設(shè)計(jì)師推薦理由：產(chǎn)品力是底層邏輯

最近，本刊記者在走訪設(shè)計(jì)師群體時(shí)與對(duì)方進(jìn)行了深入的采訪溝通交流。

在溝通過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于設(shè)計(jì)師群體，尤其是本身就是年輕人、又有著自己工作室的精英、精致設(shè)計(jì)師。以及專門做高端客群的高精設(shè)計(jì)師，他們?cè)谶x擇合作品牌的過(guò)程中，看重的并不是傳統(tǒng)分潤(rùn)的合作模式。對(duì)于這些設(shè)計(jì)師群體而言，他們同樣年輕態(tài)、時(shí)尚化、標(biāo)榜個(gè)性、追求共情，不僅將這種態(tài)度傳遞給用戶，在選擇合作的泛家居品牌中，這類高精設(shè)計(jì)師同樣有著自己的見(jiàn)地?？梢哉f(shuō)，品牌與設(shè)計(jì)師達(dá)成共情，即使沒(méi)有分潤(rùn)因素，設(shè)計(jì)師也愿意力推。

走進(jìn)設(shè)計(jì)師劉威的會(huì)客廳，很容易被他的一系列操作吸引。

劉威先是揮手調(diào)亮了室內(nèi)光線，接著窗簾自動(dòng)閉合，然后打開(kāi)投影，再無(wú)聲的調(diào)整燈光，使整個(gè)室內(nèi)的燈光更柔和，同時(shí)使PPT投像更清晰。這一系列操作，使他更便于介紹整個(gè)工作室的設(shè)計(jì)理念，以及進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目案例展示。

但值得關(guān)注的是，劉威的這一系列動(dòng)作是通過(guò)一個(gè)水晶旋鈕完成。記者注意到，這個(gè)具有水晶質(zhì)感的控制器，是某智能品牌的杰作。

對(duì)于劉威這行云流水的便捷操作，很難不引起人的注意。除了記者，很多找到他的客戶，也會(huì)格外關(guān)注他這一系列“智能化”的無(wú)聲操作。

劉威告訴記者，這個(gè)水晶控制面板，是該智能品牌的4.0產(chǎn)品，之前的1.0普通面板、2.0施華洛世奇面板到現(xiàn)在的純水晶面板，他都使用過(guò)，而且使用體驗(yàn)非常好。

更重要的是，該款智能產(chǎn)品在客戶中的推薦成功率達(dá)到90%以上，其中有超過(guò)一半的客戶，是主動(dòng)詢問(wèn)、主動(dòng)購(gòu)買。當(dāng)然，是在看到并體驗(yàn)到劉威這一系列操作之后做出的選擇。

好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話。在劉威設(shè)計(jì)師這里，這句話得到了充分的詮釋。

“現(xiàn)代年輕客群，尤其是95后、零零后，他們的需求非常個(gè)性化、理想化，也很實(shí)際化。這種實(shí)際化其實(shí)非常體現(xiàn)在他們的去品牌化，相比品牌知名度，目前我接觸的高凈值年輕客群，他們更看重產(chǎn)品本身是否符合自己的需求，是否能將自己的想象、或者理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。如果符合這個(gè)前提條件，往往品牌和價(jià)位，就變得退而其次?！?/p>

當(dāng)初，在幾個(gè)智能品牌都找到劉威嘗試合作時(shí)，他自己試用了幾款產(chǎn)品后，才選擇了現(xiàn)在的合作品牌。而合作的前提，是劉威自己先成為了該品牌的粉絲，并一路從1.0產(chǎn)品使用到現(xiàn)在的4.0。

產(chǎn)品力是這樣練成的

這種產(chǎn)品力的邏輯，和蘋果手機(jī)和小米產(chǎn)品一樣，形成了自己的粉絲生態(tài)圈。這些粉絲其中很大一部分是“技術(shù)流”和“產(chǎn)品控”，通過(guò)產(chǎn)品力收獲大批粉絲的品牌，并不少。從劉威的案例中，可以看出設(shè)計(jì)師的個(gè)人喜好和性格，決定了選擇合作品牌的傾向。

