設計師推薦理由：產(chǎn)品力是底層邏輯

最近，本刊記者在走訪設計師群體時與對方進行了深入的采訪溝通交流。

在溝通過程中，我們發(fā)現(xiàn)對于設計師群體，尤其是本身就是年輕人、又有著自己工作室的精英、精致設計師。以及專門做高端客群的高精設計師，他們在選擇合作品牌的過程中，看重的并不是傳統(tǒng)分潤的合作模式。對于這些設計師群體而言，他們同樣年輕態(tài)、時尚化、標榜個性、追求共情，不僅將這種態(tài)度傳遞給用戶，在選擇合作的泛家居品牌中，這類高精設計師同樣有著自己的見地?？梢哉f，品牌與設計師達成共情，即使沒有分潤因素，設計師也愿意力推。

走進設計師劉威的會客廳，很容易被他的一系列操作吸引。

劉威先是揮手調(diào)亮了室內(nèi)光線，接著窗簾自動閉合，然后打開投影，再無聲的調(diào)整燈光，使整個室內(nèi)的燈光更柔和，同時使PPT投像更清晰。這一系列操作，使他更便于介紹整個工作室的設計理念，以及進行相關項目案例展示。

但值得關注的是，劉威的這一系列動作是通過一個水晶旋鈕完成。記者注意到，這個具有水晶質(zhì)感的控制器，是某智能品牌的杰作。

對于劉威這行云流水的便捷操作，很難不引起人的注意。除了記者，很多找到他的客戶，也會格外關注他這一系列“智能化”的無聲操作。

劉威告訴記者，這個水晶控制面板，是該智能品牌的4.0產(chǎn)品，之前的1.0普通面板、2.0施華洛世奇面板到現(xiàn)在的純水晶面板，他都使用過，而且使用體驗非常好。

更重要的是，該款智能產(chǎn)品在客戶中的推薦成功率達到90%以上，其中有超過一半的客戶，是主動詢問、主動購買。當然，是在看到并體驗到劉威這一系列操作之后做出的選擇。

好產(chǎn)品會說話。在劉威設計師這里，這句話得到了充分的詮釋。

“現(xiàn)代年輕客群，尤其是95后、零零后，他們的需求非常個性化、理想化，也很實際化。這種實際化其實非常體現(xiàn)在他們的去品牌化，相比品牌知名度，目前我接觸的高凈值年輕客群，他們更看重產(chǎn)品本身是否符合自己的需求，是否能將自己的想象、或者理想變?yōu)楝F(xiàn)實。如果符合這個前提條件，往往品牌和價位，就變得退而其次。”

當初，在幾個智能品牌都找到劉威嘗試合作時，他自己試用了幾款產(chǎn)品后，才選擇了現(xiàn)在的合作品牌。而合作的前提，是劉威自己先成為了該品牌的粉絲，并一路從1.0產(chǎn)品使用到現(xiàn)在的4.0。

產(chǎn)品力是這樣練成的

這種產(chǎn)品力的邏輯，和蘋果手機和小米產(chǎn)品一樣，形成了自己的粉絲生態(tài)圈。這些粉絲其中很大一部分是“技術流”和“產(chǎn)品控”，通過產(chǎn)品力收獲大批粉絲的品牌，并不少。從劉威的案例中，可以看出設計師的個人喜好和性格，決定了選擇合作品牌的傾向。

據(jù)了解，該品牌的智能產(chǎn)品有近90%都是來自設計師推薦。從2016年成立至今，該品牌已經(jīng)形成了50人的團隊，每個季度，團隊成員都要在全球范圍內(nèi)了解、篩選、研究當下最前沿的科技，和銷售最好的產(chǎn)品，以及了解高端奢侈品牌的最新設計，從而了解自己錨定的高端客群的審美潮流和趨勢。

“有相當一部分大平層和別墅客戶不是沒有需求，而是買不到心儀的產(chǎn)品，設計師是產(chǎn)品亮相于高端客群眼前的最佳捷徑?！痹撝悄芷放葡嚓P負責人表示，之所以能夠得到設計師青睞和主推，概在于他們將設計師轉(zhuǎn)化成了“粉絲”。

為了完成這種轉(zhuǎn)化，該品牌拋出了設計產(chǎn)品的四個維度。

首先，研究新品的設計靈感來源。

為了達到與家居和設計師、目標客群的審美一致，該品牌在全球范圍內(nèi)與建筑設計師、室內(nèi)設計師建立合作，并主打“聯(lián)合出品”概念，例如采用尾燈漸亮的“超跑”系列，就是與知名設計師聯(lián)合推出的新品。

目前，該品牌正在不斷拓展國際、國內(nèi)設計師合作半徑，以全球化的視角，持續(xù)打造設計師聯(lián)名款。同時，該品牌目前正在國內(nèi)尋找行業(yè)前三品牌進行合作，通過產(chǎn)品互融，例如智能調(diào)光功能嵌入，等等，實現(xiàn)更廣域的合作和覆蓋。

