全屋凈水是門好生意

成立于2001年的開能健康集團(tuán)，一直秉持著“全屋凈水，全家健康”理念。二十多年一直圍繞客戶核心價值點(diǎn)打造和升級產(chǎn)品能力、渠道能力、品牌能力，憑借95%核心部件自主制造能力，躋身全球水處理產(chǎn)品供應(yīng)一站式解決方案優(yōu)秀提供商之列。在中國市場，開能依托凈水專業(yè)化、全球化的綜合產(chǎn)研能力，取得了顯著進(jìn)展。現(xiàn)代家電傳媒走進(jìn)開能，并與其總經(jīng)理陳波展開深度對話，近距離了解并展現(xiàn)了開能在全屋凈水上的誠意布局。

市場空間足夠大

實(shí)際上，進(jìn)入2023年，中國凈水市場也進(jìn)入了品牌更為集中階段。在經(jīng)過了疫情三年之后，中國消費(fèi)家庭的安全意識再次提升，對于凈水行業(yè)而言產(chǎn)生了不同維度的影響。

一方面，安全意識的大眾覺醒讓凈水產(chǎn)品走進(jìn)了更多用戶家庭；另一方面，可以看到疫情影響之下一些實(shí)力欠缺企業(yè)紛紛倒閉退市，行業(yè)品牌度進(jìn)一步集中。與此同時，從安全到健康，再到舒適，用戶消費(fèi)需求的進(jìn)階也為凈水產(chǎn)品的再升級創(chuàng)造了條件和市場。安全、健康、舒適，代表著用戶訴求和凈水產(chǎn)品雙重升級的過程，全屋凈水的發(fā)展也正是遵循這一軌跡。

2023年，在各行業(yè)增速放緩、甚至是負(fù)增長階段，凈水行業(yè)依然保持著整體向上的態(tài)勢，其中末端凈水和全屋凈水屬于兩大增長亮點(diǎn)品類。據(jù)統(tǒng)計，我國家庭凈水總覆蓋率20%左右，全屋凈水家庭覆蓋率不足5%，這就形成了足夠的市場空間供廠商經(jīng)營。

相比傳統(tǒng)成熟家電的超飽和市場，凈水市場尚不到兩位數(shù)的家庭市占率意味著這是一片絕對的藍(lán)海市場，而凈水則是一項(xiàng)絕對的長久生意。

從開能這兩年市場反饋來看，自從推行渠道扁平戰(zhàn)略之后，經(jīng)銷商數(shù)量急速裂變，在2023年開能凈水專業(yè)化品牌運(yùn)作下，全國經(jīng)銷商數(shù)量實(shí)現(xiàn)翻倍增長，成功覆蓋了國內(nèi)90%的一二線城市。經(jīng)銷商隊(duì)伍的擴(kuò)大也為開能在國內(nèi)整體市場的份額提升提供了有力支撐，公司連續(xù)三年保持了銷售業(yè)績復(fù)合增長率超30%的佳績。我們有理由相信，隨著開能凈水繼續(xù)深耕國內(nèi)市場、擴(kuò)展渠道，到2024年，無論經(jīng)銷商數(shù)量還是市場規(guī)模，都將再上一個臺階。

開能在國內(nèi)凈水市場這幾年取得的長足發(fā)展，一方面得益于對空白市場的持續(xù)開拓和深耕；另一方面與大環(huán)境不無關(guān)系。與各行業(yè)受到房地產(chǎn)市場下行影響、致力于開發(fā)存量市場所不同，凈水整個行業(yè)的渠道市場依然在新增市場，依然有超過90%的家庭和市場足夠整個行業(yè)開拓，做好產(chǎn)品、保護(hù)好行業(yè)利潤?？梢哉f，全屋凈水是門好生意，乘著大市場的東風(fēng)，凈水廠商的未來持續(xù)可期。

利潤空間足夠多

在2023年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計中，末端凈水和全屋凈水是兩大增長亮點(diǎn)，但從客單值和利潤空間上來看，全屋凈水的凈值更高，搭配末端，滿足不同用戶需求的同時，亦能更好維系經(jīng)銷商持續(xù)運(yùn)營和盈利能力。

