，解決問(wèn)題要么靠智慧，要么靠勇氣，若是兩者都沒(méi)有的話(huà)，那只有靠費(fèi)用了。不過(guò)，靠金錢(qián)費(fèi)來(lái)解決問(wèn)題，可能會(huì)是飲鳩止渴，因?yàn)橘M(fèi)用會(huì)不斷的上抬，行情會(huì)越來(lái)越高，廠(chǎng)家的支出成本必然也是越來(lái)越高。不到萬(wàn)不得已，相信沒(méi)有哪位廠(chǎng)家的老板會(huì)選擇單純用費(fèi)用來(lái)解決進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題。

　　當(dāng)遇到問(wèn)題的時(shí)候，方法一定要比困難多，尤其是在商業(yè)領(lǐng)域，在技術(shù)層面幾乎沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，而這其中的關(guān)鍵點(diǎn)就是解決方案的成本問(wèn)題，若是不考慮成本因素，幾乎所有的商業(yè)問(wèn)題都能解決，但若是解決方案的成本超過(guò)贏(yíng)利時(shí)，那么這個(gè)解決方案也就沒(méi)有意義了。

　　特別是分公司作為廠(chǎng)家的分支機(jī)構(gòu)，其手頭掌握的資源和權(quán)力有限，在面對(duì)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)出的條件和要求時(shí)，給不了太多的東西，經(jīng)常出現(xiàn)些捉襟見(jiàn)肘的狀況，導(dǎo)致無(wú)法有效與賣(mài)場(chǎng)順利合作下去。當(dāng)然，既然是廠(chǎng)家的分支機(jī)構(gòu)，在遇到各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)合作難題時(shí)，往往習(xí)慣性的向廠(chǎng)家總部要費(fèi)用要支持。從廠(chǎng)家總部的角度來(lái)看，一個(gè)光會(huì)靠費(fèi)用來(lái)解決問(wèn)題的分支機(jī)構(gòu)，絕不是一個(gè)合格的、優(yōu)秀的分支機(jī)構(gòu)。作為業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該想辦法從技術(shù)層面來(lái)解決與賣(mài)場(chǎng)的合作問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單的拿費(fèi)用來(lái)砸，再說(shuō)了，有一些賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用是個(gè)無(wú)底洞，扔多少進(jìn)去也是填不滿(mǎn)的。

　　其實(shí)在遇到問(wèn)題的時(shí)候，我們應(yīng)該反過(guò)來(lái)想想：

　　為什么會(huì)忙著對(duì)付賣(mài)場(chǎng)？因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)不聽(tīng)你廠(chǎng)家的話(huà)。

　　為什么不聽(tīng)你廠(chǎng)家的話(huà)？因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)壓根沒(méi)重視你這個(gè)廠(chǎng)家。

　　為什么不重視？因?yàn)楣?yīng)商太多了，你只是其中一個(gè)普通的供應(yīng)商而已，賣(mài)場(chǎng)憑什么要重視你。

　　也就是說(shuō)，解決與賣(mài)場(chǎng)的合作問(wèn)題，歸根結(jié)底是要引起賣(mài)場(chǎng)的重視，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，才能有效地解決自家產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售中以及與賣(mài)場(chǎng)合作的種種問(wèn)題。

　　那么，從常規(guī)意義上來(lái)說(shuō)，引起賣(mài)場(chǎng)重視的方法有三種：

　　一是與權(quán)利部門(mén)有相當(dāng)緊密的關(guān)系。

　　二是有錢(qián)，舍得拿錢(qián)搞定所有問(wèn)題。

　　三是有品牌，這個(gè)廠(chǎng)家是個(gè)超級(jí)大的著名品牌，賣(mài)場(chǎng)需要這些品牌進(jìn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

　　不過(guò)，在這三項(xiàng)里，大多數(shù)的廠(chǎng)家分公司是一項(xiàng)都不具備，廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)厝狈εc權(quán)利部門(mén)的緊密關(guān)系，且多數(shù)品牌也還沒(méi)做到足夠大，目前所常用的解決辦法就是給費(fèi)用，當(dāng)然了，這費(fèi)用也是給的很有限，遠(yuǎn)沒(méi)到吸引賣(mài)場(chǎng)重視的份上。

　　其實(shí)，在對(duì)待賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題上，許多廠(chǎng)家都存在一個(gè)主觀(guān)主義的錯(cuò)誤，以為賣(mài)場(chǎng)的眼睛只是盯著費(fèi)用、大多數(shù)品牌這些方面沒(méi)有從深層面思考另外一個(gè)問(wèn)題，就是賣(mài)場(chǎng)當(dāng)前究竟想要什么，或者說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)究竟怕什么，賣(mài)場(chǎng)表面上向供應(yīng)商索取的，例如費(fèi)用和支持，往往不是賣(mài)場(chǎng)最想要的東西，真正想要的東西，往往是潛藏的。

　　再有，賣(mài)場(chǎng)想要的東西，作為普通的采購(gòu)人員，可能也不是很清楚，而清楚這些的，往往是賣(mài)場(chǎng)的高層，而作為供應(yīng)商，與賣(mài)場(chǎng)高層的接觸機(jī)會(huì)又少，但有一點(diǎn)可以肯定的是，賣(mài)場(chǎng)最想要的、最缺的，肯定不是商品和供應(yīng)商。

