代理商公司體系化建設(shè)的要點(diǎn)和關(guān)鍵

　　■ 孫乃樹(shù)

　　一、什么是體系？什么是體系化？什么是公司體系化建設(shè)？

　　體系是一個(gè)科學(xué)術(shù)語(yǔ)，泛指一定范圍內(nèi)或同類事物按照一定的秩序和聯(lián)系組合的整體。

　　體系化就是使事物成為體系的過(guò)程。

　　公司體系化建設(shè)：使公司在無(wú)序和有序之間尋求平衡、局部之間相互協(xié)調(diào)、相互促進(jìn)、相互補(bǔ)充、相互強(qiáng)化，產(chǎn)生強(qiáng)大的組織力。

　　這是我從字典中查到的關(guān)于“體系”、“體系化”、“公司體系化建設(shè)”的準(zhǔn)確定義。我的理解“在人的社會(huì)生活中，體系可以說(shuō)無(wú)處不在，大到國(guó)家層面有各級(jí)人大、司法體系、各級(jí)檢察院、法院、各級(jí)政府等等，小到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、單位、公司層面都有各級(jí)管理部門、機(jī)構(gòu)。”

　　對(duì)我們代理公司而言，為了賣好產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，成立一個(gè)公司，就是建立一個(gè)組織。為了把公司辦好，我們會(huì)成立一些相應(yīng)的部門。我們成立、建設(shè)的這些能夠?qū)靖黜?xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效管理的部門，實(shí)際上就是在建設(shè)公司體系。而我們細(xì)化、完善各部門業(yè)務(wù)、職能、流程、管理的過(guò)程，就是我們代理商公司的體系化建設(shè)。

　　二、代理商公司體系化建設(shè)的基本架構(gòu)。

　　1.銷售、財(cái)務(wù)、物流。

　　a.基本的銷售體系；

　　b.基本的財(cái)務(wù)體系；

　　c.基本的物流體系。

　　代理商公司，這句話已經(jīng)定義了我們的公司是賣產(chǎn)品的而非生產(chǎn)產(chǎn)品的，進(jìn)一步講我們是商品流通的公司。

　　公司的性質(zhì)決定了我們的首要任務(wù)、辦公司的目的是把我們所代理的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的“產(chǎn)品”賣好。

　　所以說(shuō)代理商公司首先是要建設(shè)好一個(gè)產(chǎn)品銷售體系。我們代理商賣產(chǎn)品，我總結(jié)無(wú)非是通過(guò)兩種方式把產(chǎn)品分銷出去：一是通過(guò)二級(jí)分銷商或代理商，由他們進(jìn)貨，然后通過(guò)他們的銷售最后將產(chǎn)品賣到終端消費(fèi)者手中；二是由終端零售商的賣場(chǎng)直接賣到終端消費(fèi)者手中。而要將這兩個(gè)終端開(kāi)發(fā)、建設(shè)、管理好，我們首要的工作就是要在公司內(nèi)部成立銷售部門，招聘、培訓(xùn)、管理好這些銷售人員，這是我們代理商公司所有工作中重之又重的工作。

　　其次要賣產(chǎn)品，我們就要有資金去從產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，這就涉及到資金的管理問(wèn)題，銷售過(guò)程中資金會(huì)有進(jìn)有出，會(huì)產(chǎn)生各種費(fèi)用，需要繳納各項(xiàng)稅費(fèi)等等，就要建設(shè)一個(gè)體系，專門對(duì)其進(jìn)行行之有效的管理。

　　最后，我們從產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)了貨，就要涉及到產(chǎn)品的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送最終到終端消費(fèi)者手中。對(duì)這個(gè)過(guò)程，我們代理商公司也要建設(shè)一個(gè)體系，對(duì)之進(jìn)行行之有效的管理。

　　所以，我們代理商公司的體系化建設(shè)，首要的就是建設(shè)這三個(gè)方面的體系，以實(shí)現(xiàn)由資金變產(chǎn)品、再由產(chǎn)品通過(guò)銷售變?yōu)橘Y金的循環(huán)過(guò)程，最終通過(guò)每一次的循環(huán)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值。

　　2.轉(zhuǎn)動(dòng)、增大的法輪。

　　3.建立了公司的基本架構(gòu)以后，就要為實(shí)現(xiàn)公司的兩個(gè)主要目標(biāo)去完善公司體系

　　a.如何使法輪轉(zhuǎn)得更快？

　　b.如何使法輪變得更大？

　　代理商公司作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)組織，“贏利”永遠(yuǎn)是其最基本的目的，而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)最基本的目的，其手段無(wú)非兩種：一是加快公司資金的周轉(zhuǎn)；二是增大公司的銷售額。

　　以上所講，只是成立一個(gè)代理商公司，所要建設(shè)的公司基本架構(gòu)。如何去完善、細(xì)化這個(gè)基本架構(gòu)，才是我們最艱巨的任務(wù)。

　　三、代理商公司體系化建設(shè)要服從的三個(gè)基本要素。

　　1.服從于不斷變化的市場(chǎng)。

　　2.服從于產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的理念和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　3.服從于代理商公司的理念和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　代理商公司的性質(zhì)決定了我們公司內(nèi)部一切體系的建設(shè)，都要圍繞著“銷售”這兩個(gè)字去開(kāi)展。而要做好銷售，首要的就是我們所要建設(shè)細(xì)化、完善的銷售體系是必須要適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，這是關(guān)鍵。銷售圍繞著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，這永遠(yuǎn)是流通領(lǐng)域不變的法則。

　　不知對(duì)否？我始終認(rèn)為：產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)是棵“樹(shù)”，代理商公司是棵“藤”。“樹(shù)”是根本、“藤”是寄生，兩者關(guān)系要看清，雖然是互惠互利、共榮共存，但是寄生在樹(shù)上的“藤”是多條。“樹(shù)”成長(zhǎng)可以離開(kāi)“藤”，“藤”的成長(zhǎng)離不開(kāi)“樹(shù)”，“樹(shù)”能長(zhǎng)多高，理論上“藤”可以長(zhǎng)多高。

　　正因?yàn)楫a(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和代理商公司是這種關(guān)系，作為代理商公司必須要真實(shí)的理解產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的理念、經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略。只有這樣才能使我們的公司在發(fā)展的過(guò)程中少走彎路，避免廠商之間在合作過(guò)程中矛盾的產(chǎn)生，這一點(diǎn)非常重要。我所代理的品牌也有很多代理商，有些代理商經(jīng)常與廠家打架。廠家想做品牌、推高端產(chǎn)品，代理商卻總是賣特價(jià)機(jī)、亂價(jià)、搞低價(jià)傾銷，雙方矛盾很大，有的最后不得不分道揚(yáng)鑣。

　　對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們代理商公司必須要把握好，要做到真實(shí)了解、準(zhǔn)確了解。我們常說(shuō)“事沒(méi)做到位，事做過(guò)了頭”，其結(jié)果都是一樣的，輕者對(duì)我們公司的資產(chǎn)造成了損失；重者雙方的合作由此終結(jié)。但對(duì)我們代理商而言，可能損失的是一個(gè)天大的機(jī)會(huì)。