開能深知中國凈水市場的巨大潛力，并堅信與合作伙伴共贏是發(fā)展的關(guān)鍵。為此，開能決定將絕大部分利潤給予經(jīng)銷商。以此作為驅(qū)動經(jīng)銷商在終端市場積極行動的直接動力，盡管凈水市場空間足夠大，但對于絕大多數(shù)中國家庭而言，凈水產(chǎn)品依然尚未納入剛需范疇，依然需要不斷教育、引導(dǎo)，以進(jìn)行終端市場的消費(fèi)教育。尤其是更廣袤的三四級、乃至四六級市場，如何讓這些下級市場的經(jīng)銷商和消費(fèi)用戶動起來，形成對飲、用凈水的認(rèn)知，需要大量的教育成本。開能愿意投入教育成本，引導(dǎo)消費(fèi)者形成對飲水和用水凈化的認(rèn)知。

為此，開能不斷加大渠道與品牌市場費(fèi)用投入，幫助經(jīng)銷商輕松賺錢，另一方面充足的利潤空間讓經(jīng)銷商有更多資源投入當(dāng)?shù)厥袌?，加快庫存周轉(zhuǎn)，形成銷售的良性循環(huán)，讓合作伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)長久持續(xù)運(yùn)營，是實(shí)現(xiàn)“全屋凈水是門好生意”最好的注解。

在渠道開發(fā)方面，開能展現(xiàn)出極大的誠意和能力，甚至愿意在前期與經(jīng)銷商合作時幾乎只留下制造與運(yùn)營成本。這種大膽的策略得益于開能全球產(chǎn)業(yè)鏈的強(qiáng)大支撐， 因?yàn)橛袊鴥?nèi)國際兩大銷售體系，開能二十多年形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈和強(qiáng)大的產(chǎn)研背書，以專業(yè)化和全球化為基礎(chǔ)形成更突出的成本制造優(yōu)勢。

位于上海浦東的開能健康中國總部，占地120多畝，向全球輸出地區(qū)化、多樣化、個性化的用水解決方案。產(chǎn)品行銷全球100多個國家和地區(qū)，是歐美地區(qū)水處理設(shè)備的核心供應(yīng)商，也是全球具有大型規(guī)模的居家水處理設(shè)備和核心部件制造商。

目前，開能產(chǎn)品應(yīng)用涵蓋民用、商用和工業(yè)領(lǐng)域，包括家用飲/用水、餐飲行業(yè)水處理、校園飲水、公共環(huán)境飲水、地暖系統(tǒng)水處理、酒店水處理、醫(yī)藥水處理、環(huán)境生態(tài)水處理等領(lǐng)域。

依托強(qiáng)大的研發(fā)制造能力，開能致力于為全球客戶提供有競爭力的水處理核心部件及整機(jī)產(chǎn)品解決方案和服務(wù)，形成覆蓋面廣、品類完整的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。也正是因?yàn)殚_能同時是一家凈水行業(yè)服務(wù)商，在產(chǎn)品價格保護(hù)上，力度更大，也是開能一以貫之的重要戰(zhàn)略。一方面我們有更多的空間讓利給經(jīng)銷商，另一方面也要保護(hù)行業(yè)客戶以及整個凈水產(chǎn)業(yè)的價值鏈條。

產(chǎn)品優(yōu)勢足夠強(qiáng)

將凈水產(chǎn)品生命周期做好、做強(qiáng)，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)，不斷為合作伙伴創(chuàng)造更大的價值，是開能一直踐行的發(fā)展理念，也是在當(dāng)前市場調(diào)整周期更要堅守的價值觀。開能深知，產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基石，也是合作伙伴成功的關(guān)鍵。因此，始終將產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新放在首位，致力于打造出更加卓越、高效的凈水產(chǎn)品。

開能的所有凈水產(chǎn)品，從研發(fā)到生產(chǎn)，都嚴(yán)格遵循高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量要求，注重產(chǎn)品的每個細(xì)節(jié)，從材料甄選、工藝控制到性能優(yōu)化，都力求做到最好。同時，不斷推陳出新，通過技術(shù)創(chuàng)新和智能化升級，讓產(chǎn)品更符合市場需求，更貼近用戶的使用習(xí)慣。

