用彩電產(chǎn)品帶動(dòng)成套銷售

　成套購(gòu)是家電賣場(chǎng)上升趨勢(shì)最快的購(gòu)買方式之一，俗稱套餐。套餐相關(guān)的產(chǎn)品種類多，既有常規(guī)的彩電、冰箱等傳統(tǒng)幾大件，也有一些與新房裝修密切關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，如浴霸、熱水器等。套餐總價(jià)值高，少則一兩萬，多則七八萬，甚至十幾萬。于是，家電賣場(chǎng)針對(duì)這一消費(fèi)特點(diǎn)，將套餐銷售放在了非常重要的位置。有的賣場(chǎng)為了提高效益，在套餐價(jià)格上給予較大的讓利；有的在服務(wù)上更加周到，設(shè)置了專門的導(dǎo)購(gòu)顧問，專門陪同顧客選購(gòu)產(chǎn)品；還有的在異業(yè)合作上進(jìn)行了多種嘗試，如購(gòu)買家電送裝飾優(yōu)惠等。根據(jù)近年來做套餐的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，除了以上的方法之外，套餐銷售還有一定的技巧：彩電是消費(fèi)者最重視、也是最先選購(gòu)的產(chǎn)品，只要消費(fèi)者把彩電購(gòu)買確定在一個(gè)賣場(chǎng)之后，其他的產(chǎn)品基本就不會(huì)再到其他的地方了。萬事開頭難，所以在套餐銷售中，彩電是顆定盤星。因此，賣場(chǎng)在套餐銷售的過程中，一定要掌握好這顆定盤星。

　　杭州近年來的房地產(chǎn)發(fā)展帶動(dòng)了很多行業(yè)的發(fā)展，也包括家電產(chǎn)品的消費(fèi)。在杭州，很多家庭的新房面積都在150平方米以上，擁有多個(gè)房間，對(duì)彩電、空調(diào)需求量大，尤其是彩電。不但對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感，對(duì)品牌也有相當(dāng)?shù)囊?。很多家庭在搬入新居的時(shí)候會(huì)為多個(gè)房間選購(gòu)多臺(tái)彩電。但是，擺放在不同房間的彩電尺寸是不一樣的。例如，客廳是一家的公共場(chǎng)所，也是停留時(shí)間最長(zhǎng)的地方，使用電視的頻率最高。所以客廳的彩電一般要尺寸大、外觀好，有品牌且價(jià)格適中。而臥室的面積相對(duì)較小，一般就是在較晚的時(shí)間使用，利用率就稍微低一些，所以擺放在臥室的電視就要尺寸適中，體積輕巧，價(jià)格和品牌要求并不高。而有的家庭條件較好，還會(huì)給年輕的子女配備專用的電視，年輕人需要的產(chǎn)品就要功能多，外觀時(shí)尚等。因此，要想滿足一個(gè)家庭不同成員的多種需求，就要仔細(xì)分析不同消費(fèi)者的需求，平衡好產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、尺寸和消費(fèi)者之間關(guān)系。

　　由于購(gòu)買的產(chǎn)品較多，消費(fèi)者購(gòu)買套餐時(shí)往往是全家出動(dòng)，每個(gè)人各自去一個(gè)賣場(chǎng)打探行情，然而他們第一個(gè)關(guān)注的產(chǎn)品肯定是彩電。如果一個(gè)人在某個(gè)賣場(chǎng)經(jīng)過詢價(jià)之后，得到了大家的認(rèn)可，其他人就會(huì)聚集到這個(gè)賣場(chǎng)，開始輪番與賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行細(xì)致的談判。

　　在談判的過程中，導(dǎo)購(gòu)員先要了解他們購(gòu)買的彩電數(shù)量、可以接受的價(jià)格、品牌嗜好等。同時(shí)，也要從他們的言談中判斷出他們需要購(gòu)買的其他產(chǎn)品的數(shù)量，大概的價(jià)格等，并立即告知門店的主管，從中協(xié)調(diào)其他產(chǎn)品的價(jià)格，從而進(jìn)一步做出決策，即如何通過彩電的成功銷售，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的套餐銷售，做到銷售聯(lián)動(dòng)。

　　在這個(gè)過程中，還需要主管與廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，得到他們的支持，在某個(gè)產(chǎn)品上進(jìn)行讓利，在總體的銷售上獲得利潤(rùn)。我們注意到，即使每個(gè)品牌在多家賣場(chǎng)銷售，但是由于賣場(chǎng)的“跑貨”的能力不同，廠家可以分配的資源也不同。一個(gè)每年能夠銷售一萬臺(tái)彩電的賣場(chǎng)得到的資源和廠家的支持與只銷售四五千臺(tái)的賣場(chǎng)肯定是不一樣的。跑貨的能力越強(qiáng)，得到的政策和支持越多；反過來，銷售的能力越強(qiáng)，廠家的支持也越多。同時(shí)，如果彩電品牌的價(jià)格確實(shí)利潤(rùn)很低，國(guó)美也會(huì)綜合各種因素，在最終的環(huán)節(jié)中與廠家分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　消費(fèi)者在各個(gè)賣場(chǎng)詢價(jià)之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)賣場(chǎng)的價(jià)格最有競(jìng)爭(zhēng)力，那么購(gòu)買其他產(chǎn)品就會(huì)有同樣的感覺。甚至直接告訴賣場(chǎng)的主管，代為選購(gòu)其他產(chǎn)品。因此，在彩電銷售成功之后，其他的產(chǎn)品就容易了很多。

　　做好家電賣場(chǎng)中的套餐銷售，一定要掌握好政策和價(jià)格的靈活度，既不能讓廠家沒有利潤(rùn)，也不能違反賣場(chǎng)的相關(guān)規(guī)定。既保證產(chǎn)品的利潤(rùn)，也要保證賣場(chǎng)的整理銷售規(guī)模。