據(jù)了解，該品牌的智能產(chǎn)品有近90%都是來(lái)自設(shè)計(jì)師推薦。從2016年成立至今，該品牌已經(jīng)形成了50人的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)季度，團(tuán)隊(duì)成員都要在全球范圍內(nèi)了解、篩選、研究當(dāng)下最前沿的科技，和銷售最好的產(chǎn)品，以及了解高端奢侈品牌的最新設(shè)計(jì)，從而了解自己錨定的高端客群的審美潮流和趨勢(shì)。

“有相當(dāng)一部分大平層和別墅客戶不是沒(méi)有需求，而是買不到心儀的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師是產(chǎn)品亮相于高端客群眼前的最佳捷徑?！痹撝悄芷放葡嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，之所以能夠得到設(shè)計(jì)師青睞和主推，概在于他們將設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)化成了“粉絲”。

為了完成這種轉(zhuǎn)化，該品牌拋出了設(shè)計(jì)產(chǎn)品的四個(gè)維度。

首先，研究新品的設(shè)計(jì)靈感來(lái)源。

為了達(dá)到與家居和設(shè)計(jì)師、目標(biāo)客群的審美一致，該品牌在全球范圍內(nèi)與建筑設(shè)計(jì)師、室內(nèi)設(shè)計(jì)師建立合作，并主打“聯(lián)合出品”概念，例如采用尾燈漸亮的“超跑”系列，就是與知名設(shè)計(jì)師聯(lián)合推出的新品。

目前，該品牌正在不斷拓展國(guó)際、國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師合作半徑，以全球化的視角，持續(xù)打造設(shè)計(jì)師聯(lián)名款。同時(shí)，該品牌目前正在國(guó)內(nèi)尋找行業(yè)前三品牌進(jìn)行合作，通過(guò)產(chǎn)品互融，例如智能調(diào)光功能嵌入，等等，實(shí)現(xiàn)更廣域的合作和覆蓋。

其次，在產(chǎn)品功能、尤其是質(zhì)感上，采取與衛(wèi)浴、廚房產(chǎn)品一樣的體驗(yàn)思路。在全國(guó)范圍建立包括設(shè)計(jì)師在內(nèi)的、覆蓋高端客群的體驗(yàn)館。

“瞄準(zhǔn)高端客群，建立在高端客戶畫像基礎(chǔ)之上。當(dāng)下，用戶獲取信息的方式非常多。通過(guò)與用戶常用品牌建立連接，了解并影響對(duì)方品味，激發(fā)符合用戶審美趣味的內(nèi)心所需。在用戶沒(méi)有發(fā)覺(jué)自己的需求之前，將產(chǎn)品呈現(xiàn)給對(duì)方，才能充分挖掘目標(biāo)客群的潛在需求。今年，我們將加快在全國(guó)范圍內(nèi)、尤其是超一線和一線城市，建立純體驗(yàn)館的速度?！?/p>

另外，講好產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)背后的故事。

往往，一款產(chǎn)品僅設(shè)計(jì)階段就要10個(gè)月左右的時(shí)間，但這些背后的故事，需要通過(guò)線上線下、新媒體社交平臺(tái)，向C端傳播。

目前，該品牌已經(jīng)與幾個(gè)頂流生活賬號(hào)的大IP達(dá)成合作。這些IP要做的是：第一，講世界一流品牌的設(shè)計(jì)理念；第二，講與該品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作品牌的故事；第三，講智能科技、萬(wàn)物互聯(lián)的發(fā)展故事。

通過(guò)這些具有上億粉絲的IP傳播，建立起品牌、設(shè)計(jì)師、目標(biāo)用戶之間的線上連接。再通過(guò)線下純體驗(yàn)店，進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，形成輸出、傳播、體驗(yàn)、成交的生態(tài)閉環(huán)。