為不斷技術(shù)革新，開能建有國際標(biāo)準(zhǔn)的CMA水質(zhì)實(shí)驗(yàn)室，擁有美國、加拿大、上海、廣東、浙江、江蘇6大研發(fā)與制造基地，獲得美國NDF、法國ACS、歐盟CE、RoHs、德國KTW&W270等10大權(quán)威認(rèn)證，是行業(yè)公認(rèn)的實(shí)力水處理設(shè)備制造大商。

全屋凈水作為我們重點(diǎn)發(fā)展方向，更是傾注了大量的心血和資源。我們提前洞悉用戶需求，依托自身強(qiáng)大的制造背景及北美開能尖端科技資源，歷時3年聯(lián)合研發(fā)、潛心打造，全面拓寬水家電套系競爭賽道的“高速路”，占據(jù)更多市場增量空間。

新品“黑金套系”和“新中國紅套系”的亮相，突破了第四代凈水控制系統(tǒng)關(guān)鍵性技術(shù)研發(fā)，做到極致的高效節(jié)能平衡，優(yōu)于傳統(tǒng)。相對上一代產(chǎn)品，NSF Efficiency標(biāo)準(zhǔn)提升了23%鹽效*、36%水效*，用鹽更少，用水更省。以黑金系列RO機(jī)為例，在提升濾芯壽命至3年并保持濾水效果不衰減的同時，將純廢水比降至2.5:1，出水率高達(dá)70.3%**，超出國家1級水效60%。通過不斷科技創(chuàng)新，升級產(chǎn)品品質(zhì)，將綠色環(huán)保基因鐫刻于品牌基因。

作為開能極具特色的產(chǎn)品系列，“黑金”和“新中國紅”全屋套系用統(tǒng)一的設(shè)計風(fēng)格和精湛純熟的匠心工藝，將中華美學(xué)獨(dú)有的意境運(yùn)維與現(xiàn)代智能家電科技融合，剝離設(shè)計對象的復(fù)雜性，突出其簡雅之美，承國風(fēng)之精，萃東方風(fēng)韻，以“簡”為道。聚力集智，預(yù)研色彩趨勢，凝練成穿透國界和文化的普適美感。一體化色彩及臻美設(shè)計，賦予了家居空間全新的高階美學(xué)體驗(yàn)。

傳統(tǒng)全屋凈水機(jī)尺寸偏大，囿于面積限制，對小戶型不夠友好。開能“黑金”和“新中國紅”套系對整機(jī)深度和高度都做了進(jìn)一步優(yōu)化，更大限度的利用室內(nèi)的每一塊空間，能夠輕松應(yīng)對櫥下及各種家居環(huán)境，可“隱”于櫥柜，不破壞整體設(shè)計，也可與空間渾然一體。全系產(chǎn)品小而不簡，讓品質(zhì)生活與戶型大小互關(guān)，小戶型也能擁有貫穿全屋水路，覆蓋飲水、洗漱、洗滌、烹飪、沐浴、洗衣等的全系列用水場景，為用戶提供全方位的用水解決方案。

對于合作伙伴，尤其是做全屋凈水的渠道客戶，我們提出了“真賦能”的概念。真正的賦能不僅僅是提供產(chǎn)品和技術(shù)支持，更要在營銷上實(shí)現(xiàn)真正的賦能。

賦能誠意足夠真

關(guān)于賦能，行業(yè)已經(jīng)推進(jìn)了多年時間，什么是真正的賦能，對于開能而言，其有自己的理解和方法。

在理解層面，產(chǎn)品賦能是基礎(chǔ)邏輯，也是開能最大的優(yōu)勢。在此基礎(chǔ)之上，如何在營銷上實(shí)現(xiàn)真正的賦能，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)真正的銷售、真正的動銷，而非一味的壓貨，是實(shí)現(xiàn)持久經(jīng)營、長久合作的核心。

1）專業(yè)動銷團(tuán)隊(duì) 持續(xù)賦能經(jīng)銷商

在開能的十大運(yùn)營幫扶支持中，除了必要的資源、人員、方案外，其特色之一，是主動營銷團(tuán)隊(duì)還深入一線，賦能經(jīng)銷商快速進(jìn)場、良性運(yùn)營、穩(wěn)定成長。開業(yè)前，主動營銷團(tuán)隊(duì)會溝通經(jīng)銷商意愿、調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌?，協(xié)助經(jīng)銷商選址開店?？偛恐鲃訝I銷團(tuán)隊(duì)常年輾轉(zhuǎn)全國各地門店，致力于通過陪跑、幫扶、培訓(xùn)等方式為經(jīng)銷商提供全面而深入的賦能支持，助力其業(yè)務(wù)增長和市場拓展。

