區(qū)域經(jīng)銷商大會該怎么開？

　　開會時間的選擇要恰到好處

　　對于代理商來講，分銷網(wǎng)絡(luò)都是公開的，網(wǎng)絡(luò)對代理商的信任度可能會不一樣，有的經(jīng)銷商對你的信任度高，依賴性比較強，那么他們就會等著你開訂貨會，其他代理商開會他不參加。但也有一部分經(jīng)銷商是誰開訂貨會都參加，看誰的政策好就會進誰的貨。因此大部分代理商的下級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性其實并不很強。但二三級市場的經(jīng)銷商又都有一個共同點，就是資金實力都不很強，他們對于某一類產(chǎn)品所能夠投入的資金都是有限的。因此代理商開經(jīng)銷商大會最為重要的一個作用，就是要達到盡可能多地讓下級經(jīng)銷商把資金投在自己這里。

　　三級市場的經(jīng)銷商基本都有自己的綜合性零售門店，他們投在小家電產(chǎn)品上的資金可能也就二三十萬，再細分到某一個品類上的資金可能就只有三五萬元了。鵬友經(jīng)貿(mào)把上半年的經(jīng)銷商大會定在每年的四月份召開，因五一是上半年唯的一個旺季，在五一之前經(jīng)銷商肯定是要備貨的，四月份又正好是淡季，此時開經(jīng)銷商大會，正好抓住機會讓下邊的經(jīng)銷商打款進貨。有時鵬友經(jīng)貿(mào)上半年開完經(jīng)銷商大會以后，經(jīng)銷商從他們公司進的貨就能占其同類產(chǎn)品庫存的一多半，就是經(jīng)銷商想進其他品牌的產(chǎn)品，也只能是先把現(xiàn)在的貨賣出以后再說。所以代理商如果四月份不開定貨會，不把客戶抓到手，過了五一再開會，其實就沒什么做用了。畢竟三級市場的經(jīng)銷商不可能在同一品類上引進太多的品牌，如果一個經(jīng)銷商在你這里打款進貨了，那么他就不會在其他品牌的同類產(chǎn)品上做過多的投入，你的產(chǎn)品也自然就成為他的主推品。

　　讓下級客戶了解你做市場的決心

　　近幾年因國內(nèi)家電零售渠道的快速發(fā)展，很多代理商感到生存空間受到擠壓，經(jīng)營難度不斷加大，利潤空間卻在逐步減少。因此有的家電代理商老板感覺做家電代理比較累，還不好賺錢，就轉(zhuǎn)行做餐飲、酒店、服裝了，這種現(xiàn)象對下級經(jīng)銷商產(chǎn)生很大的負面影響，在合作的態(tài)度上就會比較猶豫。他們會想如果跟著你做，萬一你認為不賺錢明年不做小家電代理了，那么我們從你那里進貨的一些后續(xù)問題怎么辦？因此，代理商是否有長期做下去的決心對于自己的下級客戶來講是非常重要的。

　　靳鵬在自己的經(jīng)銷商大會上向下級客戶表達了明確的態(tài)度，他這幾年之內(nèi)是不會去轉(zhuǎn)行去經(jīng)營其他生意的，會一直從事小家電的代理，給了下級客戶一個保證。其實代理商與下級客戶都是多年的合作關(guān)系，雙方還是比較了解的，也有一定的感情在里面，當下級客戶得到這樣的保證以后，也就增強了他合作的信心，經(jīng)銷商也就敢多打款進貨。

　　推新品的同時提供銷售方法指導

　　擁有好的產(chǎn)品資源是吸引下級客戶的關(guān)鍵，小家電產(chǎn)品的更新比較快，每一年也都會有一些新的市場熱點產(chǎn)品，因此代理商在開經(jīng)銷商大會時，也要有新的亮點產(chǎn)品推出，將有利潤的產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商，這樣才可以吸引下級客戶。今年鵬友經(jīng)貿(mào)的經(jīng)銷商大會上，電壓力鍋就成為了一個亮點。另外經(jīng)銷商在產(chǎn)品的推廣技巧方面比較缺乏，因此一些具體促銷方法也是他們需要的，因此在開會時只推新品不行，還要在具體的推廣方面給經(jīng)銷商一些有意的指導。

　　鴻智電器是鵬友經(jīng)貿(mào)代理的重點品牌之一，也是他們今年4月開經(jīng)銷商大會時唯一推出新產(chǎn)品的品牌，因此在會議現(xiàn)場，鴻智的產(chǎn)品展示陣容最為強大，與鵬友同時代理的其他幾個品牌相比，從整體的會場形象上講就比較吸引人，產(chǎn)品的陣勢上已經(jīng)勝了一籌。為了吸引經(jīng)銷商，他們針對主推的電壓力鍋產(chǎn)品，特別在會場中還布置了一個社區(qū)推廣示范演示區(qū)，放置演示臺，X展架，用兩個電壓力鍋做無水燉雞的現(xiàn)場演示。通過自己的行動，讓參會的經(jīng)銷商感受小家電產(chǎn)品的小區(qū)推廣應(yīng)該怎樣來做，同時還能夠讓經(jīng)銷商品嘗一下無水燉雞的味道，增加他們的一些好奇心。經(jīng)銷商有了好奇心，他們就會進貨，因此鴻智電器也是在此次鵬友經(jīng)貿(mào)的經(jīng)銷商大會上占足了優(yōu)勢，讓自己的產(chǎn)品成為訂貨會中的大贏家，一天的訂貨額就達到了100萬元。

　　給下級客戶創(chuàng)造學習提高的機會

　　三級市場的家電零售門店不像大城市那么多，每個縣城有規(guī)模的也就是二三家，消費者買東西又喜歡互相比較，競爭的透明度更高，因此現(xiàn)在三級市場的家電經(jīng)銷商老板也重視自身品牌建設(shè)，重視產(chǎn)品的推廣，希望做品牌產(chǎn)品，更希望他銷售的產(chǎn)品廠家都能幫助他做促銷、搞活動等，可以說這種管理的意識在不斷提升，有的還從外地聘請了的店面經(jīng)理來做管理。不過從“做買賣”到“做市場”的轉(zhuǎn)變，需要一個過程，三級市場中的家電經(jīng)銷商雖然有了發(fā)展的意識，但還是普遍欠缺現(xiàn)代的管理知識。

　　鵬友經(jīng)貿(mào)的下級客戶也是以三級市場的經(jīng)銷商為主，大部分都在縣城有七八百平方米以上綜合性家電賣場，例如一些三聯(lián)的加盟店。從2005開始，鵬友經(jīng)貿(mào)在經(jīng)銷商大會的會議政策方面特別增加了管理培訓的內(nèi)容，根據(jù)經(jīng)銷商一次性打款金額的多少，經(jīng)予不同培訓課程門票的獎勵。

　　濟南有很多這樣的培訓機構(gòu)，設(shè)有不同的培訓課程。經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的需求，選擇他們認為必要的課程進行學習，因此受到了大部分經(jīng)銷商的歡迎。當然對于一些認為培訓意義不大，沒有發(fā)展的需求，不知道提升自己，沒有思路的經(jīng)銷商，他們不可能會有太大的發(fā)展，遲早也會被市場淘汰。鵬友經(jīng)貿(mào)代理商通過在經(jīng)銷商大會的政策上對下級客戶的管理培訓支持，進一步鞏固與優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作關(guān)系，同時淘汰掉不知進取的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量得到優(yōu)化。