　　那么，作為一個(gè)看起來(lái)很強(qiáng)勢(shì)的賣(mài)場(chǎng)，究竟在考慮或是在擔(dān)心哪些問(wèn)題呢？

　　有的賣(mài)場(chǎng)重視當(dāng)前的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和陳列費(fèi)收入；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何進(jìn)一步擴(kuò)大在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度和影響力；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何進(jìn)一步優(yōu)化與當(dāng)?shù)卣透黝?lèi)職能部門(mén)的關(guān)系；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何進(jìn)一步打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何來(lái)進(jìn)一步豐富自己的商品品類(lèi)；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何來(lái)引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)潮流；有的賣(mài)場(chǎng)重視如何來(lái)提升自己在活動(dòng)策劃方面的能力……

　　畢竟，賣(mài)場(chǎng)也不是萬(wàn)能的，它自身也存在許多問(wèn)題，也面臨著各式各樣的困惑，這些問(wèn)題和困惑，也正是賣(mài)場(chǎng)所急于解決的，但是出于信息不對(duì)稱(chēng)、技術(shù)力量有限等原因，總有些問(wèn)題一直難以得到有效的解決，現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，也都在你追我趕，落后就要挨打，如何在賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地，幾乎是所有賣(mài)場(chǎng)高層所關(guān)注的重點(diǎn)所在。

　　其實(shí)，若是放大到全國(guó)市場(chǎng)的高度來(lái)看，幾乎所有供應(yīng)商在與賣(mài)場(chǎng)合作時(shí)遇到的問(wèn)題都有解決方案，這是因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)場(chǎng)都有自己的獨(dú)到之處，也都有自己的難點(diǎn)，而這之間是存在極強(qiáng)的互補(bǔ)性。例如上海A賣(mài)場(chǎng)的特色特長(zhǎng)，可能就是南京B賣(mài)場(chǎng)的難點(diǎn)所在；而B(niǎo)賣(mài)場(chǎng)的特色特長(zhǎng)，又是沈陽(yáng)C賣(mài)場(chǎng)所頭疼的問(wèn)題所在；這邊賣(mài)場(chǎng)很容易很簡(jiǎn)單就可以解決的問(wèn)題，在另外一個(gè)城市的某個(gè)賣(mài)場(chǎng)，卻是個(gè)老大難的問(wèn)題。等等這些，都是因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱(chēng)，各賣(mài)場(chǎng)之間互相不知道而已，而作為廠(chǎng)家的總部，卻是完全可以承擔(dān)起收集、總結(jié)和匯總的功能，為全國(guó)各地的賣(mài)場(chǎng)提供這方面的技術(shù)和信息支援，整合全國(guó)各地賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)秀解決方案，解決全國(guó)各地賣(mài)場(chǎng)的難點(diǎn)問(wèn)題，幫助賣(mài)場(chǎng)解決他們最頭疼、最急需的問(wèn)題，自然能獲得賣(mài)場(chǎng)的高度重視，從而有效解決與賣(mài)場(chǎng)合作的一系列問(wèn)題。

　　要想讓對(duì)方重視你，你就要首先重視對(duì)方。具體的操作方法也不復(fù)雜，由廠(chǎng)家的分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)進(jìn)行問(wèn)題點(diǎn)的收集，同時(shí)，各個(gè)賣(mài)場(chǎng)有哪些獨(dú)到之處也需要進(jìn)行收集，具體的收集點(diǎn)應(yīng)該注意集中在以下幾個(gè)方面：

　　1．貨品陳列方面的創(chuàng)新

　　2．吸引消費(fèi)者的創(chuàng)新舉措

　　3．創(chuàng)新的企劃方案

　　4．競(jìng)爭(zhēng)策略

　　自己的優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新之處，幾乎所有賣(mài)場(chǎng)人員都愿意津津樂(lè)道的說(shuō)出來(lái)，收集的難度并不大，而對(duì)于賣(mài)場(chǎng)當(dāng)前所存在的問(wèn)題和難點(diǎn)，則需要多花些工夫和時(shí)間了。然后再把這些收集來(lái)的特點(diǎn)特長(zhǎng)和問(wèn)題難點(diǎn)匯總到總部，再由總部進(jìn)行整理分類(lèi)，從中對(duì)接各個(gè)問(wèn)題的解決方案，再整理成冊(cè)，以月為單位，下發(fā)到各分支機(jī)構(gòu)，再由分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)人員，以禮物的形式，提供給當(dāng)初提出問(wèn)題的賣(mài)場(chǎng)，這樣自然分支機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)的關(guān)系就會(huì)密切很多。

　　在廠(chǎng)家與賣(mài)場(chǎng)的合作中，對(duì)抗不是辦法，尋找雙方新的機(jī)會(huì)點(diǎn)才是問(wèn)題的解決之道所在，傳統(tǒng)廠(chǎng)商合作模式是建立在商品的基礎(chǔ)上的，以商品利益作為維系雙方合作的關(guān)鍵點(diǎn)。但是，賣(mài)場(chǎng)從商品本身獲得的利益是有限的，所以賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠(chǎng)家的重視程度也是有限的，幫助賣(mài)場(chǎng)分析問(wèn)題，從而幫助賣(mài)場(chǎng)解決問(wèn)題，降低成本，提升業(yè)績(jī)，這里面所帶來(lái)的利益則是無(wú)限的，獲得的賣(mài)場(chǎng)重視自然是不一般的，以此作為基礎(chǔ)，雙方之間的合作也就能邁入一個(gè)新的高度和模式。