陪跑、幫扶模式旨在深入一線，與經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)，共同面對市場挑戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)成員會深入了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、市場環(huán)境和競爭態(tài)勢，結(jié)合實(shí)際情況提供針對性的指導(dǎo)和建議。通過共同走訪客戶、分析市場趨勢、制定銷售策略等方式，幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問題，提升銷售業(yè)績。

培訓(xùn)方面，總部營銷團(tuán)隊(duì)注重提升經(jīng)銷商的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。定期舉辦各類培訓(xùn)課程，涵蓋市場分析、產(chǎn)品知識、銷售技巧等多個方面，旨在幫助經(jīng)銷商更好地把握市場動態(tài)，提升產(chǎn)品競爭力。

此外，開能營銷團(tuán)隊(duì)還積極與經(jīng)銷商保持密切的溝通與合作，共同探索市場機(jī)會和發(fā)展?jié)摿ΑＭㄟ^定期召開座談會、分享會等形式，促進(jìn)彼此之間的交流和合作，共同推動業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2）全媒體運(yùn)營渠道流量賦能

開能一直以開放、創(chuàng)新的姿態(tài)擁抱趨勢，不斷挖掘新媒體平臺的效能價值，為全力賦能全國經(jīng)銷商伙伴拓展新渠道，助力終端運(yùn)營。

在強(qiáng)化品牌輸出與影響力的同時，我們在抖音推廣、微博、短視頻營銷、線上直播引流、小紅書品牌種草、熱門綜藝產(chǎn)品植入、百度推廣等多個領(lǐng)域全面鋪排，多維度曝光，建立品牌流量新陣地，拓寬發(fā)聲渠道。此外，更以達(dá)人種草和好物分享等模式，為開能品牌打造多觸點(diǎn)，多場景的私域流量池。實(shí)現(xiàn)全渠道品牌傳播的同時，從品牌層面對開能經(jīng)銷商進(jìn)行流量扶持。

同時，聚焦抖音同城短視頻引流變現(xiàn)營銷賽道，立足本地流量入口，帶領(lǐng)重點(diǎn)城市門店打造同城IP人設(shè)，協(xié)助經(jīng)銷商線下口碑和聲譽(yù)建設(shè)，多維度擴(kuò)寬經(jīng)銷商用戶轉(zhuǎn)化場景。通過一系列培訓(xùn)課程和陪跑實(shí)戰(zhàn)，賦能經(jīng)銷商掌握最新流量密碼與營銷模式，實(shí)現(xiàn)店面業(yè)績的持續(xù)增長。

從2023年經(jīng)銷商加盟數(shù)量和反饋來看，真賦能切實(shí)切中商家命脈，符合當(dāng)下商家需求。所以在今年的渠道推進(jìn)上，開能采取兩手抓政策。一方面，持續(xù)強(qiáng)化和細(xì)化賦能舉措，以帶動商家跑起來為團(tuán)隊(duì)工作要義；另一方面，開始進(jìn)入從拓商到選商，從數(shù)量到質(zhì)量的發(fā)展2.0階段，實(shí)現(xiàn)廠商資源的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

目前，國內(nèi)凈水市場的發(fā)展相對良性，行業(yè)利潤整體保護(hù)相對較好，這就為廠商的未來發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。而我國凈水市場足夠大，留給各個品牌的機(jī)會也足夠多，只要行業(yè)共推，中國凈水市場未來一定是朝陽市場，而凈水也是一項(xiàng)值得長久營續(xù)的生意和事業(yè)。未來，中國凈水行業(yè)的品牌集中度將越來愈高，專業(yè)優(yōu)勢也必然進(jìn)一步突顯。攜手上下游合作伙伴，共同向前奔跑，跑贏的可能性也更大。

*為內(nèi)部與1015桶型產(chǎn)品對比數(shù)據(jù)，供參考

**根據(jù)中國家用電器研究院檢驗(yàn)檢測實(shí)際產(chǎn)水率達(dá)70.3%（報告編號：EWCjs-22-1497），因各地區(qū)水質(zhì)、水溫、水壓不同，廢水比存在差異屬正常現(xiàn)象。