其次，在產(chǎn)品功能、尤其是質(zhì)感上，采取與衛(wèi)浴、廚房產(chǎn)品一樣的體驗思路。在全國范圍建立包括設計師在內(nèi)的、覆蓋高端客群的體驗館。

“瞄準高端客群，建立在高端客戶畫像基礎之上。當下，用戶獲取信息的方式非常多。通過與用戶常用品牌建立連接，了解并影響對方品味，激發(fā)符合用戶審美趣味的內(nèi)心所需。在用戶沒有發(fā)覺自己的需求之前，將產(chǎn)品呈現(xiàn)給對方，才能充分挖掘目標客群的潛在需求。今年，我們將加快在全國范圍內(nèi)、尤其是超一線和一線城市，建立純體驗館的速度。”

另外，講好產(chǎn)品設計研發(fā)背后的故事。

往往，一款產(chǎn)品僅設計階段就要10個月左右的時間，但這些背后的故事，需要通過線上線下、新媒體社交平臺，向C端傳播。

目前，該品牌已經(jīng)與幾個頂流生活賬號的大IP達成合作。這些IP要做的是：第一，講世界一流品牌的設計理念；第二，講與該品牌達成戰(zhàn)略合作品牌的故事；第三，講智能科技、萬物互聯(lián)的發(fā)展故事。

通過這些具有上億粉絲的IP傳播，建立起品牌、設計師、目標用戶之間的線上連接。再通過線下純體驗店，進行實地現(xiàn)場體驗，形成輸出、傳播、體驗、成交的生態(tài)閉環(huán)。

推薦的基礎是了解

物以類聚，在今年的AWE展會上，記者看到目前廚電行業(yè)推出了全白色系列產(chǎn)品。過去，傳統(tǒng)廚電以黑灰為主色調(diào)，無論是產(chǎn)品的抗污和耐用性上，深色系更符合實用主義。但全白色面板的問世，無疑說明廚電行業(yè)在材料和美學上，邁出了更大膽的一步。

同樣，從傳統(tǒng)三件套到集成烹飪中心、集成凈洗中心等系統(tǒng)解決方案的出臺，也都是在產(chǎn)品、實用、美學以及客單值層面做出的更多平衡。

一方面要滿足中式廚房的動線需求，給予用戶最大的使用便捷；一方面要兼顧渠道、經(jīng)銷商和市場利潤鏈的打造；同時更重要的也是為了解決在以設計師、建材家居為主的新渠道中的鋪陳。更方便在家電這種標品中，通過設計師的專業(yè)排線、布局、設計，實現(xiàn)和滿足用戶的個性化需求。而這一切，都需要以產(chǎn)品力為底層邏輯展開。

三、五年前，國內(nèi)廚電行業(yè)與設計師互動并不多。當時，整個廚電行業(yè)正處在功能升級的關鍵時期，而確實，通過幾年時間的精進，廚電產(chǎn)品較比5~8年前有了質(zhì)的變化。無論從吸凈率、爆炒功能、以及智能識別控煙、煙霧干燒預警、以及超薄機身、更時尚的工業(yè)設計、更具顏值的產(chǎn)品觀感等等方面，優(yōu)勢都非常明顯。

也正是有了產(chǎn)品的全面升級，加之渠道裂變和不斷前置，家電行業(yè)開始與家裝、設計師渠道展開深度合作。同時，家電行業(yè)正在通過更時尚便捷的設計，例如模塊化、系統(tǒng)化的場景空間解決方案，吸引設計師關注。

“因為目前廚電產(chǎn)品形成了很強的套細化屬性，我們不僅要配套或者與櫥柜合作，也要通過設計師之手植入，共同研究用戶習慣，做好專業(yè)排布設計，才能讓產(chǎn)品的實用功能最大化的落地?！?/p>

在國內(nèi)某頭部廚電品牌營銷總監(jiān)看來，與設計師的合作，是產(chǎn)品升級之后功能落地的最佳承載者之一，現(xiàn)在的家電產(chǎn)品成套銷售的概率越來越大，無論是集成烹飪中心、集成凈洗中心，還是集成了垃圾處理器、凈水器、熱水器在內(nèi)的解決方案，都是以集成形態(tài)出現(xiàn)，相比過去的單品安裝，需要排布的線路更多，加上智能化的應用，也增加了安裝的復雜性。為了達到與家居風格、尤其是開放廚房占比越來越高的今天，與設計師合作這一環(huán)節(jié)，變得尤其重要。

而設計師要優(yōu)于客戶了解到產(chǎn)品，才有推薦的機會，才能選擇那些與客戶家裝風格、審美品格、需求性格更匹配的產(chǎn)品。