推薦的基礎(chǔ)是了解

物以類聚，在今年的AWE展會(huì)上，記者看到目前廚電行業(yè)推出了全白色系列產(chǎn)品。過(guò)去，傳統(tǒng)廚電以黑灰為主色調(diào)，無(wú)論是產(chǎn)品的抗污和耐用性上，深色系更符合實(shí)用主義。但全白色面板的問(wèn)世，無(wú)疑說(shuō)明廚電行業(yè)在材料和美學(xué)上，邁出了更大膽的一步。

同樣，從傳統(tǒng)三件套到集成烹飪中心、集成凈洗中心等系統(tǒng)解決方案的出臺(tái)，也都是在產(chǎn)品、實(shí)用、美學(xué)以及客單值層面做出的更多平衡。

一方面要滿足中式廚房的動(dòng)線需求，給予用戶最大的使用便捷；一方面要兼顧渠道、經(jīng)銷商和市場(chǎng)利潤(rùn)鏈的打造；同時(shí)更重要的也是為了解決在以設(shè)計(jì)師、建材家居為主的新渠道中的鋪陳。更方便在家電這種標(biāo)品中，通過(guò)設(shè)計(jì)師的專業(yè)排線、布局、設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)和滿足用戶的個(gè)性化需求。而這一切，都需要以產(chǎn)品力為底層邏輯展開(kāi)。

三、五年前，國(guó)內(nèi)廚電行業(yè)與設(shè)計(jì)師互動(dòng)并不多。當(dāng)時(shí)，整個(gè)廚電行業(yè)正處在功能升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，而確實(shí)，通過(guò)幾年時(shí)間的精進(jìn)，廚電產(chǎn)品較比5~8年前有了質(zhì)的變化。無(wú)論從吸凈率、爆炒功能、以及智能識(shí)別控?zé)?、煙霧干燒預(yù)警、以及超薄機(jī)身、更時(shí)尚的工業(yè)設(shè)計(jì)、更具顏值的產(chǎn)品觀感等等方面，優(yōu)勢(shì)都非常明顯。

也正是有了產(chǎn)品的全面升級(jí)，加之渠道裂變和不斷前置，家電行業(yè)開(kāi)始與家裝、設(shè)計(jì)師渠道展開(kāi)深度合作。同時(shí)，家電行業(yè)正在通過(guò)更時(shí)尚便捷的設(shè)計(jì)，例如模塊化、系統(tǒng)化的場(chǎng)景空間解決方案，吸引設(shè)計(jì)師關(guān)注。

“因?yàn)槟壳皬N電產(chǎn)品形成了很強(qiáng)的套細(xì)化屬性，我們不僅要配套或者與櫥柜合作，也要通過(guò)設(shè)計(jì)師之手植入，共同研究用戶習(xí)慣，做好專業(yè)排布設(shè)計(jì)，才能讓產(chǎn)品的實(shí)用功能最大化的落地?！?/p>

在國(guó)內(nèi)某頭部廚電品牌營(yíng)銷總監(jiān)看來(lái)，與設(shè)計(jì)師的合作，是產(chǎn)品升級(jí)之后功能落地的最佳承載者之一，現(xiàn)在的家電產(chǎn)品成套銷售的概率越來(lái)越大，無(wú)論是集成烹飪中心、集成凈洗中心，還是集成了垃圾處理器、凈水器、熱水器在內(nèi)的解決方案，都是以集成形態(tài)出現(xiàn)，相比過(guò)去的單品安裝，需要排布的線路更多，加上智能化的應(yīng)用，也增加了安裝的復(fù)雜性。為了達(dá)到與家居風(fēng)格、尤其是開(kāi)放廚房占比越來(lái)越高的今天，與設(shè)計(jì)師合作這一環(huán)節(jié)，變得尤其重要。

而設(shè)計(jì)師要優(yōu)于客戶了解到產(chǎn)品，才有推薦的機(jī)會(huì)，才能選擇那些與客戶家裝風(fēng)格、審美品格、需求性格更匹配的產(chǎn)品。