區(qū)域零售力量不可忽視

　　目前，一些制造商更多的目光是在國美蘇寧、建材商超等渠道，而對于區(qū)域零售商關(guān)注度不夠，還沒有給予足夠的重視。其實(shí)，區(qū)域零售商是一支不可忽視的力量，在渠道構(gòu)成中有著重要的地位和意義。運(yùn)用好這支力量，對于廠家的銷售規(guī)模提升、渠道網(wǎng)絡(luò)拓展、服務(wù)體系建設(shè)等方面都有積極的意義。

　　傅教智

　　在區(qū)域市場，尤其是廣大的三四級市場，有一支不可忽視的力量，這就是當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的區(qū)域家電零售商。廠家如果能夠?qū)λ鼈冇枰宰銐虻年P(guān)注和重視，對于自身的渠道體系建設(shè)、銷售規(guī)模增長和服務(wù)體系配套等都是有著重要意義的。然而實(shí)際上，它們卻往往容易被許多廠家，尤其是合資品牌廠家所忽略，沒有給予足夠的關(guān)注和重視。

　　廠家對區(qū)域零售商的關(guān)注度不夠

　　一些廠家對于區(qū)域零售商關(guān)注度不夠，有主客觀兩方面原因。

　　客觀上來說，首先是區(qū)域零售商一般不在大城市，更多地門店是布局于二三級城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，處于市場層級的較末端。在整個流通領(lǐng)域，距離廠家比較遠(yuǎn)。另外，區(qū)域零售商也不是廠家在全國的首選渠道，廠家關(guān)注更多的是大城市的國美、蘇寧、商超、建材等，還有一些較大的區(qū)域性家電連鎖賣場，對于中小城市較小規(guī)模的區(qū)域零售力量，關(guān)注度不夠。很多廠家走訪市場和終端的時候，往往走訪的都是大城市，考察零售終端時也更多地是考察國美蘇寧、建材商超，很少走訪中小城市，與區(qū)域零售商接觸很少。甚至有的外資品牌還搞不清中國家電市場層級的復(fù)雜性和特殊性，不知道在廣大的二三線城市存在著這樣一股力量。在這種情況下，對于區(qū)域零售商略有印象或者印象不深，也是很自然的事。

　　主觀上是有些廠家雖然也知道廣闊的家電市場上，存在著這樣一直力量，但是沒有引起足夠重視，抱著一種可有可無的態(tài)度去合作。他們認(rèn)為區(qū)域零售商相比國美蘇寧，一般來說都是單體規(guī)模比較小，單店產(chǎn)出不是很高，門店數(shù)量和范圍不是很大，逐一談判耗時耗力，甚至認(rèn)為區(qū)域零售商很快就會被大型的家電連鎖“革了命”。把雞蛋放在這個的籃子里風(fēng)險太大，得不償失。這種認(rèn)識就形成廠家對區(qū)域零售商在家電零售體系中的定位比較低，相應(yīng)地就不會給予特別的關(guān)注。很多廠家都有KA部等專門和大連鎖打交道的部門，卻沒有專門的機(jī)構(gòu)去對接區(qū)域零售商，不會派出專人去負(fù)責(zé)這方面的業(yè)務(wù)，在政策和資源層面的傾斜和投入也不夠。

　　應(yīng)該給予區(qū)域零售商足夠的重視

　　實(shí)際上，區(qū)域零售商是一支非常強(qiáng)大的力量。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

　　雖然區(qū)域零售商一般單體的銷量不大，在本地有幾個億的銷售規(guī)模就已經(jīng)是很不錯了，一些小的區(qū)域零售商，甚至連幾百萬的銷售規(guī)模都達(dá)不到。然而，正是這些大大小小的區(qū)域零售商共同組成了一直強(qiáng)大的零售力量。它們合在一起，其零售量至少要占到整體家電零售額四分之一以上，這是一方面。